1、采取不信任行为，就会被取消合作。同理，供应商也可以对零售商的不信任行为予以处罚，如从零售商的店面撤货以断绝合作关系等。结果，无论是零售商还是供应商都不敢或不愿在交易中采取不信任的行动。这个博弈的稳定均衡解为，信任，信任。这时零售商与供应商之间的信任是建立在制度基础上的信任，制度的保障作用使双方之间保持高信任度。可置信承诺保障下的信任博弈。工商合作的个重要特征就是双方必须进行专用性的投资，这种投资往往是不可收回的沉没成本。比如，零售商对供应商人员的培训双方的共同规划等都是这种不可收回的专用性投资。相当于双方建立合作关系的抵押品，由此构成相互合作的可置信承诺，这样零供双方就形成自我实施的单边协议，形成不断地进行合作的自我约束激励而且这种不可收回的专用性投资作为。

2、销售渠道。这实际上也意味着合作关系是相当脆弱的，即合作双方以有限理性代替完全的理性。旦有方发生了失信行为，其带来的损失将远远超过彼此信赖时所能带来的收益。年月北京市第中级人民法院认定，原普尔斯马特名高管合同诈骗万元，并抽逃资金亿元，获得严厉的刑事处罚，其中据保守估计普尔斯马特拖欠供应商的货款就超过亿元，商信任遭受严重冲击。二信任在工商合作中的作用机制从关系资本的角度分析，信任由两个互相增强的部分构成结构纬度和社会纬度所构成。结构纬度是指对所投入的资源的互补，通过资源互补整合而形成的协同效应提供了增加价值的机会。进而对他们之间的关系产生了促进作用。社会纬度是指交易关系的质量对所交易的价值及其性质产生强烈的影响。这两个纬度降低了出现预期机会主义行为的可能性，增。

3、境式的博弈。目前，国内零售商与供应商之间低信任度的交易就反映了这种无效率的情况。由于双方均着眼于短期利益，零售商向供货商收取进场费货架费条码费及节赞助费等来增加自己的收入，不堪重负的供货商有的选择从零售商的店铺撤货，有的则将降低产品质量或隐瞒成本。二囚徒困境的解决制度保障下的信任博弈。如果利用制度对零售商和供应商之间的信任加以保障，规范双方在交易中的行为，会使双方都自发地采取信任的策略。从而促进双方间信任机制的生成。对图稍作变化，加入对不信任行动的惩罚，就可以改变博弈方的收益情况，从而改变博弈方的策略选择。比如零售商可以制定并实施供应商的绩效激励机制，从而增加供应商采取不信任行动的成本，减少其收益或者通过声誉机制伦理道德归属感等非正式制度，合作的供应商之中。

4、自觉做出对己方有利的事情。在这定义中，提出了信任与控制的关系，认为信任是控制的替代，对方的信任就意味着放弃对对方的控制约束。但信任并不意味着无约束的信任，而是与控制相互包容的，有效地控制有利于加强双方的信任。总结以上内容，信任具有以下特点信任是相互的信任是与不确定性相关的信任意味着承担风险信任是自愿和自由的信任是种心理预期。信任在工商合作中的作用非常藿要，究其原因主要有两方面，是相互信任是合作双方在面向未来的不确定性时所表现出来的彼此之间的信赖，市场竞争的益激烈和消费者需求的日益多样化复杂化使得工商都面临着未来太多的不确定性，这使得双方之间的相互信任显得弥足珍贵。其次，合作的工商双方均对对方表现出定的依赖性，零售商依赖供应商的商品供应，而供应商依赖零售商的。

5、人力物力财力与精力。最后，信任还意味着超越合同之外的灵活益他们事前就知道。若双方都选择信任，收益各为若双方策略不同，则选择信任收益为选择不信任收益为若都选不信任，则双方收益均为。在双方接触的初始阶段，交易博弈只进行次，零售商和供应商都仅从理性利己的角度进行策略选择以追求自身利益的最大化。从图可知，当零售商选择信任，对于供应商而言，最优反应是选择不信任，因为。但是，如果供应商选择不信任，对于零售商而言，最优反应则是不信任，因为。当零售商选择不信任时，供应商的最优反应应是选择不信任。所以唯的纳什均衡是最优反应的策略组合不信任，不信任，这纳什均衡却未达到帕累托最优。因为策略组合信任，信任的收益，比，要大得多，但信任，信任并不是该博弈的纳什均衡，这是个典型的囚徒困。

6、抵押，也构成了进行持续性合作的显示信号。由于零售商品风险较大，很多商家为了转移商品卖不出的风险，采取代销厂家产品的经营方式，即卖不出去的商品可以向供应商退货。但在供应商综合满意度指数较高的麦德龙却实施买断进货的政策，并固定时间结账，决不拖延。这样做虽然要冒些商品积压的风险，却可以大大降低进货价，同时也赢得了供应商的信赖。这种为了双方关系的专用性投资就激发了供应商与麦德龙建立信任合作关系的积极性。零供合作中信任的可置信承诺，即双方对于合作关系的专用性投资，决定了企业必须持续保持合作关系才能利用这些投资，不然，这些沉没成本将成为企业的损失。而且。专用性程度越高，规模越大，可置信的程度也越高。在合作关系专用性投资的保障下。我们可以看到，理论上讲，如果，即时，没有。

