场需求现状和需求预测 高速铁路建设是国家十五期间建设的重点项目， 是国家装备制造业调整和振兴规划的十大重点依托领域之 ，也是全球金融危机大环境下，拉动内需的重点投资领域。目前我国投入运营的高速铁路已达到公里，我国高速 铁路运营里程居世界第位，正在建设之中的高速铁路有 万多公里。按我国中长期铁路客运专线网规划到年建 成万公里的高速客运专线，总投资约万亿元。 我国政府从德国整体引进了高速铁路制造技术，高速铁 路是无碴道床，轨道板是高速铁路线路最重要的砼构件，替 代普通有碴道床的道碴和轨枕，其制造质量，直接影响列车 高速行驶的平稳和安全，直接影响线路的使用寿命。振动源 性能是保证轨道板制造质量的关键，也是轨道板生产线的核 心设备，国内现有技术不能满足要求德方坚持从德国进口 成套设备，不提供任何资料和制造技术，但进口价格十分昂 贵，每套电动振源折合人民币余万元，严重制约了我国 高速铁路建设事业的发展。 作为高速铁路最主要的砼构件，轨道板的用量非常大， 振动源作为制造轨道板的核心设备，当前每年的需求量在 套以上事实上，高速铁路建设在国内实际才刚刚起步， 随着高速铁路建设的全面铺开，需求量将随之大幅度增长， 年需求量将超过套同时代公司开发的高速铁路轨道 板振源设备不仅可用于高速铁路轨道板的制造，还可广泛应 用于桥梁水利等大型砼工程的施工及选矿采矿粮食加 工等行业，随着项目应用领域的拓展，需求量将进步扩大， 预计年需求量将突破个亿人民币。 目前在我国高速铁路建设中普遍使用的产品是我公司 产品，二是从国外进口。 国外市场现状和需求预测 近几年我国高铁建设达到快速发展，已走在了世界的前列。已完全掌握高铁制造技术。随着京津武广郑西高铁 的开通运管，我国高铁建设在国际上引起强烈反响，目前， 美国俄罗斯巴西沙特等几十个国家都希望我国参与其 国内的高铁项目合作，正在谈判过程中。随着合作项目的展 开，为我公司产品进入国际市场，提供了机会，产品需求量 将进步扩大。 三产品目标市场分析 目标市场确定 国内正在建设和即将开工建设的高铁工程，是目前 的主要目标市场，主要有 北京上海 北京武汉广州深 圳香港 北京沈阳哈尔滨 杭州宁波福州深 圳 徐州郑州关山 杭州南昌长河昆 明 青岛石家庄太原 南京武汉包头成 都 南京上海杭州 广州珠海 广州佛山 广州贵阳 广州南宁 成都兰州国外目标市场 国外市场是公司年以后重点开发的市场，在国内高 铁建设过程中，我公司与国内主要高铁建设公司建立了良好 的合作关系。如中铁局二局三局四局五局七局 等。他们都是国内高铁建设的主要力量，也是将来参与国外 工程项目的主要队伍。我们正与这些公司积极沟通，让他们 在国外施工时使用我公司产品这些公司也正在与国外谈 判，取得较大进展的有以下国家 美国巴西沙特俄罗斯等国。 市场占有份额分析 国内市场占有份额分析 当前国内高铁建设中，我公司轨道板振源设备的市场占 有份额为，进口产品占，国内个别企业仿制我公司 产品占到预计今后两年内我公司产品国内市场占有份 额将进步提高，将达到以上主要原因如下 国外产品价格太高，是我公司产品的余倍，价格上 没有竞争力，将逐步退出中国市场。 随着我公司对产品的进步改进完善，其寿命和使用 效果，将达到国外技术水平，产品市场竞争力得到进步提 升。 我公司产品已获得国际发明专利，当前正在实施维权 行动，打击侵权行为，侵权产品将逐步退出市场。 国外市场占有份额分析 年产品将逐步进入国际市场，预计年产品国际 市场占有份额将占到，年占到，年后将占 到以上。 四价格现状与预测 目前产品国内市场销售价格为每套万元人民币含变 频配电装置套，和变频振动电机台。如果所需原材 料价格没有大的波动，今后段时间国内市场将维持这价 格。 产品的国外市场价格，我公司正在测算制定之中，考虑 国外售后服务费用较高等因素，拟较国内产品价格高出， 定在每套万元人民币左右。 五市场竞争力分析 主要竞争对手情况 德国马克思博格公司是家跨国公司，以生产施 工机械为主，轨道板振源设备是其众多产品中的种，产品 性能先进，使用寿命长，在世界各国高铁建设中达到广泛应 用，但产品价格很高，是我公司产品的倍左右。 国内洛阳卓尔振动器有限公司是家个体小厂， 年上半年开始仿制我公司产品，产品质量差，但价格很 低，约为我公司产品价格的左右，以低价格争夺市场， 销量很小。 