【毕业论文】商业银行个人理财业务的营销策略研究

加强新增客户的定向营销。

通过现有沃德财富客户互荐联盟伙伴推荐外勤访问公私业务联动理财沙龙和沃德财富客户俱乐部活动等方式，主动地有计划地识别并激活待争取的沃德财富客户资源，扩大沃德财富客户数量及市场占有率。

健全的营销服务体系交通银行重点打造了沃德财富理财的营销服务体系。

沃德财富服务体系包括总行个人金融规划部沃德财富客户服务规划二级部分行个人金融业务部沃德财富客户服务规划岗支行沃德财富客户服务组网点四个环节。

网点是交行苏州分行为沃德财富客户提供财富管理服务的前台，其他环节为网点提供中后台技术及信息支持。

网点组织架构与岗位设置。

网点根据自身的业务状况和人员条件，按照图组织架构图设置岗位，包括网点负责人业务主管会计主管理财客户经理理财客户经理助理大堂经理大堂经理助理高柜柜员低柜柜员等岗位。

在没有对公业务的网点，行长就是网点的负责人在有对公业务的网点，分管零售业务的副行长就是网点的负责人。

网点实行扁平化管理，网点负责人与前台员工之间的层级最多为层。

网点实行每周天对外营业，每天的营业起止时间由分行自行决定。

第五章交通银行苏州分行个人理财营销策略实践商业银行个人理财业务的营销策略研究沃德财富服务中心负责人业务主管营销咨询区自助服务区高柜服务区低柜服务区沃德财富服务区单间隔断大堂经理大堂经理助理理财客户经理助理理财客户经理低柜柜员高柜柜员会计主管理财客户经理助理图网点组织架构图网点的客户服务流程。

指面向沃德财富客户的服务和销售流程，包括识别引导接触营销业务处理关系维护四个分流程。

识别引导流程就是利用各种渠道及时发掘区分出沃德财富客户，使理财客户经理得到与沃德财富客户面对面接触的机会，以便对其进行营销或提供差别化的服务，或将其引导到合适的服务渠道，得到优先服务同时分流引导普通客户，帮助他们选择最合适的服务渠道，采取多种方式满足其金融服务需求，并降低营运成本。

大堂经理是识别引导工作的主要承担者。

接触营销流程就是通过大堂经理识别引导和电话银行客服代表引导定向营销引导及理财客户经理与客户之间预约等方式，使理财客户经理获得了与沃德财富客户进行面对面沟通的机会，挖掘并开发沃德财富客户的理财需求，以我行产品为基础，结合合作伙伴产品，定制满足客户需求的金融服务方案，积极提供理财建议，实现产品销售。

理财客户经理是营销接触工作的主要承担者。

业务处理流程就是为营销成功的产品完成业务操作，为沃德财富客户提供持续的高水准服务。

业务处理是沃德财富客户服务流程的重要环节，业务处理程序和效率是影响沃德财富客户满意度的重要因素。

在为沃德财富客户办理业务商业银行个人理财业务的营销策略研究第五章交通银行苏州分行个人理财营销策略实践时，要在执行现有业务处理程序的基础上，采取优先优惠优质的服务措施，从而让客户体验到交行的尊贵服务。

关系维护流程是识别引导接触营销和业务处理的核心，是维护客户忠诚度的保证，通过长期接触共存，彼此信任，提升沃德财富客户价值，创造连续不断的营销机会。

关系维护工作就是通过与客户的每次接触，通过营销活动业务操作日常服务以及其他有目的有策划的活动，建立保持改善深化与沃德财富客户之间的密切联系，避免客户流失，深度挖掘客户价值，寻找销售机会，提高客户在我行的业务比例，并且达到通过满意的沃德财富客户引荐其他沃德财富客户，提升客户价值，提高客户贡献度忠诚度和满意度的目标。

理财客户经理是关系维护工作的主要承担者。

沃德财富客户服务流程是个连续的循环往复的过程，整个服务流程是个不断识别沃德财富客户的变化和新的金融需求根据客户需求主动提供服务主动营销银行产品并维护客户关系的过程。

严格的理财客户经理制全面实行对服务，为每位沃德财富客户配备专属理财客户经理，且要求每个理财客户经理逐步达到持金融理财策划师或证书上岗。

理财客户经理是财经信息的分析师客户金融资产的总管家客户的理财顾问，也是客户的朋友。

在出现理财客户经理调职离职等情况，不能继续为客户提供服务时，网点必须立即安排相应理财客户经理接手现职理财客户经理的工作，并口头和书面通知客户，在个月内建立新理财客户经理与客户的直接联系。

离职理财客户经理应该妥善完成与新理财客户经理的交接工作，确保客户服务工作不受影响。

为鼓励员工利用全行资源维护好沃德财富客户，提高客户忠诚度，沃德财富客户的关系维护与销售交易经办，分别由专属理财客户经理和非专属理财客户经理不同人员承办的，均采用双重考核，即专属理财客户经理主要考核其所维护的客户数量及客户资产量，而销售交易经办者主要考核其销售笔数和销售金额。

