权，因此，规范他们行为尤为困难另外，对于营销业务管理者来说，利用客户资源计划客户生命周期等先进管理理念来指导营销工作也尚属崭新课题。可以说，在公司必须将以客户为中心意识提升到战略思想高度客户信息严重分散，无法形成公司资源客户资源是企业最重要核心资源，如何有效管理好客户资源对于企业来说已经是至关重要事情。目前我公司客户信息还主要依靠每个线业务人员自身工作习惯，有记录在笔记本上，有记录在中，有些仅仅是名片整理„„由于客户信息存在个人或业务部门中，方面客户信息不完整，可利用性不高另方面由于业务或人员变动，造成客户资源流失当前企业可以收集信息主要为财务信息，并且集中在已成交客户上对于更为重要，企业目标客户正在追踪客户信息及联系人信息，则完全散落在个人和合作伙伴手中，企业决策人无法准确得知目前客户整体推进状况每业务环节成功比率及过程中存在具体问题，因此也很难进行针对性业务指导和策略调整。员工工作难以协调致在客户接触商务推进合同签订到售后服务整个业务过程中，公司有不同员工从不同角度接触客户，获得信息，但没有机制保障各部门信息共享和业务协同。因此常常出现销售人员对客户做出了承诺，但负责兑现其他部门感到难以执行或根本不知道也常常听到客户抱怨手里有叠我公司各同事名片，同件事情他得对我公司不同人重复很多遍„„无法透视营销业务过程企业销售管理根据不同客户群，管理复杂度亦有不同，销售管理者需要了解下属客户跟踪情况和工作效率，以提供及时支持和帮助，提高销售成功率和销售效率，同时防止因销售人员变动引起客户流失而造成销售损失。但目前现状是销售管理者只能通过销售报表才能了解销售业务状况，看到只是个结果，往往不能将销售计划销售跟踪过程纳入可控范畴。而单销售结果管理，导致对于销售过程控制比较困难，从而大大降低了销售成功率。尤其对于销售周期较长客户，销售过程管理更为重要。营销服务成本难以控制由于营销服务工作特殊性，成本控制仅靠人员自觉性是远远不够，因此我们需要个工具，通过这个工具，保证对于营销服务各个环节产生费用全面预算，并且充分细化，同时在企业运营管理过程中，随时对费用使用情况掌握并分析，而不是在费用超预算之后才知道，还能保证对于费用开销情况及时调整。这样既能保证营销服务行为正常开展，保证工作人员与客户接触持续性和积极性，同时也能达到控制成本目。缺乏量化竞争管理手段谈到市场营销，对于竞争对手竞争环境全方位了解是不可或缺部分。目前企业对于竞争对手管理仍处于不规范不体系管理阶段。完整竞争管理不仅仅是简单了解对手产品和报价，真正科学竞争管理包括多方面内容，通过对竞争对手全方位信息记录，竞争对手产品多视角透视，销售过程中对于竞争对手订单完整记录，可以帮助企业对竞争对手进行全面分析，做到知己知彼，百战不殆。业务能力培养成为发展瓶颈由于业务发展，业务角色增多，能力参差不齐，对业务人员特别是营销业务人员培育，通常是采用集中培训和传帮带方式。这样做方面效率不高，另方面只能传递经验，而不能传递知识与方法，且效果会因为每个角色理解和接受能力有较大差异员工考核指标单在目前销售考核中，量化指标集中于销售收入，这种以销售业绩为导向考核，容易使销售人员为了业绩而只注重短期效益，只注重能在短期内产生销售收入客户，而对些销售周期长，但对公司有重大价值潜在客户缺乏积极性。总部与区域协同困难，业务效率降低目前公司对分支机管理主要是采用计划预算式管理，由总部委派总经理和财务经理制定销售计划，分支机构定期上交财务报表，召开分支机构会议。这样管理，看似人财物都由总部统控制。其实，分支机构每天都在开展业务，财务报表只是业务开展结果种记录，有很大延迟性。当总部发现财务报表出现问题时，往往是回天乏力了。另外，信息不对称也是公司在分支机构管理中面临另大头疼问题，总部在讨论区域市场问题时，最常听到个词就是听说，并不完全清楚区域市场实际运营及竞争状况同时，总部对分公司控制能力差，总部制定全国性统市场策略在区域市场得不到及时贯彻，甚至执行变形，各分公司发展很不协同，些区域已经取得很好经验，但另些分公司还在犯着严重。分支机构是企业重要业务单元，要加强其管理，就要管理其业务过程，及时发现其业务中存在问题，加以指导改进。要将总部统制定业务规则尽快落实到分支机构，保障分支机构步调致，协同推进同时要将分支机构线业务信息及时汇总到总部，这样总部才可根据对具体市场数据分析，持续优化市场策略，提升企业竞争及赢利能力。缺乏量化指标进行营销决策决策是企业管理者必须经常进行工作。决策对企业意义十分重大，决策水平高低，定程度上决定了企业竞争力。但目前由于缺乏有效机制管理，对于业务数据规范统计力度不够，同时缺乏强有力决策支持工具，决策信息采集分析仍旧停留在凭借经验丰富人员判断上，公司量化指标只表现在财务指标上，例如成交量成交额等而对于目标客户数量不同状态下客户转化率成功率业务人员拜访次数见到决策人次数报价次数等重要过程数据缺乏量化指做出了承诺，但负责兑现其他部门感到难以执行或根本不知道也常常听到客户抱怨手里有叠我公司各同事名片，同件事情他得对我公司不同人重复很多遍„„无法透视营销业务过程企业销售管理根据不同客户群，管理复杂度亦有不同，销售管理者需要了解下属客户跟踪情况和工作效率，以提供及时支持和帮助，提高销售成功率和销售效率，同时防止因销售人员变动引起客户流失而造成销售损失。