产品市场竞争力优势劣势 优势 作为国内最大的振动机械专业生产厂，通过几代安振 人近年的不懈努力，赢得了良好的市场信誉，与国内大 型铁路建设施工企业都建立了牢固的合作关系，为产品的推 广应用创造了得天独厚的市场环境。随着本公司生产的轨道板振源设备在京津京沪高铁 建设中达到成功应用，产品已被市场逐步接受。 产品售价较低，仅为进口产品的，具有很强的价 格竞争优势。 产品已被授予国家发明专利，随着公司专利维权行动 的深入，仿制产品将逐步退出市场。 劣势 公司主要表现在 产品寿命和可靠性等方面，产品使用寿命为进口产品的 左右，需进步研究解决存在的问题。 产品在国际市场的认知度较低，进入国际市场需做大 量的宣传推广工作，有个逐步建立信誉的过程。 营销策略 紧抓国内高铁建设市场快速发展的难得机遇，组织专 门队伍，开展促销活动，公司已成立了高速铁路市场部， 由常务副总经理亲自带队，根据本产品技术含量较高的特 点，选调部分工程技术人员参加销售，组成专家型销售队伍， 在销售产品的同时，帮助客户制定工艺方案，解决施工中存 在的技术问题。 做好产品进入国际市场的前期准备工作，培训能适应 国际市场的营销和售后服务人员，密切关注向国外输出高铁 建设技术谈判的进展情况，适时跟进积极向铁道部高层领 导推介产品，争取高层领导对产品进入国际市场的支持。 加大产品的改进完善攻关力度，力争在年内使产 品性能达到国际先进产品的水平，进步提升产品的市场竞 争能力。 加快产品产业化进程，力争在两年内达到年产套的生产能力，满足市场需求。 做好产品的知识产权维权工作，通过法律行政等手 段打击制止侵权行为，抑制仿造产品对市场的干扰。 六市场风险 建设高速铁路，提升铁路的营运能力，是我国十五 和十二五期间既定计划，在近十年内国内市场需求没有 问题，再加上产品有国家发明专利的保护和广阔的国际市场 空间，产品市场风险不大。 四建设规模与产品方案 建设规模 建设方案比选 方案 重新征用土地亩，建设万厂房及办公场所，配 备水电设施，购置各类加工设备及检测仪器，投资约需 万元人民币，加上流动资金，总投资约亿元人民币，建 设周期约年。 方案二 利用公司在开发区建新厂的机遇，将项目与老产品生产 统规划，统建设，充分利用现有设备资源，增加必须的 装配线真空浸漆等新设备，调整生产线，做到既能满足老 产品生产，又能满足项目年产套的产能要求总投资 万元人民币，建设周期年。 推荐方案及其理由方案，投资较大，建设周期太长。 方案二，投资较小，建设周期较短。 经分析，推荐使用方案二，以较小的投资，在较短时间 内满足产能要求，使产品尽快批量投放市场，取得效益。 二产品方案 电动振源 方案 照搬国外技术，所需电磁线硅钢片轴承等主要材料 需进口，国内市场不能满足选用种振动频率不可调， ，仅能用于轨道板振动，使用范围受限制。 方案二 在国外技术的基础上，结合我国原材料供应现状，重新 设计，所用材料国内能满足要求振动频率在 范围内可以调整，拓展产品的使用范围，既能满足轨道板振 源的振动，还可用于选矿，粮食加工等行业。 方案比较 方案，主要原材料需进口，给供应采购带来困难，提 高制造成本，产品仅能用于轨道板振动，使用范围窄，同时， 照搬仿制产品易引起专利纠纷。 方案二，在国外技术基础上加以改进，国内可满足原材 料供应产品应用范围广同时公司可申请专利保护。选择 方案二。 风动振源 风动振源的设计，需要较深的空气动力学知识，企业自 己研发存在较大困难为此，风动振源的产品开发方案是先吸收消化国外技术，满足市场急需，在此基础上，借助 华中科技大学等高校的力量，逐步掌握设计方法，进步改 进提高。 五技术方案设备方案和工程方案 技术方案 电动振源振动电机的生产过程，实际上就是个电机的 生产过程，包括机加工电机定转子制造产品装配检验 入库等过程。我公司有余年电机制造的成熟技术和工艺。 风动振源的制造过程就是个机械加工过程。变频控制部分 的制造，外包给郑州专业厂家生产，我公司负责设计和产 品验收。 工艺流程见附图Ⅱ和附图Ⅲ。 二主要设备方案 充分利用公司原有设备，适当增加部分新设备，调整生 产线满足产能要求制造过程所需设备，国内即可满足要求， 无需进口。主要生产设备和检测仪器清单如下 主要设备清单 原有设备台套 设备名称型号台套 普通车床 铣床 钻床 外圆磨 内圆磨 平面磨 工具磨 插床 刨床线切割 焊刀机自制 带锯床 压力机 压铸机 剪板机 绕线机自制 冲床 箱式炉 高频加热 盐浴炉自制 回火炉自制 气体焊机 氩