【毕业论文】基于战略创新的TP人寿保险公司销售绩效提升研究

随后，平安寿险中国人寿太平洋保险陆续开展寿险个人营销工作。

短短的十多年的发展，中国大陆寿险市场经历了快速成长的时期，许多国外寿险集团都在准备或已经进入中国大陆市场，尤其是年后，中国大陆寿险市场全面开放，竞争程度不断提速从客户角度分析，人们的寿险意识越来越强，购买寿险意识越来越趋于理性，这对寿险公司及从业人员提出更高的要求和挑战。

我国寿险市场的现状寿表。

样本充足度测度是用来检验变量间的偏相关是否很小，其值愈接近表明愈适合进行因子分析球形检验是用来检验相关阵是否是单位阵，用以反映因子模型是否是不适宜的。

信度检验问卷的信度是考查问卷测量的可靠性，是指测量所得结果的内部致性程度。

在对问卷进行数据分析前，须考察其信度，以确保测量的质量。

本研究采用的致性系数系数来分析信度王重鸣，。

内部致性系数最适合同质性检验，检验每个因素中各个指标是否测量相同或相似的特性。

因子分析因子分析是种用来分析决定些变量的本质及其分类的种统计方法，也是检验结构效度的最强有力的工具之目的在于浓缩数据，通过对多个变量之间的相关性研究，寻求起决定作用的基本因素，用少数几个因子来反应原有变量的主要信息。

提取公因子的方法采用主成分方法该方法假设变量是因子的纯线性组合，因子旋转方法采用方差最大旋转，种正交旋转方法，抽取因子根据特征值大于的标准。

销售人员高素质的因子分析和信度效度检验作者对调查问卷中关于寿险公司销售人员高素质的个指标的打分结果进行了因子分析，输出结果如下所示表影响因素的测度和巴特利特球体检验结果样本测度巴特利特球体检验自由度显著性概率从表中显示结果可以看出值为，说明该组数据很适合进行因子分析衡量数据是否适合因子分析，通常采用如下标准在以上，非常适合很适合适合，不太适合，很勉强以下，不适合。

此外，表中巴特利特球体检验的χ统计值的显著性概率是，小于，这也说明数据具有相关性，是适宜进行因子分析的。

表旋转之后的五个因子负载值表因子高素质指标因子荷重讲诚信责任心强工作勤奋保持持续力服务精神强烈对产品特性理解到位宣讲能力强学习能力强时间管理能力强执行力出色善于自我管理卓越的控制力成就动机强烈自我效验出色的沟通能力创业精神逆商高认同公司的愿景创新意识强烈与公司致的价值观平衡能力合作精神市场人脉丰富有接近目标市场的性格特质善于构建关系网络并长期维护专业素养完善谈判能力高风险意识自觉意识目标管理善于缓解压力累计解释总体方差变异由上表看出，分析结果共产生五个因子，解释了总体变异的。

该结果与原有构思略有出入原构思中属于与销售工作特性的匹配度的指标服务精神强烈从因子二中分离并入因子。

经过研究，我们认为该结果是合理和可以接受的，故进步梳理个因子的组成成分。

因子中并入了服务精神强烈这子项，共由个指标构成。

寿险产品具有无形性延迟性不可分割性易灭减性等性，该公因子中的个指标反映了与其特性相匹配的个人素养以及相关专业能力方面的因素，我们仍命名其为与产品特性的匹配度因子二共由原假设中属于本维度的个指标组成，涵盖了与销售工作特性相匹配的过程中销售人员自身能力的练就与发挥，包括执行力出色卓越的控制力等密切相关的综合能力，以及自身性格中成就动机强烈自我效验的影响程度。

合理反映了加强与产品特性相匹配的各种因素，我们对其仍采用原有的与销售工作特性的匹配度的名称因子三由个指标构成，反映了在公司发展的不同阶段现为创业阶段销售人员对其发展阶段特点的理解以及贯彻相对应的营销思路理念等，尤其体现其在艰难的公司创业过程中的三创精神以及与公司保持长远致的价值观等，与原构思保持致，故沿用原有的名称与公司发展阶段的匹配度因子四的个指标均是对与市场客户的匹配度创建过程中表现出的客户积累与维护能力，以及对于目标市场的理解和把握等因素，具有较强关联性，出来也是合理的，我们对其命名，称之为与市场客户的匹配度因子五由个指标构成，全部为原构思中加强与寿险营销制度匹配度的各种因素，故仍沿用原有名称，即与寿险营销制度的匹配度。

我们将统计结果的五个因子及其构成指标列示如下表五个销售人员高素质因子的构成因子名称因子内容讲诚信责任心强工作勤奋保持持续力服务精神强烈对产品特性理解到位宣讲能力强学习能力强时间管理能力强执行力出色善于自我管理卓越的控制力成就动机强烈自我效验出色的沟通能力创业精神逆商高认同公司的愿景创新意识强烈与公司致的价值观平衡能力合作精神市场人脉丰富有接近目标市场的性格特质善于构建关系网络并长期维护专业素养完善谈判能力高风险意识自觉意识目标管理善于缓解压力公司专业化运作评价指标的因子分析作者对调查问卷中关于寿险公司运作高品质的个指标的打分结果进行了因子分析，输出结果如下所示表专业化因子的测度和巴特利特球体检验结果样本测度巴特利特球体检验自由度显著性概率从表中显示结果可以看出值为，说明该组数据很适宜进行因子分析。

