2001年2月某公司2001财年战略规划咨询报告

接客户满意度调查总体满意度市场链技术支持能力问题解决速度解决率天事业部财年年度规划要点竞争力分析主要策略客户需求分析推进计划•市场规模•区域需求•技术发展趋势•目标客户需求•价值定位组织保障及资源需求•人员编制•主要需求财务预算•销售收入•毛利•贡献利润•研发投入•技服成本竞争优势机会••••竞争劣势挑战•••！•客户需求分析目标客户需求•在产品购买和服务上呈现多样化特点•大客户对对产品品质和个性化的服务需求强烈针对目标客户的价值定位•高品质可靠性兼容性可扩展性•技术领先•面向应用产品购买服务的针对性配置灵活性•安全易用市场规模•总体市场持续稳步增长•小企业市场增长最快区域需求分析的市场规模变化趋势主要驱动因素单位万台数据来源财年市场定义小企业企业人数在人以下大中企业企业人数在人以上人，人以上政府各级政府机构含军队教育学校且用于教育目的•即将加入•建立市场经济体系•国家加大信息化建设和教育的投入结论•总体市场持续稳步增长•小企业市场增长最快小企业大中企业政府教育业务各地区主要需求变化趋势地区主要需求变化结论小企业主要分布在服务行业，市场潜力相对较小，零散采购只占教育客户对价格更敏感，增长较快，普遍付款条件都比较苛刻，集中采购在以上政府采购招标形式有增长趋势，重视价格，普遍采用第三方招标形式，占总采购量以上大中企业客户希望有稳定的购买和服务渠道，在意品质和服务，希望即时修复或备机小企业应用水平低，占总销量左右，发展趋势不是很强教育客户有普遍要求付款周期长，占总销量，零散采购占以上政府采购增长速度快，基本上是集中招标采购，希望显卡大中企业客户需要个性化服务小时快速响应，三年上门三年全保要求渠道提供售前咨询和解决方案的用户逐渐增多小企业集中在四川等地区，在意零售店面形象，关注价格，自有资金购买力较强教育客户首先在意买方信贷，其次是价格，普教集中采购占，高教普遍零散采购政府在意特殊价格政策，希望体现用户地位，绝大多数第三方招标，市场增长较快大中企业客户在意客户关系包括产品商务服务等方面都个性化，对价格不敏感低端产品如无盘站用户对品牌与其他品牌的价差认可程度越来越低小企业发展潜力大，人台电脑，私营小企业购要竞争对手是方正，应关注在大中企业市场对我们的冲击在小企业和教育市场目前还没有绝对优势品牌。

方正海信其他方正其他其他其他方正长城方正长城实达万教育政府大中企业小企业业务各地区主要竞争趋势地区主要竞争趋势西南西北东北结论方正采用价格和销售力量手段竞争，主攻教育和证券，教育销量可能高于的直销模式对用户有吸引力，价格配置灵活，主攻大中企业和高教政府的品牌和集成能力有竞争优势，主攻金融和电信长城采用分期付款租赁价格和校园网解决方案等策略主要在教育参与竞争方正主攻教育和证券其贴近用户价格扁平化渠道策略对压力较大的直销模式的应用方案和产品品质在大中企业市场竞争力强方正是主要对手，价格策略紧盯主攻教育和政府客户，渠道扁平化决策程序快销售人员多地区间策略差异较大长城宽带与教委签大型网络项目，带动销售清华同方低价抢占市场，并在地州实施品牌授权华东方正采用低价和扁平化渠道策略渠道冲突较小销售人员精干，供货周期短，政策灵活，在华东区投入力度大清华同方主要发展关心力度弱的四五级市场，低价，潜在竞争力强实达得益于地方保护，在福建安徽有竞争优势华北方正价格政策灵活针对方正同方可以按照用户要求定制产品小品牌价格竞争对有压力中南由于服务优势成为当地最大的对手，其服务响应快采用赠机和租赁等灵活方式，在大中企业投入力度大在行业和些大型投标中，不仅报价低，而且政策灵活信息来源大区竞争异常激烈。

总体上的主要竞争对手是方正和。

在各区域的竞争态势也有明显差异，应制定针对不同区域不同对手的竞争策略。

结论目前方正是唯有能力也有企图与我们进行全面抗衡的国内对手，采取紧盯的针对性竞争策略，步步紧逼，尤其年进步很快，应遏制这种势头。

业务主要竞争对手国内主要对手优势成功失败的原因劣势方正数据来源长城•品牌技术形象较好•针对性的行业市场开拓策略及资源投入•线销售队伍庞大•决策权下放，市场响应快速运作机制灵活•股东对回报率要求不高•低价策略•国产企业的老字号•生产制造能力强•有部件生产能力显示器硬盘•品牌和市场推广能力弱•规模暂处下风，用户指名率不高•企业管理水平不高•产品品质不高•规模较小•传统国营机制•低价策略•紧盯，采取有针对性的竞争策略，如价格和攻关方面结论需要提高产品品质，提升产品形象，挤占高端市场必须及时有效的应对运作模式给我们带来的冲击需要协同其它事业部提高集成方案服务能力，提高品牌的综合技术服务形象。

