1、“.....越来越多公众客户期望能够像购买日用消费品那样可以随处购买通信产品，这对运营商传统营销渠道体系提出挑战同时，行业竞争的加剧以及渠道网点分散，使运营商面临对营销渠道的控制力不断削弱的威胁。鉴于营销渠道对于运营商生存发展的重要性，运营商必须面对挑战，实施对传统营销渠道的转型优化以适应业务发展需要。特别是在面对时代的营销特征，池州联通公司的渠道体系存在的缺陷更加明显，方面，现有渠道的覆盖过于集中，渠道手段单，现有渠道无法更好地体现客户服务价值，无法获取更多的市场用户信息等。另方面，将促进移动通信业务进步差异化，因此，现有过于拥挤的渠道必然不适合甚至会限制产品的流通和业务的发展。所以如何适应时代的营销特征，建立并形成个立体的全天候的渗透性更强的渠道网络，是我们目前需要考虑的重要问题。本文以中国联通池州市分公司的营销渠道作为研究对象，分析研究该公司营销渠道在渠道体系渠道管理和渠道控制方面的存在问题及优化措施......”。

2、“.....可采用哪些优化策略如何优化渠道体系，使其提高用户购买便利性如何通过制度建设，加强渠道管理队伍执行力研究方法与论文结构安排本文以中国联通池州市分公司的营销渠道为例，使用描述方法，着重研究了池州市分公司在便利性渠道及电子渠道建设渠道管理制度完善渠道激励和渠道管控体系建设等问题，提炼其可供类似行业公司借鉴之处。池州联通营销渠道优化策略研究本文的结构安排如下绪论首先介绍选题的背景课题的研究意义，并对研究方法作简要说明。第章营销渠道相关的文献综述。首先介绍营销渠道的相关概念及理论，然后对通信业营销渠道的发展趋势作简要说明。第章中国联通池州市分公司营销渠道概况。首先介绍中国联通池州市分公司及本地运营商的营销渠道竞争状况概况，同时剖析了池州市联通公司营销渠道存在问题，并提出营销渠道优化方向和措施。第章中国联通池州市分公司营销渠道体系优化。主要介绍了中国联通池州市分公司如何通过便利性渠道电子渠道建设，完善渠道体系，扩大渠道规模......”。

3、“.....第章中国联通池州市分公司营销渠道管理优化。主要通过分析中国联通池州市分公司目前的渠道组织管理现状，具体介绍提升渠道管理水平的实施方案，包括完善乡镇区域化营销体系建设和优化渠道管理人员考核制度。第章渠道管理理论文献综述本章重点介绍国内学者关于营销渠道控制和营销渠道发展新趋势的观点，为中国联通池州市分公司优化营销渠道提高渠道竞争力提供操作指引和理论依据。池州联通营销渠道优化策略研究营销渠道相关概念营销渠道的含义世纪年代，美国密歇根大学麦卡锡教授提出了影响深远的组合策略，即产品策略价格策略渠道策略和促销策略，这组合策略使人们从较为繁杂的营销变数中找到了最为重要的因素，首次提出渠道策略的概念。随着市场营销理论的发展，世纪年代，美国学者劳特朋教授提出了与传统营销的相对应的理论，即顾客成本便利和沟通四要素，在渠道策略方面更多地强调便利，即指为消费对象提供尽可能方便的消费通道，使其消费的非货币成本降低，如连锁超市就为居民提供了方便快捷的服务，体现了购买便利性......”。

4、“.....菲利普科特勒则认为营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织或个人构成。上述关于营销渠道定义的论述表明第，营销渠道的主要作用是把产品和服务与最终用户连接起来，或者使产品或服务便于最终用户使用或消费，因此应该使渠道成员将注意力集中于最终用户，提高用户购买便利性。第二，营销渠道是价值链组织的网络或参与转移活动的组织或个人，这意味着渠道中各成员具有密切的关联关系，企业应该充分重视对各渠道成员进行引导激励和管控，以维系各渠道成员与企业目标致。池州联通营销渠道优化策略研究营销渠道的结构与体系罗森布罗姆从管理角度定义渠道结构针对组渠道成员团队分配分销任务。营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。具体到通信行业，营销渠道则是指运营商在向用户提供通信产品或通信服务过程中......”。

