Xx公司销售管理制度

第六条市场策划市场策划的职能集中在公司销售部。

二销售人员根据市场竞争情况和销售业务的实际情况的需要，向销售部经理提出市场策划申请。

三公布市场策划信息。

销售部经理组织销售人员进行初审，初审主要是对申请进行必要的调研分析，策划方案的设计可行性论证，包括推广效果预测风险预测费用预算与分担配合的部门时间和人力需求等。

初审通过的市场策划需要上报主管副总审批。

四市场策划经批准后，由销售部组织执行，相关的业务部门参与执行，销售部经理监督执行。

五实施的市场策划所发生费用，在当年或下个年度销售部的市场策划预算中列支。

六策划活动实施结束后，销售部和有关部门共同总结分析策划实施的效果，总结经验教训，为以后的工作提供支持。

同时销售部每年季度的工作总结和新年度工作计划中，都必须认真分析已经完成的市场策划活动的实施效果，提出对新年度市场策划方案的具体改进意见。

第三章销售管理第七条销售管理的主要内容有销售计划的管理销售实施的管理销售费用的管理和销售合同的管理等四大部分。

第八条销售计划年度销售计划销售部根据去年销售额客户因素新产品因素产品技术改进因素宣传促销因素政策因素竞争对手因素行业景气因素等影响销售额的因素，对公司下年度的销售量销售额销售费用市场费用等进行预测并作为制定年度销售计划的依据。

销售计划应该包括的主要内容有产品名称主要销售地区或行业计划新签合同额计划销售数量计划销售收入计划完成清欠款数额存在的主要困难和准备采取的措施等。

销售人员拟定年度销售计划，经销售部经理审核后报主管副总审批。

主管副总审批的年度销售计划在销售部备案，各业务部门按计划执行。

二月度销售计划的制定销售人员根据年度销售计划分解成月度销售计划，并报销售部经理审批。

如果月度销售计划有重大变动，经销售部经理审批，上报主管副总审批。

经审批的月度销售营计划在销售部备案，相关部门按计划执行。

三销售计划的执行责任人销售计划执行由销售部具体负责实施。

监督考核人销售部经理负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，方面监督检查销售计划的执行效果，另方面协调公司内各部门之间以及公司内部与外部的业务关系。

第九条销售工作实施销售部根据销售计划开展销售工作。

销售管理招投标方式销售人员发现市场需求信息，和客户接洽，了解项目背景，客户状况技术信息确认客户需求，并决定是否需要组织技术交流。

销售人员将基本情况上报销售部经理。

对于比较特殊和重大合同项目，可由销售部提出评审申请，报销售部经理审批同意后，由销售部经理组织有关部门参与评审，以确定是否参与该项目的投标工作。

确定投标的项目，销售部经理根据评审意见提出的投标方案和原则组织销售内勤在规定时期内组织编写投标文件包括技术标书和商务标书。

由公司销售部组织有关部门对投标文件进行评审。

评审内容包括投标文件涉及的技术方案成本和报价工期以及合同条款等内容。

评审结果报销售部经理备案。

包括评审意见价格评审人签名销和销售佣金。

销售费用指所有用于销售业务的费用，包括人员工资招待费差旅费交通费通讯费办公费相关折旧费交际费资料费咨询费等销售佣金是对参加销售活动的人员实现销售收入目标的奖励。

此部分费用是根据年销售任务完成额度，按相应的费用比例进行提取的，超出规定费用的不予报销。

第十条销售合同的管理销售合同为产品销售合同二合同签订后个工作日内，销售人员按规定将所需的全部的合同资料整理备案。

合同资料包括合同正本技术协议补充协议技术文件附件评审结果审批表等等。

三销售人员根据合同的进度回款等情况，记录相关信息，主要包括客户的名称合同额产品数量价钱回款情况等等。

四销售人员每月要对公司的销售情况进行统计分析，填制销售人员月工作报告，内容应包括销售计划完成情况整体的回款情况原因分析趋势预测相关的建议等。

分析报告须上报销售部经理审阅。

第四章代理商管理第十二条代理商管理职能主要集中在公司销售部。

第十三条代理商管理主要包括代理商资格代理商的责任与义务公司对代理商的支持与承诺三部分内容。

第十四条代理商资格客户具有法人资格，并有对本公司代理产品的合法经营权。

二良好的资信能力和商业信誉。

三需提供较完善的市场管理拓展营销计划档案管理第十五条代理商的责任与义务代理商在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动。