业务主要竞争对手国外•品牌可信度高富有科技内涵•产品可靠稳定•专业服务能力强•产品可靠性好•服务能力强•应用方案支持能力强•直接的大客户关系•运作模式效率高•个性化服务及客户定制能力强•品质好•价格较高•响应市场变化慢•市场覆盖面窄•价格较高•响应市场变化慢•市场覆盖面窄•直销模式覆盖面有限•缺乏有力的政府行业关系•外包环节配送服务的质量不高•品牌形象好，个别行业地位非常稳固•产品品质好，服务水准高•运作效率高•直接客户关系•个性化服务主要对手优势成功失败的原因劣势业务法规和技术变化趋势•国家加大技术监督执法力度如电工安全认证电磁兼容和抗扰度认证，年可能会对不具备项生产能力的厂商不发给相应的生产许可证等相关政策法规变化影响•在技术上提高了竞争门槛，有利于等大厂商另方面产生较大的质量风险隐患的可能性加大，在公关能力和危机处理能力上对提出了较高的要求。

•政府大力推广招标采购方式•将加剧价格竞争，降低产品盈利能力•即将加入•加剧人才争夺，并可能降低国际厂商成本，利于外国厂商发挥既有优势业务法规和技术变化趋势技术变化趋势变化影响•技术供应情况变动频繁，难于把握，造成产品运作难度加大•平台的垄断地位开始动摇•应密切关注相关技术如等的发展和用户需求变化，敏锐抓住市场机会•竞争产品技术飞速发展，成本不断降低•的替代产品如笔记本电脑越来越多分割台式电脑的市场•全球市场需求增长趋缓，上游企业供应良好但上游业发展情况多变•网络应用发展迅猛，在用户端的应用范围愈趋广泛•产品需要更加关注对用户网络环境的适应性和带给用户的网络体验内涵财年事业部规划年月日事业部财年规划要点逻辑关系图竞争力分析主要策略客户需求分析推进计划组织保障及资源需求•组织结构及人员编制•组织建设•业务核心流程•落实矩阵管理•资源需求财务预算•销售收入•毛利•贡献利润•研发投入•技服成本宗旨职责目标•总体竞争态势分析•区域竞争趋势分析•竞争对手分析•外部环境分析•内部竞争力分析•市场规模•区域需求•目标客户需求•技术发展趋势•价值定位分析图面对挑战的对策•财务•市场•客户满意度•关键能力宗旨职责为企业政府教育类机构客户提供最受欢迎的固线接入设备包括台式电脑工作站和未来的，为公司提供稳定持续的利润回报，并持续储备和提高核心技术和关键能力。

•保证完成公司下达的各项经营指标•负责产品的策划开发，不断推出有竞争力的产品•负责产品推广的策动支持和监控，制定产品政策并提供技术支持•不断优化和创新运筹模式，降低运营成本，提高产品的竞争力•负责产品生命周期全程的质量管理•建立健全高效的事业部运营机制。

事业部的宗旨和职责事业部的目标，财务目标市场目标关键能力目标•销售收入亿•毛利亿毛利率•贡献利润亿贡献利润率•销量万台•市场份额数据•市场排名中国和亚太第，全球第十•产品链相关目标产品研发工程质量•供应链相关目标物流运作采购控制•市场链相关目标亚品牌推广客户需求技术支持客户满意度目标•直接客户满意度•合作伙伴满意度代理商供应商•内部合作满意度事业部的目标直接客户满意度客户满意度目标•直接客户满意度项目满意度平均分目标总体满意度产品整体评价服务满意度宣传整体评价品牌产品质量评价易用性技术性能兼容性外观设计性能价格比产品评价对随机软件的评价咨询服务总体满意度售中服务总体满意度服务评价售后服务总体满意度注数据来源于企划部调查，表中号表示未调查此项内容其中目标按的增长率计算得出。

事业部的目标代理商满意度客户满意度目标•合作伙伴满意度代理商项目满意度平均分目标合作整体评价商用电脑产品质量商用电脑促销商用电脑价格调整政策商用电脑机型切换满意度产品政策合理性行业投标政策整体满意度新品整体评价产品方面新产品评价新品政策整体评价产品供应总体情况供货情况供货信息准确性售后服务次开箱的操作处理注数据来源于企划部调查，表中号表示未调查此项内容其中目标按的增长率计算得出。

事业部的目标供应商满意度客户满意度目标•合作伙伴满意度供应商注数据来源于企划部调查，其中目标根据的增长率计算得出。

项目平均分目标总体满意度采购专员预测总体水平物料采购索赔退件总体满意度总体满意度技术工程师研发项目的管理能力产品开发方案明确性研发周期技术协作样品测试和确认反馈的及时性总体满意度质量工程师现场质量稽核工作质量控制质量反馈信息总体满意度总体满意度服务索赔人员索赔退件总体满意度服务维修索赔对返修作业流程总体满意度事业部的目标关键能力项目衡量指标实际实际目标新产品规划能力新品上市成功率用销量及市场影响衡量产品产品线管理能力直接客户满意度调查产品整体评价创新数量含专利待定技术研究能力论文技术报告数量未统计篇规格保证能力计划保证能力研发产品开发能力成本控制能力未统计平均工程周期复杂类天天天工程文档的正确率工程工程化保障能力解决般工程技术问题的平均时间天南北直通率南北次开箱不合格率技服绝对值个月返修率直接客户质量满意度新机型试生产通过率批量报警处理回复时间天天产品链质量全程质量控制能力平均无故障时间事业部的目