（批复）康替龙竹地板内销市场项目可研建议报告（发改委）

宣传促销策略沈阳市销售前三名地板品牌经销商月进店人数及调研分析统计表主要定价采取全国指导售价，各大区根据当地市场特点依据全国指导价，制定大区售卖价格政策，分产品价格制定遵循低端产品占领市场为主，薄利中档产品中高端产品为公司品牌运作主线，定价遵循主推产品要求高端产品为形象性产品及渠道产品，采取高利润策略。

工程产品及户外地板类产品等，按照订单量根据工厂成本及总公司建议价视具体情况进行制定。

渠道策略选定区域中心城市建立直营分公司，利用直营分公司对当地市场影响力及成功运营模式，拓展战略合作伙伴，形成统经营模式，中心区域城市整体集中管理和监控渠道策略。

宣传促销策略沈阳市销售前三名地板品牌经销商月进店人数及调研分析统计表主要顾客来源数据及百分比百分比门店偶然遭遇顾客集中促销广告吸引顾客家装公司产生顾客设计师带来顾客集中采购顾客向房地产开发商直接销售老客户推荐来客户总计集中促销广告吸引顾客是第重要顾客来源，这说明集中促销成为吸引顾客最主要方式。

此外依次是门店偶然遭遇顾客设计师带来顾客集中采购顾客家装公司产生顾客老客户推荐来顾客向房地产开发商直接销售。

由总公司营销策划对全国市场促销案进行统下达监控，区域实施执行。

全国市场宣传策略与措施电视广告被认为是最有效广告方式，其次是卖场户外广告网络广告公交车体广告和小区户外广告等。

同时，相对二三线城市，北京上海广州深圳等线城市对电视广告评价较低，而对网络广告评价较高。

网络营销策略分公司建立后，根据当地市场特点，与当地权威网络营销公司建立合作关系，具体合作及实施细则在分公司运营方案中说明，总公司只负责检查和监督分公司执行。

客户关系管理策略公司进入正常运行期后，根据各分公司营销渠道，区分客户档次，建立大客户部，包括工程销售客户家装渠道设计师等客户进行大客户专人负责制，保证大客户服务标准，并挖掘新大客户资源。

战略合作伙伴培训与销售网络建设战略合作伙伴培训与销售网络建设又中心城市营销中心完成对所辖区域内战略合作伙伴人员培训团队建设与销售网络建设和监督。

公共关系与战略结盟建材行业日益成熟，相应建材市场在全国范围内形成连锁规模市场主要以居然之家和红星美凯龙两大大型家居商场为主，这两大家居商场在各个城市家居人群消费占有率达到以上。

因此，如果想打开国内市场大门，敲开这两大商场大门势在必行，与之成为全国战略结盟也将是开区工作重中之重。

安装售后服务策略六分公司管理与人员计划分公司组织结构见附表分公司管理团队分公司管理团队人员编制区域总经理名区域副总经理兼客服部经理名战略合作渠道经理兼大客户部经理名财务经理名售后安装部经理兼物流仓储主管名分公司总经理副总经理聘用原则不可以本地化，全部实施外派及互调，其他管理人员本地化。

分公司人员招聘与培训计划分公司招聘计划管理人员在决定开发区域后由总公司招聘店长主管导购安装工人库管客服等员工在店面开始筹备进行装修后，开业前个月开始招聘相关人员员工编制数量根据店面及区域大小进行最后配置决定。

分公司培训计划管理人员培训由总部人力资源进行统制度流程激励机制企业文化公司目标管理运营管理财务管理等多方面集中培训及考核，合格后方可上岗。

主管以下人员分部门分岗位进行相应培训，内容大致包括企业文化规章制度标准流程奖罚激励薪资待遇专业知识销售话术表单填写财务报销等多方面综合培训内容，培训完成后主管店长在开业前到其他区域进行阶段性实习，确保区域开业效果。

培训周期管理人员天，员工天。

部分人员到其他区域实习天。

考核监督管理人员考核由总部人力资源进行，区域员工考核由区域人力资源部实施和执行，总部进行抽检。

分公司人员管理制度与激励机制后附方案分公司安装售后服务管理后附方案成本控制管理分公司成本管理，在定义为销售分公司基础上，其实成本管理概念已经转化为分公司成本控制，因为销售分公司成本控制办法好坏，直接影响其分公司盈利能力大小因此，分公司在种意义上讲已经成为个企业发展成本控制中心。

销售公司成本工资分为固定成本和变动成本两种，而最好成本控制就是将固定成本最大程度用财务结构性思维完成与商业成本之间平衡，以及加大固定成本和变动成本之间投入比例，加大资金产出及综合利用率，再则对变动成本投入要根据投入综合评估分析投资回报率及有效性，实现投入产出效益最大化。

七投入估算与效益分析投资区域及资金使用计划目标区域及投资成都西安沈阳杭州南京投资效益分析财务分析基本假设以直营公司武汉区域年月收入与支出为例收入估算万产品成本估算万采购与水电燃料等费用万工资及福利费用万装修折旧费两年万维修费万管理费用万销售税金等费用万场租估算万固定资产折旧费用估算万运营费用估算万盈亏平衡分析盈亏平衡点估算万盈亏平衡重要指标固定成本变动成本加价率盈亏平衡分析结论固定成本和变动成本是销售分公司成本两部分，如何做到增加变动成本，降低固定成本是决定分公司利润和生存能力个重要部分，公司固定成本过高也是限制了利润值不高个重要因素，所谓固定成本是指固定资产投入，装修投入，场租投入，这几项所占比重过大直接导致分公司抗风险能力下降，如果装修能够步到位多摊销年，如果在开店计划中能够侧重于建材商场，而不是开设大平量避免短板，降低市场开拓风险基数，我相信公司对于中国市场开发前景是乐观。

