【毕业设计】北京现代4S店营销现状分析及策略研究

汽车连锁销售业汽车连锁经营，采用了世界第三次商业革命的成果特约连锁经营作为手段，以低成本低风险迅速发展销售网络。

总店与分店采用统订货统配送统管理统形象统服务标准，以消费信贷租凭销售等新方式进行销售。

形成了具有较强市场覆盖力和突破力的销售网络。

电子商务模式电子商务作为个新兴的模式，越来越被经销商重视，通过电子商务提供的模块化服务网络系统，在满足顾客要求降低流通成本减少交易环节便利沟通。

现在目前很难实现全面推广，自主品牌国产车吉利目前正试图实施网购业务。

国外汽车营销模式美国汽车营销模式美国汽车的销售量直在万辆以上，作为全球第大汽车强国，美国的汽车市场和营销模式也处于世界领先地位。

美国汽车销售模式主要由两种类型三大渠道构成。

美国的汽车经销商分为新车经销商和二手车经销商。

三大渠道为排他性特许经销商，只销售个厂家的个品牌非排他性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌还有就是厂家直销。

美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和售后服务的分离，也就是说，美国的汽车销售是特许经营的，美国的售后服务则是相对的。

同时，汽车售后服务也趋向专业化汽车零配件的专业化汽车保修的专业化汽车售后服务的专业化。

德州职业技术学院毕业设计论文三是开始出现汽车大道或汽车条街的专卖店集聚现象，是由若干个汽车专卖店组成的商业街。

从经销商情况看，美国汽车经销商是受国家控制的职业之，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。

美国的汽车销售模式具有两低三高，汽车销售企业没有那么多的销售层次，也不供养那么多的销售人员，年人均售车辆高产出，汽车经销商的税前净利润平均为高效率，美国购车平均两小时可办完全部手续高素质。

美国是新旧车体销售，美国汽车市场中二手车市场特别活跃。

据统计，美国汽车经销商经销的二手车中有是购买新车时置换的车辆，美国在年销售的多万辆新车中，有万辆新车交易是与在用车置换的，由于美国家庭汽车更新换代的速度较快，八九成新的二手车进入市场后，也成为最抢手的交易车种，这类车对消费者来说更物有所值，对经销商来说比般较老的二手车利润更高。

美国的二手车租赁市场十分活跃。

实际上，美国的有车家庭每年平均会租赁至次汽车，用于旅游小型工程等特殊用途，政府部门和企业租赁汽车现象也较为普遍。

近十年来，顾客租赁汽车的比例发生了显著的增长，这不仅在相当大程度上刺激了二手车市场，也成为新车销售的种重要方式，以汽车租赁方式销售的新车占美国汽车销售的三分之。

美国汽车的互联网销售非常活跃，目前，消费者从互联网上订到汽车到汽车下线运到客户手中只要到天的时间，此外汽车售后服务的网络服务也十分活跃和有效。

优势汽车企业可以有效地控制物流和终端，信息的反馈有效，能够较好根据市场销量和需求，进行产能调整，同时为车型改良等提供了可靠的数据支持。

劣势生产商投入的资本成本较大，特别是企业库存与运输成本。

英国汽车营销模式英国汽车营销模式相对保守，大多采用的是较传统区域分销代理模式。

这与欧洲发达的贸易体系是密不可分的。

由于区域分销贸易企业相对比较稳定，汽车厂家相对较多，因此渠道利润比较丰厚，很多分销商逐渐成长为世界级的品牌大力上。

但是，由于汽车经销采取终端模式新车销售旧车回收及销售零配件供应维修服务和信息反馈终端压力很大，甚至成为包袱。

优势汽车生产商可以迅速地回收成本。

劣势经销商压力和成本都较大，再加上激烈的市场竞争，使得汽车销售商的利润急剧缩水，目前专卖店网络已显颓态。

其次，由于销售网络过于密集，利润空间逐渐减少。

欧盟重新设计适应新环境的经营模式对汽车零售业进行整改，允许多品牌经营，减少中间环节，已达到降低成本，促进消费之目的。

日本汽车营销模式日本汽车分销渠道大多还是采取经销商模式，而且，经销商与企业合作密切，在日本没有所谓的店的形式，而是采用遍布全国，布局有序的品牌汽车分销点，这些分销点除了销售汽车外，也提供基本的汽车维修和配件服务。

优势汽车生产厂家与经销商之间，有紧密合作，两者之间利润保持在个高效合理飞范围内，有利于销售网路在全国的建设布控。

避免了恶性竞争。

劣势日本本土汽车市场，没有竞争者很难为企业提供有力的发展动力。

德州职业技术学院毕业设计论文第三章北京现代汽车店的发展现状以及存在的问题我国汽车店发展现状我国轿车销售店现状自从上海通用和广州本田率先引进模式之后，我国各种品牌汽车厂商纷纷仿效，在近五六年时间里，我国的店的数量已跃居全球前列，每个品牌的店基本上超过家，像汽丰田年才在中国设立合资企业，但到年它在中国的店已达到家，仅在北京就有多家。

我国轿车销售店除少数几个中高档品牌外，其余品牌的店现状已不容乐观深圳部分经营日产汽大众和菲亚特品牌的经销商惨淡经营，有的已经开始转手卖店年以后，北京基本上每月都有到两家店关闭„„实际上，早在年，很多轿车店已经濒于破产。