同时，表中巴特利特球体检验的χ统计值的显著性概率是，小于，这也说明数据具有相关性，是适宜进行因子分析的。

表公司运作专业化的因子负载值表因子公司专业化评价指标简称因子荷重企业组织的运作结构企业的运作流程企业的运作团队运作语言运作工具累计解释总体方差变异从上表输出结果来看，衡量公司运作专业化的四维相对指标经过因子分析并为个因子，累积了解释总体方差变异的，且经计算该因子的内部致性系数系数达到。

说明测量具有较高的致性程度而且内部结构良好。

我们将合并浓缩之后的这个因子命名为公司专业化运作评价指标。

回归分析回归分析是研究随机变量间相关关系的种统计方法马庆国，。

为了研究各因素与企业绩效影响关系程度的统计关系，分别以企业绩效各要素为被解释变量因变量，以高品质高素质各因素为解释变量自变量，进行元线性回归分析。

为避免多重共线性问题，采用反向逐步回归法，将些不重要的解释变量逐步剔除。

该部分通过各因素对公司绩效指标的回归分析对构思图的前后因果关系进行验证。

销售人员高素质因子与公司绩效因子的回归分析表销售人员高素质因子与公司绩效因子的回归分析进入回归方程的销售人员高素质因子标准回归系数值显著性水平调整后的值与公司发展阶段的匹配度与销售工作特性的匹配度与寿险营销制度的匹配度与市场客户的匹配度与产品特性的匹配度由输出结果可以看出该回归方程解释了总体变异的调整后的决定系数，值为，达到了非常显著的水平。

五个销售人员高素质因子的值所对应的显著性概率均小于，即五个因子的系数都与有显著差异，均应作为解释变量出现在方程中，而常数项的显著性概率大于，表明常数项与没有显著差异，故不出现在方程中。

由以上回归分析我们可以得出标准的回归方程为公司绩效与公司发展阶段的匹配度与销售工作特性的匹配度与寿险营销制度的匹配度与市场客户的匹配度与产品特性的匹配度与公司发展阶段的匹配度首先进入回归模型，紧随其后的是与销售工作特性的匹配度，再者是与寿险营销制度的匹配度，最后进入回归方程的分别是与市场客户的匹配度和与产品特性的匹配度。

这说明，五个因子都对企业绩效具有显著贡献。

由回归系数看出，与公司发展阶段的匹配度的因素对提高企业绩效的影响和贡献最大，与销售工作特性的匹配度对绩效的影响略次于战略因素，与寿险营销制度的匹配度对企业绩效的贡献位居第三。

与市场客户的匹配度与产品特性的匹配度方面的因素对绩效的影响相对较小，依次排在第四五两位。

公司运作专业化与公司绩效的回归分析我们在不考虑其它因素的条件下，单独考察公司运作专业化与公司绩效之间的因果关系。

表公司运作专业化与公司绩效的回归分析解释变量标准回归系数值显著性水平调整后的值公司运作专业化由输出结果来看该回归方程解释了总体变异的调整后的决定系数，值为，达到了非常显著的水平。

公司运作专业化的值所对应的显著性概率小于，即公司运作专业化的系数与是有显著差异，理应作为解释变量出现在方程中，常数项的显著性概率大于，表明常数项与没有显著差异，故不出现在模型中。

通过以上回归分析可以看出，公司运作专业化对公司绩效的影响贡献是非常显著的。

促进三高战略实现的对策建议三高战略实现路径走三高战略的营销之路是人寿个险发展和成功的必由之路，这是寿险公司对市场规律的客观认识和自身能力客观评估得出的。

那如何实现三高呢首先，寿险公司需要在思想上达成高度统。

只有在统的思想指导下寿险公司才能众志成城，与时俱进，开创三高战略的先河。

三高战略的实硕士学位论文论文题目基于战略创新的人寿保险公司销售绩效提升研究目录摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„绪论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„我国寿险市场的现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„寿险业务高速增长，成为寿险市场主力„„„„„„„„„„„营销业务异军突起，占居寿险大半河山„„„„„„„„„„„寿险市场竞争主体多样化„„„„„„„„„„„„„„„„„经营管理水平不断提高„„„„„„„„„„„„„„„„„„建立了监管体系的雏形„„„„„„„„„„„„„„„„„„我国人寿保险业市场需求环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„经济体制改革的深入极大地刺激了人寿保险市场需求„„„„„高居不下的储蓄余额是潜在的巨大投保能力„„„„„„„„„从世界平均水平看，我国人寿保险需求仍有巨大的市场空间„„我国社会观念，文化意识形态等方面对我国人寿保险需求发展影响„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„我国寿险公司存在的主要问题及应对市场需求存在的不足„„„„„现阶段中国寿险市场存在的主要矛盾及原因„„„„„„„„„„„市场潜力与市场开发能力之间的矛盾„„„„„„„„„„„„加入与民族寿险业应对能力之间矛盾„„„„„„„„„战略创新在寿险公司经营发展中的重要意义„„„„„„„„„„„本文研究的方法思路和创新点„„„„„„„„„„„„„„„„本文研究的方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„本文研究的思路„„„„„„„„„„„„„„„