„„„„„„„„„„„„授权激励„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„多元化激励„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„结论与展望„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„研究的主要结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„研究的局限性及进步研究方向„„„„„„„„„„„„„„„„„„„研究的局限性„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„进步研究方向„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„附录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„养生堂公司大区经理的激励机制研究绪论研究背景知识型员工成为企业竞争优势的核心年代以来，随着现代信息技术的飞速发展，种区别于农业经济和工业经济的新经济形态知识经济正在悄然兴起。在新的知识经济中，起决定作用的生产要素不再是资本，而是信息知识价值的增长不再是通过劳动，而是通过知识企业关键的战略资源已经转变为信息知识和创造性，。这意味着，在知识经济时代，创造性的富于变化的不可预测的知识型工作将成为新经济主要的工作形式，知识是企业最重要的战略资源，知识创新能力成为企业可持续的核心竞争力。人既是知识存储的载体，又是知识创新的主体。企业之间的竞争，知识的创造利用与增值，资源的合理配置，最终都要依靠知识的载体知识型员工来实现。年，美国经济学家在为人力资本的投资报告中首次提出了人力资本的经济学概念，指出经济增长的主要源泉，除了靠增加劳动力和物质投资以外，更主要的是靠人的能力的提高。据统计，年代中期，美国信息经济占国民生产总值的比例超过，年代中期占预测年美国农业人口不超过，制造业就业人口不超过全部就业人口左右，信息经济占国民生产总值比例将超过，其就业人数比例将大大增加。这种趋势表明，农业社会是以土地为中心，工业社会是以资本为中心，而信息知识社会就是以人为中心。企业的资源无论如何划分，人才资源是最重要最稀缺的资源。日本索尼公司董事长盛田昭夫说如果说，日本式经营真有什么秘密的话，那么我觉得„人‟，就是切秘诀最根本的出发点。与知识经济呈几何级数增长不同，知识型员工的培养往往需要定的周期，世界各国对知识型员工的需求越来越大，全球范围内知识型员工空前短缺，人才争夺已呈白热化态势。由此可见，知识型员工已成为企业竞争优势的核心，谁拥有了丰富的知识型员工，谁就拥有了竞争的优势。营销部门成为制造类企业运营的核心自上个世纪九十年代开始，中国市场的商品供求关系发生了根本性改变，人们告别了粮票布票，整个社会的商品供应从供不应求向供过于求转变。据年商务部对种商品供求关系的调查显示供过于求的商品占，供求基本平衡的商品占，没有供不应求的商品。在这样的背景下，对于制造企业而言，市场营销部门成养生堂公司大区经理的激励机制研究了企业运营的核心，有市场才能有利润，而生产资本物流等都必须从切服务于市场的宗旨出发进行设计。根据网站对年招聘岗位的统计表明，营销人才高居榜首。可见，企业对营销人才日益关注，而营销部门的大区经理更是重中之重。养生堂公司大区经理流动加剧知识经济对传统的雇佣关系提出了新的挑战，资本雇佣劳动这个定律开始受到质疑。因为在知识经济时代，资本不再是稀缺要素，知识取代了它的位置。知识型员工相对于资本的地位大大提高。知识型员工掌握了知识资本，自主性强，已不再是企业的附属，更不必担心找不到新的工作。他们追求富有挑战性的工作，追求自我价值的实现，更愿意从事新的有难度的工作，更愿意应对环境的变化，更愿意寻找能促进自我成长的空间。这些都使得他们对企业的忠诚度降低，流动意愿增强。而大区经理做为知识型员工中的类，相对研发类知识型员工而言，接触面更宽，变动性更大。由于中国的民营企业在中国发展不过十多年的时间，第次创业成功的民营企业大多带有浓郁的创业者个人色彩，老板就是这个企业的国之君，企业主较多采用控制而不是参与的方式统治企业，而这与知识型员工的价值观存在较大的反差，因此，方面，企业领导经常抱怨人才缺乏，很多市场拓展因此受阻另方面，有了人才却又不如道如何用好，导致整体组织绩效不高，大区经理流动频繁。就养生堂公司而言，近两年大区经理每年的流失率高达以上，几乎每两年就换了批新面孔。大区经理流失成本巨大对企业来说，知识型员工流失的代价是巨大的。知识型员工是企业最重要的资本，流失知识型员工就意味着要付出巨大的补偿成本。