【毕业论文】古一公司胎心仪营销策略研究

目前国内医疗器械工业销售收入与药品制造业销售收入之比为，即使考虑到统计口径不同和进口产品多的因素，这比例也不会超过，而国际上两者的销售比例为，国内医疗器械市场发展的空间很大。

中国是世界上潜力最大的医疗器械市场。

谁占据了中国市场，谁就能赢得未来。

年我国医疗器械市场已成为继美国和日本之后世界第三大医疗市场，医疗器械市场年销售额达到亿元，并且年增长率高达以上，高端医疗设备销售更是达到以上的增长速度。

年我国医疗器械类商品对外贸易保持了快速稳定增长的势头。

据海关统计，年医疗器械类商品的进出口总值为亿美元，同比增长，其中出口亿美元，同比增长进口亿美元，同比增长，增幅减少个百分点。

总体看来，年我国医疗器械出口仍保持快速增长态势，出口增幅高于进口增幅个百分点，累计顺差额亿美元。

在高速发展的同时，我们也应该清醒的看到在全球医疗器械市场销售额中，美国占到多，欧洲占左右，日本占，而中国仅占。

迄今为止，医疗器械产品的不少关键技术仍被跨国巨头们所垄断。

国内医疗器械生产企业的竞争能力始终令人担忧。

从我国医疗器械产品上看，门类上我国似乎近于齐全，但品种上尚多有缺项，而且高端产品少。

从医疗机构使用情况看，除了些简单的消耗性材料，国内的三级医院般全部采用进口器材，即使是二级医院，也有的器材依靠进口。

从进出口产品种类来看，进口的主要是技术含量较高的大型医疗设备，出口的虽然有部分高端医疗器械产品，但主要是技术含量较低常规性的医疗设备。

造成这种状况的原因是国内医疗器械生产企业规模小，研发销售额比率低，自有技术产品少。

当前我国医疗设备市场的总价值已达到了亿美元左右，年我国医疗器械市场销售额已达到亿元，其中高技术医疗设备增长速度明显，其销售产值古公司胎心仪营销策略研究约亿元，并且以每年的速度增长。

照此发展速度来看，在未来年内，中国将超过日本，成为全球第二大医疗设备市场。

到年我国医疗器械总产值将达亿元，在世界医疗器械市场上的份额将占到，到年这份额将达到。

数据表明中国整个医疗器械行业将继续保持快速增长。

发展的同时应特别注意技术方面的投入。

家庭医疗器械发展情况美国财富将家庭医疗器械行业列为未来年增长最快的大行业之首。

中国的家用医疗器械是个十分巨大的新兴市场领域，家庭医疗与保健工程是今后家庭的投资方向。

近年来，随着生活水平的日益提高，人们越来越关注自己和家人的健康情况，老式的医疗器械，已经不能满足些家庭的需要，各种简单实用功能齐全的新型家用医疗器械也应运而生，走入家庭。

随着电子技术的发展，自动半自动的电子家用医疗器械如电子血压计血糖测试仪电子体温计等相继面市。

各大医疗器械公司分别设有各种电子器械的专柜。

大商场多数也开设了医疗器械的专柜，不但种类齐全，而且经常能看到新品出现。

众多的医疗器械产品正在努力走进家庭。

随着人们的需求，家用医疗器械市场的新品不断，而且功能越来越全，越来越贴近人们的生活。

这些新产品的功能已经不单单停留在测试身体的健康状况，而是发展成为种检测身体各种指标是否合格的仪器。

随着市场上各种医疗器械的兴起，些外国商家也纷纷携带着自己的商品走进中国市场。

如日本的欧姆龙松下西铁城石黑美国的强生德国的保灵曼等等。

国内产品从价格上占有明显的优势，从销售的情况看，国内产品的销量远远大于国外产品。

但国内产品的质量不十分稳定，返修率偏高。

快速发展的同时，国内家用医疗器械生产企业也存在许多营销问题，主要是销售渠道混乱，销售费用高，销售环节多产品信息不透明，客户信任度不高产品定位不准确。

杭州古医疗器械有限公司及其产品简介杭州古医疗器械有限公司由三位浙江大学管理学院在读学生于年月成立，公司注册资金为万，注册地址在杭州经济技术开发区号大街号。

公司的两位股东任主要管理人员，分别在产品的研发和销售上有较强的能力。

在研究开发方面，公司的位主要管理人员凭借其多年的产品开发经历，使古公司胎心仪营销策略研究得古公司与广东家知名的电子开发公司顺利签署研发合作协议，这对新成立的古公司的发展有重要的意义。

公司主导产品涉及到的关键零部件也与供应商签订了长期合作协议，在供货价格上得到了很大控制在以内。

古公司胎心仪营销策略研究以下以上图所有被调查孕妇可接受价格区域的频度分析由表显示不同地区对价格的可接受程度有定的差异，我们对价格和地区进行交叉分析如表所示。

可见华北，华南和华东地区差异不大，其中华东地区的价格接受程度略高。

而华中地区的价格接受程度差异较其它地区偏小。

表不同地区的价格接受程度交叉分析华北华中华南华东合计以下以上因我们抽取的比例中统计显示，各个地区的高危孕妇的比例基本相同。

我们在这里只对整个调查的孕妇中的普通孕妇和高危孕妇作交叉分析如表。

数据分析表明高危孕妇的价格接受程度要高许多。

我们分析认为这是由于高危孕妇在孕妇学校接受培训后发现不使用家庭监护的风险相对于普通孕妇来讲要高出许多。

古公司胎心仪营销策略研究表问卷统计高危孕妇与普通孕妇的价格接受情况普通高危合计以下以上以下以上图医护人员推荐的最高销售价格数据统计对孕妇市场调查的具体在中已有详细说明。

