的标准。 期间需要进行的各项工作 年月项目总规划总策略方案的确认 年月围墙形象广告出街，其他媒体的形象广告陆续发布 年月红线范围内的拆迁工作完成 年月地块围墙全部圈建完毕，第期工程开始启动 年月售楼处选址筹建装修完毕 年月销售人员基本到位，培训完毕 年月销售物料沙盘户型模型电话电脑等到位 年月宣传资料户型单页商业部分的初步宣传资料等到位 期认筹期年 通过客户的认筹情况，认清楼盘的市场形势，积累客户资源，为项目开盘及 以后的工作提供市场依据。认筹期需要进行的各项工作 年月继续期住宅工程建设，开始申请预售许可证。 年月与认筹配合进行媒体宣传 年月认筹工作进行中 年月期工程建筑达到三层以上，预售许可证到位 年月销售法律文件销售合同按揭银行律师楼等确认到位 年月认筹期结束，核算出各楼盘单位的价位 年月确认开盘期媒体宣传及营销方案 期开盘及强销期年 完成开盘约的解筹率，为项目打响在当阳的第仗，最大限度利用开盘 期完成销售任务，回笼部分资金，巩固项目在公众中的形象。开盘期各项配合工作 的进度 年月密集的广告轰炸及活动营销 年月商业部分的铺位划分方案及业态组合出台 年月期的开盘工作 年月制定强销期推广及营销方案，进行住宅单位的强销 年月二期招商的宣传资料招商团队组建到位 年月三期的商业销售人员商铺和住宅的销售宣传资料到位 项目招商期期的平销期及三期的认筹期年月年月 期间需完成的各项工作 年月制定商铺的租金体系，开始招商咨询和商铺蓄客 年月继续进行期单位小范围的推广，进行剩余单位的销售 年月借助还建楼的入伙，形成项目热点事件，引起市场关注 年月工程上开始三期住宅和商住单位的建设 年月商铺和三期住宅的预售许可证到位 年月商铺销售人员销售物料销售法律文件到位 年月主力店基本确认，开始招商推广 第批单位 套住宅 期开盘及强销期推盘示意图 第批单位 套住宅 商业和三期住宅开盘期年 三期住宅单位品质较好，且推盘数量较大，因此，是项目回款的关键阶段，商 业部分经过约个月的蓄客期，是较好的推盘时机。重点以住宅的销售带动商铺 的销售。 年月媒体轰炸性宣传开始，辅之以活动营销 年月开始分批推出商铺和三期住宅单位 年月商住住宅部分的预售许可证等到位 年月三期最后批住宅单位开始动工 年月商住部分的销售策略销售物料销售法律文件到位 项目招商期推盘示意 图 前期单位可继续销售 第批单位招商先行 长达个月的招商期，为项目商 业的销售预热和认筹制造了充 分的条件 后期单位可提前进行蓄客和预热 商住体化强销期年月 月为传统销售的淡季，不宜推出过多的传统产品。此时，小户型的商住楼 以其总价低实用性强的特点将吸引不少客户，结合在淡季的各种优惠促销手段， 以平价实惠为旗号达到淡季不淡的效果。期间的各项工作 年月用大量的事件营销和优惠活动吸引目标客户 年月逐步放开商住单位的销售，借机推出部分商铺 年月借建材淡季进行外地招商，为项目最后冲刺做好铺垫 年月商业运营管理公司组建完毕 年月剩余住宅单位的预售许可证到位 商业和三期住宅开盘期推盘示意图 第批单位 套住宅 以住宅带动商 铺的销售开盘期暂推出套商 铺，现场视解筹和销售 情况随时调整推铺数量 第批单位 套商铺 强力清盘期年 借助月的销售旺季，作为项目营销的最后个阶段，推出最优质的三栋住 宅单位，同时带动剩余商铺的销售。通过各种销控手段等实现最高的销售价格。 商业部分的招商工作目标转移向周边客户，本地客户自然消化。 年月部分商户入驻开业试营业，进步加紧外地招商工作 年月借助建材市场开业或主力店进驻的事件进行炒作，强化 客户信心，推出剩余商铺 年月推出保留的优质住宅，拉升价位，再次带动商铺销售 年月运用多种优惠让利手段，销售前期尾盘单位 年月项目销售期结束 商住体化强销期推盘示意图 第批单位套商 住第批单位套商铺 商住体，让办公 与营业零距离，上 班与居家零距离 种全新的高效 率低成本的生活 方式 小户型单位带动商铺 销售，用商铺强化商 住的价值互为依托， 双向共赢 强力清盘期推盘示意图 第批单位 套住宅 第批单位 套商铺 项目最优质住 宅单位，进行价 格提升，带动商 铺销售 预计项目商业 月开业，坚定了客 户的投资和经营信 心，商铺顺势强力 销售 月后，项目 已具备相当规 模，前期尾盘 并消化 四销售周期表 工程期间销售周期时间起止主推楼盘具备的前提条件 期 预热期年期单位 项目总规划总策略方案的确认 