在于充分发挥了大数法则原理,也就是以量取胜根据国家信息产业部最近公布中国固定电话与移动电话用户已经达到近亿，如此个庞大的数字，表明了电话与营销之间已经架起了道桥梁。电话营销正以其及时性双向性经济性等独特的优点，渗透在多种营销活动中，并日益显示出强大的功效。这样就充分地体现了现在电话营销发展的必然性。论电话营销的发展第三章发展电话营销的主要障碍目前基本上所有的公司都在有意无意的运用电话营销这种新兴的营销手段，他的优越性体现在企业在对电话营销的发展运用上，但是，这当中，出现了很多的误解，以致这些问题成为了电话营销发展业上的重大障碍。很多企业认为所有的产品都能够用作电话销售产品。这里的产品指的是大产品概念，包括产品定位质量价格市场空间知名度美誉度认知度等。并不是所有的产品都适合做电话销售，比如快速消费品就不适合，因为它的利润比较低，客户群广，更加适合大众营销和现场销售促进。使用价值小知名度低的产品也不适合电话销售，因为电话销售有它难以避免的缺陷就是看不到真实产品，这就使得消费者在购买决策时很犹豫。比如说些知名度低的纪念品就不适合电话销售，纪念品主要是销售收藏价值或者升值价值，在品牌知名度低的情况下消费者的购买行为是存在很大风险的，所以单纯的电话营销很难促成订单。价格过高的产品不太适合电话销售，价格越高，消费者要承担的风险就越高，在知名度低的情况下消费者不会冒这个风险。当然知名产品除外。比如说安利雅芳奥运纪念品电脑知名汽车等因为拥有品牌的强力支持做起电话销售会容易的多。电话销售还受到市场空间的限制，也就是市场的饱和度。如果市场空间很小，竞争很激烈，那最好的营销手段是更新产品或者淘汰产品，电话销售只会消耗精力增加成本。很多企业认为所有的产品都能够用作电话销售。些企业认为，既然电话营销是销售的良好手段，那么干脆把企业的所有产品都纳入电话营销的范畴，这样既可以提高销售效率又可以降低销售成本。认为电话营销可以代替其他销售手段。他们认为电话营销可以代替其他销售手段。些企业认为，既然使用电话营销可以在短时间内向大量的用户推荐产品，那么其它销售方式其它销售渠道都可以不必要了。这样就大大地缩短了其产品的销售渠道，使得营销单性，和不稳定性。电话营销人员的选择较随意他们觉得电话营销人员的选择较随意。些企业认为，电话销售代表与其他销售人员样都是在卖东西，所以在人员的选择上也没有什么不同，可以随意招些人来做电话销售，或者把企业原来的销售人员全部转到电话营销队伍中。不对数据库做分析地加以使用我们知道，进行电话销售是需要大批的数据的，数据的质量直接影响到电销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销，但大多数情况下电话营销的数据并不是很准确，数据只是经过初步筛选。数据越准确字段越多越适合产品定位，电话营销的成功率就越高。但是数据的筛选和核实工作都要企业付出成本，所以目前很多企业虽然意识到数据的重要性，但是不愿意付出成本来完善数据库，所以目前市场上电话营销的成功率只是徘徊在。而数据库营销的成功率就要高的多了。他们不对数据库做分析地加以使用。企业也认识到要想做电话营销，有存储客户信息的数据库是很重要的事。他们认为只要有了这些数据，就可以进行电话营销了，至于是否要花力气做好数据库的管理对论电话营销的发展数据分析使用就显得不那么重要。项目流程设定随意些企业在进行电话营销的时候，通常考虑的比较简单先招些人员来，找些用户的信息，再配上几部电话可以进行了。这点很重要，营销是个很大的范畴，甚至可以说任何事你都可以看成是种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。但是电话营销参与的程度如何，达到何种目的可以称之为成功。这是个很值得研究的话题。电话营销可以分为很多种，比如包涵单纯电话销售电话要约机会挖掘会议邀请会员招募产品推广及报价费用催缴市场调查商情调查满意度调查等等。有些是可以直接通过电话营销完成订单的，比如说单纯的电话销售会议邀请电话调查等但很多时候电话营销只是参与其中的部分，还需要配合其他营销手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的大众营销等，电话营销只是充当了临门脚的角色。还有的电话营销只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘订单处理等。可以大胆的预测下，以后电话营销参与的广度会越来越大，程度会越来越深，可在营销活动中的份额会越来越少，而需要众多的营销活动起配合来完成，也就是需要对各种营销方式进行整合，这样才会提高营销效率。论电话营销的发展第四章针对发展电话营销障碍的问题作出的分有时电话销售人员确认是销售线索，外部销售人员却认为销售线索不真另外，在跟进客户时，有时外部销售人员与电话销售人员会出现沟通上的不顺畅，可能会同时给同个人打电话，为的是同件事情，这都会给客户造成不良印象。所以，定要有个明确的电话销售流程，规范不同阶段不同部门不同人的职责。同时，要加强各个部门之间的沟通。在销售流程中，最重要的是最后步，应该做好对客户的追呼。这对营销中是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过通电话就搞定的，大多数电话销售成单是在第三第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。