严禁未经本公司书面认可在其他区域内从事各种形式的本产品推销活动。

二代理商须严格执行本公司规定的各种价格政策，不得随意调价扰乱市场价格秩序。

第十六条对代理商的支持与承诺对代理商给予必要的技术支持。

二本公司配发定数量的宣传用品和资料。

三协助代理商在当地开展丰富多彩的产品推广活动。

四本公司将承担产品的售后服务工作，并提供相关技术支持。

第五章客户管理第十七条客户管理职能主要集中在公司销售部。

第十八条客户管理主要包括客户档案管理客户回访两部分内容。

第十九条客户档案管理对公司原有的客户，销售人员应将客户资料按照规定的表格形式内容整理汇总。

客户资料主要包括单位名称单位地址联系电话主要负责人姓名电话已签订的合同项目名称金额数量对公司的评价建议和意见签订合同的我方负责人。

销售内勤进行客户分类，建立公司客户档案。

二对公司的潜在客户每次投标结束或交易结束后，合同的商务负责人三天内，负责按规定整理出客户资料如果未中标或未达成交易，除客户的基本资料外，还需在客户资料卡的备注中记录未中标的原因理由对于签了合同的客户，按照有关的合同管理规定办理。

三销售人员对客户资料进行整理，分类别分级别的建立客户档案。

第二十条客户回访客户回访的目的是为了与客户联络维系业务关系获取信息，最终扩大市场份额。

二获取的信息有两种，种是客户的评价信息，种是客户的市场需求信息。

客户的评价信息有两种渠道获得，种是由销售人员自行向客户进行调查种是由销售人员向客户发放评价调查表的形式获得评价信息。

公司按照业务的不同，选用不同的方式。

客户的市场需求信息主要由销售人员提供，每次销售人员回访回来后，及时整理信息并备案。

三回访计划的制定销售人员针对业务的实际开展情况提出客户回访的计划建议。

销售部根据提出的计划建议，汇总平衡，制定出公司整体的客户回访计划。

四回访计划的执行销售人员按计划开展客户回访工作，每次回访归来后必须按规定的格式填写客户回访信息表。

内容包括客户的基本情况客户的业务调整变化重大的组织机构变革发展战略的调整销售情况财务报表客户需求信息重要的人员调整付款情况等等。

五回访的监督检查和后续信息的处理销售部经理对回访情况进行监督检查，督促销售人员将收到的客户回访信息表和客户回访报告中的相关信息分类汇总，并将有关的信息及时反馈给相关的业务部门。

第六章回款管理第二十条回款管理目的规范回款管理，提高公司的回款率。

第二十二条回款管理原则与个人薪酬挂钩，增强销售人员的责任心，调动销售人员收款的主动性积极性。

第二十三条回款的责任人主要是签订合同后确定的销售人员，公司其他员工都有提供支持和协助的义务。

第二十四条回款管理工作的实施销售人员依据合同规定分时期分类别建立台帐，定期检查统计汇总，将相关信息及时反馈给销售部经理。

二销售人员每月对公司总的回款情况进行统计汇总，并撰写分析报告交销售部经理审阅。

三对于将要到付款期的合同，销售人员提前提醒客户，督促回款。

四对于没能按时收回的款项，销售部经理督促销售人员进行催款，必要时协助收款并与销售佣金挂钩，根据拖期时间的长短及公司相关政策对销售佣金给予定的调整。

第七章附则第二十五条本制度由销售部负责解释。

第二十六条本制度自公布之日起实施。

有限公司销售管理制度二零五年二月目录第章总则第二章市场管理，第三章销售管理第四章客户管理第五章回款管理附则第章总则第条目的为了贯彻以市场为导向的方针，统规范有限公司以下简称公司社会产品的市场销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。

第二条适用范围本制度适用于有限公司以下简称公司的产品市场销售业务，具体包括公司的销售部以及与公司市场销售相关的业务部门。

第二章市场管理第三条市场管理的职能统集中在公司销售部，市场管理主要包括市场信息的搜集整理市场推广市场策划三个部分的内容。

第四条市场信息的搜集整理公司的销售部是市场信息的归口管理部门。

二信息搜集的渠道有以下几种直接用户电气设备研究单位设计院及配套供应商从公司其他部门间接得到的信息竞争对手及其宣传资料政府有关部门相关的行业协会和学会公布的有关政策和信息大众媒体电视报纸杂志相关网站等。

三所搜集的产品相关信息主要有用户信息用户档案信息，用户需求状况，用户特点喜好和联系方式企业产品信息所售产品的市场行情价格品种类型市场占有率的变化竞争对手信息主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向技术质量改进情况等各地市场信息各地市场销售量市场容量各地市场发展趋势，各地有关政策法规等市场反馈意见及建议客户需求的变动趋势对产品质量及技术要求意见反馈四公司销售部销售人员应时刻关注与公司产品有关的市场动态，进行市场信息搜集。

五公司销售部销售人员负责建立公司产品的市场信息资料库，将搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。

六销售人员将汇总的资料进行分析研究，定期撰写出市场研究报告，报销售部经理审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门。

销售人员也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。

七对于公司市场资料库中没有的资料，由销售人员提出调查申请和调查方案