竞争环境分析印刷行业发展概述河北印刷业发展现状公司所面临的竞争分析主要竞争对手分析印刷有限公司分析优势石家庄市印刷有限公司营销策略研究劣势机会威胁第四章印刷有限公司营销优化策略市场细分目标市场选择与定位市场细分目标市场选择市场定位产品优化策略优化产品组合增加产品附加值产品品牌建设价格优化策略定价流程差异化定价策略渠道优化策略优化实体渠道建设电子商务平台促销优化策略开展促销活动强化客户管理第五章印刷有限公司营销策略实施保障建立支高效务实的营销团队建立完善的绩效考核机制塑造企业管理文化增强公司凝聚力第六章结论参考文献致谢河北工业大学工商管理硕士学位论文第章绪论研究背景当二十世纪的第个十年飞快地过去时，中国已经成功超越日本，成为仅次于美国的世界第二大经济体，并且多年占据着世界最大的商品生产基地和出口国的地位。因此，中国也顺理成章地成为了世界第三包装大国，是仅次于美国和日本的，全球发展最快，也是规模最大，最具有潜力的新兴包装市场。包装印刷是伴随着轻纺医药食品等工业的发展而发展起来并成为个印刷门类的行业。包装产业在传统行业里属于朝阳产业，在种程度上，几乎可以说这个行业是永不衰退的行业。因为不管历史如何发展，经济状况如何变化，各种产品必须要有定的包装。区别只是在于这种包装是奢华还是简朴，是节能环保还是铺张浪费。所以，我们可以说，包装行业具有其他行业不可比拟的产业优势。目前，全世界每年有超过亿美元的商业份额属于包装产业。作为个包装大国，中国的包装需求平均每年都会增长以上，这个发展速度相当具有吸引力。同时，作为世界工厂，中国制造业的强大需求促使中国包装工业在年就已经达到了亿元人民币按当时汇率折算约亿美元的总产值。伴随着业务的发展，中国也同时向世界包装业的产业及研发中心发展。年，经原国家经贸委批准，世界包装组织在我国浙江省杭州市建立了第个世界性产业中心世界包装组织亚洲包装中心。虽然包装行业的总体市场发展前景看好，市场需求旺盛，我们也要清醒地看到，目前中国包装市场上，包装产业发展水平参差不齐，真正有定技术水准，质量高的企业数量很少。大部分企业都处于低端水平，总体产能供大于求。在包装行业里，诸如单机自动内会有多家的竞争者，这就需要企业采取更加主动的策略突破重围。促销优化策略开展促销活动促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品服务形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任支持和注意的任何沟通形式。广告宣传推广人员推销销售促进是个机构促销组合的四大要素。印刷行业的服务对象具有专业性，客户以出版社杂志社政府部门企业等组织为主，因此，促销人员要有更高的文化修养和专业素养，以做到更加具有针对性而赢得客户信任。广告。作为中小企业，不可能采用密集轰炸的广告，企业将根据实际情况，选择报纸号簿网络论坛等多种形式进行广告宣传，同时利用印刷品的优势，在产品上都做上企业的广告，以打造企业形象与宣传企业。人员促销。通过营销人员与客户面对面的接触，向客户介绍企业的情况与产品特河北工业大学工商管理硕士学位论文征，帮助客户取得最优的印刷方式，促使潜在顾客成为现实购买者，维持和提高顾客对企业产品及推销员的满意程度。参加印刷行业内展览会或其它相关的贸易展览会或研讨会。促销手法的个重要应用重要运用就是参加大型印刷展会，因为这类展会会聚集大量印刷包装行业潜在客户，有利于公司营销活动的开展和品牌知名度的提升。公共关系促销。印刷公司要利用好新闻传播例如利用好行业内的新闻发布会等手段对企业或产品进行有效宣传，以树立印刷公司在石家庄市场的良好形象。直接营销。印刷公司在市场还可以使用邮寄电话传真电子邮件和其它非人员接触工具，争取特定客户订货。销售促进。印刷公司可以结合市场行情在段时期内采用特殊的手段对目标客户实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长品牌推广。品牌对于个企业的发展来说及其重要，没有品牌就没有企业的稳定发展，更谈不上企业的长期持续发展。个品牌，旦在消费者心中率先占据了个认知和联想，竞争品牌要撼动己经北占位的认知与联想难度是非常大的。事实上，品牌的深度资产主要来源于消费者对品牌的认知与联想。当今社会早已是得品牌者得天下得时代了，企业依靠品牌竞争得时代已经到来。强化客户管理传统的印刷业属于制造业，视生产活动为简单的印刷工序，没有任何附加的服务。从现代的营销管理理念看，应该把印刷业上升到服务业的概念，印刷工序仅仅是印刷的核心服务，而为产品提供支持性服务能增加产品的价值量，提高客户的满意水平，从而实现企业的价值。印刷公司可以提供的产品支持性服务包括延长产业链，提供优质的印前印中印后服务。印前服务包括提供专业的咨询意见，针对客户需求，从专业视角为客户提供项目规划印刷工艺设定材料遴选等方面的合理化建议代客创意设计图像管理等等。印中服务包括及时向客户汇报生产进度注重与客户的沟通交流，解决印刷中出现的问题。印后服务包括为客户提供有保证的物流服务，图书般的分销渠道是各地的书店购物网站。