当然，在电话中的判断识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增加成本，有经验的电销人员会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并作出判断他是不是潜在客户以便做出追呼计划。当然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。论电话营销的发展结论本文希望借着分析电话营销的发展问题使企业明白到，要想在营销行业上取得大量的订单，就必须要针对上面提出的关键点，进行系列的改正。企业要想使用电话营销作为其销售产品或销售机会挖掘的手段，定要对电话营销有个科学的认识清楚其产品定位准确定义目标客户，另外要有准确的营销数据库专业的电话销售队伍明确的电话销售流程等等，这些都是保证企业电话营销顺利发展的必要条件。利用管理学原理来讲，就是要把电话营销的发展运用到下面几点去。系统原理把企业视为社会技术经济系统，运用系统观点和系统方法建立组织与环境组织内部各部分相互促进的协调关系，实现企业系统的高效能高效率。更好的组织，能把电话营销的内部得到更好的发展。人本原理把人看作最重要的资源，建立以人为本的指导思想，制定全面开发人力资源战略，发挥人的积极性和创造性，增强电话营销的成功单。管理职能原理以计划为第职能，通过有效履行预测决策组织控制等各项职能，利用电话营销员的口才，以达到预定的企业订单。科学管理原理通过调查研究管理的规律，提高标准化水平，采用先进的管理技术，不断提高管理效率。所以讲，好的管理模式和发展方案，是家企业的电话营销行业更好地发展前提的条件，也是直接取得订单的重要要求。论电话营销的发展致谢在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长同学朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意,首先，感谢我的导师潘老师，您那严谨细致丝不苟的作风直是我工作学习中的榜样您开阔的思维敏锐的洞察力和丰富的工商管理专业知识给了我很大的启发。其次，感谢我的班主任欧阳可维以及在这三年来所有任课老师，你们在学习和生活上都给了我非常大的关心和帮助。在这三年学习中，我不但提高了专业水平，而且感悟到很多人生哲理。再次，感谢我的朋友阮坚立，在我遇到电脑操作不懂的地方，你不厌其烦的教我操作，让我顺利的完成了本文的写作。最后还要感谢我的爸爸妈妈，焉得谖草，言树之背，养育之恩，无以回报，你们永远健康快乐是我最大的心愿。论电话营销的发展参考文献著作图书文献冯章，电话营销，中国经济出版社，年月出版易发久，白沙，线万金电话销售的阶秘诀，年月出版李智贤，电话销售实战训练，年月出版杰弗里吉特默，销售圣经，年月出版托马斯福瑞斯，告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效，年月出版易发久，白沙，把卖高手顾问式销售的实战技术，年月出版张大亮王希希，企业经营定位明晰企业发展战略，年月出版周三多，陈传明，鲁明泓，管理学原理与方法，年月出版陈乃醒，傅贤治，白林，中国中小企业发展报告，年月出版杨锡怀，企业战略管理理论与案例，年月出版网络资料论电话营销的发展附录分析数据库对电话营销的影响在产品同质化日益严重的今天，谁拥有更加经济高效的市场开发手段，谁就能在激烈的市场竞争中占得先机。无论对个人消费品还是工业品制造商，中国十几亿人口和千万家企业都预示着庞大的市场潜力。然而面对着诱人的市场前景，众多的现代企业在市场开拓过程中却普遍受困于销售渠道拓展周期长投入大渠道商抢夺激烈等问题。正是在这样的问题面前，电话营销作为种通过电话向潜在用户传递企业的产品及服务信息，并利用传真等手段对其实施全方位的影响与培育，最终达成销售的营销手段，正以其快捷经济高效的特点为众多的企业所采用。自年以来，透过我在赛迪呼叫的工作可以看到，从直接面向最终用户的保险公司，到与人们日常生活休戚相关的快速消费品供应商，再到为客户提供解决方案的厂商，众多的企业都在争相通过自建或外包的形式将电话营销纳入自己的销售体系中来。然而，即便是在相同的行业中，这种尝试也是有人取得了成功而有人却不得不面对失败的命运。那么，是什么在影响着企业电话营销的成功与否呢如果抛开其产品是否适合电话营销不谈，最关键的因素在于电话营销团队的人员构成及管理销售过程的策划及控制以及数据库资源的筹备及使用。而今天我想着重讨论的就是数据库对电话营销的影响。这里所讲的数据库，就是与顾客有关的包含企业或个人信息的数据资源的总和。数据库中每个企业或个人的信息通常包括企业名称联络人姓名部门职务地址电话传真电子邮件等，这些内容为企业提供了电话营销的诉求对象。数据库的存在为企业电话营销活动提供了可能，同时也从数据库容量信息的准确程度涵盖内容的完整性以及使用过程中的分析管理等几个方面决定着电话营销的效果与成败。数据库容量电话营销最基本的概念在于概率销售，即要从庞大的数据库中，找到用户或潜在用户。对于自建型呼叫中心和外包型呼叫中心来讲，个合格的电话营销代表平均每人每天的拔号量应该在之间，这就需要海量的数据来支持电话营销的正常运作，从而达到预期的销售目标。个希望通