这成本既包括招聘选拔和培训费用等可见成本，也包括企业重新招募同类知识型员工所花费的招聘安置培训费用等重置成本，还包域的市场份额产品知名度与喜好度变化该区各经销商经营能力，包括资金实力业务人员仓储能力配送能力等各主要竞品在本年度的销售额量及成长情况各主要竞品在当地投入的广告媒体及费用各主要竞品在当地投入的促销费用与执行的具有较大影响的活动各主要竞品在当地的机构设置与人力配置其它当地发生的影响本品销售的情况对本品在当地市场竞争力的判断，各产品在当地的销售优先级排序需要公司支持的经营费用广告费用及投入媒体促销费用等各项费用预算需要公司提供的其它支持，如人员招募培训，物流配套等。尤其需要注意的是，这些信息的提供不能闭门造车为数据而数据，而定要通过与经销商店头消费者基层业务人员等各类人员的访谈与调查，并与区域内的销售管理人员市场管理人员充分沟通，共同分析掌握的资料，即通过在区域内的互动产生的。否则，这些资料不仅无益于目标的制订，更会误导公司的决策层，失去自下而上的意义。自上而下，即通过分析公司内外的环境，在区域间产品间做出目标与资源配置的平衡。公司层面需要分析的因素有各类产品的容量及成长状况。通常具有定容量而又成长较快的类别，公司可以设定较高的目标同时投入相对较多的资源，而虽然有较大容量但处于衰退的类别，则不宜设定相对前年更高的目标，同时缩减投入，以免影响公司的赢利能力。公司相对有竞争优势的能力及采取的相应竞争策略。如，公司在广告宣传品牌建设方面相对有竞争优势，则应该采取以拉为主占领同类中的中高端市场的竞争策略而如果个公司在销售人员管理渠道相对有竞争优势，则应采取以推为主占领同类中的中低端市场的竞争策略。公司内部的资源状况，如资金能力人才储备生产规模物流能力等。这些内部资源状况决定了公司能以多快的速度发展，如果速度高于资源的承受能力，必定会被资源限制而造成发展瓶颈，目前比较普遍发生的由于企业快速扩张产生的资金链断裂人才短缺管理混乱等即属于这种情形。浙江大学学位论文养生堂公司大区经理激励机制研究公司各产品在各区域的竞争地位。个区域通常不可能同时在多个产品上投入太多，因此对区域而言，应该采取逐个让产品成为当地第的策略，即选择该区域各产品的推广力度等级而对产品而言，由于在不同区域的竞争力不样，其资源分配应考虑各区域该产品的销售额量及成长率经销商配合能力与意愿销售人员的推广能力与意愿竞品可能的投入与行为等，即选择该产品在各区域的推广力度等级。培训激励知识型员工具有对知识不断学习更新，对新技术不断探索追求，并促进自我完善的意识和自觉性。市场营销本身的工作性质与生产有较大的不同，变化快更新频繁，因此，对从业人员的学习能力有更高的要求。而且，从调查中发现，养生堂公司的大多数大区经理在任此职位前并没有太多的相关经验，这也使得大区经理需要更多的培训才能缩短适应时间。这也说明了为什么在此次调查中大区经理把个人的成长与发展列为首位需要的激励因素。而在实际中，这恰是大区经理最感不满足的因素。因此，公司现阶段对大区经理激励的首要任务就是重视大区经理的职业培训，建立个互动的学习培训机制。个互动的学习培训机制应根据不同的需求提供多样化的学习培训机会技能和岗位培训，包括岗前培训岗位培训和转岗培训。公司应为新进的或新提拔的大区经理熟悉管理和业务知识提供岗前培训为大区经理提高管理和业务水平而设置岗位培训为大区经理掌握多项技能，成为复合性人才而开设转岗培训制度。高等学府进修。为满足大区经理进步系统学习的需求，公司应有计划地安排知识型员工以脱产或半脱产的方式进高等学府深造，甚至可以与高等院校合作，联合举办硕士研究生班，提高大区经理的专业知识。讲座会议学习。为了使大区经理能及时了解营销的发展趋势，公司可以聘请国内外有关专家来公司做专题讲座，或派大区经理出去参加各种有关会议，使之能及时更新知识。建立有竞争力的薪酬当人们专注于考虑提供工作的自由度创造个良好的软环境等措施时，很容易忘记金钱是大多数人，包括知识型员工，从事工作的主要原因。从前述分析中可看到，报酬对知识型员工的重要性仅次于个人的成长与发展，报酬的激励作用不容忽视。浙江大学学位论文养生堂公司大区经理激励机制研究这可能是因为，在当今社会背景下，薪酬不仅仅意味着钱，还意味着对自己工作成就自身价值的认可。但在实践中，由于主观或客观原因，报酬处于相对被遗忘的角落，大区经理对报酬的不满意程度也是最高的。因此，企业不得不重新审视报酬的激励作用。事实上，有竞争力的薪酬在决定员工工作积极性上起着重要的作用。有篇综述报告概括了项评价激励方式及其对员工生产率影响的研究，其结论证实了这观点当仅仅根据生产情况来设定目标时，生产率平均提高了重新设计激励机制以使工作更为丰富化，生产率水平提高了然而，以金钱作为刺激物却使生产率水平提高了，。有竞争力的薪酬除了必须与绩效挂钩外，还必须与公司的战略与成长战略相匹配，并关注外部同类岗位的薪酬状况，以吸引优秀的员工加入公司，使他们能够感到自己的价值得到企业的承认，从而使他们能够进企业大门就珍惜这份工作，竭尽全力把自己的才能全部贡献给企业。同时，企业在制定员工的薪酬时必须考虑公平性和长期性。公平是薪酬制度发挥其激励作用的基础。企业付给员工的薪酬应正比于其各自对企业做出的贡献，贡献越大获得越多。否则，会挫伤员工的积极性，甚至另寻出路。由于中国各地区经济发展的不平衡性，各区的经济水平有较大的差异，在东部的元钱与在西部地区元钱的购买力是不