环境经济环境西安杨森产品分销渠道分析社会文化环境科学技术环境行业竞争环境分析外部环境小结渠道的机会渠道的威胁药品分销渠道变化趋势分析药品批发渠道的历史与发展趋势药品批发渠道的历史药品批发渠道的发展趋势医药终端的发展趋势医院招标的现状与发展趋势零售药店的的发展趋势第三终端的发展趋势西安杨森分销渠道资源与能力分析渠道关系渠道网络渠道的分销与渗透能力价格控制能力销售队伍内部资源与能力小结渠道的优势渠道的劣势西安杨森分销渠道与竞争对手的比较处方药渠道与主要竞争对手比较阿斯利康无锡制药公司北京诺华制药公司处方药渠道与主要竞争对手小结非处方药渠道与主要竞争对手比较三九医药股份有限公司修正药业集团非处方药渠道与主要竞争对手小结分销渠道的分析与渠道战略选择西安杨森产品分销渠道分析分销渠道的分析渠道战略渠道战略渠道战略渠道战略分销渠道的选择处方药的渠道选择非处方药的渠道选择分销渠道成员的选择处方药渠道成员的选择非处方药渠道成员的选择渠道战略实施的配套措施调整人员架构与激励制度，匹配新渠道战略与渠道成员充分沟通，赢得信任加大终端促销力度，确保生意增长总结与展望总结展望参考文献致谢西安杨森产品分销渠道分析西安杨森产品分销渠道分析绪论本章的任务旨在揭示本次研究的背景和意义，提出本文研究的目的内容和框架。研究的背景西安杨森是中国成立最早的合资制药企业之。年在西安建厂，年开始销售。进入年代，西安杨森积极投身于分销渠道的建设，成立了支商务队伍和支医院销售队伍。商务队伍负责开发产品的批发渠道，医院队伍负责开发医院销售渠道。年代中期，西安杨森的分销渠道初显威力，每年的销售额以以上的速度增长，高于行业的增长速度，产品年销售额每年均处于外资制药企业第名。之后，西安杨森直使用年代创建的分销渠道，在以后的发展过程中仅对渠道进行了些细微的调整。但从年下半年开始，持续稳定增长的西安杨森，销售进入低迷期。年年西安杨森的销售增长率分别为，远远低于中国医药工业的销售增长速度。什么原因导致西安杨森的增速放缓,远低于行业增长速度销售出现了问题，我们开始对客户进行调研，寻找问题的原因。通过客户的调研，我们找到了问题所在。西安杨森产品在市场上渠道价格混乱，经销商无利可图，甚至出现经营杨森产品亏本。渠道成员无利可图，销售杨森产品的积极性下已率先开展全省挂网招标。随着全省挂网招标逐步取代以地极市招标，这种趋势的形成将加快。连锁药店和大卖场药店业务连锁药店和大卖场药店因药品销售量较大，配送较为方便，也是区域垄断医药批发企业的势力范围。第三终端业务第三终端的特点区域分散，分散在各乡镇销售量较小，物流配送难度大。地级市中小型医药批发企业更贴近市场，物流成本低，了解第三终端的品种结构和客户需求，相比区域垄断医药批发企业更有优势开展本项业务。因此未来中小型医药批发企业将主要依靠建立第三终端网络特色化地服务第三终端，为企业的生存和发展赢得空间，也是他们主要的竞争优势。随着政府对新型农村合作医疗保险的深入开展，中小型医药批发企业也将获得较好的生存空间。三医药批发企业将从物流配送商转变为服务商随着医药批发企业进步地竞争，仅仅的物流配送商将被淘汰。因为生产厂家的要求在提高，他们不满足于简单的物流配送和回款，厂家希望商家能提供医药信息服务药品招标服务新产品的医院进药工作深度分销服务等。同时终端客户的要求也在提高他们希望上游客户能帮助管理库存能提供更多的新产品信息能提供信息服务等。医药批发企业作为中间商不得不适应市场变化的需要，逐渐由物流配送商转变为服务商。服务的内容由上下游客户的需求的变化而变化。但大体可包括药品的配送药品招标服务新产品在医院的进药医药信息的提供医药终端的深度分销等。服务能力是药品批发企业根本的核心竞争力。四医药批发企业逐步进入细分市场，逐渐形成各自的特征传统医药批发企业因为从计划体制转变而来，所以几乎从事医药批发的所有健康报药品采购将全面推行新模式,西安杨森产品分销渠道分析业务，包括处方药销售非处方药销售生物器械销售等。但随着市场竞争的加剧，面面俱到，没有特色，显然不能适应多变市场的需求。寻找特定细分市场的客户已是未来医药批发企业的必经之路。这种特点正在形成。如同在浙江绍兴上虞医药公司主要从事处方药的销售，主要的客户群为绍兴及周边地区的医疗机构。华通医药公司主要从事非处方药的销售，主要的客户群为绍兴及周边地区的零售药店和第三终端。医药终端的发展趋势医院招标的现状与发展趋势医院用药的采购主渠道为集中招标采购渠道。我们将介绍医院招标采购的现状与发展趋势。医院招标的现状医院招标没有达到预期目的，消费者没有从医院招标中得到实惠医院招标的目的是防止药品采购过程中的腐败，降低药品价格，让利给消费者，解决老百姓看病贵的问题。随着年中华人民共和国招投标法的实施，集中采购和招标开始挂钩，年到年，国务院办公厅卫生部国家经贸委国家计委药品监管局陆续出台了大量政策，推行医疗机构的药品集中招标采购制度。但政策实行年以来，部分药品通过招标，确实降低了零售价格，但老百姓没有感到药品价格下降，其中有两个主要原因。