经销商把产品的推销市场的占有率和知名度的提高，完全依赖大规模的渠道促销活动，是很难行得通的。特别是在目前激烈的市场竞争中，有些经销商味追求销量，采取不合理的竞争手段，经常长时间的大规模的做渠道促销活动，大幅度让利给各级渠道成员，这样做实际上是在变相压价格，会引发增产不盈利的尴尬。全文完。白酒品牌推广成败和提高销量的项最重要指标是铺货率。在产品上市阶段，定的铺货率对产品推广广告配合稳定市场等都有着极为关键的作用。为确保铺货率目标的实现，白酒经销商需要按计划来组建扩大或调整分销网络和终端网络。在市场达到定铺货率之后次的，通过借鉴其他行业的先进经验及管理模式，对区域市场进行整合及创新，带来市场的繁荣，实现销量突破，利润突破。外行败者，体无完肤。体无完肤决非危言耸听，此时经销商已没有初入道时掷千金的万丈豪情，甚至眼睁睁的看着自己白花花的银子江春水向东流，羽铩而归。原因有的是因为选择了不当的产品，不当的企业有的是因为经验不足，缺乏创新有的甚至是被终端所活活折磨致死的。外行经销商们的困惑笔者接触了不少的外行经销商，他们也无数次的向我坦露心菲，讲述他们做白酒的故事，言语之中，即有轻蔑，又充满困惑，甚至愤怒。白酒品牌推广成败和提高销量的项最重要指标是铺货率。在产品上市阶段，定的铺货率对产品推广广告配合稳定市场等都有着极为关键的作用。为确保铺货率目标的实现，白酒经销商需要按计划来组建扩大或调整分销网络和终端网络。在市场达到定存积压，经销商需要定期清理积压库存。处理库存可能会打乱市场价格体系，并减少企业利润。但另方面，如果经销商在处理库存时能巧妙运作渠道资源，却可以借此扩大市场占有率。白酒行业产品的销售会受到季节性因素的影响中秋春节等，这是由白酒产品特性和消费者需求变化引起的。竞争对的市场行为，是经销商制定促销政策时必须考虑的重要因素。随着产品进入衰退期，产品的价格和渠道利润已经透明，这时渠道各成员不愿意推该产品，而这时新产品还没有完全替代老产品占领市场，为了延长老产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有个平稳的过渡。明确渠道的促销对象渠道的促销对象可以是分销商批发商终端等。促销对象不同，促销手段也会有所不同。，般不愿卖新产品，因为新产品没有老产品周转快。所以，经销商在设计渠道促销政策时，既要给渠道成员胡萝卜，又要祭出大棒。例如，要求渠道商在进畅销产品时，必须搭赠进定的新品，而且新产品必须按照经销商规定的价格体系和促销政策销售。另外，对于分销商来说，进畅销产品必须在规定的时间内完成既定的新品铺市率。，应尽快将其处理，这样才能回笼资金投入到其它畅销产品上。经销商通常把过时的产品交给少量资深渠道成员销售，是满足既有的市场需求是使大部分渠道成员销售畅版权中国酒业新闻网销产品，以争夺市场，并尽可能多地获利是把老产品处理给部分市场的渠道成员，可以降低促销成本。，侧重激励分销商的分销能力。例如，在新产长期成熟期衰退期。在市场导入期针对渠道成员在设计促销政策时必须考虑渠道成员进货的积极性在成长期设计渠道促销政策时必须考虑渠道成员推销的积极性，因为任何白酒产品在市场上被消费者充分接受之前，各级渠道商的意见是至关重要的在产品成熟期设计渠道促销政策时必须围绕销量和利润做文章，因为产品在成熟期是经销商的盈利期在产品的衰退期由于产品价格透明，渠道渠道成员积极性降低，般采取联合其它产品起促销或者杀价折让甩卖等促销。促销方案或促销品新颖新颖是指新颖的促销方案或者促销品，因为渠道促销的最终目的定是为了销售，这是毋庸置疑的。随着白酒行业竞争的加剧，各级渠道商对于促销已经司空见怪，如果没有新颖的促销方案和促销品，已经很难调动他们的积极性。例如，李经理每年都会去全国各地考察，选定新颖实用的促销品，调动渠道成员进货的积极有对促销活动进行有效的管理，才能保证促销活动达到目的。如果忽视些因素和环节，就会满盘皆输。例如，李经理在夏季针对款产品设计的促销活动是终端店进货件送个躺椅，但是在执行的过程中有的分销商和销售人员为了克扣躺椅变为私有，在实际执行过程中擅自改变政策变成件甚至是件赠送个躺椅，导致下游店面因为促销力度小而不进货，使得促销效果大打折扣等。在促销活动执行时，经销商要建立各种规章制度和考核制度奖罚制度明确岗位责任等，加强计划执行检查反馈等个环节的完整性，尤其是建立套有效的检查系统，适时实地的跟踪促销活动的执行情况确保执行到位。总之，渠道促销活动好比是把双刃剑。作为白酒经销商，项促销政策或者举措的出台，既要看它给公司带来的利润，又要看到这项政策给自己造成的负面影响。如果经销商把产品的推销市场的占有率和知名度的提高，完的最大的利益。而如今，从国外到国内，伙伴营销越来越流行，建立种合作伙伴关系，成为许多厂商之间的共同愿望，双方的矛盾也可迎刃而解。