第七章 商务谈判技巧-精品课件（PPT）

•国际保险，被保险对象由于性别不同年龄不同婚姻状况不同有无子女等都将影响保险费的缴纳。

•在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分。

次谈判能否成功，常常取决于交易价格能不能为双方所接受。

•取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否成功的标志。

讨价技巧以理服人，见好就收揣摸心理，成为莫逆之交，但在谈判桌前就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行为为非决非个体，你的个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入，甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每名谈判者都抱着如此的心态，那么在优秀的企业也会垮台破产。

因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出些难以接受的要求，随后不断地施加压力，迫使谈判者次又次的接受。

有些谈判高手，他们在生活上都比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，很好的完成了角色的转变。

所以我们认为性格不会影响谈判者的成长，只要把握正常的心态，强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。

在谈判中让步的原则是没有回报，决不让步！让步的基本原则让步的基本原则有效适度的让步。

让步要谨慎有序。

双方共同做出让步。

每做出项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。

对对方的让步，要期望得高些。

案例分享案例有家大型知名超市在北京开业，供应商可以用“蜂拥而至”来形容，有家弱势品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是天账期实在让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。

期间天，对方采购经理打电话给我，希望我提供套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。

他们刚还有套设备闲置在库房里，但没有当即痛快的答应。

供应商是这样回复的“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你答复，但您能不能给我个正常的货款账期呢”最后，我赢得了个平等的合同，超市因为现在现卖吸引了更多的客流，次双赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧起到的作用。

即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你怎么知道对方定不会让步呢第章商务谈判技巧知识目标了解认识提高商务谈判技巧的必要性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。

技能目标按照商务谈判的方法和技巧应用的法则，掌握商务谈判中讨价还价让步技巧掌握制造与突破僵局的技巧。

能力目标具有运用所学的商务谈判的原则方法进行谈判的能力。

学习目标谈判技巧概述控制始于洞察商务谈判中，要注意谈判各个阶段的控制讨价还价技巧商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。

商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等讨价还价的基本原理讨价还价即议价。

在般情况下，当谈判方报价之后，另方不会无条件地接受这报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。

影响价格谈判的相关因素•谈判者的主观利益价格因素。

•商品交易数量和交易额大小的因素。

•市场需求程度因素。

•商品的声誉及企业的信誉因素。

•结算支付方式的因素。

•谈判者对商品功能特点的认识因素。

•商品的成本因素•谈判时机与销售时机的因素季节因素•商品质量及配套服务措施硬实。

报价与还价的技巧报价技巧价格是商务谈判的核心。

对卖方来讲，开盘价必须是最高的。

开盘价必须合乎情理。

报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出个整数价，是存心让人家来降低价格。

报价应该坚定明确完整，不加解释和说明。

•在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的乘客，机票的价格是不样的，为什么会出现这种情况呢因为，机票的价格差异是由许多因素组成的。

•国际保险，被保险对象由于性别不同年龄不同婚姻状况不同有无子女等都将影响保险费的缴纳。

•在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分。

次谈判能否成功，常常取决于交易价格能不能为双方所接受。

•取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否成功的标志。

讨价技巧以理服人，见