年以来，汽车整车销售利润年均下降，营销模式已经暴露出许多问题，年汽车销售继续低迷，营销模式的弊端就显得更为突出。

车市繁荣时，店的切问题都被掩盖了，旦车市不景气，店的很多问题就会暴露出来。

山西新宝鼎公司解除与长安福特马自达合约关系的新宝鼎事件，让直潜藏在汽车经销商和厂管理中也强调合作。

建立店的程序是大区先进行市场前期论证，主要根据当地的市场成熟程度，以及北京现代的销售战略和将要建成的店的利益，在确定当地店的具体数量。

在服务理念始终坚持以用户为中心的企业宗旨。

北京现代发展存在的问题管理层次低，销售凭经验目前北京现代汽车店大都是人治式的，随意性的管理，营销队伍专业程度较低，销售人员对汽车营销的专业知识了解不是很多。

北京现代销售人员大多是大专以上，但接受过系统汽车营销专业培训的很少。

德州职业技术学院毕业设计论文维修服务和配件经营难以为继北京现代汽车超高的维修保养价格使部分车主过了汽车保修期，就选择在外维修保养。

所以北京现代汽车店的配件经营又难以以为继。

北京现代汽车店缺少服务品牌目前北京现代汽车的客户对品牌的理解往往局限于生产厂家和产品的本身。

北京现代汽车店作为北京现代公司的附属，几乎所有的店都没有形成自己的品牌。

随着国内汽车市场日益成熟，没有自己的品牌优势，只能永远处于被动的位置第五章北京现代汽车店营销发展对策北京现代汽车店营销模式中存在的主要问题，要发展和完善汽车店营销模式，必须从下面五方面做起转变营销观念，完善汽车店营销模式模式是在的基础上逐步建立的，其核心理念是通过服务提升客户的满意度和忠诚度，从而促进汽车的销售。

方面，店的部分功能比如零部件供应和售后服务可以合并，取得规模经济。

在这方面，欧美已可供汲取经验。

美国汽车的销售已经实行销售和售后服务的分离。

美国汽车销售是特许经营的，而售后服务则逐渐向专业化经营，具有相对性。

另方面，店本身可以按照品牌档次建立不同层次的店。

店可以像宾馆从星到五星级样，发展汽车市场，汽车街区式大卖场，汽车超市及培育中心大卖场汽车超市及网络销售市场。

加强员工建设，吸引优秀人才为了适应专卖模式的业务及发展需求，必须加大力度培养批既懂销售又懂技术的复合型人才，使他们尽可能成为出色营销人员的同时并尽可能掌握相关汽车技术，在加强业务知识培训的另方面，注重整体素质的培养和提高。

首先，必须加强现有员工建设。

汽车店经销商只有通过不断培训，才能有效提高员工的技术和服务水平。

汽车人才的培训不是朝夕就能完成的事情，需要个长期努力的过程。

培训出来的人才往往对企业更有感情。

其次，需要不断吸引优秀人才。

汽车店经销商需要加强自身建设，创造有积极主动性鼓动性创造性发挥的机制，提供令人满意的薪资和福利，打造良好的文化氛围和不断进步发展的企业前景。

积极寻求新的赢利点，改变盈利模式相比国内，国外收入渠道颇多。

如通过新车销售，二手车销售，银行贷款返回利润，汽车内饰，汽车维修，批发和零售部件，销售汽车额外质量保证的佣金等方式获得利润。

而在中国大部分店的收入仅仅局限于新车销售保险返利汽车维修和出售汽车内饰上。

在国外占总收入的售后服务将是中国未来经销商主要利润来源之。

长期来看，能够形成利润支撑的将是汽车维护二手车经营汽车金融业务及保险业务装具业务。

未来店在考核销售顾问业绩时，考核的不是他能卖几辆车，而是它能给客户提供多少汽车售后服务，因为这将是汽车店最主要的盈利手段。

加强信息管理，发挥信息反馈功能店应注意信息化管理，充分发挥反馈功能。

可借助信息网络化管理，建立完整的客户及汽车信息档案。

完善信息数据库建设，为长期灵活的客户服务打下基础。

同时又积极将客户有关信息反馈到汽车制造厂商，为产品改进和服务提升提供依据。

注重市场的调研作德州职业技术学院毕业设计论文用，搜集第手情报。

建立个完备的数据库，对顾客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系统性积累性及时性，为以后的售后服务工作可以更加快捷方便建立基础加强售后服务，打造服务品牌随着汽车市场竞争的加剧，汽车同质化倾向明显，在自身范围内如果汽车店想增加竞争力，其可控制的因素也只有服务。

许多汽车经销商也越来越意识到，仅靠单车销售已难以维持稳定长期的发展，只有不断完善整体汽车服务体系，提高客户满意程度，才能保持企业良好的持久发展。

个消费者不会因为你服务的好选择你，但是定会因为你服务的不好而离开你。

现阶段，最初价格因素起着很大的作用。

但是车有很多依赖性，售后系列的保养和维修是持续性的服务。

第六章北京现代汽车店营销模式未来发展精化队伍。

从管理到技术再到服务各个环节都要精化。

所谓精就是指人员的基本素质要精，不要要求员工有多高的学历，有多少年的经验，只要他她能把自己最基本的工作做的好做的出色，那他她就是名合格的员工。

化就是指管理要系统化制度化科学化，工作要程序化。

要学会运用科学的现代化管理手段和管理方法管理企业。

精化队伍整合起来其实就是在科学的管理基础上，使企业里的每个员工都能够有符合与之能力相对应的工作岗位，并将自己最本质最基本的工作做好，这也是中国企业能够可持续发展的第大前题。

旧车交易。

在国外是二手车的销售带动新车的销售。

而我国的二手车销售还处于起步阶段，这是块很大的蛋糕，市场前景非常看好。

年国内的几家主力品牌汽车生产