（批复）药业营销网络扩建项目可研建议报告（发改委）

第三终端市场具有以下特点地域广阔，诊所卫生室药店数量多，终端分布广难覆盖，渠道多而管理难。

海顶山开封驻马店周口商丘陕西西安宝鸡延安榆林铜川新疆乌鲁木齐克拉玛依吐鲁番河北石家庄唐山秦皇岛保定廊坊沧州张家口邢台山东济南青岛淄博烟台潍坊德州济宁山西太原大同晋城运城广州汕头韶关湛江阳江梅州广西南宁桂林河池来宾百色三亚福建福州泉州龙岩莆田湖南长沙衡阳邵阳郴州岳阳成都达州绵阳广安雅安攀枝花自贡重庆万州合川永川贵州贵阳毕节遵义云南昆明昭通杭州金华绍兴台州丽水湖北武汉随州荆州孝感江西南昌赣州萍乡安徽合肥亳州蚌埠安庆江苏南京徐州淮安盐城常州年，在原有基础上再增设个地级办事处至此，全国省级分公司个，省级市场运营部个，地级办事处共达个。

除西藏及港澳台地区外，全国各省直辖市自治区都建有省级市场运营部或分公司。

除青海省及北京天津上海个直辖市外，甘肃宁夏海南人口较少区域面积较小省份只计划设置个地级办事处，新疆设置个地级办事处，其他省份内都将根据市场细化需要，以地级市为单位建有个地级办事处。

具体见下表分公司个省级市场运营部共个地级办事处年个地级办事处年个地级办事处年个沈阳鞍山大连朝阳锦州本溪铁岭黑龙江哈尔滨齐齐哈尔大庆牡丹江双鸭山佳木斯伊春吉林长春吉林市松原延边通化白城四平内蒙古呼和浩特包头赤峰通辽锡林郭勒呼伦贝尔北京郑州甘肃兰州天水陇南石嘴山洛阳许昌平顶山开封驻马店周口商丘陕西西安宝鸡延安榆林铜川汉中渭南安康商洛新疆乌鲁木齐克拉玛依吐鲁番哈密河北石家庄唐山秦皇岛保定廊坊沧州张家口邢台承德邯郸山东济南青岛淄博烟台潍坊德州济宁泰安临沂山西太原大同晋城运城吕梁临汾晋中广州汕头韶关湛江阳江梅州汕尾广西南宁桂林河池来宾百色贺州贵港三亚福建福州泉州龙岩莆田漳州南平湖南长沙衡阳邵阳郴州岳阳湘西怀化成都达州绵阳广安攀枝花自贡巴中宜宾南充重庆万州合川永川贵州贵阳毕节遵义安顺六盘水云南昆明昭通西双版纳思茅玉溪杭州金华绍兴台州丽水嘉兴温州宁波湖北武汉随州荆州孝感宜昌襄樊黄石江西南昌赣州萍乡宜春吉安上饶安徽合肥亳州蚌埠安庆六安宿州阜阳江苏南京徐州淮安盐城常州泰州连云港康芝药业营销网络扩建后营销中心组织架构说明各省级市场运营部下辖若干个地级办事处，由于空间有限，这里不再列出。

职能同左康芝药业营销中心康芝药业省级分公司杭州康芝药业省级分公司沈阳康芝药业省级分公司郑州康芝药业省级分公司广州康芝药业省级分公司成都江苏市场运营部市场部督导部销售部人力资源部储运部质管部财务部行政部总经办黑龙江市场运营部吉林市场运营部北京市场运营部内蒙古市场运营部安徽市场运营部江西市场运营部湖北市场运营部河北市场运营部山东市场运营部山西市场运营部陕西市场运营部甘肃市场运营部新疆市场运营部重庆市场运营部云南市场运营部贵州市场运营部广西市场运营部福建市场运营部湖南市场运营部第五章营销网络扩建项目投资预算营销网络扩建项目投资内容个省级分公司办公用房以及相应仓储功能。

