理解有差异。难以与国际同类活动接轨，我国的市场经济尚在发展与培养中，而且有我国的社会主义特色。过去几十年的经济改革中诞生出来的二〇年五月九日星期市场营销活动，已经逐步向自觉的市场销售过度。但是我国也存在着些销售误解。特别是国有企业，将销售与市场营销混为谈，只有供销部门，而没有市场营销部门，也就是说，这些企业的经营观念基本上还停留在西方社会世纪年代的水平。二客车行业销售策略的重要意义汽车行业是中国经济发展中的支柱产业之。近年来，无论是汽车产量还是销售量都保持了较快增长，国内汽车行业的市场占有率整体上呈上升趋势。在汽车市场快速发展的同时，作为汽车产业重要组成部分的客车市场，也取得了巨大发展。年政府决定将汽车作为国家振兴的十大产业之，给中国汽车工业的发展提供了良好的机遇。近年来，无论是汽车产量还是销售量都保持了较快增长，国内汽车行业的市场占有率整体上呈上升趋势，作为汽车工业重要组成部分的客车行业也得到了巨大发展，客车的产量和销售量在不断地增加，出口量和出口地在不断扩大。在这良好的发展状况下，我们必须清醒地认识到，客车行业也存在着些亟待解决的问题诸如客车行业发展的集约化程度底市场竞争无序客车销售方式的单性产品组合不合理品牌意识薄弱销售人员综合素质低信息化建设滞后出口秩序混乱等，阻碍了客车工业的进步发展。逆水行舟，不进则退，在大好的政策环境下，针对客车企业的现状和存在问题，国内客车行业只有及时制定现实可行的销售战略，不断创新，开拓新的生存空间，才能促进企业的可持续发展。三研究主要内容本文通过现有阶段的企业销售策略模式和方法的研究，以及各类文献的归纳。结合自身在企业里实习的情况。分析现阶段国内汽车行业以及客车企业销售策略存在的问题尤其是其中客车行业中二三梯队企业国内除宇通，厦门金旅苏州金龙厦门金龙四家企业外客车企业的销售策略存在的问题。再以这些存在的问题为基础进行相关分析研究，提出解决相应问题的方法，希望此文的观点对客车企业的销售尤其是二三梯队的企业销售提供帮助提高竞争力。二〇年五月九日星期营销策略营销策略定义市场营销的含义不是固定不变的，它随着企业市场营销实践的发展而发展。对于市场营销的确切含义，国外学者做过多种不同的解释和表述，其中具有代表性的是世界著名营销专家菲利普•科特勒与加利•阿姆斯特朗在其合著的市场营销原理中提到市场营销是指通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会和管理过程。从这定义可以看出，市场营销包含以下主要内容市场营销师种创造性行为。它不仅寻找已存在的需要并满足它，而且通过企业的营销行为，影响顾客的需求，创造顾客的需求。市场营销是种满足顾客需要的行为。只有企业能够很好的了解顾客的需要，才能开发出具有较高价值的产品，并能通过有效的定价分销等行为把产品销售出去。市场营销是个系统的管理过程。它不仅包括生产经营之前的具体经济活动，如收集市场信息开展市场调研分析市场机会进行市场细分选择目标市场设计开发新产品等，而且包括生产过程完成之后进入销售过程的系列具体的经济活动，如产品定价选择分销渠道开展促销提供售后服务等。可见，市场营销是个换换相扣的系统管理过程。综上所述，市场营销就是为满足顾客需要而进行的各种商务活动过程，包括市场调研选择目标市场产品开发产品促销等系列与市场有关的企业经营活动。二产品销售策略产品销售策略定义销售策略是指实施销售计划的各种因素包括产品价格广告促销及立地条件，是种为了达成销售目的之各种手段的最适组合而非最佳组合。销售策略即公司产品，服务投放市场的理念。销售计划销售计划定义销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来定期间内的销售配额的达成。销售计划是各项计划的基础。销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划二〇年五月九日星期外，其他如未来发展计划利益计划损益计划资产负债计划等的计划与实行，无不需要以销售计划为基础。销售计划的内容成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来业不注重方面发展，导致企业形象上不去。企业销售手段单许多企业的销售部门都是以直销为主，销售人员人独当面，与用户单线联系。最终使客户状况处于种相对失控的状态，这种状况导致的最终后果是相当严重的客户流失。销售人员素质偏低企业的销售人员队伍庞大，人员素质参差不齐，专业知识与技术技能高低不同，必须对销售人员进行培训考核，提高其专业知识与技术技能培新少，基本没有销售创新，单行动，综合素质较低。二针对存在问题提出的解决方案攻差异化市场但这对二三梯队客车企业来说，并不是就死路条，相反是机会多多，正因为以上两大块市场吸引了三龙通等为数不多的几家客车企业，才导致有其它许多市场空隙，任何个企业的精力总是有限的，不可能面面俱到，比如，除了公路公交市场外，近来，团体车市场就是极具潜力的市场之，旅游客车市场也蒸蒸日上，还有校车需求也会逐渐增加。