由以上图表分析可知，我们的终端销售价格必须在以内。

另外根据我们对相关孕妇产品的消费调查，各种产品的实际销售价格与统零售价格存在定的折扣现象，大部分在折左右。

以古公司目前的控制能力，尚无法控制所有的代理商在全国范围内保证以个统价格销售，所以公司指导代理商的零售价格为个浮动价格元台。

但在外盒上统标价元台。

这样适合各地代理商根据当地的经济环境情况来浮动销售，促成销售的成功。

另外，孕妇对于以购买到价值的货比较容易接受。

另外，应更加重视在高危孕妇中的推广工作。

渠道策略销售主渠道选择结合医药销售渠道的特点和本公司的实际情况，我们将采用区域独家代理商古公司胎心仪营销策略研究和经销商并存为主的渠道策略。

销售主要通过让孕妇体验然后购买的方式。

通过上文对产品的市场生命周期古公司的实际情况和未来发展状况的分析，我们认为公司的渠道策略应该是按照公司选择的重点目标市场城市市场，整合发展渠道，提高渠道覆盖率，以市级区域为单位进行全国招商并确定合适的代理商。

代理商的开发通过我们对本产品的主销售渠道的分析，得知区域代理商将直接决定本公司的销售业绩。

基于此，代理商的选择非常重要。

代理商的选择标准营销思路代理商应该与企业的经营思路相近。

可以通过对代理商的经营状况，时常状况以及服务态度等方面来确定是否思路相近。

合作意愿首先代理商应该认同产品，重视产品。

对产品的功能以及市场潜力的认同，才会重视产品，产生责任心。

对家用胎心仪的功能以及潜在的巨大市场定要能够认同，否则即使勉强作为古的代理商，最后也不会做出什么业绩。

态度具有良好态度和企业家精神的代理商应该具备事业观和利润观。

④声誉从同行口碑，同业口碑和合伙人口碑等方面来确定。

信用及财务状况主要从注册资金，经营场地等等来判断是否会对及时付款有影响。

销售实力首先要有定的资金实力。

另外看是否有连锁的销售店，比如药店，家用器械店以及医院的自费药房是否都能良好合作。

最好还要看代理商的市场覆盖范围是否广泛，能否在所涉及的整个区域展开整体的合作。

代理商的开发流程当地市场状况调查针对与家用胎心仪密切相关的以下因素，做个详细的调查市场环境包括当地的人文环境地理位置人口数量经济发展水平消费习惯广告力因素。

最重要的项就是新出生的总人数。

竞争状况竞争产品在该区域的销售情况以及广告情况等等。

销售窗口状况该区域的产妇集中出现的大医院，社区医院，以及各类连锁药店，家用器械店等等的情况。

获取潜在的代理商名单电话簿查询有实力的代理商般会在电话簿上有登记甚至有广告网络查询通过，等等搜索引擎对些区域的代理商进行搜索。

古公司胎心仪营销策略研究行业组织拜访当地的行业协会，商会，了解同行业的企业及分布状况。

参加展览会医疗器械展览会每年都有几次大型的展会，可以借此机会大量收集代理商资料。

朋友介绍这种方式相对很可靠。

同行朋友与代理商相处时间久，对代理商了解比较全面，这样可以节省许多时间和费用，并且与代理商沟通比较快。

代理商的评估与确定根据代理商的选择标准对代理商进行沟通后，认真分析，然后选择合适的代理商。

确定后签定代理协议，详细规定销售区域销售方式销量结算方式期限运输条款退货规定违约责任等等。

代理商销售窗口的辅导根据我们的市场调查结论和对产品的分析研究，我们将要求代理商在销售过程中须包含下面的销售窗口图所示图销售窗口医院里可以进行发放宣传资料。

图为通过其他窗口宣传资料发放。

图其他发放宣传资料的窗口代理商孕妇体检器械药店育婴店送货上门宣传资料社区育婴店药器械店社区人员门卫孕妇家属孕妇孕妇古公司胎心仪营销策略研究代理商管理代理商返利政策返利对生产厂家来说，是希望最大限度地刺激代理商销售自己产品的积极性，通过代理商的资金网络，加速产品的销售，以期在品牌渠道利润等多方面取得高额的回报。

对代理商来讲，则是厂家对自己努力经营其产品给予的奖励。

返利具有两种特殊功能，即激励和控制。

这两种功能是相辅相成的，二者之间则是种互动关系。

古公司采取以下具体的返利政策首个季度返利政策。

代理商在与古签定区域独家代理协议后，完成首个季度的任务量时，古公司给予的返利。

该返利在下个季度的第个月兑现，返利采用实物的形式给予。

对于特别设立首个季度的高返利政策的原因是让代理商能够在首次尽量进货。

季度返利政策不包括首个季度。

完成全年销售任务量后，古公司给予的返利。

该返利在下个季度的第个月兑现，返利采用实物的形式给予。

年度折扣返利政策。

完成全年任务量后，古公司给予代理商的返利。

该返利在下个年度的第个月以实物的形式返还。

④广告宣传返利政策。

考虑到古公司目前所推的产品为新产品，公司特别