1、“.....这个数字无疑是惊人的。商业银行提供差异化服务，使这些少量的客户真正成为商业银行的利润来源。方面针对中高端客户的个性化营销，主要体现在打造个人金融服务的核心竞争力上，吸引并保持住更多的优质客户，另建行天水支行个人客户关系管理应用研究方面建立中高端客户细分市场的金融品牌。相比外资银行业的金融品牌，国内银行的金融服务品牌发展的时间较短，模式还不成熟，因此，必须正视品牌建设是个系统工程，需要用战略眼光去规划。个人客户关系向竞争性转变随着金融市场的发展和对外开放，新的商业银行不断产生，外国商业银行不断进入，使得各银行间为争夺中高端的客户而进行激烈的竞争。而按照北京市银监局的说法，在京的家外资银行北京分行已有汇丰渣打和东京三菱等半以上符合开办人民币业务的条件。同时，自年月日起，我国允许外资金融机构经营人民币业务的地域扩大到昆明北京厦门西安沈阳......”。

2、“.....总行级至尊客户及总行级客户的服务策略。是享受较高的授信额度二是给予贷记卡最高的信用额度三是享受优惠的服务价格。如根据客户对我分行的贡献度以及我分行发放贷款承受的风险程度，以现行人民银行公布的相应档次贷款基准利率为基础，参考同业市场竞争情况，可给予贷款利率优惠。四是办理个人业务享受优惠政策。如免收理财卡账户管理费，龙卡工本费，龙卡存单折挂失手续费，存款证明手续费，客户经理主动上门为其办理白金卡。五是办理电子银行业务享受优惠政策。如免收手机银行的转账查询外汇买卖银证转账短信小管家银信通等业务手续费客户经理主动上门为其演示电子银行业务功能，开通网上银行电话银行等业务。六是享受保管箱业务的优惠政策。七是“速汇通”业务手续费优惠。浙江大学学位论文建行天水支行个人客户关系管理应用研究八是享受增值服务......”。

3、“.....特约商户服务在我分行指定特约商户，包括商场酒店航空公司高档消费场所享受贵宾礼遇。九是全国漫游服务凭白金卡可享受省外当地建行各项贵宾优惠服务。十是客户经理每个月至少联络客户次。联络方式多样面对面交谈电话联络短信联系联络信函互联网即时通讯工具联络,等。联络内容包括客户诉求的回馈稀缺投资理财产品预约新产品服务介绍价格优惠活动介绍客户账户交易信息客户投资理财绩效投资理财建议理财讲座沙龙通知重大事项告知各类客户关怀内容客户会刊客户关心的财经资讯和金融信息等其他有利客户的信息及服务。十是渠道管理对的金融顾问配置专职个人客户经理提供多元化的贴身服务。优雅舒适的服务场所专享理财中心贵宾室的空间，安全舒适地享受快捷服务。大众富裕客户提供服务策略个人客户经理重视这类客户，为他们提供合适的理财产品，通过优质服务，促使这类客户向富裕客户转化，以达到银行客户双赢的目的......”。

4、“.....支行目前的战略重点是通过将网点职能从核算型向产品销售型转变，强化网点营销职能，同时针对各种客户群的需求，大力开发多样化产品和优化定价，在按揭信用卡等重点产品领域建立市场领先地位。省分行级客户的服务策略较高的授信额度优惠的服务价格增值服务全省漫游服务。客户经理每两个月至少联络客户次，形式多样内容周全。渠道管理专业的服务人员配置专职个人客户经理提供对的服务。舒适的服务场所享受贵宾室空间，安全舒适地享受快捷服务。黄金客户及潜在客户的服务策略定的授信额度相应档次的服务价格。客户经理每三个月至少联络客户次，电子化联系方式为主，内容多样。渠道管理专门的服务人员配置专职个人客户经理提供金融服务。安全的服务场所享受贵宾柜台安全快捷的服务。大众客户提供服务策略大众客户业务的重点是扭亏为盈......”。

