1、“.....通过对服务户型智能化等特有卖点的引领性宣传，为处于金子塔尖的客户提供了贵族的生活方式，将传统高端住宅的物质宣传，提升到精神层面，满足了目标人群的喜好。浙江大学学位论文高端住宅营销策略研究以东方润园为例东方润园的销售策略销售策略是高端住宅市场营销活动中的重要工作之，是企业获取营业收入经营利润的直接来源。第章中我们已经提到了现有高端住宅在销售过程中房源定价和销售节奏这两大核心问题，除此之外，高端住宅在销售策略方面，还存在以下两大困境是客户来源的困境。现有高端住宅大都还处于通过广告宣传，被动等待客户上门的情况，对大体量高端住宅项目而言，将客户来源这生命线仅维系在广告宣传这条途径上，过于单，风险较大。很多高端住宅的销售速度缓慢，很大程度上就是受到了客源的束缚二是接待方式的困境......”。

2、“.....现有高端住宅如杭州金色海岸北京公寓公寓等，都将该项工作重点放在了样板房样板区上，通过样板房样板区的体验式销售，来展现项目的高端性。但由于样板房样板区的建造时间较长，通常在符合预售条件后的半年才能完工，若因资金原因需要提前预售，那如何在接待方式上进行调整。东方润园的创新销售模式东方润园的客源拓展创新由于东方润园的预热时间较短，因此项目首期开盘面临的最大问题之，就是客户积累量太少，除传统的广告宣传方式拓展客源外，我们还能做些什么被动等待客户来访的形式，总是过于单。笔者觉得，要化被动等待为主动营销，通过销售人员的主动工作来拓展客源，从而达到等候接待与主动营销两条腿走路的目的。在事后的成交统计中，项目主动营销而来的客户，占到了总成交客户的以上，换句话说，主动营销工作为东方润园提升了以上的成交量。是直邮。直邮在国外也称为目录销售，是指通过邮局寄往家庭或企业的广告邮件......”。

3、“.....目前，杭州高端房地产企业较少采用直邮方式拓展客源，认为该方式是有效性差二是由于其它行业的滥用不利于项目形象的树立三是手头缺乏有效的客户资料库，无法开展工作。但笔者认为，由于直邮的目的性很明确，就单客营销费用而言，较之报纸广告要低很多，是极好的客源拓展工具。为了解决其它项目遇到的有效性问题，东方润园项目在直邮过程中主要选择了在杭州的高端社区，如林语别墅高尔夫别浙江大学学位论文高端住宅营销策略研究以东方润园为例墅万安苑绿园春江花月等高端客户较为集中社区进行了邮寄。此外，为了体现形象特点，项目在投递过程中采用了设计制作精美的，有效的体现了楼宇档次，并独辟蹊径的附上问候信函，以拉近与客户的距离，从而区别于其它直邮形式。在开盘初期，项目直邮的有效回复率直保持在左右，远高于般项目的回复率。二是专属客户群体。在项目客源拓展中，另极为有效的创新途径是利用其它企业和机构的高端客群。如合作银行的客户存款万以上，浙大人群等......”。

4、“.....在已成交套数中，银行的客户占到了余套，浙大学员也成交近套。三是高端小众活动。高端小众活动最主要是指由其它单位或个人举办的各式高端主题活动。在该类活动中，东方润园项目主要通过现场展示的形式进行推广，在定程度上其可作为个小型房交会。但与房交会相比，由于该类活动设置有很高门槛，因此有效性较高。此外，频繁出现在高端活动中，对树立高端形象也大有好处。东方润园的接待和道具创新按照施工进度的安排，东方润园的样板房样板区材料区等销售道具基本要在年月之后才能到位。在此之前，现场的卖点极少。因此，传统依靠产品实样的体验式销售已不再适用于东方润园。那如何创建新的接待模式，以适应企业的现状如何在不具备产品实样的情况下，体现出项目的高端突破常规求变求新成为笔者在项目销售中的贯思路。变开放式为拒绝式，关起门来体验星级接待服务东方润园的客户至少是身家千万的高端人群，他们位于金子塔的顶端......”。

5、“.....传统的开放式接待模式，因无从体现优越性和隐私性，而无法满足客户的需求。在走访了国内众多高端楼盘后，笔者发现这些高端住宅都不约而同的选择了预约接待制，其至少有以下三方面的优势首先，提供了专人专属服务，提升了专业服务质量。专人专属的专业服务是预约接待的核心。在接待过程中，客户将享受星级接待的标准专业的讲解，以及不受干扰的接待环境，使得接待本身就就是种享受。其次，提升了项目整体的高贵感，满足了部分客户对优越感的追求。再次，过滤了大量无效客户，提高了接待效率。但在与部分业内人士和客户的交流中笔者也发现，由于现阶段杭州没有任何个楼盘采用过预约接待制，故客户对其还有个适应过程，如果严格按照制度预约接待制始于拒绝式营销思路，客户在来访前须提前与置业顾问预约，并在双方约定的时间内来访，对非预约客户，则拒绝接待。浙江大学学位论文高端住宅营销策略研究以东方润园为例执行，则不可避免的会发生客户流失和市场误解的情况......”。

