2012房地产全套作业类业务指引

发展部应将编制完成的初步可行性研究报告报相关专业部门评审后，提交审核，由总经理董事长批准初步立项，并确定是否需要合作供方参与。

总经理办公室编制初步立项通知知会相关部门。

发展部应根据初步立项通知要求，确定是否需要选择合作供方参与可行性研究，需要时，按照采购管理控制程序的相关规定执行。

不需要选择合作供方时，发展部组织公司相关部门开展可行性研究工作。

市场调查和可行性研究报告发展部及公司各部门根据初步可行性研究报告，拟订工作计划开展专业可行性研究分析，不定期沟通研究成果。

策划部进行市场调查与市场分析完成片区类似产品供销表，竞争项目的客户产品分析，客户的土地属性需求分析，客户产品对照分析客户初选定位等，提出项目可行性研究报告营销部分。

合同预算部与财务部进行项目成本测算，围绕建造开发成本经营资金运营费用修理费用税金等进行，提出项目可行性研究报告成本与财务部分。

技术部进行规划要求，规划方案单体建筑设计风格等方面研究，提出项目可行性研究报告技术部分。

工程管理部进行工程技术，建设进度施工建设管理等方面研究，提出项目可行性研究报告工程技术部分。

发展部汇总并编制项目可行性研究报告并组织各部门参加评审，评审后，报审核。

编制的具体要求按照项目可行性研究报告编制作业指引执行。

总经理董事长批准项目可行性研究报告，由总经理办公室编制内部立项通知知会相关部门发展部应根据内部立项通知要求，批准后进入土地谈判阶段。

土地获取阶段发展部根据土地获得的方式，与土地方开展商务谈判，确定土地获得的具体事项。

当采用合作开发的方式获得土地使用权时，发展部应准备合作开发的相关资料，完成公司审批流程后，签定合作协议。

当采用收购的方式获得土地使用权时，发展部应围绕收购企业有关的债权债务作出确认，并妥善处理收购企业涉及的人员安排等事项，完成收购具体工作。

通过招拍挂的方式获得土地使用权时，发展部应准备参与竞标的相关资料，参与竞拍，竞拍成功后，签定土地使用协议。

在土地获得的过程中，总经理办公室风险管控部应参与合同协议审核与谈判，并配合发展部相关工作。

支持性文件项目论证程序采购管理程序政策研究作业指引可行性报告编制作业指引相关记录土地信息汇总表初步立项通知内部立项通知踏勘报告项目初步可行性研究报告项目可行性研究报告政策研究作业指引目的为规范新项目可行性研究报告的编写流程特制定本制度。

适用范围可行性研究报告编写管理。

术语及定义支持于项目论证程序。

政策研究针对行业法律法规等综合信息进行识别与确定组织发展方向的活动。

职责发展部负责针对公司经营发展要求，进行行业宏观政策研究负责围绕开发土地情况开展土地政策研究负责研究制订公司土地储备政策负责制订土地储备计划负责编制政策分析报告各部门负责提供政策研究相关专业的支持。

总经理董事长批准土地储备计划批准政策分析报告。

工作程序国家宏观政策研究发展部政策研究岗应根据公司战略发展规划，实施国家宏观政策研究，宏观政策研究的内容应包括以下内容住房供应结构土地政策房价调控政策融资政策税收政策住房交易政策新技术应用政策。

发展部政策研究岗针对宏观政策的要求，每月编制宏观政策快讯，由部门经理审核后，发公司内部会刊发布。

公司其他专业部门围绕宏观政策对其工作的影响，开展适应性的研究，必要时制订专项措施应对。

行业政策研究发展部政策研究岗根据国家宏观政策研究成果，有针对性的开展房地产行业政策研究分析，研究分析的内容应包括但不局限于以下内容市场状况城市规划土地信息人力资源竞争对手。

发展部政策研究岗针对宏观政策的要求，每月编制行业政策快报，由部门经理审核后，发公司内部会刊发布。

公司其他专业部门围绕行业政策对其工作的影响，开展适应性的研究，必要时制订专项措施应对。

土地储备策略发展部土地信息岗关注宏观政策及行业政策的影响，围绕公司战略发展规划要求，制订公司所在地区域内土地储备计划，并应明确土地政策方面的应对措施。

公司所在地区域内土地储备计划应围绕公司所在地的人脉关系获得方式资金状况等方面进行。

其中土地获得的策略包括合作收购客流比较大的地方举办小型活动，邀请当地居民配合填制项目需求调查表，并适当考虑派发小礼物。

市场调查人员邀请当地居民填制项目需求调查表时，应关注其是否具备合作态度与提供有效的调查信息，以下人员不适合接受调查未满周岁的人员。

无民事行为能力的人员。

低收入流动人员。

不能正确理解调查表内容人员。

市场调查统计分析阶段策划部市场人员应回收分类整理项目需求调查表，编制项目可行性研究报告市场调查部分报部门经理审核后，组织召开评审会议公司各相关专业部门参加策划部组织的项目可行性研究报告市场调查部分评审会议，并提出相关意见。