5、“.....特别是注重引导大众客户转向低成本渠道进行交易，如电话银行等。总之，支行已成立了以个人理财中心为主，基层个人客户经理队伍为辅个人客户管理模式将成为中高端客户的主要服务渠道。其中经认定的中高端客户，落实个人客户经理专人维护。公司类个人中高端客户由公司客户经理和个人客户经理共同维护。个人理财中心是专业的个人客户价值评定中心及客户专业服务中浙江大学学位论文建行天水支行个人客户关系管理应用研究心，它可根据客户生命周期资产负债收入支出投资偏好风险承受能力人生目标等，免费为客户度身定制理财规划，保障并提高客户的生活品质，实现资产增值。浙江大学学位论文建行天水支行个人客户关系管理应用研究总结和展望根据我国加入世贸组织的承诺，中国金融市场将逐步对外资银行开放，至年，银行业的所有限制将取消，外资银行将能为中国居民提供全方位金融服务......”。

6、“.....就目前新兴的银行个人理财服务而言，年中外资银行在此上面的总体竞争态势将是，中资四大行与股份制银行将在人民币理财产品上展开正面交锋，高端理财市场有了国有银行的介入，人民币理财市场将发生深刻变化人民币理财产品将由目前的稀缺资源变为普通产品人民币理财将从民间的次主流投资渠道成为与储蓄国债等平行的主流投资渠道投资者将更加看中发行机构的产品开发能力发行额度与信誉度等而外资银行将发挥其固有的服务优势与中资银行在高端客户上进行激烈争夺。资金实力上的优势，进入中国的外资银行般都是世界著名的银行，有的是金融业的超大型航空母舰，资金实力雄厚，如美国花旗集团的资产就达亿美元，相当于中国四大国有商业银行资产之和由于这些大型外资银行建立了国际网络，其跨国进行低成本筹资的能力很强。体制上的优势，外资银行完全以追求利润为经营目标，营业方式遵循国际惯例，基本不受政府干预......”。

7、“.....规范操作和中间业务上的优势，外资银行凭借其规范的操作先进的管理以及与跨国公司的长期合作关系，与国内银行争夺激励，争揽客户。受外资银行冲击业务主要是风险小成本低利润高的国际结算等中间业务和即将开放的个人银行金融业务。管理水平上的优势，进入我国的外资银行大都实力雄厚，它们不仅拥有先进的硬件设备，更在长期的市场竞争中建立起了科学的经营管理机制，拥有高素质的管理人才，具有丰富的管理经验。对中资银行而言，如何更好地改善个人理财服务，如何加快经营模式和增长方式的转变，实现经营结构的战略性调整，提高经营效益，增强核心竞争力，真正提升个人银行业务，进而扩大高端理财市场的份额是至关重要的。首先，要加快商业银行经营战略调整。当前，许多商业银行仍较多关注存贷款业务，而轻视具有战略重要意义的个人银行业务，为此，商业银行有必要对个人银行业务进行重新定位，切实转变经营理念......”。

8、“.....更要有长远的战略眼光，把发展个银业务作为商业银行新的效益增长点，真正确立个人银行业务在商业银行业务发展中的战略地位。其次，要健全商业银行个人客户关系管理体系。商业银行有必要配备专门机构和人员对个银业务的发展进行统筹规划集中管理和统协调。第三，要建立完善的客户经理制。商业银行的客户经理除了向客户营销资产浙江大学学位论文建行天水支行个人客户关系管理应用研究负债业务以外，还要承担起中间业务营销任务，实现资产负债中间业务捆绑式营销，向客户提供揽子全方位金融服务，增强客户经理的综合营销能力。第四，要大力开展对客户增值服务业务。高附加值的中间业务产品具有收益高成本相对较低以及竞争对手短期难以仿效的优点，同时商业银行还能通过对客户实行增值服务，提高客户对银行的依赖感和忠诚度。第五......”。

9、“.....商业银行应加强客户信息系统建设和分级管理模式，充分利用商业银行的科技优势，采用先进的数据挖掘技术，加强对客户信息数据的整理与分析，根据“二八法则”的原则，把客户细分为高端中端低端三个层次，对不同层次的客户提供相应的服务。对于高端客户，由高级客户经理专家负责，为其提供量身定做的高质量的资产管理等精品服务针对中端客户，提供大众化服务，由专家提供各种方案计划，帮助客户进行理财对于低端客户，提供便民服务，挖掘科技潜力，尽量利用电子设备自助设备，为其提供基本的不占人工的服务。第六，要加强商业银行个银业务的风险管理。个人客户关系管理机制的构建与完善不是朝夕能够完成的，需要在实践中不断的摸索创新，并立足于利用先进的信息技术实现从不同渠道进行优质客户的识别关注分配推荐业务处理持续营销和跟踪服务等综合营销服务功能......”。