毕业论文_毕业论文我国汽车营销存在的问题与对策研究_本科毕业设计论文

我国现有轿车产品都是引进国外的车型，其中上海别克广州本田汽大众奥迪神龙富康上海大众帕萨特陷等具有年代水平，其余如普通桑塔纳捷达夏利奥拓等属年代水平。

具有年代水平的轿车目前在我国保有量很少，而保有量大的几种车型在发动机工况节能安全环保电子技术应用等方面，与现代轿车相比存在许多不足。

我国现有轿车整车厂如上海大众汽大众神龙公司天津夏利等经过多年的努力，在全国建立了较为完善的营销网络和维修体系，具有明显的竞争优势，这是竞争对手在短时期内无法做到的。

但当初建立起来的营销体系，其盲目扩张装修豪华的车库和落后的管理与营销观念，在我国进入以后将受到严峻的挑战。

加强国内主要汽车集团的合作联系，通过资产重组尝试集团之间的零部件产业交换，以扩大规模来降低零部件成本。

国际汽车业之间的兼并成为国际汽车工业的发展潮流。

但目前我国的汽车工业仍存在着地区割据的局面，加入以后，将很难在激烈的市场竞争面前同国际汽车企业相抗衡。

因此，国内主要汽车企业之间的联合将显得更为重要。

在零部件方面，集团之间零部件的产业交换是利用集团各自优势扩大零部件批量的有效办法，只有这样，在局部范围内将竞争对手变成合作伙伴，致对付进入以后面临的共同困难。

二目前我国汽车营销存在的问题营销理念存在问题这个问题就多了，营销学是西方传来的，虽然在国内已经有了发展，但毕竟是舶来品，所以，目前我国汽车营销理念存在的问题主要还是思维和文化上面的问题，如人情社会问题，商务交往当中很多时候，特别是和政府打交道的时候，认清问题是非常重要，也就是俗话说的路子，对于这个问题，加强关系营销是解决的根本方法，加强和社会各方面力量的关系。

这只是个例子，相信你自己可以扩展出很多。

思维方面，主要是国内还没有将汽车营销的全部概念给接收，很多企业仅仅停留在销售这概念上面，没有让汽车营销参与到整个公司的运作上来，提升的高度不够，所以发挥的能力也有限。

外部来看，容易将汽车营销和其他销售弄混，认为是样的，但是即使有差别等等，总的来说就是没有能够完全理解汽车营销的完整内涵，从而导致了汽车营销在国内没有得到足够的重视，或者误用了汽车营销的职能。

汽车销售模式存在的问题我国汽车营销模式经过多年发展，取得了长足的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，主要体现在营销队伍的整体素质有待进步提高。

营销队伍是贯彻营销理念提供优质服务的关键，是联结消费者与销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌。

在国外，对汽车销售人员的从业资格有严格的要求，销售企业对营销人员的培训是企业发展的项重要内容。

由于缺乏系统培训如顾客满意度培训参与决策的培训销售技能的培训等，国内营销队伍在获取客户信任感说话得体判断客户需求方面都存在着或多或少的问题。

汽车店太盲进。

集整车零部件销售，服务信息提供四位体的专卖店运营成本高，专卖店为客户提供维修和其他服务的费用也很高。

迅速扩张起来的专卖店潜在的危险是旦市场放开，高额的成本将成为其进步发展的障碍。

早在年，欧盟决定开始强力推行汽车销售改革，彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断，在汽车销售商之间引入竞争机制，改变目前指定汽车代理商的销售方式，即把汽车视为般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的费用，振兴汽车销售。

对于热衷构建店的汽车企业和经销商来说，应将眼下的利益和长远的打算结合起来。

由于中国的汽车市场发展迅猛，销售体系也会不断变迁，盲目跟进的汽车店的生存将面临严峻挑战。

汽车交易市场的跟风建设屡见不鲜。

汽车交易市场作为种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大销售晶牌齐全市场内部竞争激烈，消费者可以在汽车交易市场中获得更大的价格实惠。

同时汽车交易市场配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，装饰配件等可以次购置齐全。

但跟风建设也接踵而来，目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车交易市场有上百个，而且动辄就是几千亩地上亿元的投入。

相对于以美国为代表的欧美汽车销售方式，不断寻找降低中间环节成本的办法，我们却在不断增加中间环节的成本，这样来，势必影响我国汽车产业的竞争力和汽车企业的生存空间。

汽车售后服务领域存在的问题汽车售后服务，项最具体最讲究细节的综合服务，近年来随着消费者渐趋理性，谁能提供消费者满足的服务，谁就会加快步伐，占有市场份额。

全力提升服务满足度打造服务品牌正逐渐成为些具有前瞻性的汽车品牌的共识，使汽车售后服务真正的发挥其独特的作用，推动汽车行业良好健康的发展，也为汽车店或汽车维修企业的长期发展打下夯实的基础。

