。所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性不确定性，就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地立项就要着手的了。到了入市的时市场意识结合市场巩固创新确定目标群体培育市场设计房型定价原理恒温效应推广手法前提基础图候，可变性不大，避免造成营销中的黑屋死角。所谓竞争，营销工作的目标，是把这种相对的普遍的不确定的需求，转变为绝对的，具体的特定的需求。可以概括为营销就是发展商全方位全过程地去适合适应市场需求的自觉行为。这种促使转变的策划与运作，不可避免地导致了激烈的竞争。所谓客户，从理论上讲，既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是切。营销是市场经济的衍生物房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在种意义上讲，是统制经济短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济推销员经济。在市场经济条件下，如何生产已经是个让人头痛的事，最让人捉摸不定的令人惊心动魄筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。研究般的商品到货币，已经不是个轻松的话题了，研究巨大的不可移动的十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。从商品到货币，既是个生产经营过程的完结，又是个新的更加生动活泼的带来增值的另个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。从种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查方案制定和建筑总体设计价格定位广告中介服务售后服务以及信息反馈等组成。在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。所以，营销是市场经济下永恒的主题，是社会生产目的决定的，也是企业生存和发展的客观要求所决定的。营销发展阶段房地产营销与其行业的本身发展有很大的联动关系，营销是跟随市场起成长的，所以顺着房地产市场的发展脉络，可以摸索到房地产营销的发展轨迹。简而言之，可概括为跃迁五步曲。如图所示定位理论如何去营销定位概念鉴于定位是营销的第步，正所谓良好的开端是成功的半，所以定位是营销过程中的重中之重，有必要在此单独详述。定位是指企业设计出自己产品的形象，从而在消费者心中形成与众不同的有价值和吸引力的地位。也就是说，要为产品在消费者心中确定个合适的位置。例如，沃尔沃汽车总是宣传它的耐用性，奔驰汽车则不断地宣传自己的发动机性能人们普遍认为可口可乐是世界上最大的软饮料公司，而宝洁是优秀的洗涤剂公司。明确自己产品定位的重要性不言自明。在这个信息爆炸的时代，虽然同种类的商品有很多不同的品牌，但是消费者能够记住的也就是那么两个。消费者总是倾向于记住那些定位鲜明的品牌，并且竞相购买，而那些没有定位或者定位不清的品牌则少有人问津。定位应当具有明确性。如果种产品定位过多，消费者就会感到困惑，并且不能留下深刻印象。但是过于单的定位往往只能吸引部分消费者，为了弥补这样的缺陷，种产品也产品观念时代推销观念时代准营销观念时代社会营销观念时代营销观念时代找感觉找平衡找卖点找需求找概念公司利润消费者需求社会利益发现欲望，并满足它们寻求项目自身存在的优势，如地段价位位寻求市场盲点，如生态智能文化住宅第步第五步第四步第三步第二步主观臆断色彩浓重图可以有种定位。但是要注意多种定位必须具有可信性，不能自相矛盾。除了产品要有明确的定位之外，还需要有效地向消费者表达这种定位，否则就是海市蜃楼的空谈。定位分类市场定位所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，切推广手段都围绕着这消费群体展开，否则就风马牛不相及了。功能定位所谓功能性，般写字楼商铺酒店公寓涉及较多，由于公务商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有个办公场地，对商厦的现代化的还贷能力。由上述数据分析可得，网民与房产潜在消费者人群具有较强的消费欲望是高度重合的。故客观来说，随着的普及以及青少年未来的潜在消费者对网络的热衷，网络依赖其得天独厚的优势，势必对传统促销媒介形成冲击。具体表现在三个方面实时性直接互动的特点和意识形态上的突破，将刺激传统媒体产生新的创意。利用网络不仅回应率较高，找到目标顾客的成本也较低，而且能获得较好的顾客信息，因而可以预见越来越多的营销推广经费将从传统媒体转到网络上来。