效之间的关系的实证研究更为缺乏。 实证研究设计 为了探索销售人员社会资本的特性及其与工作绩效的关系，本文采用样本法展开实质研 究。为了确保量表的信度效度水平，研究问卷的销售人员社会资本量表项目参考了 等人和王明安的调查问卷，将社会资本划分为结构维度关系维度认知 维度 社会资本的结构维度是关于行为主体间的整个的联系方式与谁联系，怎么联系。 在这个维度中最重要的几点是网络联系的存在与否网络的认知或形态，可以用密度联系阶层来进行测量还有合适的组织，因为个目的产生的网络可能用于其它目的。 社会资本的关系维度是指，产生于关系并通过关系产生作用的资源。它主要包括， 信任道德规范义务和期望及认可。 社会资本的认知维度包括那些个体间共享的语言符号和共同的知识。语言和符号 是互动交往的基础，是人们讨论并交换信息的手段。共享的语言或意义体系能够提高个体间 资源和信息交换组合的能力，同时在资源和信息的交换组合中又能够产生出新的知识，这些 知识构成了认知维度社会资本的部分。 前人对销售人员绩效研究有很多，由此梳理出销售人员绩效究的共性指标，并选择最为 普遍的三个衡量指标新客户开发成功率客户满意度销售业绩这三个维度，再加上总的 销售绩效指标，最终形成了销售人员工作绩效量表。 调查问卷分为销售人员基本信息销售人员社会资本量表销售人员工作绩效量表三个 部分其中问卷的二两个部分由销售人员自身填写，第三部分关于工作绩效的问项由销 售人员所在公司的人力资源部主管绩效考核的人员填写，主要是为了保证绩效衡量的客观性。 首先进行了小样本测试，对初试量表的信度和效度进行检验，小规模样本检验结果显示，本 文问卷各部分的信度分析都为以上，说明本问卷有比较好的信度。同时对问卷的效度也 通过探索性因子分析，初步了解了测量项目与项目内容之间的结构关系，对描述不清容易混 淆的测量项目进行修改，最 相互尊重 了解彼此专业 专业沟通没问题 通过主成分分析法提取因素，社会资本共得到个因子的特征值大于。被因子解释的方 差累计比例为，超过。社会资本量表个因子的系数均大于，说明内部致性程度很高，具有较高的信度。 包括，四个项目，主要涉及被试社会资本结构维度，表示网络的规 模网络的多样性网络的稳定性。其中因子的解释度虽然只有，没有达到以 上，但是比较对其他因子的解释，对因子的解释最高，且符合问卷设计时候的假设，所以 将归为因子。命名为社会资本结构状态维度。 包括三个项目，主要涉及被试社会资本网络关系带的强度，即是否对 其绩效的提升有帮助。故命名为社会资本结构关系带维度。 包括三个项目，主要涉及被试社会资本关系维度。包括信任规范 义务期待认同。故命名为社会资本关系维度。 包括，两个项目，主要涉及被试社会资本认知维度。包括共享的语音和代码。 故命名为社会资本认知维度。 与问卷设计时所设定的结构维度关系维度认知维度三个维度相比，因子分析的结果 多了个维度，主要原因是将初步模型中的结构维度分为二。结构维度包括网络规模网 络多样性网络强度网络稳定性网络有效性等多个因素，分为二之后将网络的质 和量进行了分类，代表网络品质和网络数量的因素各自组成个因子，这样能更加清晰 有条理的反应社会资本的因子结构，也显示了销售人员社会资本的独特性。 描述性统计 社会资本变量的描述性 就社会资本的结构状态维度而言，平均值为，表示多数销售人员具有比较牢固的社 会关系，以及这些社会关系会给他们引荐客户，以提升绩效，就结构关系带维度而言，平均值为，说明社会资本对提升绩效有较大帮助。就关系维度而言，平均值高达，这说 明大部分销售人员和他们的社会资本在信赖承诺方面有着高度的致性，在认知维度方面， 平均值为，说明被试和社会资本中的个体交往过程中，在专业沟通上普遍比较顺畅，少 数存在沟通问题。 表社会资本量表描述性统计 因子项目内容均值标准差 结构状态维度 我与客户有着长期稳定的私人关系 与供应商企业关系好 与高校等科研机构关系好 与企业内其他部门关系好 结构关系带维度 家庭对提高绩效有帮助 同学对提高绩效有帮助 朋友对提高绩效有帮助 关系维度 信赖信任 承诺 相互尊重 认知维度 了解彼此专业专业沟通没问题 社会资本 工作绩效变量的描述性统计 工作绩效变量的平均值为，表示大多数销售人员绩效良好。而其标准差较大，说明 尽管大部分销售人员工作绩效比较高，但销售人员工作绩效的差异性比较大。 表工作绩效量表描述性统计 因子均值标准差 项目 销售业绩 新客户开发 客户满意度 总体绩效 销售人员工作绩效 相关分析 表社会资本与工作绩效相关分析结果 维度统计指标工作绩效 社会资本总体变量 相关系数 显著性 社会资本结构状态 相关系数 显著性 社会资本结构关系带相关系数显著性 社会资本关系维度 相关系数 显著性 社会资本认知维度 相关系数 显著性 从社会资本与工作绩效相关矩阵可以看出，社会资本总体变量，社会资本结构状态，社会 资本结构关系带，社会资本认知维度与工作绩效在水平上呈正相关关系，社会资本的关 系维度与工作绩效的相关性不显著。