合作伙伴关系的含义类似人与人之间的关系沟通理解信任尊重合作从而达到双赢。合作伙伴关系的特点以合作为前提。厂方主动为经销商提供培训，提供市场运作指导与支持商家积极反馈信息，维护市场网络和品牌等。双方追求的是长远的双赢的利益。伙伴营销大多以长期合同为基础，双方明确交易条件，界定各自责任。双方也会存在分歧，但厂商之间会通过沟通来解决并最终达成致。白酒经销商代表发言优秀范文代表发言材料。管理能力欠缺。销售人员素质普遍不高，更谈不上专业化。销售网络不全，很难完全覆盖区域类所有的酒店超市便民店渠道。资金实力般，资信程度不高。厂家方面。许多厂家缺乏现代营销理念，营销机制落后。部分厂家特行品牌宣传等经销商的责任是提供充足的资金和人员，保持合理的库存等。合作与支持计划。例如厂家准备在个市场准备按销售额投入的销售费用，可以和经销商通过合同约定经销商预付款获得保持安全库存获得完成网点分销和品种分销获得做好商品陈列获得完成销售目标获得宣传促销公司投入。窜货处罚约定。窜货是引起渠道冲突的主要原因，这个问题解决不好整个渠道体系可能就会崩溃。双方可在合同中明确产品价格体系，窜货处罚规定。经销商的评估与改进。市场在不断变化，经销商也在不断变化，因此对经销商进行动态评估是必要的。主要可对销售额增长费用率资金网点分销和品种分销陈列促销活动的执行服务工作库存对进行评估。厂家通过评估对达不到要求的部分经销商进行沟通，要求其进行改进。对难以沟通的经销商应考虑在该区域增加新的经销商或者更换经销商。建设支好的销。个好的组织结构要能满足规范快速灵活的要求。阎爱杰在郎酒天中对郎酒销售组织机构调整有许多可供其他白酒厂家借鉴之处建立并强化市场部。设市场总监人，在市场部下设个级部门，是品牌部，专门负责品牌规划与管理是促销部，负责策划和监控全国的促销活动是公关部，专门负责同媒体打交道，组织媒体对品牌做正面报道。将销售部分两个部门是销售运作部，专门负责与运作有关的工作，如向工厂下达包装计划，处理订单，发货，管理大库，管理办事处内勤，统计销售数据等是销售部，设销售总监人。销售部下设若干个级部门，大区总经理负责。大区总经理下辖办事处主任和城市经理，负责个重要的省会城市或数个地区级市场。在大城市，对销售人员进行渠道定向如商场超市或餐饮，市区或外埠。在总经办新增两个职务，是销售系统与发展经理，负责完善销售公司的各种运作系厂偷税漏税，终端贿赂销售花样不断等。双方仅仅是种交易关系，缺乏有效的沟通理解和信任。如何管理和经销商的关系合作伙伴关系厂商之间应发展的关系厂商矛盾产生的根源在于传统的厂商关系仅仅是种交易营销，双方只追求自身短期的最大的利益。而如今，从国外到国内，伙伴营销越来越流行，建立种合作伙伴关系，成为许多厂商之间的共同愿望，双方的矛盾也可迎刃而解。合作伙伴关系的含义类似人与人之间的关系沟通理解信任尊重合作从而达到双赢。合作伙伴关系的特点以合作为前提。厂方主动为经销商提供培训，提供市场运作指导与支持商家积极反馈信息，维护市场网络和品牌等。双方追求的是长远的双赢的利益。伙伴营销大多以长期合同为基础，双方明确交易条件，界定各自责任。双方也会存在分歧，但厂商之间会通过沟通来解决并最终达成致。白酒经销商代表发言优秀范文产品，以争夺市场，并尽可能多地获利是把老产品处理给部分市场的渠道成员，可以降低促销成本。，侧重激励分销商的分销能力。例如，在新产品上市初期，分析分销商的利益点，采取适当的促销方式和手段，规定分销商在规定的时间内完成铺货家数奖励等在季节性拐点十春节在规定的时间内完成多少分销量，奖励等。例如，在设计促销政策时，结合公司的库存数据，针对不同渠道成员的销量设计适合他们的促销政策，是可以节约促销费用是防止部分渠道成员在促销政策的诱惑下大量进货，进货后自己有没有能力消化，为了回笼资金砸价扰乱市场。围绕大要点，制定促销计划时机新颖力度组合是渠道促销的大要点，因此，经销商在开展渠道促销时要紧紧围绕这大要点。选择恰当的促销时机每个白酒产品从进入市场到退出市场，都有定的生命周期。通常我们把产品的生命周期分为个周因为渠道促销的最终目的定是为了销售，这是毋庸置疑的。随着白酒行业竞争的加剧，各级渠道商对于促销已经司空见怪，如果没有新颖的促销方案和促销品，已经很难调动他们的积极性。例如，李经理每年都会去全国各地考察，选定新颖实用的促销品，调动渠道成员进货的积极性。促销力度拿捏得当渠道促销是与渠道成员的利益息息相关的，经销商在开展促销时定要与各级渠道成员形成统战线，不能仅为了自己的利益，而忘却了他们的利益。规划好促销组合渠道促销要充分利用促销组合手段的优势，促销组合是国内外营销界公认的有效促销方略，顾名思义，就是把促销的几个主要手段联合起来形成立体的促销格局，达到强化促销效果之目的。通常促销组合包括个方面人员推销传播促销