印刷公司可代客进行物流运输职能。由于量大频繁，可以争取到低价的物流成本。印刷业务完成后，应妥善保管好客户的印件资料，以备将来重印或加印。建立客户关系管理,客户关系管理包括企业获取发展和保持客户的整个商业过程，目的是通过向客户提供到位的跟踪服务，提升客户的满意度。印刷公司应该积极地建立和保持与客户建立稳定的战略合作伙伴关系。具体的措施包括积极主动建设客户关系。印刷公司销售团队应充分主动利用亲缘地缘业缘等建立于客户的联系，如利用国有企业的人脉关系以及省出版集团的关系，从而获取现在或未来的市场营销机会，有利于扩大市场影响力。保持良好的客户关系。客户关系的保持应该贯穿于整个业务流程，应该做到第石家庄市印刷有限公司营销策略研究，增强生产过程中的沟通。客户很关心产品的印刷过程，公司应该积极与顾客交流报告生产进度，并汇报其中的问题，增进双方的了解，以更好地完成订单。第二，重视客户的反馈意见。每次完成印刷任务后，营销团队应该收集并分析客户相关的反馈意见以及建议，了解客户对服务的认知评价以及建议。通过了解客户意见，进行相关的分析，我们可以更深刻地了解公司服务的优缺点，有利于公司的长远发展。建立客户数据库。通过信息共享和优化商业流程不仅能降低企业经营成本，还能帮助强化客户关系。运用现代信息技术，建立客户档案，保存相关的资料，并注意经常更新顾客的信息，加强彼此了解，洞悉先机，挖掘营销机会。河北工业大学工商管理硕士学位论文第五章印刷有限公司营销策略实施保障建立支高效务实的营销团队对于个公司而言，公司的成败兴衰在很大程度上取决于营销团队的强弱，个组织团队的能力很大程度上受组织带头人的领导能力的影响，其中领导的战略制定与规划能力是非常重要的。营销团队支撑体系的基础是其管理的领导层。其有责任指导该支撑体系来达到公司设定的业绩目标。支撑体系是指营销整个营销链条上的实施者，它的执行力对于整体销售运作的有效性有直接作用。完成了管理层的认定之后，销售人员最关注的问题是营销政策激励机制以及考核机制。政策与机制的有效执行是促使业务平稳执行的直接推动力，销售人员的利益保障体系就是由这几个系统组成的。因此建设个组织的支撑体系时，必须充分考虑下面几个问题第，选取能够支持销售团队有效运行的机制第二，将利益保障体系与本人的事业规划联系起来。第三，营销执行团队是否具备学习能力，是否依靠强大的学习能力，推动发展公司和本人的愿景。第四，销售团队的能力与营销计划执行需求相契合。保证团队的稳定是个健康高效的销售团队建设的首要任务，主要从下几个方面考虑第，建立健全手册文件和规章制度要建立套流程文本，规范企业的经营方法，理念，营销方式和工作流程将主要工作人员的工作职责,具体要求和相关知识制成小册子，方面监督和相互学习。从而公司能够形成健康向上的群体环境，有助于团队发展与能力提升。第二，严格执行费用报销申请程序及权限的管理及时更新并改进相关制度。其中需要重点提出的是对于每个程序的所有权限的控制，不能由个人拥有过多的权限要进行权限分离以保证对每个人员的牵制，设立健全的定期汇报系统，形成相应的统考核表可按日周月等周期进行统计分析。在各项规章制度的执行时，严格执行相关制度，不可放任管理。第三，增强营销人员对于产品工艺技术的熟悉程度现阶段，销售部门仅有少部分销售人员了解产品的工艺流程，尽管销售人员的工作表面看来与产品生产技术没有什么关系，但是在销售的过程中唯有熟悉产品结构与生产流程等具体技术内容才能更好的服务与客户，技术营销才是做好影响工作的重要竞争力。因此应该提高营销团队的技术能力，可由技术部分门人员对销售部门进行培训。第四，对销售人员进行周期性专业培训需要制定较为完善的岗位流程与职责内容说明书，明确每个职位的义务与权力，对营销人员的营销理念，销售思维技术水平和工作石家庄市印刷有限公司营销策略研究方法等进行不断培训。以提高其相应的能力，并激发每个销售人员成就大生意的欲望与激情，形成完成销售目标争取超越销售目标的价值理念。第五，对市场研究员进行培训，首先其需要对销售流程与公司特有的特点进行熟悉与了解，以形成适合公司的方案其次，市场研究员必须具备强大的分析研究能力，拥有敏感的市场洞察力，形成符合公司且具有可操作性创新性的营销方案。只有这样才能够推动公司在行业中具有独特的核心竞争力。建立完善的绩效考核机制除了员工本有的工作能力影响工作绩效之外，公司绩效考评机制以及相应的奖惩机制对营销人员的工作效率有着重要的影响。此外，个公司的绩效考核方法的优劣直接反映了公司价值观与公平意识，在现有竞争激烈且不断变化的市场环境中，企业的激励机制的质量显得更加重要，增强员工的自主创新能力，激发员工的工作潜能，以求适应市场状况，增强企业的竞争力。对于销售人员的绩效考评分为两个层面的考核，为了充分体现团队合作的重要性，应除了对个人销售业绩的考核之外还要对个人所在团队整体绩效进行考核。其中团队的考核主要包括三个方面成本销售量及销售额以及资产回报。对于个人销售绩效的考核为了避免片面，应从主观考核与客观考核两方面进行。对与成本销售和资产回报的分析是团队整体努力程度考核的重要手段，可以权衡实际业绩和计划的差异，并群找