【毕业论文】厦门金龙销售公司绩效考评体系设计研究

结合品牌竞争策略，厦门金龙销售公司必须在内部流程方面注重品牌优势的建立，在内部流程维度上着重于作业流程和管理制度的建设以及控制价格执行费用成本和新车档案信息达成。

目前销售公司关键开拓销售人才缺乏关键岗位缺人销售政策未有力执行和信息资金管理不尽规厦门金龙销售公司绩效考评体系设计研究范等诸多问题使得厦门金龙销售公司在内部流程方面重视管理制度的健全企业法治销售目标管理控制以及对业务质量的加强控制。

具体评估指标为制度建设完成率销售业务增长率品种销售达成率销售费用控制率新车档案信息达成率，以此衡量内部流程价值运营状况。

学习与成长维度本维度结合指出的学习与成长维度的驱动因素，其中提高员工工作动机和员工工作能力很重要的两个方面。

厦门金龙销售公司在学习与成长维度确定发展主题和评估项目，很大程度是是根据销售公司的管理现状，从厦门金龙销售公司人员结构可以看到人员年轻化岁占经验相对缺乏学历层次情况相对般大专及以下将近以及超过的人进入公司时间相对较短忠诚度低从人员流失角度来看，年月份人员流失总计达人，关键销售人员人，给厦门金龙销售公司日常管理造成定的混乱，这里有人员不胜任的原因或家庭原因，但更多的是管理与激励不足的原因因为管理和激励不足离职占总数的。

因此在销售公司，提高员工工作技能提升工作任务执行力和激励员工内在工作潜能是目前销售公司绩效提高的关键因素，而以上措施是否充分发挥作用，则依据培训效果调查和工作满意度测评。

在学习与成长维度上依所设立的般性模型建立学习与成长维度发展计划，如图所示。

员工动机员工能力激励提高员工满意度技能认知和配合图学习与成长维度发展计划由图，厦门金龙销售公司在学习与成长维度展开的策略主题为提升员工满意度。

基于提高员工满意度，通过员工的技能培训和相关激励措施的跟进，从工作内外两个方面，加强员工的工作动机和学习欲望，员工满意程度的提高，有助于无形资产转化为具体效益，也使绩效得到稳定的保障。

最终评估指标为培训效果调查和工作满意度，这里工作满意度是复合指标，是指员工对工作环境和文化氛围厦门金龙销售公司绩效考评体系设计研究工作内外的激励程度等各方面的综合评价，通过员工满意度，实施对总部各项管理工作和计划实施的监控。

由厦门金龙的愿景和规划发展，将以上销售公司四个维度策略目标进行汇总，构建厦门金龙销售公司战略规划图，如下图所示利润增长满意度增加顾客资金营运品质提升服务健全管理制度提升员工满意度财务构面顾客构面内部流程构面学习与成长构面控制成本提升品牌图战略规划图图从内容上基本概括了厦门金龙销售公司的战略规划，核心目标是控制成本和提升品牌，将长期发展战略汇总为八大策略主题，分别为利润增长资金营运增加顾客满意度提升服务品质健全管理制度提升品牌优势业务质量控制提升员工满意度，分别由四个维度进行展开。

本文基于集团战略规划年月股东大会精神售后服务评估记录和销售等专项资料以及多次访谈基础上，由厦门金龙销售公司的八大策略主题汇总厦门金龙销售公司策略目标策略性评估指标，如表所示表厦门金龙销售公司策略目标策略性评估指标策略主题策略目标策略性评估指标财务维度利润增长计划销售目标销售任务达成率计划销售收入规模销售收入资金运营资金保障目标销售回款率顾客维度增加顾客满意度提升服务品质达成顾客满意度目标顾客投诉率索赔单差错率索赔单迟到率内部流程维度健全管理制度各项制度建设制度建设完成率提升品种优势品种搭配策略执行品种销售达成率加强业务质量控制促进销售增长销售业务增长率控制销售费用销售费用节省率厦门金龙销售公司绩效考评体系设计研究公司销售价格控制价格执行率控制信息反馈质量新车档案信息达成率学习成长维度提升员工满意度加强员工职业技能培训培训次数和效果员工工作氛围工作满意度问卷调查由上表可以看出本文依据厦门金龙销售公司的八大策略主题，发展成各维度的策略主题策略目标及策略性评估指标，经由明确的策略目标让各单位及整体成员更清楚明了组织的愿景通过进步发展策略性评估指标，让组织上下经由策略性评估指标的衡量，达成厦门金龙销售公司所订定的策略目标。

厦门金龙销售公司平衡计分卡指标体系的评估分析绩效评估指标确定的关键在于确保通过平衡计分卡的四个维度充分描述企业各级策略，本文在评估所选择策略性评估指标时，依据国内战略绩效管理专家著名咨询管理顾问孙永玲的建议，充分考虑其提出建立平衡计分卡所应依据的原则，概括为五项基本原则，具体表现为与策略相关，这条入选显而易见，选择了与策略无关的指标可能会带来些混淆，导致员工缺乏明确的目标，投入宝贵的资源追求那些与企业总目标无关的指标定量化，选择的指标尽可能的量化，减少对主观的依赖型，使结果稳定可靠可获得性，指在寻找指标同时考虑到定的实效性，注意收集指标的成本和效益和在评估实施过程中的操作性易理解性，最终目标是建立激发行动的平衡计分卡，实施者不能把握和理解所选指标的重要性，最终目标难以实现与目标相关，强调指标与工作流程的因果关系，指所选指标要能很好地描述所要评价地流程或者目标。