个省级分公司具备仓储能力需认证。

个省级分公司具备配送能力需购置车辆。

个省级市场运营部办公用房。

个省级市场运营部具备配送能力需购置车辆。

个省级分公司个省级市场运营部信息系统建设以及电脑配置。

营销网络扩建项目投资估算个省级分公司办公用房投资估算全国省会城市商业用房均价元，省级分公司按计，则投资金额为元万元。

个省级分公司具备仓储能力需认证投资每个省级分公司认证费用万元，则投资金额为万元万元。

个省级分公司具备配送能力需购置车辆投资每个省级分公司需配备车辆台，每台车万元，则投资金额为万元。

个省级市场运营部办公用房投资估算全国省会城市商业用房均价元，省级分公司按计，则投资金额为元万元。

个省级市场运营部具备配送能力需购置车辆投资每个省级分公司需配备车辆台，每台车万元，则投资金额为万元。

个省级分公司个省级市场运营部信息系统建设以及电脑配置投资电脑按元，传真机元打印机元，共计元，则投资金额为万元。

个省级分公司个省级市场运营部系统软件购买费万元，服务器和磁盘阵列等硬件费用万元。

两项加总，则信息系统建设以及电脑配置投资为万元。

个地级办事处设立费用由公司自筹资金，不来源募集资金，所需资金这里不再估算。

项目总投资估算表序号投资分项名称投资金额估算万元人民币省级分公司办公用房省级分公司认证省级分公司购置车辆省级市场运营部办公用房省级市场运营部购置车辆信息系统建设营销网络扩建总投资金额不包括地级办事处设立费用营销网络扩建项目总投资金额不包括地级办事处设立费用万元营销网络扩建项目投资资金筹措营销网络扩建项目总投资金额不包括地级办事处设立费用为万元，这万元通过公开发行正面地刺激了农村药品市场消费能力。

年各级财政对城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗补助标准提高到每人每年元。

新农合最高支付限额提高到当地农民人均纯收入倍以上，这大大刺激农民看病消费主动性。

在三年内，中央重点支持所左右县级医院含中医院建设。

年，完成中央规划支持万所乡镇卫生院建设任务。

实现每个行政村都有卫生室。

新建改造所城市社区卫生服务中心和万个社区卫生服务站。

在这三年中国家要分别为乡镇卫生院城市社区卫生服务机构和村卫生室培训医疗卫生人员万万和万人次。

第三终端农村用药市场分析第三终端农村用药市场近年来在政策支持下获得长足发展，从中国医药商业协会对第三终端农村用药市场销售数据显示，年医药商业对农村销售药品总达到亿元，同比增长，显示出第三终端农村市场良好市场发展潜力。

第三终端农村用药市场年销售规模年份农村销售额亿元增长率年年年年年第三终端社区用药市场分析年，我国已经拥有社区卫生服务中心站家门诊量亿人次，住院万人次，市场规模已达亿元按年人均门诊药费用元，人均住院药费元计。

年我国已经拥有社区卫生服务中心站家门诊量亿人次，住院万人次，市场规模已达亿元，同比增长按年人均门诊药费用元，人均住院药费元计。

年我国已经拥有社区卫生服务中心站家门诊量亿人次，住院万人次，市场规模已达亿元，同比增长。

按年人均门诊药费用元，人均住院药费元计第三终端社区用药市场年销售规模年份社区市场销售额亿元增长率年年年可以看出，我国社区医疗用药市场目前呈现快速发展趋势，市场潜力较大。

通过第三终端农村用药市场和第三终端社区用药市场分析，第三终端用药市场规模快速增长。

在国家政策大力支持下，第三终端用药市场发展潜力巨大。

海南康芝药业股份有限公司尼美舒利等很多产品主，以下简称意见发布。

深化医药卫生体制改革总体目标是建立健全覆盖城乡居民基本医疗卫生制度，为群众提供安全有效方便价廉医疗卫生服务。

年月，卫生部等六部委已经联合出台关于进步规范医疗机构药品集中采购工作意见简称意见，在该意见中明确提出，全面实行政府主导以省自治区直辖市为单位网上药品集中采购工作。