第招标采购是竞争性比价采购。对具有垄断地位的专利药品不构成威胁，而这些药品在医院用量较大。第二药品费用是由医疗机构的用药水平和用药习惯决定的。当药品价格很低，医院认为无利可图，医生开始使用同类高档产品治疗同样的疾病，所以消费者的医药费用反而上升了。全国统的医院招标模式逐步放开，各地探索新的采购招标模式政府认为招标没有达到预期目标，从年起，政府已不再要求各地执行统的药品招标采购模式，而是放权给地方去探索行之有效的办法，于是各地的改革改良如雨后春笋，相继出现四川挂网限价模式云南宣威模式上海闵行模式和南京药房托管模式等等。二医院招标的发展趋势医院招标不会取消，但改革是必然的政府是医保目录药品的主要买单者之，因此政府必然要对药品的采购品种价格渠道进行管理。虽然，目前的招标没有达到预期的目的，但在新的办法出台之前。医院招标的药品采购模式是不会改变的，但形式在各地还会有更多安彬，吕庆华药品集中招标采购制度分析理论探索，西安杨森产品分销渠道分析的变化。主要的思想杜绝药品采购的腐败，回归药品真实的价格，通过药品采购要有利于医院，有利于消费者，有利于商家。只有这样，药品招标得到各方拥护，药品采购才能正真执行下去。医院招标由单的价格导向逐步过渡到质量和价格的双重标准过去，医院招标采购完全的价格导向。同类产品中，只要价格低即中标，完全不考虑药品的质量。使同类产品中，质量较好，价格相对高的产品反而落标了。不少地方也因此付出了血的代价。随着医院招标的不断改革，质量逐步被放在了首要位置，质量和价格被双重考虑了。零售药店的的发展趋势零售药店的销售比重逐年增加目前零售药店与医院的销售比例大约为，但药店的销售比重正在逐年增加。药店的销售比重增加主要受三方面的影响。第因为药店有价格便宜购买方便自主性强的特点，随着医保药店的增加，人们更愿意到药店购药。第二随着人们受教育程度不断的增加，人们保健意识和自主购药能力增加，去药店购药的人数不断增加。第三随着药厂不断对药品的宣传，人们对药品认识的信息渠道增加，提高了人们对药品的了解程度，使人们购药更容易，帮助了人们前往药店购药。在美国，药店与医院的销售比例大约为。相信，中国零售药店的销售比重将快速向这个数字靠拢。二连锁药店将是零售药店的主流业态年，政府允许其他资本进入药店领域。药店数量快速发展，到年，中国已有万家药店。药店业态由原来单的单体药店逐步发展成为四种主要的业态大卖场药店连锁药店单体药店网上药店。第种业态大卖场药店大卖场药店有连锁药店和单体药店两种类型，因区别于般的连锁药店和单体药店。因此分开讨论。大卖场药店的特点经营面积大，品种多。大多数有平方米左右的经营面积，经营的品种比般的连锁药店为多，大约有个品种，处方药占了二三成。零售价格低毛利水平低。大多平价药品超市都声称比国家批准的零售价降低。平价大药房毛利只有。零售价格低是其主要和最大的特点。依靠低价引客是其主要的竞争手段。日营业额高。大多日平均营业额为万元。有些大店开业时或者促销时，日营业额可以达万元。年以湖南老百姓药店为代表大卖场进入市场。湖南老百姓药店首创性李从选平价药品超市路在何方，西安杨森产品分销渠道分析地以超市化经营模式开出了长沙湘雅店，并革命性地举起了比国家核定零售价平均低的降价大旗，受到了消费者的极大欢迎，赢得了市场。到年湖南老百姓药店在全国已有家平价药店，销售额亿，雄居零售药店头把交椅。随后，大卖场药店在全国如雨后春笋不断涌现。比较成功的有浙江天天好药店江西开心人大药房等。经营良好的大卖场药店，必然战胜其他药店业态，成为单家药店销售的龙头老大。原因有三第老年人是药品的主要消费者，他们大都患有慢性病，需要长期服药，这是笔不小的开支，为了节省治病费用，他们不断在寻找更便宜的购药地点，大卖场药店的出现满足了消费者的需求。第二老年人有足够的时间，从城市各地赶往药店买药。第三中国的老年人大都不富裕，为了节省费用，愿意付出更多的时间和精力。因此，平价大卖场药店必然成功。但大卖场药店因场地大，毛利低，因此需要足够的客流量才能成功。所以，大卖场药店只有在城市才能成功。农村因客流分散，交通不便，不利于大卖场药店的发展。而个万人口的城市，也只能容纳家年销售额在万以上的大卖场药店。所以，大卖场药店是城市单家药店的销售龙头，但并不是药店的主流业态。大卖场主要的盈利模式通过降低品牌药品的零售价格，吸引客源。通过小品种的销售赚取利润。利用充裕的客流与厂家谈判，要求各类赞助包括进场费陈列费促销费等，赚取利润。利用巨大的产品销售量与供应商谈判，要求更低的进货价格，降低自身的进货成本。大卖场药店主要的上游渠道分析。直接从厂家进货。大卖场利用自己的客源，取得小品种的城市独家代理权，直接从厂家进货，这些小品种是大卖场的主要盈利品种之。从药品批发商进货。大多品种从药品批发商进货，大卖场药店往往有多个医药批发商渠道，因为销售量大，通过比价，大卖场药店可以拿到比较便宜的药品。虽然大卖场是个产品的主要销售渠道之，但也给厂家带来很多麻烦。第零售价格低，破坏厂家的价格体系，最终