【毕业论文】后特零证时代卷烟销售网络发展初探

析利用贸易自由化原则要求中国开放市场对中国卷烟销售渠道的争夺特零证的取消与渠道争夺日本卷烟销售网络体系日本卷烟市场发展历程日烟公司的卷烟营销网络建设中国卷烟营销环境分析我国烟草业现状概述烟草大国烟草弱国卷烟营销的外部环境后特零证时代卷烟销售网络发展初探卷烟营销的法律政策环境卷烟营销的经济环境卷烟营销的社会环境卷烟营销的体制环境卷烟营销的特殊性国内卷烟销售渠道分析卷烟产品价值链卷烟销售渠道及网络特零证取消对外烟销售渠道的影响卷烟销售网络建设构筑卷烟销售网络的时代背景卷烟销售网络现状卷烟销售网络存在的问题杭州市烟草公司卷烟销售网络分析杭州市烟草公司概况公司卷烟业务运行分析杭州卷烟市场总量与结构分析公司经营概况杭州市卷烟销售网络现状与问题分析杭州市卷烟销售网络建设历程卷烟销售网络分析卷烟销售网络竞争结构分析特零证取消后对卷烟市场的调查本章的研究目标及研究路径研究目标及拟解决的问题研究路径基本情况对卷烟市场的实地调查市场调查市场走访的初步收获进步深入调查对卷烟零售户的问卷调查市场调查二研究目标研究方法问卷调查新竞争环境下卷烟销售网络的发展思路与设想卷烟市场管理中存在的问题杭州烟草公司卷烟销售网络的发展思路后特零证时代卷烟销售网络发展初探对现有卷烟销售网络的认识对卷烟销售网络功能的认识卷烟销售网络建设的设想建立标准化程序化信息化的网络管理机制完善销售网络功能，突出服务营销实现零售终端合理布局采用零售渠道的扁平化结构，直接掌控零售终端卷烟销售网络建设与组织保证杭州卷烟零售网络布局规划零售户布局规划的必要性总体布局规划建设卷烟连锁经营网络连锁经营的分类特点优缺点适合卷烟企业的连锁经营形式开展卷烟零售连锁经营应坚持的原则卷烟连锁经营的具体规划发展自动售烟机经营自动售货机发展现状自动售烟机优势分析卷烟网络建设的组织保证网建组织保证的基本思路营销部组织结构设计卷烟订货配送业务流程为供货商提供增值服务结论和启示结论启示参考文献附件后记后特零证时代卷烟销售网络发展初探表格索引表年世界主要卷烟生产国生产量及全球份额单位亿支表全球烟草巨头的市场格局表烟草及相关产品关税减让表表杭州市卷烟市场总量结构表年年卷烟批发销量对比表单位万箱表年年卷烟批发销售收入对比表表年年卷烟批发利润对比表表年年省内烟省外烟外烟销量对比表单位万箱表杭州市烟草公司的重点卷烟供应企业及主要品牌表进口卷烟供应商及品牌表杭州市年年零售店卷烟销量及比重表外烟进口数量表单位箱表调查对象的业态分布表调查对象的位置分布表调查对象的规模分布月均销量表调查问卷的统计描述表基于零售店位置的走私外烟情况单因素方差分析表基于零售店是否销售外烟的单因素方差分析表特零证取消后外烟与国产烟销量变化趋势的相关系数及显著性检验表连锁网点发展的步骤重点与目标后特零证时代卷烟销售网络发展初探插图索引图研究构思图图发达国家卷烟消费变化图发展中国家卷烟消费变化图跨国公司对国际市场的争夺策略图特零证取消与渠道争夺的关系图图日本卷烟销售结构图图中国卷烟市场销售量增长图图图卷烟产品价值链图示图卷烟销售渠道图图卷烟商业系统结构图图外烟进口销售渠道年月日前图外烟进口销售渠道年月日后图杭州烟草卷烟销售网络矩阵图卷烟市场竞争结构图图年年外烟进口数量图单位件图年杭州进口卷烟市场份额图图双层卷烟销售网络图图杭州市烟草公司卷烟销售网络竞争结构图图研究路径图图零售户加盟意向调查图卷烟零售连锁经营模式图图杭州市烟草公司营销部组织结构图图卷烟订货配送业务流程后特零证时代卷烟销售网络发展初探绪论研究背景自上世来，杭州市场卷烟下半年销量比上半年增长，年上半年同比增长，卷烟流通秩序整顿活动的开展给杭州市场卷烟销量的增长提供了良好的市场环境。