可能的原因是销售人员般会首先选择那些与自己关系 密切的人作为自己发展业务的对象，与自我交往频率高的人，越可能较早地进入自我发展对 象的名单。 回归分析 表社会资本与工作绩效的回归分析表 影响因子回归系数标准回归系数值显著性 值 社会资本结构状态 社会资本结构关系带 社会资本关系维度 社会资认本知维度 常数 从结果来看，值为显著性概率是，小于，非常显著，表示这回归 模型成立并具有统计意义，即社会资本的四个自变量可显著解释工作绩效。且调整后的判 定系数为，由可显示自变量对因变量的整体解释力，那么社会资本的四个维度对工作绩效有的解释力。从表可以看出社会资本可以作为工作绩效的预测指标，社会资本 的四个维度对工作绩效有明显的正影响与预测力。标准回归方程 工作绩效社会资本结构状态社会资本结构关系带 社会资本结构关系维度社会资本结构认知维度 回归方程显示，社会资本的各个维度对工作绩效的影响中，社会资本结构状态维度对工 作绩效的影响最大，其次依次为结构关系带维度结构认知维度和结构关系维度。这结果 符合现实情况网络的规模网络的多样性和稳定性有效性及网络的强度对工作绩效的影 响最大，因为这是给予销售人员工作绩效有力支持的主要来源，是决定社会资本的宏观因素。 而信任和信赖承诺和规范共同的语言和专业知识是决定社会资本的微观因素，对工作绩 效的影响相对较小。 研究结论与展望 本文对销售人员社会资本和工作绩效进行了分析，并重点探讨了销售人员社会资本的维 度以及与其工作绩效的关系，主要得出以下结论 销售人员社会资本具有四维度。与般层面的结构维度关系维度认知维度三个 维度相比，销售人员社会资本的结构维度的重要性更为凸显，并表现出质和量的区 分，代表网络品质和网络数量的因素各自组成个因子，由此将结构维度分为二，显示出 销售人员社会资本的独特性。 销售人员的社会资本水平较高。销售人员社会资本处于中等偏上水平。社会资本的 各因子从大到小分别是关系维度，结构关系带维度，结构状态维度，认知维度。社会资本比 较高，说明被试的网络关系强度比较高。总体而言销售人员与他人的信赖信任程度高， 销售人员的社会资本与工作绩效显著相关，是预测工作绩效的可靠指标。社会资本销售人员社会资本与工作绩效关系的实证研究 摘要基于理论回顾，采用问卷调查的方式探讨销售人员社会资本和工作绩效的关系。 因子分析发现销售人员的社会资本有其独特的维度构成，相关分析发现社会资本与工作绩效 显著相关，回归分析发现社会资本对工作绩效具有较好的预测效果。实证研究结果表明了社 会资本及其各个因子对工作绩效的影响机理，为销售人员管理提供指导。 关键词销售人员社会资本工作绩效 引言 近年来，在对企业行为及其绩效的解释过程中，社会资本扮演的角色越来越重要，吸引 了社会学家经济学家组织学家越来越多的目光。由于社会资本洞察到了社会机制在特定 情形下相对于市场与层级机制更有利于行动者运用内外部资源，社会资本理论成功地解释 了系列组织结果。社会资本理论认为，员工绩效的高低，不仅仅取决于他们所掌握的智力 资本，还在于它所拥有的社会资本，即员工通过社会联系获取稀缺资源的能力。在关系本位 的中国，员工的社会资本似乎更是发挥着不般的作用，尤其对于销售人员这特殊群体而 言，个人的社会资本是构成个人核心竞争力的重要因素，因此如何更好地建立积累和运用 社会资本，如何在智力资本相同的前提下选择社会资本丰富的员工成为了企业获取成功的关 键因素。 理论回顾 世纪年代以后，西方社会学家，等人将经济学家惯于忽视的社 会关系和社会结构纳入资本分析的范畴，提出了社会资本的概念，力图 以此把社会资源对经济体系的意义描绘出来朱国宏，。在资本前面加了社会 这样的限定词，突出了社会资本特有的社会性和非物质性。社会资本的界定。最早分别从微观，中观，和 宏观，三个层面展开的，并逐步扩散到文化和规范在社会资本中的作用法 兰西•福山，社会资本的收益林南，等，是资本概念不断泛化的结果李 惠斌和杨雪冬，。国内的研究起始于张其仔，其后主要从从社会资本的功效的 角度丘海雄和边燕杰，和制度经济学的角度进行研究，国内学者的研究大多沿袭国 外的研究路径和方法，尚未形成在国际上有较大影响的研究结论或方法这些研究对社会资 本的界定分为四类种社会网络种普遍联系或社会关系种行动者的隐藏于社会结 构中的资源信任网络规范等。目前大部分研究倾向于兼顾内外部视角，般是从个 自定的视角或范式来定义分析社会资本。 社会资本的构成要素。社会资本包含了社会层面的很多方面，由些很难量化且抽 象的概念所组成，比如