旅游度假区旅游项目投资立项备案核准融资贷款申报资料

对经理人员来说，最重要的信息并不定是潜在市场的总量，而是有必要明确该市场的特点。

市场划分好之后，我们就可以把目标确定在那些对我们的产品有效需求的人群身上，然后，旅游休闲度假区的切设计都应以已确定的这部分人的特殊要求为依据。

市场研究还应分析来自其他旅游目的地及既定商圈内其他同行经营者或潜在替代品生产者的竞争。

而这研究必须在旅游产品生命周期的背景下进行。

客源市场定位逗留目的分析娱乐休闲本项目按区域性旅游休闲度假景区规划，其设计容时量为日。

主要针对双休日娱乐休闲市场。

保健本旅游地可以成为区域性的保健中心，其开展的游泳钓鱼水上项目游园和其他相关项目对的相关市场将是十分有竞争力的。

地理来源分析交通时间般认为区域性的旅游休闲度假中心的吸引力范围是车行小时的距离。

这就决定了旅游圈沿已有交通线延伸的范围。

旅游者的距离知觉实践中旅游者对距离的心理知觉往往与实际距离是有区别的，其影响因素大概有交通的方便程度历史上形成的行政区划方言等文化特征造成的心理认同感④人民持续性往来的情况出游者的出游心理压力。

游客嗜好分析依据项目地的资源条件及旅游市场需求趋势，本旅游地拟在现有山水自然资源条件的基础上规划开发为以人造人文娱乐休闲性的景区。

满足人们娱乐公务保健观光的需求。

限制条件分析季节性周期性限制因素季节性由于气候的四季更变，季节性是旅游开发必须着重考虑的因素，所以，该旅游项目将不可避免的受到全年性的季节性市场条件影响，根据有关研究可以认为春季月是小旺季夏季月是旺季秋季月是平季冬季来年月是淡季。

周期性双休日短途旅游市场的特点就是周五周六周日客人多，其他时间客人少。

假日性五十春节的黄金周客人将会大大增加。

其他旅游点的存在邻近旅游点有必要关注的景点包括。

竞争性分析从整体来说邻近旅游点开发比较早，已经有定的知名度，部分景点的条件更是本旅游地所无法比较的，所以，至少在最近个时期，对来源于区域以外的客源，项目地的竞争力是较弱的。

但对于主要感兴趣的双休日短途旅游者来说，其他的旅游景点他们早已经去过了，十分需要新鲜的去处，也就是说，其他景点对于万年周边地区的短途旅游者来说，已经进入了产品生命周期的末段，而项目地正处于其前段。

项目地最需要密切关注的竞争对手是龙泉湖，因为存在着天然条件的相似性。

第四章旅游产品市场定位定位原则旅游产品市场定位的准确与否是关系到项目地旅游开发成败的关键，必须建立在对项目地资源特性品位规模市场客源需求以及地缘条件和区位优势等方面的科学深入研究的基础上。

综合上述分析，本项目的市场定位产品设计应遵循以下原则组合原则。

从单体资源来看，本项目地的资源品味景象优美度和规模度都不算特别优秀，要避免在市场上单打独闯，应与周边互补性旅游资源组合开发，联合推向市场特色原则。

特色是旅游地的特殊本质和特殊运动形式。

旅游产品开发必须做出自身鲜明的特色，旦失去特色，就失去开发的价值。

因此，无论是在挖掘其自身优势，还是人工造景都应突出特色二字。

市场原则。

旅游开发是项经营性投资，不是单纯的公益性投资，经济效益是旅游企业追求的第目标，如果没有经济效应企业就无法生存，也没有存在的理由。

因此，旅游产品的开发应结合市场需求开发适销对路的产品，取得满意的经济效益。

自然美与人工美统原则。

由于本项目地资源类型的丰满度优美度和人文旅游资源的知名度方面并不十分理想，因此，人造景观将成为项目地的主打产品，人工美与自然美的和谐统是决定项目地旅游产品景观相的重要因素。

开发思路依据项目地的资源特质资源展布的形态结构景观分异度和丰度值，并结合其区位条件等，确立了本项目地的旅游开发理念与模式。

开发理念为以资源为依托，市场为导向的旅游开发理念开发模式为资源市以期获得最大的经济效益社会效益和生态效益。

营销步骤本项目的营销拟采用般的营销步骤进行。

即经历确立营销部门，进行市场细分，选择目标市场，采取正确的营销策略四个步骤。

进行市场细分和选择目标市场将在阐述。

其余则放在和说明。

目标市场选择目标市场的方法很多，它随市场细分划分的标准的不同而异，结合此项目的特点建议以地理标准和年龄结构标准进行市场细分并选定娱园旅游渡假区的目标市场。

按地理标准细分市场按地理经济距离的远近将娱园旅游渡假区的客源市场细分为级客源市场二级客源市场。

级客源市场为本县及周边县区市场。

从长远看，经济距离较远的二级市场的开发是可能的。

但从县旅游发展的现状而言，在设施落后，促销经费有限，旅游接待经验不足，满足旅游者需求的主要产品还在开发期的现状，可集中优势兵力把所有的营销资源人财物用于开发级旅游市场。