后特零证时代卷烟销售网络发展初探卷烟销量销售收入利润呈梯次增长。

年利润同比增长，单箱利润同比增长。

利润增长的速度大大高于销量增长的速度，利润增长的主要因素来源于卷烟品牌结构的提升，中高档卷烟销量的比重增大。

省内省外烟市场占有比重基本为。

年，省内卷烟市场占有率高达，省外卷烟市场占有率仅为，尽管年省外销量增长速度高于省内卷烟销量增长速度，但以省产烟为主的市场格局不仅没有动摇，而且由于省内烟销量增长主要集中在高档烟市场，使得利润总量和单箱利润不断上升。

外烟的市场占有量很低，但增长很快。

年正规进口的外烟为箱，年为箱，分别占市场总量的和，市场份额相当低。

这说明了在烟草专卖体制保护下，外烟通过目前的卷烟销售渠道到达零售环节还存在许多障碍。

但值得注意的是，年特零证取消后，外烟销量骤涨，增幅达到了，外烟的市场潜力不可小视，旦渠道畅通，就可能长驱直入第五章对此有调查分析。

杭州市卷烟销售网络现状与问题分析杭州市卷烟销售网络建设历程第阶段网建基础期年年年，浙江烟草根据国家局提出的卷烟流通体制改革建立烟草系统卷烟销售网络的决策，首先在农村建立批发网络，全省烟草行业掀起了农网建设的高潮。

这阶段打破了几十年的陈旧经营观念，有效地拓展了卷烟市场，为下阶段的网建工作积累了定的经验。

该阶段的市场特征是卷烟流通秩序混乱，卷烟价格大幅波动，走私假冒烟严重泛滥，卷烟效益流失经营风险很大，零售客户不规范经营的情况普遍存在。

此时管理的主要任务是以规范经营为管理的核心内容，以整顿流通秩序规范经营行为为主要目标。

采取的主要方式有对零售客户实行划区供应，抑制卷烟无序流通实施全市统网络批发价和最低零售指导价推行零售客户日报表制度等等。

在网建初期，日报表制度的推行对规范市场规范经营起到了积极的作用，取得比较明显的效果。

第二阶段网建发展期年年这阶段的网建工作以城市网建为重点，以规范运作为主要内容，以典型引路为主要方法，探索销售网络运作基本模式和运行规范，提高了烟草行业的市场控制后特零证时代卷烟销售网络发展初探能力，是网建发展的转折时期。

该阶段的市场特征是卷烟流通趋于规范，市场规模迅速扩大。

大部分零售客户收益稳定积极性有所提高，网络建设进入了个良性循环的发展时期。

此阶段的主要任务是提高网络质量，提升基础管理水平。

主要方式有组织和实施电话订货的试点和推广，将规范的零售客户不断纳入到电话订货行列中，并给予价格上的优惠，以鼓励和倡导规范经营对零售客户实行周报表制度，只请他们记录每周的库存及进货情况，从而大大减少了规范客户在报表上花费的时间和精力。

第三阶段网建变革期年至今这阶段的网建工作以改革和提升为重点，以现代化流通为主要内容，以网建联动为主要方法，提出了构建覆盖城乡功能完善经济实用的卷烟销售网络。

提高网络服务客户培育品牌控制市场科学管理的能力，努力实现三个满意，培育充满生机和活力的市场营销主体。

该阶段的市场特征是卷烟市场逐步规范成熟，卷烟价格稳定，销量持续增长。

客户对优质服务的期望越来越高，市场竞争越来越体现在服务之中。

此阶段的主要任务是增强服务意识，提高服务水平。

主要方式有实现三个转变即从重管理转变为服务与管理并重，将管理融入服务之中形式上转变，加大信息化手段在销售管理服务中的运用方法上转变，建立零售客户管理台账，减轻客户负担，提高访销员的销售分析能力等等。