我国汽车售后服务的现状与分析标准和法规体系不完善为发展国内汽车工业，政府及相关的部门出台了各项法规政策来推进汽车工业的发展，但相对于汽车制造业来说，汽车售后服务的发展明显滞后，长期以来，汽车售后服务业没有统的服务标准和行业规范，在定程度上造成了从事汽车售后服务业的服务水平低下，以及企业治理水平参差不齐，难以满足消费者需求。

售以下几点规范服务标准目前，市场上的汽车品牌和汽车型号林林总总，种类繁多，加之售后服务本身也有很多种类，造成了汽车售后服务方式方法千差万别，服务质量也难以保证。

因此，世界上的汽车生产商和消费大国通过是依靠制定国家强制性汽车售后服务标准，或者由该国行业协会出台汽车售后服务行业的行业规则，以规范汽车售后服务行业的活动。

不仅如此，些有实力的汽车售后服务企业纷纷选择通过国际标准认证，将售后服务的标准化作为卖点，以吸引消费者。

从汽车售后服务的发展态势来说，服务标准的服务企业将逐渐壮大，而不规范的服务企业将逐渐退出服务市场。

提高服务人员整体素质科学技术的进步，汽车科技的发展也不断进深入，顺理成章的各汽车店或汽车二级维修企业也都相应的配置了各种先进的诊断仪器设备和工具，尤其针对品牌车型检验的专用电脑检测设备也都逐渐引进。

但是国内汽车售后服务业的从业人员相当部分来源于原国企车队的维修人员，年龄偏大，知识结构老化，对汽车新技术的把握以及先进诊断仪器设备的使用都比较困难另部分来自于新设的店服务人员，人才结构不齐，人员知识结构不合理，制约了汽车售后服务业的快速发展。

提高汽车售后服务工作人员的整体素质，就要对整个售后行业进行全面系统的培训。

进行专业技能培训和提升顾客满足度的培训，主要是培训处理汽车故障的技术方法以及客户服务的处理原则程序和技巧。

同时聘请行业专家，定期对员工进行维修技术和提升顾客满足度的培训和考核，每位工作人员经过严格的考核后，方能上岗。

此外，工作人员的整体素质也应予以提高，无论是工作装还是语言规范，都要经过专业的培训。

只有这样才能在顾客心目中留下深刻的印象，即我们的服务是专业化水准。

严格控制零部件的质量和成本在我国汽车售后服务市场上，由于目前的中国的零配件供给市场日趋活跃，尤其是修理更换配件方面，主要流通着进口产品包括合资企业生产的国产品以及仿制品。

在产品质量方面，仿制品零配件的价格和费用虽低，但是供给的配件质量较差，实际上是高价供给源，这种劣质产品不但会严重影响修车质量和企业信誉，还可能给社会造成极大的危害，因此产品质量要考虑的因素除了包括产品本身是不是符合企业的要求，其耐用性，废品率等情况外，假如是生产制造商还要了解供给商是不是具有设计和制造产品的经验和资质，假如是批发零售商需要调查有没有提供相类似产品的经验，供给商的态度是否积极等评价标准。

另外价格和费用方面，不同来源的汽车零配件价格相差幅度很大，进口件和国产件有时相差几倍，甚至十几倍都有，因此，在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供给商片面之词，误入圈套。

假如没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

四我国汽车营销的经验总结及未来发展方向我国汽车营销经验总结加强销售队伍的目标管理服务流程标准化日常工作表格化检查工作规律化销售指标细分化晨会培训例会化服务指标进考核细分市场，建立差异化营销细致的市场分析我们对以往的重点市场进行了进步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销根据年的销售形势，我们确定了油罐车化工车洒水车散装水泥车等车型的集团用户瞄准政府采购市场零散用户等市场。

对于这些市场我们采取了相应的营销策略。

对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。

在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我公司的专用汽车销售量。

注重信息收集做好科学预测当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。

在市场淡季来临之际，每条销售信息都如至宝，从种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。

结合这个特点，我们确定了人人收集及时沟通专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下步销售任务的细化和具体销售方式方法的制定，有需求立即做出反应。

同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效按时出产。

增加工作的计划性，避免了工作的盲目性在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。

我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

未来我国汽车营销发展方向汽车新闻汽车工程等杂志对目前每年生产的千万辆左右汽车进行了统计分析，预测出未来中国汽车技术发展的八大趋势乘用车柴油机化的比例将越来越高随着柴油机技术的不断发展，特别是小型高速直喷式柴油机技术的日趋完善，使其较汽油机更为经济排放更低，因此装用柴油机的车型将越来越受欢迎。

有专家预测，十年以后，世界乘用车市场柴油机化的比例将超过。

电动汽车将进入实用阶段随着低价格高能量和长寿命新型电池的研究发展，以及人们对环保的强烈呼声，电动汽车将越来越多地在各大城市取代石油能源汽车成为种代步工具。

实际上，今天汽车能源由石油占据绝对优势的局面已经被打破，尽管石油能