场，通过在细小市场进行专业化经营来获取最大收益的竞争战略。在现代市场经济下，激烈的市场竞争使得中小企业生存变得格外困难，实施补缺战略有利于中小企业避免与大企业的正面竞争从而在大企业的夹缝中求得生存和发展。采用补缺战略的关键是要选准产品和目标市场，产品应当是加工工艺简单生产周期短所需的投资少中小企业有能力推向市场的，目标市场应当是大企业所忽视的或不愿涉及的批量小品种多领域。该战略要求企业建立套高效灵敏准确的信息网，做到信息灵通，反应敏捷同时在产品营销上，采取符合市场需求的营销战略。采用这种战略有定的风险，那就是市场不稳定，所以中小企业定要有长远的打算，以便随时调整经营方向，寻找市场定向，开发创造新的市场，对于中小企业来说尤其重要。加入后，我国的市场将发生巨大变化，可以这么说，市场是变化的，变化就会带来新的需求，有新的需求，就有新的市场空白，些特定的小的细分市场，往往被大企业所忽略，或者无暇顾及，如果我国中小企业填补市场空白，进入被忽略的细分市场，足以达到求生存谋取发展的目的。服务战略。服务创新是企业市场创新的重要组成部分。所谓服务创新就是切能增加产品附加来便利消费者的新举措，如服务项目的增加服务态度的改善服务设施的改进及服务方式的推陈出新等。随着消费水平的提高，消费的需求将日益多样化高档化。这就要求企业对消费者的服务方面应该不断创新，向消费者提供更多更好的附加利益，以创造企业经营特色，创造消费者消费需求，企业必须适应这种要求，为消费者提供优质服务，这不但能增加其市场竞争力，还会赢得较高的服务效益。优秀的企业市场营销与普通的企业市场营销的根本区别在于服务，年代以来，西方企业无不以服务消费者为准则，他们的口号是让顾客满意。提出就是要为顾客提供企业界最佳期的销售服务，松下电器公司制定销售服务三十条，索尼丰田公司还成立了以总经理为首的顾客满意委员会，对员工开办让顾客满意培训班，要求把让顾客满意的口号落实到每个员工的每项工作中，真正体现顾客至上。我国海外企业创造的著名的售后服务二三四模式也是服务营销的典范。服务是产品延伸。在产品质量性能价格趋于雷同的行业，尤其是对现代生产管理的技术水平较为接近的中小企业，服务正逐步成为延伸产品附加的价值，以及建立忠实消费者群体和树立良好企业形象的有效手段，因此，加入后，面对更加激烈的市场竞争，企业应树立服务顾客的观念，建立必要的服务制度，不断推出新的服务项目，提高服务质量，实现服务创新，以促进企业发展。营销环境的变化促使营销的观念理论和策略随着其不断创新。营销观念的新变化顾客价值模式将取代市场占有率模式随着经济科技文化的发展，人们对顾客价值的认识逐步深入，营销模式将发生改变。顾客价值模式将代替市场占有模式，企业更注重顾客的长期价值。传统的营销是种交易营销，他强调将尽可能多的产品或服务提供给尽可能多的顾客，因此片面重视吸引新顾客而忽视老顾客，企图保持稳定或趋升的市场占有率。顾客价值模式强调现有顾客的满意和忠诚。德国营销学权威迈福特教授认为组织应当把个单的顾客当作个长期投资来看待，保持个老客户比赢得个新客户容易得多，也便宜得多，类似的强调顾客对企业贡献的还有帕累托原理企业的利润来自顾客忠诚消费者。现代营销应当针对每个顾客而不是那个匿名的顾客群，应当说服现有的顾客多买或只买本企业的产品。真正实现企业营销观念的转变，企业不仅要知道消费者是谁而且要具备完善的沟通手段。只有建立顾客有关资料数据库，注重服务营销和关系营销的有效结合，企业才真正地做到重视顾客的长期价值。个性化营销逐步代替大众化营销的观念。年有关消费的调查显示城市消费二元结构明显，由于收入差距的加大和对收入预期的不致，他发现了消费个性化和共性化并存的局面。世纪随着改革开放纵深方向发展，社会保障体系的完善，人们的收入水平将有较大程度的提高。此外，消费者逐渐成熟，其消费需求更加复杂，消费行为更加理智，消费心理更加稳定，人们消费越来越追求时尚，注重自身的独特性，趋向于个性化消费。消费者消费的表象表现为越来越易变，解决这问题的最佳途径就是针对个性化需求提供个性化服务。这种消费状况将决定企业进行营销的目标市场与产品的关系发生倒置，即企业的营销活动是为个顾客群找种产品而不是为个产品找个顾客群。为了适应这种消费的人文环境，企业应进行个性化营销。中国海尔集团率先实施了家电个性化生产战略，提出您来设计，我来实现的口号。由消费者提出自己对该种家电产品的个性需求集合包括性能规格款式色彩等，根据消费者个体的个性化配置来生产产品，满足其个性化需求。这种产品凝结着海尔集团的人文概念消费者文化审美的认同，更具有实用价值，个性化生产个性化营销个性化服务是对规模生产大众化营销标准化服务的挑战。向传统营销说不的逆向营销。逆向营销强调的是管理者应亲临现场，投身于市场之中，收集信息，把握时机，进行机会营销。集中目标进行专业营销，严禁多种经营分散企业资源。逆向营销的思维模式是挖掘并筛选个有竞争力的战术，从战术中推导出战略，然后调整市场营销战术，最后是战略计划的制定与推行。