同时对理财客户经理建立明确的考核机制，以便更好的考核客户经理的服务质量和业务水品。

对专属理财客户经理的考核指标见表。

第五章交通银行苏州分行个人理财营销策略实践商业银行个人理财业务的营销策略研究表沃德财富专属理财客户经理考核表参考权重考核项目具体指标财务指标营销业绩网点整体指标达标率客户指标客户忠诚度沃德财富卡客户数量沃德财富卡客户平均余额客户满意度调研沃德财富卡客户平均等待时间沃德财富卡客户产品购买率或交叉销售比率客户流失沃德财富卡客户流失率沃德财富卡客户挽留成功率新客户开发跟进成功沃德财富卡开户数量已知存量客户新开户量完全新客户开户量定向营销活动次数客户维护沃德财富客户关系维护频率沃德财富卡客户建档率客户投诉有效处理客户投诉数量内部运营指标服务质量差错率内部管理沃德财富客户信息保密性沃德财富卡客户建档资料的真实性完整性持续改进指标学习成长参加培训学习时数获奖励表彰次数反映客户需求和市场状况次数书面报告或内部交流专业性仪容仪表服务礼仪达标率新产品知识测试达标率劳动技能测试达标率营销策略实践小结交通银行苏州分行通过研究细分市场明确定位，确立发展目标及营销策略，努力在客户业务市场等方面创造特色，以创造并保持独特的竞争优势。

明确市场主攻目标，实行重点突破，变被动营销为主动营销，逐步形成交行苏州分行的营销优势和业务特色。

充分挖掘优质户有大额存款或者业务的客户增加有商业银行个人理财业务的营销策略研究第五章交通银行苏州分行个人理财营销策略实践效户有效户能为银行带来多项综合经济效益的客户发展般客户有存款的客户淘汰劣质户不能产生净收益和信用不良的客户。

近几年该行将营销策略运用于实际工作中，在个人理财业务上有了较大的进展是业务不断扩展，从开始只有简单的储蓄贷款结算等业务，发展到目前涵盖储蓄个人结算个人贷款资信服务理财产品产品私募基金私人银行服务等多个方面的理财服务二是手段不断创新，客户可以通过理财专柜电话银行网络银行获得全面的理财服务三是营销观念不断成熟，注重品牌的营销，该行沃德财富品牌理财已形成了相对稳定的客户群体，品牌理财效应初步显现。

总体来说交通银行苏州分行的营销策略进步提升了为客户服务的范围，延伸了服务的深度，探索出了些成功经验。

产品创新。

落实产品开发责任制，产品创新的方向重点向个人客户。

主要通过对已有产品的改造组合和移植来推出新产品，这样既节省了产品创新的成本和时间，也避免了创新产品的风险。

例如在世博会期间推出交行世博卡，推出周末加油信用卡等，都取得了良好的营销效果。

价格优惠。

交行针对沃德客户实施价格优惠政策，已达到吸引客户的目的。

例如异地存取汇款基金定投购机票签约第三方存管买卖黄金刷卡消费现金支票等方面都有定的优惠。

品牌建设。

交通银行在产品开发研究的初期就把沃德财富纳入品牌化管理，把品牌塑造当作项事业来抓，制定品牌策略，明确服务标准和规范，在员工中推行品牌塑造的理念，每个部门每个人都意识到个人的努力部门的工作均是沃德财富品牌创立的有机组成部分，必须同力打造品牌。

沃德财富谐音同我的财富获得财富，表达了客户的诉求，增强了品牌亲和力。

通过几年的品牌推广，该行定位中高端理财的沃德财富品牌已在银行业有了定的品牌效应，为该行取得了良好的经济效益。

加强客户关系管理。

通过加大客户开发力度，加强客户关系管理。

最大限度的满足客户多样化的金融要求，努力培育基本客户群体和忠诚客户群体，靠客户的拓展带动业务的发展。

坚持大中小并举的方针，积极发展挖掘和培育资信好效益高发展潜力和现金流大的客户。

通过组织活动，加强与客户的交流和联络，了解客户的需求，建立良好的客户关系，提高客户对银行和客户经理的忠诚度。

例如坐飞机可以凭沃德卡享受贵宾候机室，每年为沃德客户订姑苏硕士专业学位论文论文题目商业银行个人理财业务的营销策略研究研究生姓名指导教师姓名专业名称研究方向论文提交日期商业银行个人理财业务的营销策略研究摘要摘要随着社会经济的发展，居民收入水平的不断提高，居民的投资意愿及现代理财观念不断增强，对金融服务的需求日趋多样化，对服务质量提出了更高的要求。

个人理财业务的发展为商业银行拓展个人金融服务增加经营收益的提供了良好的发展机遇。

年月，在首届中国理财论坛上，国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松博士发布的中国金融理财报告中，将年定义为国内理财市场黄金十年的开端，理财业务是未来中国市场上最具成长性的业务。

面对中国巨大的市场前景，国内外银行都在积极开展个人理财业务。

因此，研究商业银行个人理财业务的营销策略，对于商业银行提高竞争力创造经营效益具有积极的现实意义。

本文首先介绍了个人理财业务营销的内涵和特点，并对商业银行个人理财业务的营销策略理论进行阐述其次对国内个人理财业务的现状和问题成因进行阐述，接着说明设计个人理财业务营销策略对商业银行的必要性然后提出商业银行个人理财业务营销策略设计推进产品创新和整合完善有效的价格策略实施品牌创建策略注重客户关系管理以及健全营销服务体系最后分析交通银行苏州分行个人理财业务对营销策略设计的实践情况，并提出