项目期营销推广策略确认 期认筹期年 第批单 位还建 媒体广告发布 地块围墙全部圈建完毕，工程开始启动 售楼处进行完毕 同步进行外地招商各批剩余楼盘的清盘 五价格策略 住宅单位基准均价的制定 当阳各在售楼盘销售均价 项目均价核算表 项目名称锦绣江南玉墅林风关公文化园天泽园 在售均价 交易情况修正 交易时间修正 区域因素 区域商服繁华 程度 区域交通便捷 程度 区域公共配套 设施水平 区域基础设施 状况 区域环境质量 区域社会环境 个别因素结构修正 楼盘名称均价 锦绣江南元 天泽苑复式元，独栋元 玉墅林风元 关公文化园元 建筑质量 户型修正 朝向修正 景观效果 比准单价 加权比重 根据上面表格的修正指数，加权计算可得出 据此，项目住宅实现均价初步设定为元 二商铺均价的制定 因为目前在当阳商铺基本是用来出租，且当阳没有同类的专业市场可供比较， 因此本案的商铺价格的制定采用以下几种途径综合判定。 通过租金水平核算商铺价格 目前当阳建材单店的租金平均在元平方米左右，考虑到租金的逐渐提升和 专业市场的租金优势，暂以元平方米为基准，可得 收回成本的期限年收益率商铺参考售价 年收回成本元 年收回成本元 年收回成本元 注以此为基准得出的价格只能反映首层临街商铺的价格水准。 其他商铺价格参考 项目商铺类型面积均价元备注 玉墅林风社区底层临街商铺繁华地段 锦绣江南社区底层复式商铺地段较偏远 小结 所以，通过以上分析，鼎成认为，价格的制定应以市场事实为基础，不宜盲 目比较，设定较合理的投资回报率，预留均价上升的空间，以租金反推的方式来 制定售价。 根据商铺明年月推盘来考虑，以元月的平均租金，以 年收回投资为基准，项目商铺的参考均价区间为 元。 三价差体系 在均价的基础上，衡量各套销售单位可能影响价格的各种因素，通过设定 价差进行调整，得出比较系统全面和详细的价格体系。其中主要涉及到景观 楼层户型地段及特色单位等调整因素。 住宅的价差体系 因此，各住宅单位的定价计算方式为 房价基价位置价差楼层价差户型价差 位置价差 第级单位 第三级单位 第二级单位 位置价差如下但同栋同楼层内的最大差价不宜超过元。 位置级别第级第二级第三级 价差元 楼层价差 价差如顶层作为复式，则的参考价差为元 楼层顶层 价差元 户型价差 第级户型的单位，户型大小比较适合，方正实用。 第二级户型，户型面积较大，受客户欢迎，但内部设计不如户型合理。 第三级户型，紧凑实用，但户型对当阳客户来说偏小。 第四级复式户型，或复式分割出的户型，结构上不够合理 户型价差 户型级别第级第二级第三级第四级 价差元 商铺的价差体系 临街价差 第级面向长坂路的临街铺位，展示面最好，人流量最多的铺位。 第二级面向项目主出入口的临街铺位，人流车流量较大，受关注较多。 第三级面向小区住宅的内部商业街临街铺位。 临街价差 临街价差级别第级第二级第三级 价差元 楼层价差 楼层价差 楼层 价差元 位置价差 临街价差级别第级第二级第三级 价差元 注层单位层高米，临街商铺可作为复式单位，因此价差将大于其他楼层 六价格提升策略 本案总体价格策略上采取平开高走的基本价格策略，辅之以中高端品 质中端价格的初期市场策略，突出高性价比的项目特质，提高相对竞争优势。 开盘期平价入市，快速拉升 销售强销期持续期尾盘期依托项目重要节点和事件，采用小步快走， 阶段性价格冲刺的方式进行价格推高。 调价节点选择 销售的价格是动态变化的，调价最主要的目的是为了最大可能的刺激销售，但 在提价的过程中须明确每步调价的支撑点，且调价节点应保持合理的节奏， 不宜过于密集。 工程节点建筑整体封顶建筑外立面装修完成建筑竣工验收等 事件节点各期开盘主要的公关事件大商家入住或开业部分业主入伙等 去化率以去化率为指标，当去化率达到预定的目标时即进行价格调整。 调价幅度的选择 依据节点及事件制定调价幅度根据工程营销节点和重要事件，划分调价 节点的等级。开盘建筑主体封顶部分开业等为类节点，调价幅度为 。 依据去化指标制定调价幅度以入市价格为基础，针对销售效果实施动态控 制对去化速度快的单位，作好随时调整价格的准备。小户型可采用 的较大调价幅度中等户型可采用的幅度大户型可采用以内 的幅度。 把握营销热点调价根据项目工程进展可售单位的陆续推出各种卖点的 阶段性呈现，制造销售热点，不定期的采用小幅调价，增强客户的信心