络产品发展现状中国通信网络产品发展现状公司背景公司介绍公司产品介绍公司企业网解决方案公司的主要竞争对手及其产品介绍中兴公司产品及其介绍上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究公司产品及其介绍第四章公司通信网络产品在企业网的市场营销分析通信网络行业结构分析产业竞争对手潜在进入者供应商买方替代品公司通信网络产品目标市场分析细分市场和目标市场市场定位公司分析优势分析劣势分析机会分析威胁分析第五章公司通信网络产品在企业网市场营销策略的问题分析和改进建议公司营销组合策略问题分析产品策略问题分析价格策略问题分析渠道策略问题分析促销策略问题分析其它问题分析公司通信网络产品在企业网的营销策略改进建议产品策略改进建议价格策略改进建议渠道策略改进建议促销策略改进建议的服务化营销产品和消费者价格和成本上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究渠道和便利性促销和沟通第六章结论本文的主要结论进步研究和思考的问题参考文献致谢上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究第章绪论研究背景近年来，全球发展信息技术和信息产业，以推进经济和社会的信息化发展，信息产业在这背景下开始以发展业务为主的转型，以运营商为技术和运营导向，社会企业信息化得到了极大的拉动和发展。同时，网络设备市场获得了巨大的市场需求。我国在这次信息化浪潮的变革下并没有落后，积极的参与进来，使得信息化产业已经成为国民经济各产业中最活跃最具活力的先导性高技术产业之。年到年，中国通信网络设备企业的工业总产值年平均增长率为，高于全国工业总产值平均增长率的水平。年，中国网络设备市场的总体规模达到了亿元，同比年增长了，保持了稳健的增速。表年年中国网络设备市场规模增长趋势年年年市场规模亿元增长速度数据来源赛迪顾问我国信息化产业不但在国内市场发展迅速，而且还有批以华为等企业为代表的些通讯设备制造商在国外市场也开花结果，已经成为发展中国家的主流设备供应商，并且进入发达国家的市场。通讯设备制造业已经成为我国几个少数能够具备国际竞争力的产业。我国的程控交换机手机等产品的产量已经位居世界首位，随着电信运营业垄断的打破，各种新业务新技术的出现和使用，使得对通信建设的投资大幅增强，由此带动了程控交换机光通信设备数据通信移动通信等通信设备的旺盛需求。上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究未来几年，国内的通信设备企业仍将持续发展。行业信息化规模不断扩大，统通信等基于的网络通信设备在企业中的深度应用，企业级市场的快速增长，些大的行业市场，如政府金融教育资源等所占的市场比例已经接近于电信级市场。而对电信级市场的高门槛对产品性能要求苛刻且近年来增速缓慢相比，企业级市场更具有开放性，目前已经成为各大网络设备供应商争夺的重点。而在产品方面，随着承载概念的发展，以统网络架构发展多种企业通信业务成为整个行业的共识，并且得到了市场的认可。由此在企业网市场，融合了多业务接入的路由器和交换机成为各厂商发展的重点。同时，随着网络应用与企业业务流程的深度结合，网络安全日益凸现。从年开始概念预热到年成为市场主题之，于是集成了安全功能的路由器等产品无论是在企业网市场还是运营商市场都备受关注。在以后的企业网市场的网络建设中，以业务应用为主体，以完善的智能网络技术为基础，面向企业用户提供端到端的高度融合的数据语音视频等网络解决方案将成为主流，成为网络技术的发展方向。研究的目的和意义公司，国内著名的网络设备及解决方案供应商，成立于年月。成立以来，秉承敏锐把握应用趋势，快捷满足客户需求的核心经营理念，坚持应用领先的发展道路，公司实现了超常规跨越式发展，成长为网络设备民族第品牌，跻身中国网络市场三大供应商之列。公司现在已经在全国设立了个分支机构，并成功布局海外市场。拥有包括交换路由软件安全无线存储等全系列的网络产品线及解决方案的专业化网络厂商。其产品和解决方案被广泛应用于政府的产品广泛应用于核心骨干网城域网园区网家庭网络等，对市场实现了全面覆盖。除了巩固原有市场外，分散行业的拓展将是其随后几年的市场工作的重点。所指的分散行业是指中小企业酒店普教职教网吧和医疗行业。将对有价值的行业再度细分，按照不同的客户类型采取不同的渠道合作模式。针对主网络产品，提升渠道的盈利能力，鼓励代理商提高服务方面的收益，拓展新产品方面的销售能力保证渠道合作伙伴的增值能力将从解决方案产品服务以及市场宣传等多个方面大力推动行业，重点发展行业代理商，以实现大面积突破，推动级代理商和行业集成商的区域落地以及联合市场活动发展增值分销渠道，覆盖三四级市场提高对渠道伙伴的支持效率，同时在渠道合作伙伴的认证上进行了灵活的政策调整。在新产品的渠道政策上，由于新产品具有不同的特点，无论在销售还是在市场推广上，都需要合作伙伴投入更大的精力。因此根据不同的新产品，实现差异化的华三网站上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究产品渠道政策，同时鼓励有能力的主网络渠道合作伙伴向专业产品方向发展。