6、“.....因此，笔者将东方润园预约接待制调整为客户在来访前需提前与置业顾问预约，并在双方约定的时间内来访。对非预约客户，若置业顾问该时间段无安排，则给予接待若置业顾问有安排，则告知客户，请客户稍作等候或另行预约。就近年来接待情况看，客户对东方润园的接待模式极为认可，并极好的减少了置业顾问的工作量，就最终客户统计而看，通过预约接待制过滤掉的无效客户占到了客户来访量的以上，也即减少了的无效工作，大大提升了工作效率。也正因此，我项目的销售人员配备，只占到了同类型高端项目的三分之二左右。变传统道具为特有道具，彰显贵族特质在销售案场和道具的选择上，东方润园也直在求变求新，实现了销售道具的创新，大大增加了项目的贵族气质，减少了因缺失产品实样对项目的不利影响。杭州首家西湖景观售楼部。笔者直坚持本项目在售楼部选择上的标准是要有良好的景观视野和商业氛围二是要接近目标客户的生活圈三是要交通便捷。西湖名品街的出现恰好符合了这些标准......”。

7、“.....紧临西湖，为杭州定位最为高端的奢侈品购物街，项目能比肩这些国际知名品牌在同地展示，本身就证明了东方润园的高端定位。湖滨售楼部的使用使得东方润园迅速拉开了与其它项目的形象差距。尽善尽美的道具配置。除了售楼部外，东方润园的高端形象很大程度体现在置业顾问的形象和宣传物料上。项目为置业顾问配备了的手提电脑名牌工作服万宝龙名片夹万宝龙签字笔等奢侈用品，这是通过提升自身档次，展现对客户的尊重二是起到比附效应，通过与这些奢侈品的联系，让客户从细节感受项目高端。杭州首例对客电子楼书的使用。电子楼书是项目在销售道具中的另大创新，我们为每位置业顾问制作了分钟左右的介绍，该内容几乎函概了东方润园的所有销售卖点如图所示。在对客过程中，销售人员可依逐页解说，巧妙解决了项目前期缺乏楼书户型册展板等销售道具的问题，改其它高端项目介绍过程的无序性。并且内容可随时替换，灵活性较大，有利于项目根据市场的变化随时改变诉求重点......”。

8、“.....业内评价很高。④杭州首个按套计价的公寓类楼盘。在传统观念中，按套计价的必然是别墅。但东方润园的实际总价已接近或超过别墅类项目，既然这样，为什么不和别墅样，也按套来计价呢这样是可以在定价方式上给客户形成个暗示东方润园就是和别墅样的高端产品。二是通过按套计价，本项目在总价上也较易出现以结尾的吉祥数字，符合目标客户的消费心里。浙江大学学位论文高端住宅营销策略研究以东方润园为例图东方润园销售道具页面图东方润园的市场竞争定位依据市场竞争定位理论，大致可将产品市场中的定位分为挑战者领先者和领导者三类。因此，在制定计划的过程中，笔者依据市场竞争中的定位，将项目整个销售过程划分挑战者领先者和领导者三个阶段，并对各阶段的划分如图所示。图东方润园竞争市场定位阶段图第阶段市场的挑战者入市销售实现客户价值这个阶段，杭州高端住宅的市场领导者毫无疑问是金色海岸。东方润园的身份是市场挑战者，主要目的是通过首次开盘，迅速占领部分高端市场......”。

9、“.....最关键的是要通过让利，积累起批忠实的业主，通过他们和媒体的共同宣传，树立起良好的市场口碑，从而全面提高东方润园的认知度和美誉度，为下步市场领先者的定位，打下口碑基础。在实际操作中，本项目通过号楼的开盘，以看得见的优惠进入市场，并经过三个月约套的房源销售，迅速成为了市场的热点。第二阶段市场的领先者持续销售回归市场价值年月月年月年月年月挑战者领先者领导者硕士学位论文论文题目高端住宅营销策略研究以东方润园为例作者姓名指导教师学科专业所在学院提交日期高端住宅营销策略研究以东方润园为例摘要由于我国高端住宅市场起步较晚且项目稀缺，因此，业界对高端住宅直没有定论，对其营销工作也缺乏针对性研究。现有高端住宅的营销过程往往存在市场研究不深入产品设计不创新推广过程同质化销售节奏难把握管理控制不得力等问题。在市场较热的情况下，这些问题均被良好的销售业绩所掩盖。旦市场环境出现不利变化，如年房地产政策紧缩......”。