【毕业论文】富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策

上世纪九十年代中期，来自于欧洲北美和亚洲的国家和地区，如意大利法国，美国，日本及台湾地区的环境试验设备制造企业，纷纷进军中国大陆市场，加之本地环境试验设备企业的逐步发展壮大，行业间的竞争日趋激烈。

中国的环境试验设备市场至今大致经历如下三个发展阶段初始阶段可以追溯到上世纪八十年代中后期，德国富奇公司由香港代理商香港裕宏科技有限公司，开始在香港地区开展销售和服务工作，之后引进中国大陆市场，并在上海和北京设立办事处。

此时国内各个行业对于产品可靠性测试的认知水平还不很高，对于环境试验设备带来的功能也不甚了解，因此，采购的量不是很大。

主要的集中客户在军工单位航空航天等对产品性能要求严格的单位。

起步阶段到上世纪九十年代中期，中国的经济经过改革开放十五年左右的时间发展，工业制造水平有了明显的提高，对产品的性能要求也随之提高。

同时，日本美国欧洲部分国家和中国台湾地区环境试验设备开始在中国大陆地区增加营销力度，以各自国家和地区到中国大陆投资公司为主要客户。

之后开始纷纷在华南和华东经济发展较快的地区开始投资制造工厂，实现本地生产营销和服务的体营销策略。

发展阶段到了近几年，随着外来资本的投资建厂，培养了大量的技术人员和生产工人。

同时，各个零部件市场供应量增加，采购成本也逐步降低。

国内品牌通过生产技术革新，引进技术人员，提高产品的功能，增加了市场竞争力，开始正式进入快速发展时期。

美拉吉夫拉尔美约翰奎尔奇美卡斯图里兰根著，宋学宝等译，营销管理哈佛观点，中国人民大学出版社，第章绪论富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策环境试验设备在中国的营销现状设备行业的销售模式和特点同日常消费品的销售模式有着很大的区别，设备属于固定资产的投资，因此本行业的销售主要是直接面对企事业单位，需要对使用和采购部门做详细技术讨论和产品优势讲解。

般情况下，公司提供给销售人员产品手册和公司简介等文本资料后，就由销售人员去市场联系客户。

而就总体而言，销售人员的水平和能力都较低，而环境试验设备涉及到各个行业的测试的标准，需要销售人员具备定的专业知识，帮助客户寻找最优的解决方案。

所以，简单的销售模式很难达到优势营销的策略要求。

国内环境试验设备营销的整体现状可以概括为简单销售是绝大多数环境试验设备企业的销售方式应对新行业和新标准的设备研发和推出市场的速度。

是品牌差异化的重要手段长期可靠的产品生命周期原材料市场曝光生产部件底价没有忠诚度的大客户低价位的终端价格环境试验设备的发展在中国市场存在的主要问题中国已然是世界的第二大经济体，是世界的工业产品制造中心之。

正如其它的工业产品样，国内的环境试验设备行业的产品处在中低档的等级。

得益于国内资源和劳动力的低廉价格，国内品牌产品市场价格较低，价格的竞争优势较大。

但因缺乏顶尖的核心技术，无法制造在维护大客户方面做的到位，对于占市场大份额的中端和低端客户的维护和沟通方面的服务，亟待提升。

刘红英，新世纪的市场营销理论，山西财经大学学报第章富奇在中国市场营销策略实施的建议富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策第章富奇在中国市场营销策略实施的建议前面我们系统阐述了富奇中国分公司市场营销目标和营销策略的制定，下面针对富奇中国分公司的现状，提出对上述目标和策略实施的建议。

调整公司的组织结构公司的组织结构是实现公司战略的基础，目前富奇中国分公司的主要问题是公司规模较小，采用直线型的组织结构，发挥了此组织结构的优势行政命令统，责任分明但是，在各个区域办事处的结构上存在明显的缺陷，体现在营销人员以区域分工，负责本区域的市场，但很多区域的负责人工作地点是在上海，而不是在所在区域。

这样，区域的负责人在客户的响应和服务上需要较长的时间，不能够及时发现处理问题，难以做到优势营销的目的。

同样，技术维修人员也是以在上海维修中心为主，对于距离较远地区的客户，旦遇到维修服务的要求，响应的时间长的问题就更加的明显，使得客户对维修响应的情况失去了信任，直至影响到营销的层面。