策划部根据评审的相关意见修改完善项目可行性研究报告市场调查部分，必要时，在补充调查。

完成市场调查分析后，策划部策划岗就开始营销策划活动分析，具体按营销策划分析作业指引的规定执行。

当市场调查采用专业合作单位进行时，策划部市场研究人员应全程参与调查活动的实施，不能因为委托专业调查公司进行就免除了市场调查的责任。

本阶段工作应参照可行性研究报告编制作业指引营销策划分析作业指引的要求进行。

支持性文件可行性研究报告编制作业指引营销策划分析作业指引相关记录市场调查计划项目需求调查表项目可行性研究报告市场调查部分营销策划分析作业指引目的规定营销策划的工作要求，以确保营销策划分析结果要求满足项目可行性研究与产品定位的要求。

适用范围适用于新项目论证与产品定位策划涉及的营销定位的管理。

术语和定义市场调查指针对有关的信息需求，制定相关的措施实施的活动。

支持于销售前管理程序。

职责策划部负责对市场调查信息进行分析。

负责对区域客户进行细分，并确定初步营销定位。

客户服务部负责提供公司以往开发楼盘客户分类信息。

配合进行营销策划分析。

营销统筹营销策划活动实施。

工作程序市场调查分析阶段策划部策划岗根据前期市场调查报告内容，开始营销策划分析。

策划部策划岗在实施营销策划前，应围绕以下方面问题开展分析目标消费群如何界定城市消费能力状况同区域畅销楼盘销售状况区域项目供应数量与主力户型情况本区域目标客户定位。

根据新项目调查分析要求与项目情况，策划部应确定是否需要委托专业合作单位部门配合市场调查，当需要采用合作单位时，其选择确定要求按照采购管理流程执行。

客户细分与初步营销定位分析阶段需要时，策划部应要求客户服务部提供公司所在区域成交客户类型作新项目客户细分分析。

客户服务部围绕公司成交客户情况及在客户服务过程感受到的有关信息，建立客户细分分类，编制的客户细分分类应围绕以下内容识别生命周期支付能力客户服务部编制的项目客户细分分类表，应按以下内容分类单身未婚人士丁克家庭有婴儿家庭成年家庭老年家庭。

策划部策划人员应针对项目客户细分分类表要求，开展初步营销策划定位分析，由客户服务部客户服务岗提供协助。

为有效的进行初步营销定位分析，策划部策划人员围绕客户价值定位开展营销分析，形成包括以下几种客户价值分析模型价格敏感型彰显地位型注重家庭型自我享受型关心健康型。

策划部策划岗应根据客户价值分析模型确定出高中低端客户的营销策划定位，并为后续销售价格的确定提供必要输入。

营销推广策略分析阶段策划部策划人员应围绕项目客户细分分类表对项目区域客户进行调研分析。

围绕区域客户支付意愿与购买能力建立消费者行为模式，并制订相应的推广策略与活动。

围绕高中低客户定位与行为模式确定在不同阶段展开解决方案的分析研究。

策划部策划岗围绕定位分析与策划推广的要求，编制项目市场定位报告初步初步产品建议书，编制的要求参考详产品建议书编制作业指引。

策划部应将项目市场定位报告提交各专业部门评审，评审通过后的营销策划分析报告将作为产品建议书编制的输入信息之。

支持性文件产品建议书作业指引相关记录市场调查报告项目客户细分分类表项目市场定位报告产品建议书编制作业指引目的在房地产新项目的前期研究中，向公司提供有价值的调研成果及作出建议，并为公司科学决策提供依据。

适用范围是可行性研究阶段之前的公司内部项目前期研究阶段。

术语及定义房地产新项目在本程序文件中特指土地开发使用权获得前的项目，含土地储备。

产品建议书综合市场环境项目消费群体等方面情况，针对特定项目规模特点类型提出的框架性的总体设想的文件。

职责策划部负责产品建议书编写工作，审核。

主持产品建议书评审会议，并完善相关内容。

相关部门参与评审产品建议书的编写工作。

提出产品建议书的修改意见。

规划设计部成本管理部将其作为规划设计成本指标拟订的输入资料。

主管领导负责审核产品建议书。

总经理决策委员会负责审议产品建议书。

董事长主持决策会议。

批准产品建议书。

工作程序产品建议书的编写策划部组织编写产品建议书，建议书的每个项目针对不同的市场分析阶段可以有所调整。

产品建议书编制应依据前期的有关市场调查成果，如市场调查报告或项目可性研究报告。

其市场调查报告的具体要求详营销市场调查作业指引规定。

产品建议书中涉及规划设计成本工程技术等内容，由策划部牵头分别与其它相关专业部门对接。

产品建议书的编制要求房地产新项目概况项目名称项目基本资料，内容包括地块位置周边生活环境地块交通等项目基本资料分析。

市场分析总体市场概述，内容包括年供应市场分析年需求市场分析年供需关系分析总体市场综述。

区域市场分析，内容包括区域市场年供需关系分析市调总表及区域分布图重点个案分析区域市场特点分析区域市场综述。

产品初步定位地块分析。

客源分析产品立基点分析客源特征描述。

产品初步定位。

产品定位原则产品类型定位户型具体配比定位相关配套定位销售相关内容建议。

初步定位的具体要求详营销策划分析作业指引规定。

策划部编