1、“..... 相关服务支持不足 企业在技术人才管理资金储运促销硬件设置售后服务等方面， 对经销商支持不足，关系松懈，各自为战，出现问题相互推诿，消费者怨声载道， 分销商苦不堪言，这样的合作难以长久。年，济南七家百货商场共同拒绝 长虹彩电，与此不无关系。 营销管理上的漏洞 企业在营销政策上的疏忽使窜货乱价现象屡禁不止。有的企业按产品销售量 的百分比给分公司或销售办事处定的营销费用和广告宣传费，销售量越大，营 销人员可自行支配的营销费用及广告费用就越多。 因此，些销售人员为了赚取更多的营销费用，往往不愿将钱化在终端市场 的精耕细作上，而是从营销费用开支中拿出部分钱用于低价窜货，从而额外增 加收入。 有的企业甚至实行所有的营销费用承包，无论是营销费用还是广告宣传费 用，包了之，结余的部分按定的比例规己。根据销售量来给费用，往往会造 成浪费......”。

2、“..... 在这种承包方式下，营销人员窜货是最节省的赢利方式，没有人愿意去精耕 细作地去开发与管理市场，因为所花的每分钱都是营销人员自己的，但是为了 把销售量做上去，拿到较多的营销费用，营销人员便把费用折成差价，然后低价 窜货，从而实现较高的销售量。 二制造商与渠道下游成员之间的冲突 由于传统的营销观念认为，消费者对商品的零售价格的承受能力是有限的， 所以制造商和中间商共同制造出来的蛋糕大小是固定的，如果制造商多挣 点，中间商必然会少挣点，反之亦然，在这种缺乏双赢观念的指导下，必然会 引起双方的利益冲突，主要表现为 分销商向制造商讨价还价 在卖方市场条件下，许多分销商依靠厂家的支持发展壮大，厂家也客观上利 用大户经销商的销售渠道流通设施及人力资源开拓市场。尽管此时些大户经 销商也拥有较丰富的渠道资源而使得厂家对它们产生定的依赖......”。

3、“.....厂家无需多大的努力就能获得经销商的 通力合作。 随着买方市场的形成，原来在厂家支持下迅速完成原始资本积累的分销商的 地位不知不觉地上升了，这些经销商已不满足自己在渠道中的地位，他们要求重 新架费最低开业赞助金新店开业补偿最低快讯赞 助金店庆最低折扣等近项。这些不断增加的各种费用大大增加了企业营销 成本及营销风险，如处理不好又会引发厂家与分销商直接的冲突。 大户称霸的问题 渠道中的大户称霸也是令众多制造企业头痛不已的问题。在种意义上这又 是上个问题的延伸。渠道中的大户既包括渠道中大的经销商代理商零售商， 又包括大的终端客户。大户问题日趋严重，厂商怕代理﹑店大欺厂现象 非常普遍。甚至些企业着力培养的大户在销售额达到定水平，获得定市场 控制权以后，也会力图从厂家获得更多的优惠，并以此来要挟企业，争夺渠道的 主导权。这些大户不但可以和制造商讨价还价......”。

4、“.....企业投入巨资建立起来的营销网络正逐渐被日益发展壮大起来的经销 商所掌握和控制，使得企业有养虎遗患之感。 彩电业可谓是国内市场竞争最激烈的行业了。价格大战直是彩电企业的 杀手铜，随着这些企业价格战的不断升级，最终也波及到上游的彩管业。 年月的中国彩电香港峰会上，彩电企业向彩管企业彻底摊牌，为了逼迫彩管企 业降低彩管价格，全体与会成员致同意，通过减产万台彩电来大幅削减彩 管购买量。在彩电企业的威胁下，彩管开始变相降价。 渠道成员缺乏商业信用 在消费品市场，制造商批发商代理商急于将所生产经营的商品销售出 去。制造商特别是非品牌产品制造商纷纷放宽对批发商代理商的商业信用度要 求。中间商为了使所经营的产品能顺利的进入零售市场，更加放宽了对零售商的 信用限制，零售商在所有渠道成员中处于优势地位。售后付款成为代理商的普遍 行为，并为制造商和代理商认可。不仅如此，部分商业企业利用这种市场机会......”。

