农村经济结构改革开放以界上最好的罐头”姓名职务年龄职责毕业学校学历杜立群管理者代表副总经理日常工厂管理国内市场销售轻工业学院研究生肖建华副总经理远洋市场销售外国语学院本科高宏兴副总经理日本市场销售吉林大学本科金铎财务总监财务管理东北财经大学本科林杨采购总监公司日常采购东北财经大学本科陈丽娟部长体系运行及研发辽宁农业技术学院专科的企业使命。在近年的发展中真正形成了，企业文化是企业持续发展的核心驱动力的局面。第五章市场分析与销售方案第五章市场分析与销售方案市场分析项目产品市场供求现状目前，我国已经成为世界上生产水果罐头品种和产量最多的国家。中国罐头工业协会在国内罐头消费者调查报告中指出，现在约有的消费者把品牌作为选购罐头质量好坏的依据，这充分说明了罐头品牌在消费者心中的地位及对企业发展的影响力。而随着水果罐头进入今年的中国名牌产品评选，整个行业资源和市场将进步向那些有品牌的生产企业靠拢。另外，名牌产品评选还将大力推进我国罐头行业内形成以质取胜争创名牌的良好竞争氛围，对改变目前中国出口罐头以定牌加工为主的现状以及进步扩大内销市场都将起到积极作用。尽管中国水果罐头的发展速度和规模令人欣喜，但中国罐头工业协会梁仲康理事长却表示，我国水果罐头行业目前还存在着不少的问题，最根本的问题是行业增长方式粗放，产品利润低。目前我国水果罐头出口的增长主要靠量大价低取胜，产品附加值不高，缺乏自主品牌，加上行业无序竞争，罐头产品的利润空间非常狭小。根据国家统计局年经济分析统计快报显示，全国家规模罐头企业的平均销售利润率为，年人均利税仅为,元左右。另外，国产的水果罐头以出口为主，国内市场虽然也在迅猛增长，但还没有形成消费市场上的主导快速消费品。原因是面对国内日益增长的市场需求，中国正规的罐头企业重视不足，内销市场空间被各地兴起的小作坊式罐头工厂所占据，造成各种假冒伪劣的罐头横行时，这种现象至今时有发生损害了罐头产品在国内消费市第五章市场分析与销售方案场的形象和声誉，优秀的罐头产品因此受到牵连。加之消费者始终误认罐头有防腐剂等错误的认识，也对国内市场消费习惯的培养增加了难度。产品市场需求预测随着人民生活水平的提高，人们的饮食观念将逐步从“吃饱”向“吃好”转化，安全卫生营养美味方便将成为广大消费者的基本要求，在国内市场，水果罐头方便营养安全的特点已被广大消费者认可。目前，在日本和欧美国家都将工业食品消费作为基本消费，所占比例在以上，而我国仅占，随着社会的发展，我国工业食品消费将从提高以上，这就为水果深加工产业化开发带来广阔的空间，也为项目产品提供了更广阔的市场空间。当前，随着农业发展进入新的阶段，人民生活全面迈入小康和我国加入世贸组织后，打造绿色农业高效农业精品农业已经成为各级政府重要议事日程。我国是世界四大果蔬生产基地之，商品化水果产量居世界第位。但我国人均水果占有量仅为发达国家的七分之，且我国水果以鲜食为主。据了解，目前我国水果加工量不及，而发达国家以上的水果都经过了加工处理。我国加入后，水果深加工制品出口面临着新的机遇，这也将给水果加工行业带来新的商机。随着人们生活水平的不断提高，城市和乡村对食品的口味多样化要求更高，传统的水果产品不能满足消费者口味多样化的需求。市场上，尤其是国际市场上对水果罐头的需求大幅增长。市场规模不断扩大，企业抓住了这良好的市场机遇，从产品销售渠道入手，第五章市场分析与销售方案拓展以出口内销相辅相成的国内外双重销售渠道，使得企业生产的水果深加工产品在国际市场上十分畅销，特别是在欧美市场上，已成为广大消费者信得过的满意产品，销售量逐年递增，且出现供不应求的局面，产品的市场需求前景十分看好。项目产品的市场竞争优势分析品牌与营销优势项目单位是东北地区唯拥有“中国名牌产品”称号的企业，十余年来，已有国内外形成了自己的销售网络，拥有批高素质的销售人才，成为美国亨氏可口可乐全资企业英国的全球供应商，拥有稳定的销售网络储备，发展至今，采取“走出去，请进来”的营销模式，自年以来，以“专人专业专心”的参展原则，连年参加德国法国等世界顶级食品博览会，不断扩大企业影响力，拓展销售网络。同时，项目单位每年还组织经贸小组到美国英国等主要市场拜访客户，考察市场，听取客户意见。在走出去的同时，项目单位每年都邀请重要客户及国际知名咨询公司到企业进行考察和评审，以此不断提高企业的综合管理水平。经过企业几年来的发展，产品现在国际市场上十分畅销，特别是在欧美澳洲市场上，已成为消费者信得过的满意产品，具有很强的产品品牌优势，产品的订货量和销售量逐年递增，且出现供不应求的局面。先进而精良的生产设施和条件公司采用国内流自动化生产线，滚动杀菌滚动脱气全自动封口的控制系统，采用流的科学管理方法和标准化生产车间，符合国家标准的流程设计。