在网建的八年中，杭州烟草经历了个从注重规范经营逐步转变为以客户满意为中心的过程，工作重心和管理手段根据市场发展的需要逐步调整。

卷烟销售网络分析分析就是机会与威胁优势与劣势分析。

分析的核心思想是企业根据自己的内部资源情况，把自己拥有的或将拥有的资源以及与众不同的能力分为优势和劣势，把外部环境分为机会威胁，机会是有益于企业成长发展的因素，威胁是有害于企业成长发展的因素。

企业只有把自己拥有的或即将拥有的内部资源以及与众不同的优势与外部环境中存在的机会实行动态结合动态匹配，才能把外部环境之中的机会变成企业自身的机会。

如果存在环境之中的机会并不与企业的资源和能力状况相适应，企业就必须首先着眼于改善和提高自身的内部条件。

通过分析，笔者认为杭州市烟草公司卷烟销售网络的内部竞争优势与劣势外部环境机会与威胁可归纳如下后特零证时代卷烟销售网络发展初探优势国家法律赋予的政策性垄断是最大的优势。

尽管国家正在严格履行降低烟草类商品进口关税并取消进口配额取消特零证等加入的承诺条款，但在卷烟分销及投资领域，目前及未来定时期内仍将维持较为严格的行政管制，国家对国内烟草企业还会提供较为有力的制度性支持与保护。

杭州市烟草公司是杭州市唯家合法的卷烟销售批发企业，杭州市的卷烟分销渠道由杭烟独家经营，零售终端网点必须凭许可证经营，乱渠道进货受到专卖查处，网络建设受到专卖法保护。

本土化优势。

杭烟拥有二十多年的卷烟销售经验和七年的网络建设历程，能深入了解本地的卷烟市场状况商业运作习惯，掌握了详细的零售业态信息，了解当地消费者的口味和喜好，并且能保持与政府及社会各界的顺畅沟通，总体上处于较为有利的位置，并享受着许多较为便利的条件。

后发优势。

杭烟可以学习借鉴跨国公司成熟的卷烟销售经验和网络建设模式，大大加快卷烟网络建设的进程，降低学习成本，提高管理营销水平。

劣势杭州烟草长期在计划经济模式下运行在许多方面目前仍是如此，对专卖专营的制度性依赖过强。

企业的目标和定位模糊，参与市场竞争的意识和能力较为缺乏。

网络基础薄弱，对现有网络终端的实际控制度不高。

目前的卷烟网络大多是以行政手段建起来的，有不少零售户是在专卖的高压下入网的。

烟草公司和零售户之间是种较低层次的商品经销关系，在专卖的条件下，能够控制，如果专卖发生变化，这种经销关系还是较为脆弱的。

有些网点已流露出些离心倾向。

企业营销功能不健全削弱了网络对市场的服务和调控作用。

卷烟商业企业由于缺乏竞争，市场化运作机制较弱，营销功能缺位。

在营销观念上，为客户服务的意识不强在市场调控方面，利益和服务机制缺失在经营方式上，仍以推式为主，拉式为辅，在引进产品时关注毛利水平多，考虑适销对路少。

零售户布局不合理，互相压价恶性竞争，导致网络稳定性下降。

在区域零售户布局过密就会导致恶性竞争。

面对周转资金吸引新的顾客维持老顾客关系带动其他货物销售等压力，零售户往往放弃部分利润，大打价格战，造成卷烟利润降低，由此又引发了零售户从非法渠道进货，形成了个恶性循环的怪圈，给销售网络的稳定带来了巨大的隐患。

网络从业人员