当然知名产品除外。 比如说安利雅芳奥运纪念品电脑知名汽车等因为拥有品牌的强力支持做起电话销售会容易的 多。电话销售还受到市场空间的限制也就是市场的饱和度。如果市场空间很小竞争很激烈那最好的 营销手段是更新产品或者淘汰产品电话销售只会消耗精力增加成本。 很多企业认为所有的产品都能够用作电话销售。些企业认为既然电话营销是销售的良好手段那 么干脆把企业的所有产品都纳入电话营销的范畴这样既可以提高销售效率又可以降低销售成本。 认为电话营销可以代替其他销售手段。 他们认为电话营销可以代替其他销售手段。些企业认为既然使用电话营销可以在短时间内向大量 的用户推荐产品那么其它销售方式其它销售渠道都可以不必要了。这样就大大地缩短了其产品的销售 渠道使得营销单性和不稳定性。 电话营销人员的选择较随意 他们觉得电话营销人员的选择较随意。些企业认为电话销售代表与其他销售人员样都是在卖东 西所以在人员的选择上也没有什么不同可以随意招些人来做电话销售或者把企业原来的销售人员全 部转到电话营销队伍中。 不对数据库做分析地加以使用 我们知道进行电话销售是需要大批的数据的数据的质量直接影响到电销的成功率。特别精准的电 话营销可以称之为数据库营销但大多数情况下电话营销的数据并不是很准确数据只是经过初步筛选。 数据越准确字段越多越适合产品定位电话营销的成功率就越高。但是数据的筛选和核实工作都要企 立的它需要市场活动的积极支持和配合市场活动的价值在于创造明确需求的 客户或者吸引有明确需求的客户。因为企业掌握的数据资源有限不可能涵盖所有的用户群体故接受 电话推广的用户是有限的。尤其在企业知名度不高时企业要想实施电话销售定要利用其它的市场活 动手段从各个方面把企业及其产品的品牌建立起来。市场活动做得好呼入量会很多而般主动找上 门来的客户谈起来就容易的多。同样电话营销是主动销售方式如果市场活动做得好当电话销售人员 打电话给对方时如果客户之前已经从各种途径知道该企业那么电话销售人员做起工作来也相对容易的 多。所以说电话销售不是孤立的尽管电话销售也是种市场活动。 另外电话营销作为种产品推广手段在推广过程中有很多工作不能由电话营销人员完成。比如 赛迪呼叫中心利用电话给保险公司销售保险产品核保前的工作由赛迪呼叫完成核保后的工作要全部 交由保险公司完成这就需要呼叫中心与企业或者企业各部门之间良好的配合。 对于相对复杂的产品企业还可以利用电话进行销售机会的挖掘即在数量众多的企业中将有需求的 用户提炼出来提供给企业的其它部门或渠道商进步跟进通过立体整合的销售方式提升销售工作的效 率。但在进行销售机会挖掘的同时也需要和企业的其他部门或销售渠道进行配合。 建立高效专业的电话销售队伍 企业使用电话营销的方式向用户推荐产品除了考虑使用的硬软件系统是否能够支持销售外更重 要的点是要有受过专业训练的电话营销人员。岗位的特殊性决定了对电话销售的要求与其他的销售人员 不同。除要求电话营销人员具有对企业产品本身的理解能力良好的沟通能力文字的表达能力之外更 要求电话营销人员具有极强的耐心和良好的心理素质对这些技能的培养贯穿在工作的全过程中。 企业对电话营销人员的选择培养需要整套科学的流程。个专业高效的电话销售队伍与许多因 素有关销售队伍的招聘培养激励组织体系管理和计划等。不是所有人都适合电话营销工作的除 了后期对电话营销人员的培养还需要人员自身具有定的素质所以对电话营销人员的选择就显得非常 重要。 当然除了培养电话营销人员具有专业的电话销售技巧良好的心态和耐心之外保持整个电话营销 队伍的稳定也是非常重要的这同样需要套科学的管理手段和方法。以下是对选择电话销售队伍的基本论电话营销的发展 要求的五大模式特征 严谨自律性负责谨慎条理性坚忍和勤勉的素质。缺乏严谨自律性的人很容易分心或表 现出矛盾冲动不可靠或不负责任的行为。严谨自律的人们会为解决个细节问题而努力工作最终转 变为对清晰性的不懈追求。这方面得分较高者是有条不紊不断超越期望且尽心尽责的人。 开放性个人思维的开阔性好奇心和观点的深刻性及原创性程度。高度保守模仿性的以及 过分小心的行为都缺乏开放性的特点。在此方面得分较高者往往富有想象力和创造性愿意探求富有文化 及教育意义的经历。他们渴望改变。得分较低者相对来说更加脚踏实地更现实对新事物兴趣不大愿 意重复过去的行为更习惯于从事常规性工作。 亲和性宽容仁慈礼貌以及愿意支持别人的素质。怀疑防备自我中心顽固或冷漠的行 为都与亲和性相对立。