专业的研发和设计能力第五章市场分析与销售方案公司设有新产品研发部以及品质监控部，从事专业罐头研发。先进的设备保障了生产流程的快速化，进而造就了“林家铺子”品牌的产品优质化。果香醇厚感观清澈味道浓郁，深受广大消费者的青睐。销售策略营销方案和模式项目产品所在的市场是个完全竞争市场，这类型市场中建立良好的营销渠道是企业生存的保证。企业通过以下营销渠道建设完成了企业的销售任务并借此不断拓宽市场范围。专业销售队伍的建立项目单位的创始人是外贸企业从事罐头出口业务的外销人员，公司创立初期就以高标准的要求建立起了支素质过硬的销售队伍。公司能够在成立初期实现业务量的迅猛发展正是依靠着这支专业销售队伍对质量的准确把握和对国际市场的了解才得以实现的。年以前，公司在美国市场上的销售还是空白，通过多年苦心经营，现在北美市场已经成为公司的最大销售市场。从年开始，公司认识到国内市场随着人们生活节奏的加快和生活水平的提高开始复苏，同时公司的发展要求也需要国内国际两个市场的齐头并举。于是年公司开始启动内销市场。首先是明确了“林家铺子”品牌市场质量的高端定位，在此基础上制定了明晰的市场运作方案，并以此吸引了食品业界的销售精英们的加盟，很快“林家铺子”就成为了内销罐头市场上的第品牌。并通过自己独特的瓶第五章市场分析与销售方案形设计吸引了众多的销售人群。打造出了批忠实的“林家铺子”消费群体。建立经营的销售公司随着企业不断发展，规模不断扩大，做好“大公司，小财务的核算”理念尤为重要。为了适应现代化企业发展需要，项目单位细化了组织结构，形成了核算的销售公司制，实行完全的预算管理考核制度。把销售公司的发展作为公司的发展核心，始终保持以销定产的定单生产模式。外销的品种契约制和内销的经销商经销制。出口产品多以形式为主。为了建立与客户共同利益联盟关系，企业按品种按地区与客户签定单品经销合同，个产品在个地区只寻找到两家客户，公司与客户形成了体化的团队协作式合作。国内销售是在“林家铺子”品牌完全自有知识产权的操作优势下，项目单位按城市规模划分了二级经销商代理品牌项下的各种产品，形成了经销商经销制的经营模式。至今，已经发展到八十多家的经销商队伍，产品的销售覆盖率达到。网络销售建设和促销网络销售即通过计算机互联网进行销售。这种销售方式作为种新兴的销售方式，在东南沿海些发达地区得以应用，取得了定的效果。随着互联网的普及，这种销售渠道会更大的发挥其效用。这种销售渠道具有宣传范围广信息传递量大信息交互性强节约交易费用等优点。第五章市场分析与销售方案企业目前网络销售还不够完整，在今后的阶段内将充分利用现有的网络基础，积极开展网络销售，充分的利用互联网这巨大交易平台的低成本高效率的特点，实现快速增效。风险分析项目产品主要风险因素产品同质化程度高，市场竞争激烈。本项目虽采用的是较先进的水果加工工艺，但是这种工艺资金门槛和技术门槛还不能形成独特的优势，很容易被竞争对手模仿，随着市场跟随者的不断进入，市场竞争将愈发激烈。国际市场贸易壁垒。由于中国产品质优价廉，冲击了国际市场，中国产品在国际市场频遭反倾销起诉，以及设置各种技术壁垒，以保证其本国企业利益，对中国产品出口造成定影响。人民币汇率升值也造成企业出口部分利润降低。解决方案品牌优势是市场竞争的张王牌，项目单位将通过各种宣传渠道，继续加大品牌的宣传力度，充分利用“中国名牌”的优势，在消费者心目中把“林家铺子”品牌打造成中国第罐头品牌。目录目录第章总论项目概要可行性研究报告编制依据综合评价第二章项目背景及必要性项目建设背景项目建设的必要性第三章建设条件项目区概况项目建设条件优劣势分析第四章建设单位基本情况建设单位概况研发能力企业财务状况法人代表基本情况公司主要管理人员简历企业文化第五章市场分析与销售方案市场分析销售策略营销方案和模式风险分析第六章项目建设方案目录建设任务和规模建设规划和布局生产技术方案及工艺流程项目建设标准和具体建设内容实施进度安排第七章投资概算与资金来源投资概算依据投资概算资金来源第八章财务评价财务评价依据销售收入销售税金和附加估算总成本及经营成本估算财务效益分析不确定性分析财务评价结论第九章环境影响评价环境影响环境保护与治理措施评价与审批第十章农业产业化经营与农民增收效果评价农业产业化经营农民增收农业增效评价其它社会影响目录第十章项目组织与管理组织机构与职能划分经营管理模式经营管理措施技术培训劳动保护与安全卫生第十二章可行性研究结论与建议可行性研究结论问题与建议附录摘要附表附表可研报告编写人员情况表附表固定资产投资估算表附表终坚持“定战略,搭班子,带队伍”的做事三步曲，长期良性发展积累起的优势资源成为了项目销售目标实现的可靠保证。项目坚持以“企业基地农户产品销售市场”为主要组织形式，即以农产品深加工企业为龙头，以