【毕业论文】风险导向型差别化信贷策略在苏州建行中小企业信贷业务中的运用

笔者作为中国建设银行股份有限公司苏州分行以下简称苏州建行的名员工，从事信贷岗位多年，对苏州建行中小企业信贷业务发展有着较多的思考。

本文着重从商业银行的角度出发，结合苏州当地经济发展和中小企业融资特点，分析探讨在当前复杂的经济形势下苏州建行中小企业信贷业务发展的策略。

选题的背景苏州市地处长江经济带和沿海开发带交汇点，是长江三角洲经济圈北翼重要的副中心城市之。

苏州历史悠久，人文荟萃，以上有天堂，下有苏杭而驰名海内，秀丽典雅且有甲江南声名的苏州园林，令人心驰神往，而作为座现代化的城市，苏州又是江苏省重要的经济对外贸易工商业中心和重要的文化艺术教育和交通枢纽，是中国最具有经济活力的城市之。

年，面对严峻复杂的国内外经济形势，苏州经济社会保持了平衡发展态势，全市实现地区生产总值突破万亿元，达到，亿元，居全国第位，全省第位实现财政收入，万元，居全国第位，全省第位完成进出口总额，亿美元，居全国第位，仅次于深圳上海北京，居全省第位。

以上数据显示，苏州在全省，甚至在全国来说，经济地位显著。

在这样个经济强市中，中小企业以个私经济体为主又发挥了重要作用，苏州共有个私经济体万户，其中，私营企业万户，比上年新增万户，增速，个体工商户万户，新增万户，增速。

就是这样支在苏州经济中起到重要作用的客户群体，为推动全市经济增长出了突出贡献，却在企业间接债务融资上遇到了困境，与其在经济中重要地位极不相称，特别是在年国家宏观调控，资金面趋紧，中小企业信贷风险不断暴露，中小企数据来源，年苏州统计年鉴数据来源，年苏州统计年鉴第章风险导向型差别化信贷策略在苏州建行中小企业信贷业务中的运用业间接融资难题更加突出。

造成中小企业融资难问题的成因比较复杂，有企业自身问题，有政策配套问题，有市场环境问题，也有融资渠道问题。

但在苏州地区，苏州政府出台了许多优惠政策，为中小企业的发展营造了良好的外部市场环境，如苏州政府根据中小科技企业不同行业不同规模不同发展阶段的需求，出台相关政策，实施雏鹰计划瞪羚计划，在引进科技人才科技成果转移转化承担科技项目等方面予以倾斜，鼓励中小科技企业开展技术创新活动。

对处于扩张期的中小型科技领军人才企业，予以最高万元的滚动支持设立，万元的中小科技企业创新资金，支持中小科技企业开展新技术新工艺新产品的研发对重大自主创新成果转化项目，按技术合同交易额的给予资助，最高万元。

至于融资渠道问题，在苏州金融机构众多，据统计显示，年末苏州市全年新增各类金融机构家，累计超家，其中新增银行机构家，总数达家，形成了包括政策性银行国有商业银行股份制银行城市商业银行村镇银行外资银行等在内的功能齐全结构完善的银行业体系新增保险公司家，保险业金融机构总数达家新增备案创投企业家，总数达家新增担保公司家，总数达家新增小额贷款公司家，总数达家。

因此在苏州，从国有银行股份制银行地方商业银行外资银行到证券基金保险担保公司小贷公司等，金融机构种类齐全，数量众多，不存在融资渠道问题。

那么是什么原因制约了苏州中小企业融资呢从商业银行的角度来说，笔者认为除了中小企业自身问题外，还有个主要的原因就是商业银行发展中小企业信贷业务没有制定良好的发展策略。

由于中小企业在苏州经济中的重要地位，各家商业银行把中小企业信贷业务作为重点业务已经达成共识。

但由于中小企业数量众多，个体差异大，又具有信息不对称，风险较高等特点，因此商业银行在发展中小企业信贷业务中定要把风险导向放在首要的位置，同时根据客户所处区域行业及自身经营状况等特点制定差别化信贷策略。

否则商业银行发展中小企业信贷业务就会遇到瓶颈，方面对于市场上优质中小企业客户各家金融机构竞争激烈，产品与服务同质化严重市政府关于印发苏州市推动中小科技企业快速发展的若干措施的通知苏府号文苏州市人民政府金融工作办公室风险导向型差别化信贷策略在苏州建行中小企业信贷业务中的运用第章方面对于有定风险承受能力，但需要通过差别化管理才能实现收益与风险匹配的中小企业客户却少有金融机构问津更有因为发展中小企业信贷业务策略不清，在信贷风险管控行业投向客户选择信贷产品创新等方面出现问题，导致中小企业贷款不良率攀升，影响了整个业务的发展。

因此笔者认为，由于苏州中小企业在苏州经济中的重要地位，作为当地商业银行特别是国有商业银行无论从业务发展市场竞争，还是支持当地经济发展都必然要发展中小企业信贷业务。

而中小企业自身存在的这些问题也是客观存在，并且在短期内不会有实质性的改变，因此作为当地国有商业银行之的苏州的利率。

因此在国家金融政策和法律法规允许的前提下，商业银行应建立弹性贷款利率和风险定价机制，根据中小企业风险程度，按照收益覆盖风险和成本的原则，确定企业实际执行利率，根据中小企业所处的发展阶段不同，综合考虑分析和判断当前市场竞争未来利率发展趋势客户对银行贡献度大小等多种因素。