故二三梯队客车企业要是能够从自身综合情况出发，扬长避短，专攻个或两个差异化市场，走蓝海战略，脱颖而出的机率就会大大提高。相关企业可以成立专门的团体车事业部，旅游车事业部，组织专门人员力量来重点研究分析此类市场，然后制定相应对策，迅速突围。其次，针对具体客户而言，大客户知名客户企业可能多数被知名客车企业占领，双方可能建有长期战略合作关系，二三梯队客车企业时难以进入。但是针对特定区域，知名客户企业毕竟只是在大的省会城市内的少数几家，而有需求的客户却不仅仅这几家，还有相当数量的稍小的地县级城市客户企业等待着您的服务，根据行业数据分析，年月份全国各长度段客车销售中，‐米客车同比上年增幅最大，达到近倍，其次是米长度客车，增幅也达到，这也充分证明了农村客运市场大有可为。虽然大的客车个性市场或大客户采购车辆较多，但随着国家相关配套政策的逐步二〇年五月九日星期落实，差异化的蓝海市场成长潜力巨大，稍小的地县级城市客车需求增速明显。中小客车企业如果能够在较为系统全面地针对相关市场作出科学分析研究后，确定目标市场，制定具体战略战术，然后集中优势资源重点强攻，不失为种良好的决策。开发新能源市场开发产品系列化在当今年提倡新能源的时代，种新型能源的利用就是科技的体现，当然在拓宽销售渠道这方面要学会利用这方面的影响力，电动客车虽然已经研究了许多年，但是把车辆产业化，始终没有达到，所以能制作出商品化的电动客车对提高企业形象，加大企业的品牌效应，都有着比较显著的功效。如桂林客车集团有限公司。在立足生产本身传统汽车的基础上，投资金在新能源客气研制。并用研制成果与国外公司洽谈。成功的联系海外市场。拓宽企业销售渠道。在立足于新型车型的同时也要把握本身优势，把自身产品优势化，先进化，抢占市场份额。真正做到两条腿都要走的起，更能走的快。同时可以做到请进来，走出去。网络销售根据第次互联网研究报告显示，截至年月底，我国网民规模已达亿人，互联网普及率持续上升增至。其中网上支付网络购物和网上银行半年用户增长率均在左右，远远超过其他类网络应用。据统计，美国大约有的购车需求来自网络销售，目前国内客车行业虽然距真正的网上购买还为时尚早，但充分利用网络这新兴媒体，发挥出网络营销的潜力，在短期内能让客户迅速了解种车型的品牌性能及厂址联系电话等却是不争的事实，能很快提高产品人气及品牌知名度，遗憾的是目前除了郑州宇通等屈指可数的几家公司能相对较为综合地运用交互链接竞价推广等手段进行营销推广外，大部分企业还主要停留在单纯地发布网络软文图片等肤浅的方式和手段进行推广。所以，加大有关人员的培训，建立专门的部门负责网络销售。从无到有，逐步扩大影响力。完善体制，引进管理系统。学会综合地运用交互链接竞价推广等手段进行营销。协同营销可以事半功倍协同营销，也即联合营销，是指拥有不同关键资源的两个或两个以上的相近或相关的不同企业或品牌，而彼此的市场又有种程度的区分，为了彼此的利益，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销推广活动，进行团队作战，以创造竞二〇年五月九日星期争优势，达到双赢目的。协同营销的最大好处是通过不同个体联合进行推广活动，达到的效果。这样的营销先例在工业品行业已有先例，比如著名的公司就是最先运用联合营销并获得了巨大成功。年，公司选中微软公司为其新机编写关键的操作系统软件，这是公司发展中的个重大转折点。由于时间紧迫，程序复杂，微软公司以万美元的价格从西雅图的位程序编制者手中买下了个操作系统的使用权，在进行部分改写后提供给，并将其命名为操作系统。机的普及使取得了巨大的成功，因为其他制造者都希望与兼，同时由于微软公司过硬的产品质量及不断提高的品牌知名度也为带来更多客户。客车产业链中涉及到的配套企业异常繁多，整车制造厂如果能够向上与较大的供应商联合进行市场推广，将会达到事半功倍效果。例如年宇通与玉柴发动机的海外市场联合推广案例就为彼此带来了巨大效益，在年以前因种种原因，宇通在中东等地销售的产品中采用玉柴发动机很少，双方合作后，宇通借助玉柴在这些区域良好的服务网络，迅速拓展市场，个是客车领域的领头羊个是客车柴油发动机的老大，双方的合作算是典型的强强联合，优势互补，共同进行市场推广，形成合力，效果十分显著。同时，整车制造厂也可以向下与客运企业联合推广，如参股控股大的客运公司赠送车辆试用联合巡展等，通过活动双方既加深了合作程度，又从活动中得到了双赢，比同等投入的任何单方面推广获得的效果大得多。另外，在当今日益强调竞合的形势下，整车制造厂还可以横向协同，与产品互不重叠的其它客车制造企业进行联合推广，如生产公交的客车企业完全可以与生产公路客车的企业联合推广，生产米以上的大型客车企业完全可以与生产米或米以下的中微型客车企业结成联盟，如江淮汽车集团内部的江淮客车主要生产米以下中型客车，而安凯客车则主要生产米以上大型客车，两个客车品牌联合推广时，由于产品系列更全，就更容易满足客户的需求，同时两个分公司之间达成信息共享，内部之间形成双赢。二〇年五月九日星期当今，在低碳经济环境下，国家提倡出行以公交为主，这对客车的生产