在现实生活中，市场环境瞬息万变，时机转瞬即失，未来情是为了提高代理商的积极性。联通主要从以下几个方面激励代理商物质激励，例如在完成既定目标任务的前提下，提高超额数量的佣金，开展销售竞赛，对获奖者进行贵重物品奖励，等等精神激励，像服务支持广告支持授予特殊称号等。以上只是联通代理商渠道建设的几个方面，市场营销工作的重中之重是做好代理商的管理工作。当然，随着宏观和微观市场环境的改变，企业对代理商的管理也要做相应的调整和变动，因此，应时而动，是对代理商管理的个基本要求。与中国移动相比，中国联通的业务是综合性的，联通代理商不仅可以发展移动业务，还可以发展长途业务数据业务。这样对代理商来说，他的利益来源于多种业务不至于种业务发展停滞不前时，影响到他的总体收益。但移动公司因为受到其业务发展本身的局限性，当移动公司的主营业务发展不顺利时，代理商会受到沉重地打击，代理商不可能从其他业务上弥补收益的损失。中国联通发展代理商时，政策灵活多变，而且不会因为代理商已经经营了中国移动的业务，而拒绝接受这个代理商加入中国联通的行列。因为中国联通知道，经销商是利字当头的，哪家运营商能够让代理商赚到钱，代理商就经营哪家业务，经销商的忠诚度是有限的。但如果运营商以强制手段禁止代理商经营其他运营商的业务，这种措施或手段是苍白无力的。举例说明，甲现在是移动代理商，但有用户向甲咨询中国联通的业务，甲因为是移动代理商，所以暂时无法向用户提供中国联通的业务。甲通过接触更多的用户，发现中国联通的业务在用户中有定的消费群，作为代理商，他对商机的敏感性特别强，他就认为经营中国联通的业务获利非浅。甲就会通过定的方式与中国联通公司取得联系，同中国联通再签订份代理协议，甲既是移动代理商又是联通代理商，移动公司与甲签订的独家代理协议也就很自然地成为纸空文。而且移动公司或者联通公司也没有时间精力去经常检查代理商有无违反协议的行为。建立支优秀的营销团队销售代表是公司和顾客之间的纽带，对许多消费者来说，销售代表就是公司。反过来，销售代表又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，对销售队伍的设计问题，即制定销售队伍目标策略结构规模和报酬问题，公司应该作最深入的考虑。中国联通就有支充满活力极具挑战精神的营销团队。销售队伍目标销售目标包括潜在客户交流销售和服务信息搜集和分配等，销售队伍的目标是销售，销售是门艺术，是个七步骤的过程寻找潜在客户和鉴定客户接触前的准备接触介绍和解释处理反对意见达成协议和后续工作以及维持关系。销售的另方面是谈判，这是达成双方都感到满意的交易条件的艺术。中国联通专门成立了大客户部，管理直销员队伍。直销员作为销售代表直接面对客户，通过其自身的现场演示，介绍业务，引导用户消费，最后用户选择使用联通公司的业务，但这仅仅是直销员工作的开始，他们还需要花更多的精力在日后问候用户，了解用户使用业务的情况，使用户感到他们对于联通公司来说是很重要的用户，从而避免用户流失。总之，售后服务及维护工作是很必要也是很重要的。销售队伍的管理联通公司通过制定整套的绩效考核办法，科学的报酬分配，来吸引优秀销售人员的加盟，在日常管理中，实行末位淘汰制。比如大客户部设高级客户经理名，客户经理四名，销售代表若干名，通过月初下达计划指标，对每个客户经理及业务代表进行考核。完不成任务的业务代表将直接被淘汰，完不成任务的客户经理将降为业务代表，而那些个人业绩突出的业务代表则被提拔为客户经理。对超额完成任务的业务代表及客户经理，将给予定的奖励。中国联通就是这样通过发展直销团队，利用直销人员丰富的社会经验和良好的社会关系，来发展联通自身的大客户，挖掘竞争对手的大客户资源。当然作为中国移动也有自身的大客户发展中心，贵宾俱乐部等部门，其下属的业务代表也是在不断地开发大客户，维护大客户，因为不管是中国联通还是中国移动都明白这个道理自建营业厅合作营业厅，代理商做的是门店生意，他不会去主动联系用户，发展用户而直销队伍的建立则弥补了这方面的空缺，直销队伍是主动推销业务，挖掘市场，寻找潜在用户。而这些大客户给两个公司带来的收益在公司总收益中占有举足轻重的地位。媒体广告的投放促销策略。媒体投放策略在中国传播力最大的电视媒体，无论从覆盖率传达率，还是从传播成本上看，电视媒体都有相当的优势。因此，许多产品在行销中国市场时，电视媒体已经成为商家营销策略组合的重要部分。中国联通在媒体选择上，央视媒体占其首位。在电视频道和栏目的选择上。中国联通主要选择央视频道和频道，年中国联通频道广告投放占总投放的，年，策略上有所改变，中国联通降低了对频道的投放，砍掉了频道，频道投放有明显上升，分别比上年提高。另外，联通选择的主要是综艺类新闻节目音乐电影等栏目，其投放比例分别达到和。从消费季节费用来看，中国联通有两个波峰，第次出现在月，第二次出现在月份。联通以低价行销为特点，在央视投放的费用以及营销活动推广费用也都围绕着两个波峰展开，投放费用也集中在这两个阶段。从中国联通在电视和报纸的投放比例看，中国联通比