精准分析中小企业贷款的风险水平管理成本投资成本等贷款，筛选出银行小企业目标市场和客户，区分信用等级高低规模大小环境区域担保方式的风险权重大小的不同，贷款定价做到弹性化和差别化，做到既有利于弥补资本成本，又便于防控中小企业贷款风险，实现最大价值的收益，综合体现经济增加值，形成科学合理的利率和风险补偿机制。

贷后检查以跟踪管理为关键，加强风险预警控制措施贷款发放后的定时期内，商业银行应对贷款进行必要的要素跟踪管理。

根据中小企业特点，重点对企业法定代表人及股东的品行贷款使用贷款回笼市场销售利润与纳税单项财务指标重大变化等要素进行跟踪调查监控并加以考核，对出现风险预警信号的贷款，要果断采取调整贷款条件授信方案还款约定，以及重新审视保证措施等保全手段，以便及时化解风险。

在整个信贷流程中，贷后管理是持续时间最长内在不确性最多最容易出问题第章风险导向型差别化信贷策略在苏州建行中小企业信贷业务中的运用的环节。

从国内银行的历史数据来看，在整个信贷生命周期中，贷后环节是出问题最多的环节，带来损失通常要占到全部损失的六成以上。

从商业银行多年的信贷实践看，存在较为普遍的重贷轻管现象，贷后管理被严重忽视。

必须切实转变这种理念，强化做实贷后管理，才能有效提高中小企业信贷业务的资产质量，对于风险事项提早预警。

差别化策略的内容差别化就是个性化，针对中小企业这样群数量庞大，个性化需求强的客户群体，商业银行在提供信贷支持时必须考虑运用差别化的策略。

同时，由于苏州地区市场竞争激烈，为了应对来自同业的激烈竞争，苏州建行只有寻找条差别化的发展道路，才能避开红海，找到苏州建行发展中小企业信贷业务的蓝海。

由于苏州地区的各个区域经济发展比较均衡，所以对于区域差别化在此就不在叙述，接下来主要从行业差别化客户差别化和产品差别化三个方面来阐述差别化策略。

行业差别化策略在巩固符合国家产业转型升级的传统制造行业的同时，应重点关注新能源新材料节能环保生物医药等战略新兴产业。

积极进入现代服务业特别是有利于改善民生扩大内需的民生服务业大力营销高端装备制造业核心企业的上下游行业适当支持具有区域市场竞争优势管理规范经营效益稳定的商贸服务业。

在确定支持行业的同时，要严格控制直至退出国家产业政策明确限制行业及中小企业不良率较高的部分行业对于国家产业政策环保政策监管部门严控的，列入淘汰落后产能名录低水平重复建设的行业要坚决退出。

根据以上行业选择思路将行业分为以下四类。

优先支持行业对信贷政策支持的交通运输城市基础设施节能减排电信电能生产和供应涉农文化创意产业民生领域采矿租赁和商业服务业装备制造等行业要加强营销力度，加大信贷投入。

审慎支持行业对制造业建筑安装其他服务业科研与调查等两高产能过剩产能潜在过风险导向型差别化信贷策略在苏州建行中小企业信贷业务中的运用第章剩行业以及银行信贷投入集中度较高和不良率较高的行业，要坚持审慎投入的原则。

维持存量行业对于目前受经济环境影响波动较大未来发展趋势不明朗技术水平相对落后劳动密集型进出口型受国内外需求下降影响较大的行业要实行逐步压缩限制投入。

符合维持存量客户标准，可维持存量业务其余客户要压缩存量。

压缩退出行业以国家政策和技术经济指标为标准，做好以下行业客户和项目的退出。

是国家政策和监管明确要求退出，不符合国家发布的技术升级改造要求，属于落后淘汰技术范围的行业二是利用高新技术名义进行高风险投资的企业或项目三是商业银行不擅长的行业。

客户差别化策略行业差别化政策制定后，还要就具体的客户实行差别化政策，要发展和积极支持符合产业升级方向契合区域资源优势市场竞争力强的中小企业客户，集群化发展或为核心企业配套的中小企业客户。

根据以上客户选择思路将客户分为以下三类。

重点支持客户依托专业市场工业园区等平台集群化发展的中小企业围绕高端装备制造业等核心企业或重点项目，为核心企业或项目提供配套服务的上下游中小企业具备竞争优势以国内为主要市场的传统制造类中小企业，有订单成本优势突出的外向型生产企业拥有品牌渠道或服务优势的物流和商贸中小企业，包括具有自主品牌和自主销售渠道，抗风险能力强的外贸类中小企业拥有自主知识产权并已转化为生产力，具有高科技含量高附加值的科技型中小企业具有先进经营模式突出的业绩在区域乃至全国市场有定影响力的服务性中小企业开展新能源投资节能减排环保工程的新兴产业中小企业。

第章风险导向型差别化信贷策略在苏州建行中小企业信贷业务中的运用压缩退出客户主营业务不突出公司治理混乱盈利能力不足技术水平低的中小企业增长方式粗放抗经济周期风险能力弱受汇率政策影响大的成本推动型出口加工中小企业和销售渠道过于集中的外贸中小企业负债率过高融资成本过高经营能力不足信用状况持续恶化的中小企业能耗高污染重不符合国家产业政策，达不到环保要求不具备安全生产条件的中小