由于网络促销的效果可以准确衡量评测，这将促使开发商提高对传统媒体广告在效益与标准上的要求。由于网络促销对传统思维模式产生强大的冲击，它不像传统电波媒体广告如电视广播具有强制收视的作用，而令消费者在浏览中可以根据自已的喜好获取楼盘的文字信息图片声音影像等信息。换句话说，是由原先上下关系的推模式转变为如今对话关系的拉模式。以消费者为考量核心的拉模式大量轰炸的推模式图消费者投放信息传统媒体网络媒体消费者投放信息是否接受是否反馈信息及时修改拉,推,三种模式的评价以上三种营销模式，是站在推广设计和战术的角度上来加以阐述的。因为其出发点不同，所以不具备可比性。事实上，模式本身并没有好坏之分，只有适应与适用的评判标准，即是否适应于市场需求和是否适用于个项目本身。在此决非是要区分孰优孰劣，而是将他们与传统模式做次理性的对比分析。模式与传统广告模式的比较在理念上，传统的广告模式是不区别各行各业的，换句话说，也就是放之四海皆为准的道理。它单纯追求地毯式的广告大战，错在于味的认为只要打得多就是打得好，而事实上，受众度是可以用高密度战来扩大的，而知名度以及美誉度是需要巧妙烘托和传达的二错在于简单的将效益与成本分离化，片面的将曝光机会选在黄金时段或是头版头条以争取眼球，而事实上营销是讲求天时地利人和三者有效的结合，仅靠时标王的风光只能是昙花现。模式是将广告与房地产这个特定的行业相融合，就其特殊的不可移动性提出了寻找完美媒体搭配的观点，从而达到效益最大化与成本最小化的有效统。除此之外，房地产属于耐用品中的耐用品，由于金额的巨大，购买时更为谨慎，那么产品的知名度以及美誉度就倍受瞩目，所以模式提倡适时适量的做宣传而非单纯的扩大受众度。在形式上，传统广告仅停留在报纸杂志电视以及广播四大媒体，而模式中的广告由于结合了房地产这特殊产品，就此衍生出了些特有的媒体，例如车体广告横幅刀旗广告等紧密结合了房地产中的住行概念售楼中心样板房等则在定程度上规避了房地产中无法试用的定性。在运做上，传统广告已从理性解说的阶段过度到情感诉求的时期，诚然这是个进步。但追求个性的张扬与洒脱的感觉并不完全适用于房地产广告的运做当中，毕竟住宅消费的昂贵性是要求个性卖感觉与共性卖品质的双赢。所以，模式中着重强调了房地产广告中应包括的四个层面记忆点利益点支持点沟通点，以维系产品的有效传播。模式与传统模式的比较随着房地产市场由卖方进入买方市场，消费者日益成熟老练，曾经的概念炒作卖点噱头都不再能够轻易左右他们对楼盘的评判标准。所以，过去仅停留在就产品卖产品的营销模式已有悖于如今的消费者满意战略，有关资料显示，个满意的消费者会引发笔潜在买卖，其中至少有笔可以成交而个不满意的消费者会影响个人的购买意愿，所以，战略已不容忽视。全新的营销模式的思维基础是以消费者为核心的，在生产定价分销促销等方面均围绕消费者，争取占领市场份额。相对而言，它是种质的升华。对比如下表营销模式营销模式创始时间年年创始人美杰罗姆•麦卡锡美劳特朋基本要素产品价格销售渠道促销欲望和需求成本方便沟通理论基础如果企业按正确的价格，以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，那么市场营销计划将是有效和成功的真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势营销主张产品导向消费者导向，其精髓是由消费定位产品经营哲学由内而外由外而内理论实质消费者请注意请消费者注意理论虽然也要研究消费者需求，提倡双向沟通消费者导向，但其思维基础是以企业为中心，适合供不应求或竞争不激烈的市场环境。而理论则以消费者为中心，重视消费者导向，这实际是当今消费者在营销中越来越居主动地位和市场竞争空前激烈的营销外在条件下的必然要求。电子商务模式与传统人员销售模式的比较传统的人员营销模式是客户要到现场看房，销售人员进行相关讲解，这无疑造成了人为的主观因素居多。除了销售人员需要具备专业知识之外，对其销售技巧也提出了相应的要求。面对面的交流固然直接，但同时也由于其初次接触过于直白销售人员的讲解不够清晰态度不够和蔼等等，可能影响消费者的满意程度，最终导致交易的失败。如此不仅浪费了开发商方面的人力资源，也耽误了消费者宝贵的时间。相比之下，网络使房地产营销获得较大的自由度，空间和时间的限制减弱了。与传统人员营销模式相比，现代的电子商务模式具备的优势如下消费者从各种信息的被动接受方转变为主动选择方。通常而言，被动的信息接受者是极有可能对此产生反感的从消费心理学角度，利用网络技术可以把购房者先期请入有利于与之形成定的利益共生关系，通过参与感获得认同，实现双向沟通，进而促成后期的购买决策利用网络技术，在虚拟空间还可以有效克服信息展示单的难题电子往返使人们足不出户即可完成及时交流，节约时间成本。尤其对于郊区住宅而言，其购买费用降低的幅度就更为明显，别墅的吸引力很大程度上可以转化为真正的购买力。结语综上所述，房地产营销虽经过几年的探索，开发商营销商已开始用理性的眼光看待营