但目前现状是销售管理者只能通过销售报表才能了解销售业务状况，看到只是个结果，往往不能将销售计划销售跟踪过程纳入可控范畴。而单销售结果管理，导致对于销售过程控制比较困难，从而大大降低了销售成功率。尤其对于销售周期较长客户，销售过程管理更为重要。营销服务成本难以控制由于营销服务工作特殊性，成本控制仅靠人员自觉性是远远不够，因此我们需要个工具，通过这个工具，保证对于营销服务各个环节产生费用全面预算，并且充分细化，同时在企业运营管理过程中，随时对费用使用情况掌握并分析，而不是在费用超预算之后才知道，还能保证对于费用开销情况及时调整。这样既能保证营销服务行为正常开展，保证工作人员与客户接触持续性和积极性，同时也能达到控制成本目。缺乏量化竞争管理手段谈到市场营销，对于竞争对手竞争环境全方位了解是不可或缺部分。目前企业对于竞争对手管理仍处于不规范不体系管理阶段。完整竞争管理不仅仅是简单了解对手产品和报价，真正科学竞争管理包括多方面内容，通过对竞争对手全方位信息记录，竞争对手产品多视角透视，销售过程中对于竞争对手订单完整记录，可以帮助企业对竞争对手进行全面分析，做到知己知彼，百战不殆。业务能力培养成为发展瓶颈由于业务发展，业务角色增多，能力参差不齐，对业务人员特别是营销业务人员培育，通常是采用集中培训和传帮带方式。这样做方面效率不高，另方面只能传递经验，而不能传递知识与方法，且效果会因为每个角色理解和接受能力有较大差异员工考核指标单在目前销售考核中，量化指标集中于销售收入，这种以销售业绩为导向考核，容易使销售人员为了业绩而只注重短期效益，只注重能在短期内产生销售收入客户，而对些销售周期长，但对公司有重大价值潜在客户缺乏积极性应用目标，作到在应用方面持续提升。项目资源需求及预算系统软件按照前面应用规划，我公司目前需要在核心业务部门部署系统，需要并发用户数系统，预算为万元。项目硬件需求需要购买台服务器，配置为，内存，硬盘，预算为万元。数据库系统需求需要购买数据库系统，配置为以上，预算为万元。结论总之，建设套具有我公司特色，符合公司业务需要和发展要求高性能高可靠性易用高效客户关系管理系统，可以帮助企业在市场竞争日益激烈今天，紧紧抓住客户这企业生存和发展基础，从根本上提升企业竞争能力。同时实施系统宜早不宜晚，当企业面对复杂市场环境而感到难以应付处理时候，自然会考虑选择种解决方案，但实际上到那时候已经太晚了。因为有效实施套方案，必需投入大量时间来熟悉和磨合。而如果现在不花这样时间，也就意味着以后实施过程会更延迟，失去商业机遇会更多，客户关系可能更糟糕，公司将不得不花去更多时间去修补客户关系，为此又会付出更高成本。要解决这些问题别无它法着手准备实施系统，对我们而言就是现在,在开展业务，财务报表只是业务开展结果种记录，有很大延迟性。当总部发现财务报表出现问题时，往往是回天乏力了。另外，信息不对称也是公司在分支机构管理中面临另大头疼问题，总部在讨论区域市场问题时，最常听到个词就是听说，并不完全清楚区域市场实际运营及竞争状况同时，总部对分公司控制能力差，总部制定全国性统市场策略在区域市场得不到及时贯彻，甚至执行变形，各分公司发展很不协同，些区域已经取得很好经验，但另些分公司还在犯着严重。分支机构是企业重要业务单元，要加强其管理，就要管理其业务过程，及时发现其业务中存在问题，加以指导改进。要将总部统制定业务规则尽快落实到分支机构，保障分支机构步调致，协同推进同时要将分支机构线业务信息及时汇总到总部，这样总部才可根据对具体市场数据分析，持续优化市场策略，提升企业竞争及赢利能力。缺乏量化指标进行营销决策决策是企业管理目录实施项目必要性研究公司系统应用规划实施目标关键应用客户资源企业化管理业务过程透视管理员工管理分支机构协同管理如没有分公司，删除本节量化分析决策支持实施项目效益分析营销成本控制带来效益效率提高带来效益客户保留效益项目风险分析及对策管理风险员工观念和素质能否转变实施范围过大风险实施计划实施启动及理念导入业务梳理流程固化系统部署培训认证业务上线项目资源需求及预算结论核准通过，归档资料。未经允许，请勿外传,实施项目必要性研究随着市场经济不断发展，市场竞争日趋激烈，客户也日渐成熟。客户对企业要求已经从单产品功能产品价值发展到综合服务乃至对感受要求。在过去以产品价值为主导经济模式下，企业价值信息等为了实现以客户为中心管理决策，需要整合公司各部门客户资料，并进行统管理，包括对客户基本信息联系人信息销售人员跟踪记录客户状态竞争信息合同信息交易信息服务信息反馈信息等等。通过对以上信息分析挖掘，提供客户购买倾向价值情况等多种分