5、“.....而且蓄意破坏商业信度，采用种种方式有意识的抵赖货 款，欺骗生产者和供应商，给生产者和供应商带来很大的损失，使得他们的商业 风险大增，极大的扰乱了商品流通秩序。 渠道成员难以信赖 渠道成员之间的相互信赖会减少渠道成员的疑虑，促进成员之间的合作。成 员间的忠诚会加强合作，提高满意度，使渠道关系更为密切。然而，企业发现其 渠道成员难以信赖企业给渠道终端零售商的利润，被中间商偷偷截留企业下 发的促消费也被中间商截留，使得企业的促销计划得不到完整的实施企业制定 好的促销计划，在执行时往往被中间商大打折扣产品热销的时候，经销商纷纷 要求进货，而旦产品销路不畅时，分销商们因害怕积压资而不愿意进货，不愿 意和企业齐并肩度过难关，与此同时，渠道成员对企业的忠诚度也在下降， 些分销商唯利是图，分销商的跳槽现象非常普遍。为了保持渠道成员对企业的忠 诚度，企业不得不加大对渠道成员的激励力度......”。

6、“..... 三我国企业分销渠道冲突的成因 每件事情的发生既有其共性又有其个性,我国企业渠道冲突的基本原因即是 西方经济学家在西方成熟经济市场中的研究的结果。而特殊原因就是我国市场的 特点。 渠道冲突形成的基本原因 目标不相容 每个渠道成员都有与其他成员差别很大的系列目标，这种差异导致渠道冲 突。般来说，渠道中的成员为了提高自己的效率或节省成本，愿意为渠道的整 体目标贡献自己的力量。但在如何达到渠道的整体目标上，或者说在渠道的运作 过程中，各个渠道成员都会有各自的主张和要求。如制造商也许要更多地展示空 间或者更好的展示位置零售商往往认为制造商的广告宣传是更好实现其目标的 手段。这些主张和要求源于并表现于各自不同的个体目标的设置上，从而产生个 体目标与整体目标的差异。当渠道成员个体目标出现不相容时，冲突就不可避免 地会产生......”。

7、“.....当渠道成员对如何实现渠道目标，或者对如何解决他们之间存在的 问题持不同的意见和主张时，冲突就有可能发生。渠道成员对现实的认知差异主 要包括对现实事件当前状况的理解，对其未来发展的可能性的预测和进行抉择 时对信息的掌握情况，对各种抉择后果的认识情况以及对目标与价值观念理解等 方面的差异。渠道成员的认知主要取决于其先前的经验以及可获取信息的数量和 质量。 控制权分歧 控制权分歧是指渠道成员对他们应当拥有的权力产生了不同的意见。当个 零售商在其市场范围内以较高的价格销售种商品时,可能会受到制造商有关价 格限制的影响，这个零售商就会产生不满的情绪，认为制造商无权决定商品在自 己市场范围内的最终销售价格，而制造商则会认为零售商无权高价销售商品。 沟通失败 沟通对于营销渠道系统的顺利运行的重要性是不言而喻的。若沟通失败......”。

8、“.....比如，制造商若想保持竞争优 势，往往直到个全国性的分销系统形成时才会宣布其新产品另方面，分销 商希望尽快得到新产品的信息，从而可采取相应的导入期渠道战略。 沟通受到噪音干扰 由于噪音使信息变形或失真。在条分销渠道中，沟通噪音往往来 自于不完整的信息，当渠道中的不同人员对特殊的术语有着不同的理解或使用不 当时，潜在冲突就增加。 其实，这样的沟通失败导致渠道中压力增加矛盾产生的事例在渠道实践中 比比皆是。 角色错位 个渠道成员的角色，是指他在渠道中应当承担的任务，以及使每个渠道 成员都可以接受的行为规范。如果渠道中的个成员的行为，超出了其他角色预 期的可接受范围，就会出现角色不致。例如，供应商的发货延迟了，这可能是 等待接货的批发商所难以忍受的，这样就有了发生冲突的可能性。 二我国企业渠道冲突的特殊原因 我国的市场处于转型当中 我国市场处于转型的市场......”。

9、“.....从卖方市场向买方市场转变，市场在转变但我国企业的分销渠道模式没有转 变，仍然在使用传统的分销渠道模式即厂商总经销商二级批发商 三级批发商零售商消费者的经典分销模式，这种成金字塔式的分销模 式渠道长，容易消弱企业对渠道的控制力。每个分销商都是个的经济实 体，他们为了追求自身利益的最大化，不惜牺牲厂家和分销系统的整体利益。随 着销售额的不断增加，企业对渠道成员的控制难度进步加大，多层级的渠道结 构降低了效率，无法形成有力的竞争价格，信息反馈严重滞后，造成政策不能及 时到位以及资源浪费。在我国，市场经济的形成也不过年，无论是营销渠道 理论渠道体系渠道规模还是专业化程度，都还缺乏整体性，渠道企业自身没 有明确的职能定位和体化发展的理念。 制造商和分销商的力量不均衡 在我国，制造商过分依赖分销商的现象十分普遍。分销商由于拥有巨大的资 源和市场，其良好的分销能力为制造商所看重......”。