五发展战略与实施计划市场营销策略产品多元化营销策略，实现资源共享优势互补市场互动竞争优势集成化运营平台策略，实现降低运营成本为战略合作提供有效经营模式依托终端形象品牌化策略，建立高品质系统，打造最放心终端形象包括店面装修样品展示灯光效果导购员素质等，以流服务面对消费者服务标准化，全面化策略，地板和门都属于半成品，行业内经常将句话三分产品，七分安装，所以在服务方面无论是终端讲解，后期安装售后，都以样标准化运作流程进行，让每个客户感觉到买放心用起来舒心。

目标市场定位根据些权威部门市场调研报告不难看出，目前地板行业在些如北京上海深圳广州等地特大型城市竞争及市场已经非常饱和，二线城市将是行业内各个品牌竞争激烈另个聚点，但优点在于城市人口及各项费用相对低于特大型城市，进入投入相对低于特大型城市。

比如从宣传上分析，同样万宣传费用投入，在北京消费者不会有太大感觉，但如果在二线城市几乎可以覆盖城市每个角落。

所以，我们目标市场定位在国内二线城市为主，初步选定目标区域为西南成都西北西安东北沈阳华东杭州和南京无锡。

定价策略定价采取全国指导售价，各大区根据当地市场特点依据全国指导价，制定大区售卖价格政策，分产品价格制定遵循低端产品占领市场为主，薄利中档产品中高端产品为公司品牌运作主线，定价遵循主推产品要求高端产品为形象性产品及渠道产品，采取高利润策略。

工程产品及户外地板类产品等，按照订单量根据工厂成本及总公司建议价视具体情况进行制定。

渠道策略选定区域中心城市建立直营分公司，利用直营分公司对当地市场影响力及成功运营模式，拓展战略合作伙伴，形成统立客户基础。

国内市场投资价值从三个角度看国内市场投资价值从工厂生产力角度看，国内市场运行，可以缓和和减轻产能过盛带来资金压力，有提高资金盘活及生产资源高效利用价值。

从目前行业角度看，竹地板市场虽然只能占领行业左右市场份额，但随市场发展，竹地板原材料再生长速度快优势会逐步体现其优势，树木砍伐年限周期决定其实木多层行业寿命，加之我们产品线多元化产品策略，带来未来市场前景广阔，捷足先登会给企业未来发展奠定基础，有为在行业未来发展奠定基础价值。

其次，从企业长期发展角度看，作为个成型企业，要想实现企业发展愿景和目标，单单依靠贸易这条腿走路，可能会举步维艰，要想突围，两条腿走路是必然，外需和内需并重。

方面有海外市场份额另方面还国内市场支撑，即增强抗风险能力，又能给企业带来另个强大现金流和利润产出渠道，有为上市提供砝码价值。

成功关键高效执行力强团队优异产品强有力商业模式标准化服务标准完善经营流程有效激励机制雄厚资金实力。

盈利目标实现盈利目标前提条件是产品架构完善，运营模式确定，完成第市场开发并建立团队，完成与生产顺畅结合及所有运作流程及运营模式后，大致可分为三个阶段第个阶段建立中心市场阶段考察市场选定中心拓展城市建立第中心市场，进行产品线及市场运作模式市场实践，大约需要个月第二阶段市场拓展阶段销售公司与生产公司配合顺畅，运营模式净化及完善，团队储备人才充足后，进行大规模市场拓展，初步实现开发区域走上正轨后实现盈利，这个过程如果按照年开设个专卖店计划，如果设定在全国范围内开设个专卖店直营店面战略城市店面，大致需要年时间参考数据圣象年开发代理商专卖店面个，在年开始到年可完成开店目标，实现区域开发及覆盖，此期间如果按照单店盈利计算，每年可实现大约万盈利目标，产值在亿左右第三阶段年市场走入正常化运营阶段公司走入正常化运营后，各分公司进行大区域内区域市场覆盖，实现全面创收。

二产品与服务介绍开发思路人才为先低成本运作模式创新科学管理建立强大造血功能，确定厂商体集中管理经营模式同步商业模式，经营模式与优质服务为先，产品多元化差异化，倡导竹地板低碳为产品推广方向，多层实木强化地板作为辅助占领市场品类推出，地板文化融入到全新登场专业卖场之中，整合利用有效资源，将室内实木复合木门纳入公司多元化经营范围之中，希望在后期会增加楼梯橱柜产品品类，走真正意义上集成化路线。

开发资源状况年康替龙竹业有限公司建立，拥有多条德国豪迈生产线，工厂占地万多平方米，自有竹林多公顷，目前产品销售主要以外销为主，销售国家主要以美国加拿大法国德国等十多个国家和地区。

产品系列涵盖室内外地板系列木门系列园林设计工艺品等多个品类。

先后通过质量体系认证森林认证欧盟安全认证恩格威认证等多项权威认证开发竹丝集成材和竹丝夹层材获得国家专利。

诸多数据可以看出我们公司对于国内市场开发，在行业内有很多有利资源。

经营模式与盈利模式通过商业模式复制，实现自营收入及战略合作批发收入利模式。

三市场分析行业市场分析部分内容摘自中国情报网目前，我国生产木地板主要分为实木地板强化木地板实木复合地板竹材地板和软木地板五大类。

实木地板生产企业约有多家，年产量可达多万，主要分