1、“.....大至黄金市场，小至商业银行的黄金业务，黄金的发展是相当明显的。面对这样个前景大好的投资领域，我国各商业银行应该主动出击，力求在该领域占领优势地位。下文以中国工商银行为例，对目前其黄金业务的营销策略进行分析。二工商银行黄金业务营销策略分析工行黄金业务的细分市场分析目前，中国工商银行黄金业务的种类主要有实物黄金业务账户买卖业务代理黄金业务代理清算和托管品牌黄金买卖业务等。这些黄金业务按照客户类型不同可以被细分给不同的市场，如实物黄金业务账户买卖业务代理黄金业务和品牌黄金买卖业务大都针对的是个体客户群，而代理清算和托管般针对集体客户群也可以按照黄金产品种类的不同划分为不同的市场，即每种黄金业务针对个细分市场......”。

2、“.....无论按何种方式划分，工商银行对黄金业务实施的都是差异化营销策略，以产品差别化渠道差异化和服务差异化来赢得市场。图按客户类型不同划分市场实物黄金业务账户买卖业务代理黄金业务和品牌黄金买卖业务个体客户群代理清算和托管业务集体客户群图按照黄金产品种类不同划分市场二工行黄金业务的策略分析业务品种中国工商银行为了迎合人们抵御经济危机和通货膨胀的目的，在很早以前就推出了多款黄金投资产品，如如意金条如意金钱个人账户黄金买卖业务和个人实物黄金业务。这些业务符合市场盈利好等原因直为市场所青睐，至今仍为工商银行主要黄金业务。以下部分数据资料摘自中国工商银行网站。如意金条是如意金的种，于年首次推出，是工商银行自身研发的种自主品牌型实物黄金。它表面带有中国工商银行的字样，由上海黄金交易所认证的合格黄金制造企业生产，其成色为，共有种规格。如意金钱是工商银行年发售的种仿古产品，成色为，有两种规格。由于铸造精美品质卓越......”。

3、“.....以上介绍的如意金条和如意金钱共同构成了如意金系列产品，该类产品依靠着工商银行强大的品牌优势，以其便捷的购买方式透明的价格制度种类的多样潜在的价值赢得了定的市场，为工商银行打出了自己的实物黄金品牌。个人账户黄金买卖业务，有又称为纸黄金，是个人客户利用在该行开具的人民币或外币活期黄金账户，依据国际黄金实时价格进行黄金买卖的业务，它不需要对黄金进行时实际的提取，只是需单纯的账户间交易。个人实物黄金业务是种黄金代理业务，是指在工商银行与黄金交易所达成项协议后，代理该交易所的实物黄金买卖业务，为客户提供代理交易资金清算和实物交割等活动。该业务的最大的有点就是方便客户，扩大交易群。产品定价中国工商银行黄金产品定价向保持公开透明的原则，其价格总是与国际金价和交易所的报价相致。下表表总结了工商银行主要黄金业务交易起点和费用。在账户黄金中，本币黄金的交易起点为克，美元黄金的交易起点为盎司。工行代理的实物黄金的牌号为和......”。

4、“.....还需缴纳开户费元人民币深圳交易手续费的万分之二十和运保费人民币元克。黄金现货延期产品以为例，其交易费用包括的保证金的手续费和开户费元人民币。而对于工实物黄金业务账户买卖业务代理黄金业务品牌黄金买卖细分市场细分市场细分市场细分市场行最新推出的黄金定投业务积存金，它的交易门槛比原有的账户黄金业务低了不少，只要求克或元人民币月。由于黄金产品价格在各商业银行间是基本致的，所以产品定价策略在该行业中是不可用的。表中国工商银行主要黄金业务交易起点和费用品种分类交易起点交易费用账户黄金本币金和美元金克和盎司代理实物黄金和克开户元人民币深圳交易手续费万分之二十运保费人民币元克黄金延期交收保证金手续费开户费元人民币黄金定投积存金克和元人民币月注数据来源于中国工商银行网站，网址。销售渠道以表中列举的黄金交易品种为例，每周到周六，投资者可以通过网上银行电话银行手机银行对账户黄金进行交易而实物黄金除了可以到了亿元......”。