在厦门金龙销售公司绩效评估指标的确定方面，本文充分考虑与策略相关评价指标与公司战略的联系紧密性和支持性程度定量化评价指标在量化方面的难易程度可获得性评价指标的获取难易程度以及相应的成本付出易理解性评价指标在激发行动和致的认识上的表现与目标相关评价该指标对公司目标实现的贡献五大基本原则，结合企业近几年发展目标，走访企业高厦门金龙销售公司绩效考评体系设计研究层销售公司各部门并作问卷调查调查问卷参见附录，作评估分析。

本次问卷调查对象为公司总部高管销售公司总经理副总经理以及销售公司各部门含各地市场部，问卷共发放问卷份，回收份调查对象涉及公司高管人销售公司副总以上人部门经理人销售业务代表和市场分析客户管理以及售后服务人员人，厦门金龙销售公司绩效评估指标问卷统计结果分析见下表所示。

表绩效评估指标问卷统计分析各项指标与策略相关定量化可获得性易理解性与目标相关汇总均值标准方差销售任务达成率销售收入销售回款率顾客投诉率索赔单差错率索赔单迟到率制度建设完成率品种销售达成率销售业务增长率销售费用节省率价格执行率新车档案信息达成率培训次数和效果工作满意度问卷调查从表中数据可以看出财务内指标和内部流程指标在调查中汇总分数值相对较高同时相对标准方差也比较低，这些反应情况充分反映了财务内指标和内部流程指标在公司总部以及在销售体系内部的认同度，比如销售任务达成率汇总均值为，标准差为，销售业务增长率汇总均值为，标准方差为，此外销售收入价格执行率销售费用节省率销售回款率在销售公司中得到普遍重视。

这些数据调查结果也符合目前厦门金龙在市场竞争中所强调的性价比高品牌经营以及风险回避的策略。

公司目前处于较快的发展时期，公司强调在未来年内持续做强，因此格外重视盈利成长性指标。

年是中国汽车年，几大客车厂厦门金龙销售公司绩效考评体系设计研究商纷纷推出新的款式，车型从米直到米，其中宇通表现势头最为迅猛另外类似北汽福田和国外汽车厂商的合作热潮使得今年以及今后的竞争环境日趋激烈，也给公司高层和销售体系以高度的紧迫感。

在竞争激烈的环境，对于厦门金龙这样的自身资金急需积累的企业，资金和质量成本控制是企业的生命线，加强对资产运营和业务质量的控制是厦门金龙是否能在激烈竞争环境中稳定经营的关键保证。

年公司提出新的发展战略，进步加强对产品品质和销售力量素质的控制，同时寻求技术资本合作已与日产柴以康明思订相关技术合作协议以及与兴业银行签订借款合作协议，所以在确定厦门金龙销售公司绩效计分卡时对财务类指标和内部流程指标应给予较大的权重。

依据表统计结果为参考，经提交销售体系考核委员会讨论，根据以往各项指标对厦门金龙销售公司绩效管理的作用，利用专家经验暂定各项指标的权重试运行，分布如表所示表年度厦门金龙销售公司平衡计分卡策略性评估指标年度预算指标数字来源权重财务维度销售任务达成率公司年度计划销售收入公司年度计划销售回款率公司年度计划顾客维度顾客投诉率公司年度计划索赔单差错率公司年度计划索赔单迟到率公司年度计划内部流程维度制度建设完成率公司年度计划品种销售达成率公司董事会会议纪要销售业务增长率公司董事会会议纪要销售费用节省率公司年度计划价格执行率公司年度计划新车档案信息达成率公司年度计划学习成长维度培训次数和效果公司董事会会议纪要工作满意度问卷调查构建厦门金龙销售公司部门绩效计分卡厦门金龙销售公司现有综合管理部客户资源部市场发展部厦门销售部海外市场部绍兴销售部售后服务部以及各地市场部，本文在建立部门绩效计分厦门金龙销售公司绩效考评体系设计研究硕士学位论文论文题目厦门金龙销售公司绩效考评体系设计研究厦门金龙销售公司绩效考评体系设计研究摘要厦门金龙现在处于快速发展和第二次创业阶段，由于客车行业本身发展的特殊性和自身的规模，采取了公司总部和事业部厦门事业部绍兴事业部和销售公司两级管理的管理模式。

在这种管理模式下，公司总部负责整个公司重大经营决策和资源协调，这其中销售公司业务开拓客户资源管理和售后职能的发挥是否充分对整个公司的经营目标的实现起决定影响作用，为了有效做好销售公司的绩效管理工作，完善绩效评估机制，本文探讨设计厦门金龙销售公司的绩效考评体系。

本项绩效考评体系设计以平衡计分卡理论和方法为理论基础，体系构建由销售业务体系售后服务体系以及销售内勤三个部分组成。

平衡计分卡理论的核心思想是通过财务客户内部运营和学习与成长四个方面相互作用的指标体