按年龄结构细分市场渡假区的资源以自然资源为主，人文资源为辅。

这种资源特色适合开发体现娱乐性参与性休闲性的旅游产品，因此，有必要按照年龄结构进行市场细分，从中发现对娱园这种产品需求量比较大的目标人群。

老年人喜欢幽静的环境新鲜的空气，参加对保健养生有积极作用的活动。

娱园旅游渡假区错落有致的地貌，泓清澈的秀水，可供开发各种主题的岛和半岛正是老年人颐养天年享受天伦的好地方。

近年来城市化进程明显加快，老年人旅游意识逐渐加强，中青年工作压力的增大而导致陪伴老年人的时间逐渐减少，使得老年人的出游率增加迅速。

因此，重视老年人养生长寿休闲度假的旅游产品，在老龄化社会日趋接近的中国必有巨大的市场，取得更多的竞争优势。

娱园旅游渡假区可抓住此难得的机会率先开发这块市场，以取得区位优势。

青年喜欢求新求异，求刺激，好冒险，而且处于组建家庭的人生阶段。

做足做活情字文章，开发惊险刺激的水上娱乐项目，结合曲折的水域，连绵的群山，郁郁葱葱的森林，必然对青年人散发无穷的魅力。

中年人正处于事业的鼎盛期，并在家庭占居中心地位，很少单独出游，般以商务旅游和以活跃家庭气氛为目的的全家假日游，前者般都在知名度较大的旅游区进行，因此，商务旅游不是娱园的目标市场。

对于全家假日游，却有很大的拓展空间，家庭旅游者的旅游意识强，他们不太关注旅游吸引物，而比较关注日常旅游娱乐活动，同时他们对于各种旅游活动都乐于尝试，特别是度假的需求高，只要立足创新，注意设计些独创的以家庭度假和娱乐为主题的项目，完善儿童安全保障体系，提供优质的服务，利用天然的区位优势，在这目标市场中，比竞争对手占有更大的市场份额是有可能的。

小孩营销策略产品组合策略市场需求是多元的，因而产品设计也应多元化。

对旅游产品进行精心组合，形成不同的游览娱乐线路，使不同的目标市场的游客都能做出适合自己的选择。

娱园自然人造景观丰富，历史化遗留景观不足。

可以和等组合成条或几条线路，对它们统定位，整体营销。

这种借船出海，联动开发的战略使各个产品优势互补，交相辉映，增强目标市场的吸引力。

差异化竞争策略水利资源丰富，森林覆盖率居前列，丘陵地貌地区容易形成很多的。

有条件开发成景区的水库也不在少数，各地近年来加快了湖区的开发步伐，这极大地加剧了相互之间的竞争，摊薄了娱园旅游度假区的客源。

其中，有全国最大人工湖之称的柘林湖和国家级风景名胜区之称的仙女湖就是其中的典型。

娱园面对这种不利的竞争状况只能利用特殊的竞争策略争夺市场。

在学习柘林湖和仙女湖有益经验的同时，不要盲目模仿，而应避开竞争，做到人无我有，在规划立意产品促销服务等各个方面实现差异化。

需要指出的是不仅在行动上要确实实现差异，而且要使这种差异化为目标市场所认知，旅游者感知到的差异化才是有效地差异化。

因此，在宣传娱园时，不仅需要突出卖点，而且要在恰当的时间，适当的地点，应用恰当的方式突出卖点。

灵活定价策略的核心产品是服务，而服务是无形的，服务的质量很难在购买之前识别，但价格却有高低之分。

对于同类旅游产品，旅游者往往倾向于购买价格低的旅游产品。

这似乎能够给我们点启发，在与其他旅游渡假区竞争时，除其它方面差异化外，在价格上实施更加灵活的策略，在定价上寻求优势。

可以采取全省人工湖门票最低策略，而只定游客运输娱乐餐饮住宿方面的价格，这既能树立价廉物美的好形象又可进行差异化竞争。

灵活的价格还体现在数量折扣和实行淡旺季浮动价上。

次性购买旅游产品金额大的游客给予定数量的优惠，刺激其扩大消费。

旺季提价，淡季降价，灵活地应用价格杠杆不仅可以提高经济效益，而且可以很好地调控人与资源，人与环境的关系，获得良好地生态效益，实现可持续发展。

促销宣传正确的促销思路公众对旅游目的地的认识容易以偏概全以点带面，容易对旅游地的些方面，些局面，甚至两件具体事物的了解而推广到旅游地全体，然后形成对该旅游地的形象评价。

所以针对这现象，在促销过程，娱园水上旅游度假区应该扬长避短有所侧重，对于那些能够代表和体现旅游地发展特点的正面因素要加以突出，那些负面因素予以消除，即使个重大负面事件被曝光之后，应立即改善和纠正，并再次从正面予以报道，化不利为有利。

内发生的能代表旅游地形象先进典型的事件是旅游地形象信息发出的重要源泉，对目标市场公众形象认识起导向和示范作用，因而应该予以特别的重视。

良好区形象评价和旅游地形象期望越高，区内成员越倾向于以自己作为旅游区份子而感到光荣和自豪，同时也就越珍惜和维护该旅游地的良好形象，而对那些利用旅游区的良好形象谋取私利的成员给予驳斥和教育。

因此，正确的促销策略应该是提高娱园旅游地形象标准，突出正面因素，走全民促销之路。

促销渠道促销渠道多种多样，度假区可采取自身的实际情况，选择相应的渠道或渠道组合。

可供选择的渠道有人员推销包括推销员直接到目标市场推销研讨会推销旅游博览会或展览会推销。

广告宣传报纸邮寄声像制品杂志电视户外广告媒体如霓虹灯广告牌灯箱橱窗广播包装袋等等。

公共关系以宣传旅游地整体形象为主的广告宣传新闻宣传社会交往等等营业推广邀请客户新闻媒体免费来娱园旅游等等，向目标市场的部分客户发放优惠券，开展有奖销售活动，开展主题宣传，展销活动。

促销策划促销除促销渠道有所区别外，促销方式也因人因地而异，无论运用哪种方式，都必须出奇制胜，以最小的促销投入取得最大的促销成果，现建议采用以下几种促销渠道方案。

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