5、“.....工商银行在各项银行业务中创造了无数的辉煌业绩，树立了自己可信优质的企业形象，成为个中国乃至国外人民都信赖的企业。资本优势中国工商银行的注册资本为亿元，而当它进行完股份制改造上市场后，以亿美元的发行数量，成就了全球最大的，在国际上立即震惊四座，引起了极大的关注。所以，作为我国商业银行的龙头老大，工商银行的资本优势是相当明显的。地方分行的创新性上文中讲到的河北省三门峡分行在黄金业务上的创新事迹是地方分行进行业务创新的典范。这种创新可能基于当地的环境条件分行的相对优势和地方市场的特殊需求等，可以促使当地特色产业链和营销策略的形成，进而带动全行黄金业务的创新。二工商银行黄金业务营销策略的劣势不合理的市场细分目前工商银行黄金业务的市场细分情况在上文中已经提到，按照客户需求的不同，实物黄金业务账户买卖业务代理黄金业务和品牌黄金买卖业务的细分市场是个体客户群......”。

6、“.....每种黄金业务针对个细分市场。这样的市场细分方式既粗糙又不符合现实。事实上，机构投资者因其实力雄厚和信息充足般将其资金直接投资于各类黄金产品，而不会通过商业银行这种中介机构进行黄金交易，所以商业银行黄金业务的主要客户群是广大的个体中小投资者。而在工商银行黄金业务的市场细分中，该类投资者显然不属于主体客户群，他们与集体投资者和其他种类的投资者共同分享了黄金业务市场，不仅模糊了正确的市场细分方法，还使该行的黄金业务的市场细分策略没有起到应有的效果。产品设计不足目前，中国工商银行的黄金业务主要集中于实物黄金业务账户买卖业务代理黄金业务品牌黄金买卖业务等黄金买卖业务，这些业务也基本上是我国其他商业银行现阶段所经营的业务。没有特色的黄金业务所带来的是行业内的激烈竞争，形成买方市场，不利于商业银行在黄金业务上的发展。纵观中国工商银行和国内其他商业银行的黄金产品，可以发现这些产品大多集中在黄金交易的初级层面......”。

7、“.....或者部分投资者通过实物黄金或虚拟黄金的短期买入和卖出赚取其中微薄的差价。然而国际上许多大型商业银行，如汇丰银行美国银行和恒生银行，它们相继推出了黄金借贷黄金套期保值和节节胜美式等业务，将黄金业务的发展重点放在了黄金投资上，这就是国内商业银行与国外银行的差距。促销策略缺陷近年来，我国黄金市场出现了黄金价格猛涨但商业银行黄金业务不热的奇怪现象。究其原因，主要是我国商业银行所采取的被动保守的促销策略。目前，中国工商银行对黄金业务的宣传主要包括营业网点的柜前宣传和在门户网站上的宣传，这样的宣传方式覆盖面极小，不可能将产品销售信息清楚的传递给全部目标客户，没有让黄金投资向房地产投资样在目标客户心中建立起主要的地位，也就不能达到较好的宣传促销效果。另外，中国工商银行的在其营业网点内和门户网站上发布的黄金业务信息过于专业化，导致不具备基本黄金投资知识或具有基本黄金投资常识的人看不懂黄金产品信息......”。

8、“.....整体创新力不强创新是个企业持续发展的不竭动力，创新力不强常常导致企业发展速度减缓或停滞不前。对中国工商银行来说，较弱的创新力分别体现在市场细分产品设计和促销策略等各个方面，它具体是指工商银行在将地方创新代入整体的过程中，缺少有效的手段和控制，使银行在目标市场产品价格渠道促销和人员管理等许多方面创新能力不强，所以导致整体创新能力不强，竞争力下降。综合上述分析，工商银行在黄金业务上既有优势也存在许多不足。中国工商银行作为我国四大国有银行之，其黄金业务营销的情况基本上可以代表国内其他几个大型商业银行该业务的基本营销情况。因此，根据工商银行的业务分析，我们提出了我国商业银行黄金业务营销策略的建议。四我国商业银行黄金业务营销策略建议整合原有业务，正确细分市场改善原有黄金业务多和杂的情况，打造个或几个主导品牌产品是目前我国商业银行进行黄金业务发展调整的第步......”。

9、“.....也是将来拓宽黄金业务的基石。基于以上的这些现有黄金业务，商业银行应根据现实情况，进行细致的产品市场细分，力求达到准确定位扩大销售的效果。二设计黄金投资型产品由于规避价格风险和通货膨胀仍然是人们投资黄金的主要原因，所以推出具有高吸引力的黄金投资产品就成了我国商业银行发展黄金业务的重中之重。我国商业银行可以借鉴国外大型商业银行的经验，将产品研发重点逐步转向黄金投资型产品，如黄金投资业务黄金套期保值业务黄金借贷业务和黄金融资业务等高附加值的黄金业务，具体见表。比如国内商业银行可以尝试推出款与黄金价格或黄金产品本身挂钩的开放式投资基金，选择国内外黄金上市企业的股票价格指数和现货黄金指数作为影响该基金的因素，配以合理的权重，并采取积极的管理态度，争取较高的投资收益......”。