，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。渠道的战略思维与管理思维•其次，渠道代表着市场操作资源配置方式的全面变化。•渠道模式变化会对企业战略配称，营销要素条件，企业人力资源，企业财务资源都会产生深刻全面的影响。市场资源的配置变化带来的组织结构以及人力资源变化最为明显。•比如，直销渠道模式，肯定对人力资源要求很高，强调的是战略执行力而直分销则凸现市场系统管理能力盘中盘需要战术性执行力等等。因此，渠道变化最重要是人力资源结构深层次调整。•作为与企业对接的经销商也必须对资源进行调整，适应企业新的渠道模式变化需要。特别是经销商人力资源。所以我们经常说，“卡位而不越位”，“准确理解渠道模式”等等，如果我们对渠道模式理解知半解，或者是概念模糊，市场管理混乱就会成为种必然！渠道的战略思维与管理思维•当前，白酒行业渠道操作模式属于快速消费品领域最为活跃个板块，加上咨询公司的推波助澜，白酒行业形成了渠道为导向的很多成功操作案例。特别是最近个时期，关于渠道讨论在行业非常盛行，但真正理解白酒行业渠道操作精髓的并不是很多。本课程将主流的白酒渠道操作模式拧出来与大家分享。•白酒行业以渠道为导向的市场操作模式有四种•其是深度分销模式。实际上，强势的全国性通路品牌仍然在研究并执行源自于西方的深度分销模式，并取得了十分良好的经营效果，经销商在制造商的大系统类获得了巨大市场收获•其二是深度协销模式。如何深度掌控终端如何实现制造商与经销商之间的双赢脱胎于传统快速消费品的中国白酒深度协销模式为我们提供了有益的探索•其三是盘中盘模式。流行于二十世纪初的盘中盘模式在经过咨询人不断总结与完善，已经出现了很多复合型版本，本课件将推出产品不同生命周期的盘中盘变化轨迹•其四是直分销模式。直分销模式是中国白酒行业基于复杂中国白酒渠道特点设计的种比较综合渠道模式，她将渠道的责权利分配标准化，并在战略上探索厂商共赢的分配方式。渠道的战略思维与管理思维•第三，渠道模式战略主要是围绕两个方向展开的，价值链与终端形态。•价•本次课件的体例尽量做到浅显易懂，内容从战略，到要素，课程体例如下•渠道模型战略配称品牌特征产品属性价格区间渠道成本促销手段终端特征人力资源组织结构制造商品牌商利润经销商利润分销商利润适用市场代表性企业操作要点。中国白酒主要渠道操作模式深度分销金六福酒中小售点分销商分销商中小售点,大型售点中小售点中小售点,最早是宝洁，然后百事可乐三得利啤酒在级城市平台为主，白酒如金六福与稻花香兼顾品牌和利润此图以北京为实例，北京平方公里，多万人口，中小零售终端万余家，金六福以行政区划在北京设若干家分销商，组成巨大的物流平台，每家分销商管几条街，家店，送货上门，做到真正意义上的深度分销。•深度分销渠道模型中国白酒主要渠道操作模式深度分销•深度分销战略配称•标准化战略，市场战略的标准化与统性是深度分销渠道基础。深度分销属于大众营销，种产品或者品牌需要满足绝大部分消费者市场需要，因此，采取标准化往往是最好的选择•规模化战略，以降低边际成本。如果不能产生规模化，实施深度分销的系统利益便无法得到保障。•低成本战略，特别是低制造成本。对于品牌商选择深度分销渠道模式，则需要对营销流程做优化，通过管理流程优化，得以控制过程营销成本。•标准化，规模化与低制造成本恰好是对接的，因此，从战略配称上看，能够满足这样条件白酒企业，才会选择深度分销渠道模式。中国白酒主要渠道操作模式深度分销•深度分销品牌特征•大品牌战略。采用深度分销的白酒企业必然执行大品牌战略，具体表现为•品牌定位具有普世的价值观。如金六福定位为“中国人的福酒”，如稻花香定位为“人生丰收时中国丰，稻花香”等等•品牌传播采用全面的媒介物。采取深度分销的白酒企业往往十分注重高端媒体使用，如央视，或者十分注重媒体的全面覆盖，如金六福覆盖全国市场的户外媒体等等•更不用说，宝洁百事可乐这样全球性快速消费品企业。在品牌定位与品牌传播上都十分注重定位的普适性与传播的大手笔。中国白酒主要渠道操作模式深度分销•深度分销产品特征•如果很仔细看，实施深度分销的白酒企业往往对产品包装与酒体设计上并不追求很大的差异化。很多人评判金六福酒包装很般，不仅外包装包材很般，即使瓶型也非常普通。如果你仔细看，金六福的酒体也几乎没有差异化，律的浓香型。同样道理，稻花香，枝江大曲，乃至于国内很多白酒企业的通路产品，在产品本身的差异化上也是乏善可陈！实际上，渠道模式与产品特征具有很强的对应性。•单系列产品更加容易成功。实施深度分销的白酒企业或者其他快速消费品产品，单产品战略往往更加容易取得市场成功，而不是我们所认为的多产品出击。中国白酒主要渠道操作模式深度分销•深度分销价格区间•深度分销主价格区间在之间，也就是我们通常所谓中低档酒。深度分销选择这样价格区间主要是考虑普通消费者日常实际消费能力。我们很难想象个城市工薪阶层会将元价格白酒作为自己消费主导产品。中国白酒主要渠道操作模式深度分销•深度分销渠道成本•总体来看，深度分销渠道成本主要来源于物流与配送。而由于物流配送的市场化程度比较高，深度分销的渠道成本与各个企业管理能力有很大的关系，理想状态下，物流成本并不会很高。