表公司分析内部外部优势劣势产品线完备在渠道，服务，价格方面有优势，性价比较高品牌在整体通信市场的影响力还有待提高机会策略利用策略改进全承载网的实际网络应用，互联网的快速发展，拉动业务和用户的增长，给网络设备带来了巨大的市场空间进步加强渠道和服务体系以增强品牌影响力注重各部门和业务线的均衡发展加强品牌渗透率和影响力威胁策略关注策略消除来自国外厂商的竞争压力以及竞争对手强强联合以增强双方实力加强技术研发投入，积极发展新产品强化并平衡各行业市场的竞争实力挖掘客户的潜在需求避免因多元化而造成成本的大量消耗及忽视优势市场的维护上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究第四章公司通信网络产品在企业网的市场营销分析通信网络行业结构分析社会和经济的发展极大的刺激了通信网络行业的发展，各行各业的信息化建设也都离不开通信网络行业，它们之间相辅相成，互为表里。在目前的通信网络行业里，既有来自国外的大鳄，也有国内本土的群狼，竞争不可谓不激烈。而通信网络行业的技术特点，如产品技术更新换代快，用户需求多而复杂等，又要求企业必须综合考虑自身的特点和外部的竞争环境，制定适合自己的发展策略。本小节运用波特五力模型的五种竞争力量来做分析。产业竞争对手公司在行业内的竞争对手众多，上有思科华为中兴，下有迈普烽火博达神码等，它们都在不遗余力的抢夺市场份额。而对公司来说，既要保持稳定住自己的优势市场，又要能够积极开拓新市场。否则，将极有可能被市场淘汰。年发生的中国网络界的地震事件，就是港湾公司被华为收购，港湾公司当时已经和华为在各个领域全面开打，又几乎在美国纳斯达克上市，其实力不可低估，就是这样个明星公司在转瞬间倒塌，令人扼腕。所以，面对如此激烈的通信网络产品市场，公司更需要仔细分析竞争对手，壮大自己的实力。下表为年中国通信网络产品市场各个厂商销售金额和比例上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究表年中国网络产品市场品牌结构品牌年年销售金额亿元销售比例销售金额亿元销售比例华为中兴网络迈普通信其他合计在企业网市场，思科和占据了国内市场的半江山，中兴和华为虽然占据市场规模不是很大，但它们的技术研发实力和凭借在运营商多年的经验，已经树立了很好的品牌美誉度，它们在企业网市场的成长性会更快，发展潜力要大于公司，如图所示上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究图年中国网络设备企业网市场品牌份额潜在进入者通信网络行业是个高壁垒高门槛的行业，对资金技术人员都有很高的要求，仅高额的研发成本项就不是般行业所能比肩的。同时，此行业里的各个企业都在加强自己的研发销售和其它竞争能力，不仅要抢夺市场，排挤对手，更给后来进入此行业的新来者带来更大的威胁。但就是在这种市场竞争和产业壁垒下，仍然有新进入者，如上海斐讯网络，凭借在设立在美国硅谷实验室的研发技术和自身的融资能力，在年进入通信网络市场。但其产品技术规模和行销等，在短期之内还远不能与已有公司竞争。所以，潜在进入者的竞争和影响等还不足以威胁公司的发展。供应商上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究目前国内的通信网络产品内部的主要芯片等都是由国外提供的，如飞思卡尔，摩托罗拉，诺基亚等，国内的芯片研发机构还不足以研发技术接近于国外水平的芯片。这些芯片就像国产计算机里面的处理器样由国外供应。这些制造芯片的国外厂商虽然处于相对垄断的地位，但它们采取几乎相同的价格供应给中国的通信网络厂商，这也是它们产品价格策略的部分，所以，对中国的通信网络产品厂商来说，几乎站在条起跑线上。而除去芯片和软件平台技术研发核心技术，其余的设备在产品外观设计代加工等方面都由国内大型的电子制造行业提供，这些行业属于低附加值和密集型产业，讨价还价能力不行。因此，在通信网络行业，供应商的议价能力较差。买方国内的通信网络市场早已经是买方市场的天下，对于通信网络设备厂商来讲，买方存在于各行各业，比如政府各部门金融系统教育行业能源行业医疗行业等，它们拥有非常强势的讨价还价能力是这些企业在选择产品的范围上非常广泛，往往能同时和好几家厂商进行议价来选择最优二是客户对技术的理解和网络透明度的增强，使得它们获取信息来源的通道也大大增强。替代品替代品是两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品在功能和特点上能够互为应用的产品。由于通信网络产品的技术和专业性强，因此几乎没有替代品能够实现此功能。公司通信网络产品目标市场分析根据第二章第四节关于目标市场概念的分析，即细分市场目标市场市场定位，企业在定的市场细分的基础上海大学硕士学位论文通信网络产品在企业网的营销策略研究上，确定自己的目标市场，最后把产品和服务定位在目标市场中的确定位置上。细分市场和目标市场在通信网络产品的企业网市场，以区域结构垂直结构和平行结构这三种结构划分可以作为细分和目标市场的分析基础。区域结构华东华南华北的经济发展，企业规模和信息化程度都处在全国前列，因此，在区域市场上，以华东华南和华北三地的网络设备市场为主。华北的增长主要来源于政府和大的垂直行业总部信息化市场的拉动，比如四大国有银