品的特性以及其他切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。温和有礼的顾客能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说销售是种了不起的工作。这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在点，诚心相待为上策。对待这种人，你定要有你定购买我的商品的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。爱讨价还价的顾客有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是碗面，斤菜也非得要讨价还价番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足下他的自尊心，在口头上可以做点适当小小的妥协，比如可以这样对他说我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。或者没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。擅长交际的顾客擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速容易的适应个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。对待这样的顾客要赞成其想法意见，不要催促讨论不要争论，协商细节书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候计划要令人激动并关心他们让他们有时间讲话，坦率地提出新话题研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法书面确定细节，清楚而且直截了当。性子慢的顾客有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个因材施教。千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的困扰处，以种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以般的方法与他商谈。如您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。自以为是的顾客总是认为自己比你懂得多，他会这么说我和你们老板是好朋友你们公司的业务，我非常清楚。当你介绍产品的时候，他还经常打断你这我早就知道了。这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶是啊，你说得不错啊。面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢应付这种顾客，你还可以这样讲先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。颐指气使的顾客颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的保持关心，井然有序如果你不同意，要辩论事实，不要辩论个人好恶为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性做到精确有效严格遵守时间，有条理。在向他们推销的时候有计划有准备要中肯会谈时迅速点明主旨击中要点，保持条理性研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处成交要提供两三种方案供其选择销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候触动向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性。赞扬赞扬他们的成就咨询坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。侃侃而谈的顾客侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的客户在考虑如何回答你的第个问题的时候就会被你提出的第二个问题所打断，影响客户思路。另外注意的是，除非你故意设计，否则在开放式提问中不可隐含未经确认的假设。例你认为目前市场多少倍的市盈率比较合适你认为目前市场运行在第几浪中在你提出这样的开放式问题中，你是作出客户假设了解市盈率波浪理论并且认同这些分析工具。当如果客户不了解这样的概念，或者客户不认同这样的分析方法。如果客户经理提出这样的问题，那么就会使得与客户间的交流变得尴尬，失去了提出开放式问题的意义。所以，为了更好地与客户进行交流，最好事先作出些问题的准备，是个比较好的方式。八倾听学会倾听专业客户经理除了会提问开放式问题外，为鼓励客户参与兴趣，了解更多的客户信息。在与客户交流中还应学会倾听。很多客户经理都犯有这样的毛病，就是在客户交流中说得多，而听的少。专业的客户经理都会了解如下的原则客户交流的原则倾听回答提问。倾听技巧良好的倾听技巧，应该包括内部的思想状态和外部的举止特征等各个方面。首先要在思想上保持高度的警觉，记住客户所说的每个字，传递的每条讯息。认真倾听不仅有助于你了解客户，并且表示出你对客户的尊重。任何个客户都愿意跟个对自己所说每句话都认真倾听的人交流，而不愿意跟个对自己说话漫不经心的人进行交流。个善于倾听的客户经理应做到姿势身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠住椅背。耳认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。头脑思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。眼睛保持与客户的视线接触。头经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。手适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出对客户说话内容的回忆做准备。口经常提问，确认自己理解的成果，引导客户多表示自己的情况，控制交流进程，保持交流不偏离主题。九回答机智的回答客户交流是个双向交流的过程，在与客户交流中，客户经理也应表现处优秀的回应能力，这里主要有三点要求不要急于回答客户问题，般停顿秒。客户经理在接触客户时做好全面的准备是必须的，对于客户的提问即使客户经理已有准确答案，也不要急于马上回答问题。在提出疑问或问题后可停顿秒钟再回答，表示出对客户的尊重和对问题的慎重思考过程，可以较快赢得客户信任。站在客户角度看待问题客户交流过程中，客户经常会提出与客户经理不同的问题和观点。在处理客户意见中客户经理应该站在客户角度看待问题引起客户的共鸣，利于增进客户信任。鼓励客户提问题多鼓励客户的问题，在交流过程中为了更多了解客户情况，了解到客户真实需求。优秀客户经理都会鼓励客户问题，了解到客户关注的核心问题。任何个专业客户经理都能够做到这几点，对客户来说，他们总是有交流的需求。专业客户经理就是通过这样简单的方式了解到客户情况，并取得客户的信任。第五章销售开场白开场白的作用销售开场白旨在说明证券投资顾问这次造访的原因,同时解释这次会面对顾客有何效应,好的开场白可以使你自己的期望与顾客的期望衔接显示你有办事条理显示你致力善用顾客的时间与顾客打开话匣子同时，好的开场白,应该气氛要和谐要有拜访主题拜访主题要让客人觉得对他有帮助二开场白的方式•称赞不同的客户，采用不同的赞美。如注重形象的女性，赞美她的外表。•诉诸自我得意介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过•引发好奇心介绍公司最近的热点或卖点，如第期永不套牢法投资讲座•演出表演找话题与客户交谈，通过表情眼神语气等引起客户关注。•引证开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户赚钱。•惊异的叙述用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。•发问通过请教提问题的方式，了解客户及其需求。•提供服务先主动提供服务，博取客户的信任与好感。•建议创意先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议，让人感觉专业权威。三开场白的话术地点环境你的开场白银行您好，我是联合证券的客户经理，我叫，有什么能帮到您的吗客户在看线时先生，你好,最近买了哪些股票情况怎么样最近我们公司看好股票居民社区先生小姐，您好,想不想了解基金和股票您好，我叫，是联合证券客户经理。商业区先生小姐，您好,想不想了解基金和股票送您份资料。发公司的有关资料给他看谢谢,第六章异议处理话术异议拒绝处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈接触说明促成甚至成交等每个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。异议产生的原因异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。原因在客户拒绝改变拒绝是种自我保护的本能。大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。情绪低潮当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异议。没有意愿客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。无法满足客户的需要。客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的投资产品。客户抱有隐藏式的异议客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。担心较多担心时间被占用担心资金安全担心被骗被利用出于保密的目的。归纳总结客户拒绝的原因客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类不信任公司营业员和商品，约占不需要潜在需求未开发，约占不适合等有更好的商品再买，约占不急对购买时机不明确，约占其它原因如你的硬性推销排斥推销方式等，约占原因在证券经纪人本人印象不好无法赢得客户的好感举止态度让客户产生反感讲解夸张为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议过多术语说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。调查不实引用不正确的调查资料，引起客户的异议。沟通不当说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而产生许多异议。展示失败展示失败会立刻遭到客户的质疑。姿态过高处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股不喜欢这个股票。您了解异议产生的各种可能原因时，您能更冷静地判断出异议的原因，针对原因处理才能化解异议。二拒绝的本质拒绝只是客户习惯性的反射动作。通过拒绝可以了解客户的真正想法。对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。三业务员应有的心态既然有营销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对既然有心从事销售这行业，就该事先有所觉悟身为营销人员，定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利销售的，这是想逃也逃不掉的。给客户留下深刻印象