意见中还提到，在招标过程中，药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。

其目减少流通环节，降低流通费用，最终使得药品价格合理。

可行性研究工作范围本项目可行性研究工作范围包括现有营销模式及网络分布情况营销网络扩建必要性营销网络扩建具体措施及组织架构营销网络扩建项目投资预算营销网络扩建项目投资回报及风险。

可行性研究简要结论经济效益营销网络扩建使得营销体系更加完善结构更加合理模式更加全面销售触觉更加深入，真正具备多层次整合营销能力，使公司进入良性快速发展轨迹，并为公司研发后续品种提供销售网络储备。

社会效益营销网络扩建使公司儿童药最大限度覆盖市场，使得更多儿童能够使用到针对儿童儿童用药。

营销网络扩建，能够减少流通中间环节，使公司产品只经过道流通中间环节，有利于降低流通费用，把降低流通费用利益让渡给患者。

营销网络扩建项目总投资金额不包括地级办事处设立费用万元。

从经济效益和社会效益看，该项目是可行。

项目总投资估算表序号投资分项名称投资金额估算万元人民币省级分公司办公用房省级分公司认证省级分公司购置车辆省级市场运营部办公用房省级市场运营部购置车辆信息系统建设营销网络扩建总投资金额不包括地级办事处设立费用第二章现有营销模式及网络分布情况康芝药业目前销售模式康芝药业致力于打造差异化经营与管理模式，通过通路合作渠道变革渠道管控以获取企业持续竞争优势。

营销工作指导原则品牌战略原则在渠道建设过程中建立强势产品品牌瑞芝清品牌打造。

产品品牌企业品牌提升康芝儿科系列品牌打造。

通过康芝品牌影响力拉动系列产品销售。

细分市场原则重点针对儿科用药领域实施系统开发。

对康芝药业优势渠道第三终端市场进行重点投入开发。

市场服务原则为代理商提供个性化差异化服务。

实施代理商培训计划。

广泛实施代理商销售辅导计划。

市场控制原则加强渠道与终端建档工作，加快建设客户管理系统数据库。

销售流向控制。

销售秩序维护乱价窜货。

市场竞争原则在市场竞争中遵循快半步原则。

由销售部市场部联合对竞争产品进行系统监控与实时评估。

根据竞争态势及时制定与调整市场工作方案。

主要销售模式与网络情况康芝药业主要销售模式采取底价代理制。

目前主要代理商有多位。

目前代理商网络已遍布国内以上地级市场。

以上代理商主要推广目标都是面向第三终端市场。

专业化营销推广通过专业媒体医药经济报中华儿科杂志社区医师杂志等广告，广泛进行企业与产品宣传。

通过对专业学术年会尤其在儿科领域赞助，提升康芝产品学术影响力。

广泛赞助召开第三终端推广会基层医生培训会，对第三终端从业人员实施集中教育。

高调参与行业展会。

鼓励协助代理商组织区域促销宣传活动。

大量宣传物料促销礼品用于线市场。

专业化营销管理公司拥有专业销售管理团队，以保证对区域市场实施精细化管理。

制定可行营销管理制度，通过奖惩措施对代理商实施有效管理。

通过完善渠道与终端建档实施对营销网络真正把控。

对窜货乱价等市场违规行为进行严厉打击。

重视加强对大客户规范管理。

康芝药业营销中心组织架构及部门职能康芝药业营销中心组织架构总经理总经理办公室市场部储运部销售部行政部人力资源部财务部质量管理部督导部招商组招商东北西北片区客户经理临床普药商务组华北片区华东片区华南片区西南片区康芝药业营销中心各部门职能营销总经理负责营销全面工作，制定营销工作整体战略规划总经理办公室总经理办公室会议召集记录决定跟踪指导质量管部开展工作各部门工作计划跟踪和落实④协助总经理其他事务销售