特别是面向线城市市场，物流成本会比较容易控制。•真是由于成本压力的影响，华泽集团开始全国性并购，未来，在产品标准统前提下，不能排除金六福产品的就地加工同样道理，专做通路市场的东北品牌老村长在全国很多重度市场都有灌装基地，其主要目的就是降低运营成本。中国白酒主要渠道操作模式深度分销•深度分销促销手段•深度分销促销手段分为两种，种是日常促销，主要采用是品牌性促销。根据地区差别，深度分销白酒促销主要是些不同样式小礼品。如打火机，钥之环等等，也有选择香烟作为促销礼品。另外种就是品牌性促销，注重宣传型促销，淡化实务性促销。如金六福创造的很多经典节日品牌性促销“中秋团圆金六福酒”“春节回家金六福酒”“我有喜事金六福酒”，“我们结婚吧”“杯酒大幸福”等等。中国白酒主要渠道操作模式深度分销•深度分销终端特征•重视商超与流通零售终端。深度分销般比较重视对大流通终端上柜率，对于酒店终端等比较随机，很少刻意耕耘•重视终端生动化与标准化。深度分销终端共性化操作空间比较大。由于其渠道模式建立在大品牌基础之上，因此，对于流通终端，特别是大型超市终端生动化往往非常重视•终端控制出现两种情形在特大型城市市场，制造商品牌商直接控制终端，而些省会市场，则出现分销商控制终端比较多。但由于深度分销是建立在大品牌基础之上，因此，从形式上看好像是分销商控制终端，但实质上，还是制造商品牌商在操作终端。远景中国营销咨询有限公司年月日王传才老师核心课程之中国白酒渠道操作模式与经销商战略选择王传才历练•远景中国营销管理咨询有限公司副总经理首席知识官•先后历练于•国际广告公司策划经理日本旭通广旭广告•本土著名广告公司品牌经理，项目总监蓝色火焰•知名家电企业市场部总监新基德电器深圳有限公司•著名徽派营销咨询公司品牌经理，项目总监，研发中心经理等金鹃国际广告•本土著名营销管理咨询公司高级咨询师项目总监联纵智达营销咨询•著名快速消费品企业云南云牛乳业高级营销顾问营销总监•区域强势品牌陕西太白酒业首席营销顾问华北区经理•为国内少数跨越广告与营销，国际与国内，智业与实业，基层与高层资深管理咨询专家，对战略营销品牌广告以及管理等有全面深入的实践与研究。王传才著述•著述•新产品战略性营销与管理年•盘中盘系统营销思维年•简单营销年•壁垒营销二十二种方法年•结构化战略结构化品牌结构化营销结构化管理年•快速消费品的隐形冠军战略年•中国白酒品牌战略下的商业模式选择年王传才客户•深度服务酒水客户主要有•山东红太阳酒业月•安徽口子酒业年月年月•陕西太白酒业年月年月•河北味道府酒业年度•河南金星啤酒集团蓝马啤酒•湖北武汉天龙黄鹤楼酒业•安徽龙津啤酒•广州云峰酒业•此外，其他行业客户主要有湖北武汉丝宝芜湖邦妮洗涤合肥芳草日化云牛乳业红河安徽滁州卷烟厂河南郑州卷烟总厂广东万和企业河南新飞电器深圳创维健康电视广东科龙空调合肥美菱冰箱浙江方太厨具安徽奇瑞汽车中国南方航空中国网通等。王传才课程•核心课程•中国白酒渠道操作模式与经销商战略选择•中国白酒品牌战略与商业模式选择•中国白酒消费形态与市场动销•中国白酒终端形态与市场战略性开发•中国白酒新产品战略性营销与管理•结构化战略结构化品牌结构化营销结构化管理•简单营销•中国白酒壁垒营销二十二种方法欲了解更多•请在网上搜索“王传才”•王传才•王传才课程提纲渠道的战略思维与管理思维中国白酒渠道模式深度分销暨经销商策略选择中国白酒渠道模式深度协销暨经销商策略选择中国白酒渠道模式盘中盘暨经销商策略选择中国白酒渠道模式直分销暨经销商策略选择中国白酒渠道模式复合模式战略选择深度营销概念诠释。渠道的战略思维与管理思维•全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，成功的快速消费品企业对于渠道战略更加关注，如全球最大的日用消费品企业宝洁中国，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业效仿的典范全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作著名食品跨国公司，顶新国际康师傅推出的营业所制渠道模型洋河蓝色经典所推行的模式就是脱胎于此模式，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式而中国本土最大的快速消费品企业娃哈哈集团直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。可以看到，对于个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！渠道的战略思维与管理思维•快速消费品的渠道研究有两个基本维度其是战略角度，其二是管理角度。•渠道战略主要是种渠道模式选择。根据资源的匹配，选择适合企业需要的渠道模式。渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。种看上去很简单的渠道模式，但旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。•渠道