响。年友邦进入上海，将个人代理人这行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度，这销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主产品没有本质区别营销以产品为中心而不是以客户为中心。二现有寿险营销模式存在的主要问题渠道单。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位，而经纪直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同客户种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构铺摊子上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对些老牌公司的老网点有较大冲击。二发展网络营销与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构代理网点及营销员上的费用。保险险种公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。信息量大，且具有互动性。网络就如同位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁迅速准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。三大力拓展其他营销渠道随着经济的发展，些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如媒体营销电话营销方案营销等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的种营销方式。这种方式改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险个人代理和团险营销模式，而引用电话营销手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户介绍保险并询问是否有投保意愿。方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样个解决的方案给你。这就是所谓的方案营销。虽然个人代理制将在未来很长段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。参考文献小哈罗德著，荆涛等译，国际风险与保险，机械出版社，年月第版魏华林，林宝清保险学北京高等教育出版社浅谈保险业寿险营销模式的创新摘要本文从中国寿险公司面临的新情况，提出现在寿险的营销模式需要创新，并提出了，媒体营销，电话营销方案营销等几种创新的营销模式，可供寿险企业在实际工作中参考。关键词寿险营销模式创新保险商品网络营销媒体营销随着金融体化进程的加深，中国寿险业发生了巨大的变革，传统的营销模式已被打破，新的模式正向更深更广的领域延伸。如何选择适当的寿险营销模式已成为推动中国寿险业营销策略步向个性化多元化的至关重要的因素和推动中国寿险业健康发展的重要课题。寿险营销模式的涵义从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等系列活动。二我国现有寿险营销模式与面临的问题我国现有的寿险营销模式所谓模式按字面理解是指种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业代理，由于计划经济体制的影响，这时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。年友邦进入上海，将个人代理人这行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人代理人制度，这销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务员直销和兼业代理为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主产品没有本质区别营销以产品为中心而不是以客户为中心。二现有寿险营销模式存在的主要问题渠道单。个人代理与团险业务员在行业代理中占居绝对主导地位，而经纪直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同客户拥有同公司不同销售渠道的多张保单，同公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。中介严重不发达不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国