产品差异化策略的实施，同样需要对客户的响应做到比竞争对手更加的及时，反应速度越快，越能够增加客户信任感。

针对富奇中国分公司的现状，首先建议调整公司的组织结构。

以上海分公司中心所属办事处为例，建议调整后的组织结构如图所示图调整后的公司组织结构图总经理上海办事处苏州办事处南京办事处西安办事处业务部维修部业务部维修部业务部维修部业务部维修部行政部富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策第章富奇在中国市场营销策略实施的建议加强人力资源的管理人力资源是公司战略最重要的资源，目前富奇分公司的主要问题是人员数量不足的问题。

目前最为突出的问题是，技术服务人员数量远远不能满足公司维修服务的要求，并且集中在香港上海和北京的办事处。

技术人员的年龄结构比例不合理，岁以上的人员占据了近三分之二的比例，年轻的技术人员实际工作经验不足年。

直接反应出对客户维修响应的时间长，不能适应长期出差等耗费体力的工作。

为实现公司的营销策略，建议加强公司的人力资源管理如下如图所示，应该在以国内各销售网点的基础上，对每个网点增加技术维护人员，实施当地服务化，及时的响应客户的要求。

这同时，对于公司成本的降低也是有益处的。

薪资结构问题。

首先，对于营销人员和维修人员的薪资也应有所调整。

现在公司对于营销人员采用底薪奖金的方式发放薪资，底薪依据个人的学历技能水平和工作年限划定，基本没有问题。

而奖金问题较大，对于员工的薪资占据主要的部分。

目前的奖金对于营销人员主要是计提提成，在万欧元以下的销售额为万欧元万欧元以上但对于优惠以上的订单不再发放奖金，优惠以内的，对于多出的部分，计提。

公司的初衷是首先提示营销人员要保证公司的利润，同时，对于优惠较少的订单，公司额外进行奖励。

但实际的情况是，往往订单的成交，都是在优惠以上的，个原因是客户虽然知道富奇是行业知名品牌，有较高的质量保证，但对于高昂的价格仍然难以承受，要求公司降低价格，以期和客户的预算接近二是竞争对手的降价幅度往往在以上，使得客户相信在环境试验设备行业，供应商的价格优惠在以上，是市场普遍的规律，从而有了要求供应商降价的所谓理由。

对于营销人员而言，往往在订单成交后，没有应得的奖金作为奖励，使得营销人员缺少了动力，公司原定的奖励制度没有发挥期望的效果。

因此，建议，在优惠的订单，可以在的销售额提出的基础上，进行对应的折算，如，这样既有了对营销人员的激励，也提示了营销人员，尽量减少优惠的幅度，从而保证公司的利润。

其次，对于维修人员，以往的奖金以维修的客户数量做简单的奖励。

实际的情况是，不同的客户或项目，带给公司的利润或者是重要性是不相同的。

因此，建议综合第章富奇在中国市场营销策略实施的建议富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策考虑实际维修设备的状况和创造的利润来进行奖励，这样对于贡献多的维修人员，能给与更多的奖励，同时也促使维修人员加强对维修款项的跟进，减少维修款项坏账的发生。

针对具体营销策略的建议富奇产品的高端市场定位，要求营销人员在实际工作中的执行能力很强，达到优势销售的目标。

对富奇中国分公司营销人员和技术人员的具体执行策略的实施建议如下针对富奇公司的市场细分策略，营销人员可以把区域内各个行业的客户总结和归纳，分成已经成交的客户和潜在客户把产品以市场细分的客户类别为依据加以分类把各类客户相关的测试标准同样分类，以更加明了客户的需求。

我们可以通过下表加以了解表市场细分策略建议表目标客户主要使用的设备分类测试标准电子产品客户高低温箱温度冲击箱军工产品客户温度冲击箱，快速温变试验箱三综合试验箱航空航天产品客户温度冲击箱，快速温变试验箱三综合试验箱低气压试验箱，家用电器产品客户高低温箱温度冲击箱类似表格的总结，可以帮助销售人员更加专业的了解目标客户的需求，在和客户交流的时候，也能争取到客户更多的信任，从而促成订单的达成。

针对富奇中国分公司的策略，富奇德国公司已经制定了产品差异化的策略，同时产品品牌也已是行业内的知名品牌，对于富奇中国公司更多的是在渠道策略和促销策略的对策。

首先，对于渠道策略，建议在每个市场细分的行业内，加强和些知名贸易公司的合作。

因为这些公司个或几个细分的行业内，客户的资源和维护关系较好，加强和这些公司的合作，可以更加快速和直接的了解客户的需求，得到客户的信富奇公司中国市场营销策略的制定与实施对策第章富奇在中国市场营销策略实施的建议任，有更高的成功几率。

对于些行业内的知名企业或者重要的认证检测单位，应该以大客户的方式和用户进行合同谈判。

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