亲和性方面得分较高的人往往是愿意相信别人谦虚合作的人而得分较低者则更 加咄咄逼人缺乏同情心团队合作能力弱。 外向性随和合群喜欢社交健谈富有抱负和寻求刺激的气质。安静的人那些害羞 好自省的保守或矜持的人往往更加内向。而外向往往与自信或自负相联系与说服别人或令人信服 的愿望相联系而内向则与个人的利益自省和深入分析相联系。 情绪稳定性行事恰当而有分寸冷静可靠理智而乐观。情绪稳定性较弱的人易于焦虑发 怒做事心神不定自我保护意识强精神紧张很容易丧失信心。他们更愿意为其失败寻找客观原因。 在情绪稳定性方面得分较高者往往更放松更有耐性能够在压力下从事工作能够处理沮丧情绪。 重视数据库对电话营销的影响 影响企业电话营销的效果有多种因素其中数据库资源的合理使用也是个方面。数据库的存在为企 业进行电话营销活动提供了可能。数据库的容量信息的正确程度涵盖内容的完整性以及使用过程中的 分析管理等几个方面都决定着电话营销效果的好坏。 数据库中的客户资料越准确电话销售的效率就越高成功也越明显。数据库的价值还在于企业可以 不断跟进客户随时把握客户的需求变化也使客户管理容易许多。如果没有这个准确的数据库电话销 售人员每天根本不能有效地工作。他们可能将每天中最重要的电话沟通时间用来查找潜在客户名单上工 作缺乏计划。更重要的是由于数据库不准确他们打电话的成功率会很低虽然他们的专业能力和电话 沟通能力都很强而且每天也花相当多的时间在电话沟通上但他们的无效电话很多结果业绩不理想 对他们的信心和成就感有很大的影响严重的话会导致销售队伍的不稳定。 些缺乏电话销售经验的企业在对数据库的认识和管理上不够专业这样不仅导致使用电话营销成 本的增加效率的降低更导致电话营销的最终失败所以企业要充分重视数据库的静态积累和动态使用。 合理制定电话销售流程 电话销售在很多情况下需要各部门的配合和支持尤其是在那些复杂销售中电话销售人员需要和外 部销售代表售前工程师等多人协调工作。流程的不清楚不明确会造成职责界定不清楚有些事谁都 负责而有些事谁都可以不负责这样会给客户种混乱的感觉。比如有些项目需要电话销售人员寻找论电话营销的发展 销售线索但有时电话销售人员确认是销售线索外部销售人员却认为销售线索不真另外在跟进客户 时有时外部销售人员与电话销售人员会出现沟通上的不顺畅可能会同时给同个人打电话为的是同 件事情这都会给客户造成不良印象。所以定要有个明确的电话销售流程规范不同阶段不同 部门不同人的职责。同时要加强各个部门之间的沟通。 在销售流程中最重要的是最后步应该做好对客户的追呼。这对营销中是非常重要的数据显示 很少有电话销售是通过通电话就搞定的大多数电话销售成单是在第三第四次追呼之后有些甚至有 必要追呼到第七次第八次。当然在电话中的判断识别很重要没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本 有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼 计划。当然追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间这样才能在不 影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。 论电话营销的发展 结论 本文希望借着分析电话营销的发展问题使企业明白到要想在营销行业上取得大量的订单就必须要针对 上面提出的关键点进行系列的改正。企业要想使用电话营销作为其销售产品或销售机会挖掘的手段 定要对电话营销有个科学的认识清楚其产品定位准确定义目标客户另外要有准确的营销数据库 专业的电话销售队伍明确的电话销售流程等等这些都是保证企业电话营销顺利发展的必要条件。利用 管理学原理来讲就是要把电话营销的发展运用到下面几点去。 系统原理把企业视为社会技术经济系统运用系统观点和系统方法建立组织与环境 组织内部各部分相互促进的协调关系实现企业系统的高效能高效率。更好的组织能把电话营 销的内部得到更好的发展。 人本原理把人看作最重要的资源建立以人为本的指导思想制定全面开发人力资源 战略发挥人的积极性和创造性增强电话营销的成功单。 管理职能原理以计划为第职能通过有效履行预测决策组织控制等各项职能 利用电话营销员的口才以达到预定的企业订单。 科学管理原理通过调查研究管理的规律提高标准化水平采用先进的管理技术不 断提高管理效率。 所以讲好的管理模式和发展方案是家企业的电话营销行业更好地发展前提的条件也是直接取 得订单的重要要求。