7、加了彼此信任，进而强化了关系资本。信任在工商合作中具有以下作用。信任降低工商之间的交易成本工商之间行为的不确定性往往体现为工商之间的机会主义行为，从工商合作的角度看，信任的合作机制因降低签约成本监督成本和各种适应性成本而使工商之间的交易成本大大降低，从而有助于提高工商合作绩效。合作信任关系是种共同投入，共担风险并共享收益的制度安排，它的正常运行要求各个合作伙伴之间在许多问题甚至是细节问题上达成致，而达成这些致所需要的谈判成本往往是巨大的。在合作成员之间存在相互信任的情况下，信息沟通将更为坦诚和有效，对于详细的契约和完善的监督依赖程度会降低，从而直接降低交易成本，提高运作效率。二信任有利于减少工商冲突的发生冲突是工商之间的固有属性。当前多数产品存在供过于求，。

8、商超为代表的零售商和众多代表制造商利益的供应商的工商关系并不和谐，而和谐的工商关系首先需要建立工商合作的信任内生机制，文章利用信任理论对构建和谐工商关系进行了理论分析。在制度安排的保障下，工商双方可以通过博弈产生高度信任，并在可置信承诺及重复博弈的基础上，双方可以减少因短期利益而损害合作关系的投机行为，建立起和谐持续的工商关系，从而提升整个产业链的竞争优势，达到工制造商商零售商或销售商和消消费者等的共赢。关键词和谐工商关系信任机制随着以现代商超为特征的现代商业迅速崛起，在供应链中扮演重要角色的工商关系正经历着场深刻的变化。以商超为代表的零售商以下简称商和众多代表制造商利益的供应商以下简称工互相博弈，在份由上海商情信息中心依据对长三角地区代表性的供应商所作的。

9、而零售商势力日趋强大的背景之下，工商之间的冲突有愈演愈烈之势。由于不信任产生的冲突更是阻碍了工商之间有效的沟通和交流，而冲突的主要表现为利益的分配冲突。如果增强双方的相互信任，在利益分配上就有了公平感，这样有利于整个产业链的和谐稳定。三信任可以提高工商合作的柔性首先。对于商双方来讲，信任意味着遵守合同，即按时交货，按时付款，保持贯的高质量，严格遵守合同条款。因此相互信任减少了不必要的摩擦与矛盾，减少了不必要的谈判与协商，并减少由此引起的时间耗费。其次，信任还意味着超越合同之上的灵活性，即合作双方准备交换商业信息，承诺非正式的理解，准备在任何时候就合同条款进行新的谈判等。这种灵活性将减少企业在应付突发事件中的相互推诿，随之减少了企业在处理未预见的偶然事件中的。

10、在此时采取机会主义行为的收益，这时企业就会放弃信任，以获得更多的收益。四小结和谐社会需要和谐的商品流通做为先决条件，和谐的商品流通更需要和谐的工商关系作为前提，而和谐舡商关系首先需要建立工商合作的信任内生机制。在制度安排的保障下。工商双方可以通过博弈产生高度信任，并在可置信承诺及重复博弈的基础上，双方可以减少因短期利益而损害合作关系的投机行为，最终达到双方彼此信任的最优状态。这种建立在双方行为自我实施基础上的信任机制是种内生机制。当然。方面我们强调要积极维护工商之间的信任内生机制，同时也要有法律法规社会商业信用体系建设等外部条件与之配套，只有这样，和谐的工商关系才有可能建立并持续，商品流通才会顺畅，消费市场才会繁荣。构建和谐工商关系的内生信任机制摘要当前以。

11、年度供应商满意度调查报告显示，满意度指数差强人意，即使综合满意度得分最高的沃尔玛在五分态度测量法中也只得分，大部分零售商不能得到供应商的认同，工商关系并不和谐。而刚刚过去的年是中国零售业加速整合的年，虽然开店扩张依然是主旋律，但关门关店也变得频繁，发生在国内的大卖场和超市等的关门倒闭事件超过起，这给正常的工商关系带来严重的冲击，损害了工商之间的基本信任。工商关系无论是政府层商，还是经济学界，亦或是行业或企业，均是个值得关注和争论的课题。当前全国上下把建设和谐社会作为国家战略，而和谐社会需要和谐的商品流通做为先决条件，和谐的商品流通更需要和谐的工商关系作为前提。年月日，由国家商务部等五部委颁布的零售商供应商公平交易管理办法正式施行，这是国家对规范工商关系的重。

12、哪方会选择不信任。因而，当，在零售商与供应商选择同样的玲酷战略时，双方都会采取信任的态度进行合作，从而使得信任，信任变为纳什均衡点，双方博弈达到了帕累托最优。只要贴现系数足够大，零售商和供应商都会看重未来的利益，不会采取只顾眼前利益的机会主义行为，双方就会建立信任进行长期合作。需要指出的是，使零供双方建立信任的重复博弈并不是过去的长期交易，而是面向未来的重复博弈。也就是说，企业过去的行为表现不能成为信任机制建立的主要基础。或者说，在企业进行首次信任博弈的时候就应该准备进行重复博弈甚至是无数次博弈的态度。如果，过去的交易是多次的长期的，但未来的交易次数是有限的，那么企业就可以计算，在未来的交易中可以获得多少收益，当交易进行到个阶段时，未来的收益可能会少于企业。

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