5、“.....这个销售平台由自有营业厅电子化销售渠道直销客户经理和社会代理商等各类渠道组成的渠道系统。营销渠道理论回顾西方渠道理论概述营销渠道研究是营销学研究的中心之，西方关于渠道的理论研情况反馈④店面管理负责代理人员培训门面管理系统管理服务质量管理渠道支援预防违规风险奖励补贴促销物流支持池州联通营销渠道优化策略研究渠道管理人员考核制度渠道管理人员市县的考核办法和原则渠道管理部门重点以结果考核为主，并将考核结果列入市级县级分公司的绩效考核中，加大考核分值比例......”。

6、“.....对新增网点数有效网点数充值卡铺卡率铺卡网点数卡铺卡量激活量等七个能够反映渠道拓展和服务工作情况的指标进行实时考核，并在内部网上公开排名展示。此措施有利于激励先进鞭策落后，激发基层渠道管理人员的比赶超的竞争氛围。以下是内部网展示图区域渠道经理绩效考核方案区域渠道经理目前是中国联通池州市分公司主要渠道管理力量，渠道经理执行力的强弱，直接影响全市业务发展。优化渠道经理薪酬考核制度，激发其工作积极性，可以有效提升渠道管理团队的执行效率。基本思路是根据渠道经理工作职责，通过适当调整考核指标和权重，转变过去基于铺卡量用户发展量的渠道经理业绩考核方式，将区域内业务收入有效出帐用户数做为基本考核指标，同时针对网点广度覆盖深度渗透产能提升保有率服务水平等方面进行综合考核评估。同时，在薪酬体系设计方面......”。

7、“.....浮动性较大的可变薪酬包括考核工资和业绩薪酬作为主要激励因素。县区市场销售中心主任对区域渠道经理的日常考核占，主要考核内容为各项基础工作完成情况走访计划走访记录工作计划工作总结等代理商满意度中心主任进行抽查是否配合区域工作是否给区域带来正面负面的影响等表，具体由中心主任负责考核。表渠道经理日常工作考核表项目占比得分备注每周工作计划及总结完成及时质量优给满分，完成不及时每抽过天扣分，超过天得，质量按照优中劣发给给予渠道走访工作走访频次达标有制定走访计划和完成走访总结给满分，走访频次达标扣分，没有走访记录扣分，没有反馈走访情况总结扣分。代理商满意度中心主任抽查至少抽查家以上，满意率高于给满分，低于扣分，若接到代理商投诉，每次投诉扣分，若是越级投诉投诉县分或市分扣分完成领导交办工作完成及时质量高给满分，完成不及时或质量不佳给予扣罚培训督导每次市县公司有下发新政策及新产品上市或增值业务上线必须及时的对代理商进行培训，必须有形成培训记录......”。

8、“.....中心主任或县分客服抽查代理商培训后的效果。根据培训的及时不及时扣分培训记录的完整若培训记录存在作假扣分培训记录不完整扣分效果不佳抽查的代理商不池州联通营销渠道优化策略研究清楚培训的内容扣分。县分负责人对渠道经理的日常考核占，具体由县分总经理负责考核，并制定考核方案。底薪内部网考核系统展示分数中心主任对渠道经理评分县分负责人对渠道经理评分渠道经理工资档次业绩薪酬考核办法表表渠道经理绩效工资考核表岗位档次档档档渠道渠道经理出账收入万以下万上万净增出帐收入业绩薪酬提成比例备注净增收入的定义为本月在本渠道产生通话的用户出帐的日均收入前三个月平均在本渠道产生通话的用户的日均出帐收入本月天数净增收入为负则业绩薪酬为元。绩效提成比例上下浮动，实行动态管理绩效提成比例的评定按照所负责的区域的出帐收入测定④考核周期池州联通营销渠道优化策略研究考核周期按自然月实行。考核的执行本项考核由县分公司市场销售中心负责执行。具体流程由各中心主任根据检查结果，将区域渠道经理考核情况报送所属县分公司汇总审核后......”。

9、“.....由市场部渠道管理中心进步审核后，汇总全市区域渠道经理的考核情况并于每月日前报人力资源部。考核结果的运用岗位级别评定及淘汰考核情况作为区域渠道经理薪酬计算发放的依据，销售情况及考核结果也将作为区域渠道经理其他任职及晋升的评价依据渠道经理级别的级别评定晋升及下调渠道经理级别分为三个档次，考核期为个季度每季度由各县级分公司总经理销售中心主任对辖区内区域渠道经理进行级别评定，每季度的第个月日前上报市公司市场部渠道中心......”。