1、“.....仅仅知道二八法则是不够的，如果无法有效评价银行客户价值，就难以识别出那些占客户总量的，却产生贡献的客户。因此，对商业银行而言，当前最重要的客户管理工作就是要对客户价值进行科学评价，界定优质客户潜在客户边缘客户和退出客户，并针对不同类别客户进行差异化营销和服务，这样才能在与竞争对手争夺客户资源的博弈中获得收益。实施客户战略，参与同业竞争的基浙江大学论文商业银行公司客户价值评价研究础就是客户价值评价分析，只有对客户价值进行准确评价后，才能在争取客户的竞争中做到有的放矢，而不是陷入竞争的盲目性，这使得客户价值评价研究成为当前各大商业银行最迫切的客户管理工作之。内部背景从商业银行经营发展的内在要求来看，随着中国银行业改革的不断深化，各大中资银行尤其是国有独资银行正进行着前所未有的体制转型，向真正的现代商业银行转变。年月日，国务院研究决定动用亿美元外汇储备对中国银行中国建设银行两大国有商业银行进行注资......”。

2、“.....两家试点银行将用三年左右的时间将自身改造成为具有国际竞争力的现代股份制商业银行，从而预示着中国银行业新轮转型过程的开始。从商业银行的实践历程看，自年以来，以股份制改造为契机，紧紧抓住改革管理体制完善治理结构转换经营机制改善经营绩效这几个中心环节，加快建立并全面实施现代企业制度，以提高盈利能力和资产质量为核心，优化业务结构和盈利模式，巩固和发展商业银行在中长期信贷大中型企业金融服务住房金融市场等方面的优势，同时加快拓展个人银行业务中间业务和小型企业贷款等业务的市场份额。并提出了年至年的三年发展规划，在规划中指出力争在三年内，将商业银行打造成最具价值创造力的现代股份制商业银行。其中在客户战略方面，提出要形成以大企业客户为主导，中产阶层中小企业客户多样化的客户结构，在获得合理收益的前提下，继续拓展大企业客户的传统领域，巩固商业银行在大企业客户领域的盈利领导地位......”。

3、“.....而要实现上述的战略转型，其首要的前提与基础即是客户价值评价。没有准确高效的客户价值评价体系，就难以科学评价银行客户，难以界定什么样的客户是优质客户，难以从大量的客户群中分离出目标客户，从而无法研究和确定开拓客户资源，争取目标客户的经营策略，直接影响了银行经营战略的实施。因此，建立科学合理的价值评价体系对商业银行的客户优劣进行判断，并根据评价结果寻找目标客户，实施相应的营销策略，对商业银行的信贷决策和客户结构优化具有重要的导向意义。勿庸置疑，中国已进入个以客户为导向的金融时代。方面，从外部经营环境而言，市场经济条件下的金融服务竞争要求银行必须建立以市场为导向以客户为中心以有效风险控制为保障的市场化经营体系，围绕培养和服务于客浙江大学论文商业银行公司客户价值评价研究户这个中心，集中系统资源，统运作，积极抢夺优质客户资源，努力扩大市场占有份额，提高市场竞争能力，确保经营活动能够真正贴近市场......”。

4、“.....另方面，从内部发展需要而言，商业银行要实现从计划体制下的国有企业向市场经济条件下的现代商业银行跨跃，与国际银行同台竞技，必然要经历治理结构经营机制管理体制等方面的变革，而实现这种变革，制定正确的客户战略，开展选择客户保留客户发展客户的客户动态管理，实现价值回报尤为关键。问题的提出在上述内外环境的大背景下，商业银行迫切需要通过理论和实践方面的探索，建立起套科学的客户价值评价体系来实现对优质客户和目标客户的识别与选择，在正确的导向下展开有的放矢的市场竞争。随着客户关系管理理念在银行业的推广与深入，客户价值评价作为其核心内容已得到广泛的共识，并成为近年来商业银行客户管理研究的基础和重心。就商业银行实际的信贷工作而言，针对客户价值的评价工作仍是空白，现行的中国商业银行信贷客户评价暂行办法被基本等同于客户价值评价工作来展开，该办法按照客户行业规模所有制等多个维度对客户进行细分和评价......”。

5、“.....最终形成客户评价报告。应该说，商业银行现行的客户细分和评价方法符合其现期的经营方向，较好地支持了商业银行近几年来在浙江的业务发展，基本确立了商业银行在大企业政府机关建筑房地产等客户领域的领先地位。但整体来看，现行的客户细分和评价方法较为粗略和单项，难以真正反映客户质量的优劣，多维角度之间相对，缺乏有机联系。而且以定性分析为主，没有系统考虑客户对银行的价值回报，以及客户的发展潜力等等，已不适应商业银行在股份制改造和改制上市后战略发展的需要。具体的说，存在以下三方面的不足现行的客户评价方法，以定性分析为主，缺乏定量指标的支持。在整个评价报告中，人为主观性评价因素较多，定性指标超过了，缺乏客观的科学的结论性评价，评价结果的准确性和致性难以保证，也难以根据企业的情况变化及时更新，从而给目标客户的认识和选择带来困难。同时大篇幅的文字描述也无法进行计算机的自动化管理......”。

6、“.....李怀祖,韩新民,舒华英客户价值评价指标体系设计南开管理评论齐佳音,李怀祖,舒华英模型在分销业的实证研究中国管理科学齐佳音,韩新民,李怀祖我国客户关系管理研究的紧迫性和方向分析管理科学学报齐佳音,韩新民,李怀祖种新的客户评价体系设计管理工程学报程华金融品牌营销的创新金融时报林铁钢提升中国商业银行风险管理能力中国金融何明,王琳琳浅谈国有银行的公司业务营销海南金融齐佳音,李怀祖客户关系管理的体系框架分析工业工程加拿大峁诗松,濮晓龙......”。

7、“.....美,著邱振儒译客户关系联结技术商业周刊出版股份有限公司美弗列德威尔斯马著杨继元译客户联盟机械工业出版社,美亚德里安斯等沃斯,大卫莫里森,劳伦斯艾伯茨,保罗科利福德发现利润区中信出版社,韩新民主观质量及质价关系研究陕西科学技术出版社,项保华,李庆华急于企业顾客认知互动过程的企业战略观南开管理评论何会文基于消费过程的差别化战略南开管理评论,克里斯丁格朗鲁斯从科学管理到服务管理服务竞争时代的管理视角南开管理评论,浙江大学论文商业银行公司客户价值评价研究浙江大学论文商业银行公司客户价值评价研究致谢伴随着艰辛困惑与欣喜，本论文终于得以完成。作者要特别感谢导师贾生华教授。贾老师的悉心指点为本论文起到画龙点晴之功，老师严谨的教学态度更让我受益终生。在本论文的形成过程中，与下述人员的交谈让作者获益匪浅，在此谨向他们表示感谢，他们是浙江大学管理学院在读博士张涛师兄，建设银行浙江省分行政策研究中心经理申可善......”。

8、“.....同时，还要对建设银行浙江省分行信息中心全体工作人员表示诚挚的谢意，他们的衷心支持使得本论文及早地呈现在读者面前。最后，感谢亲爱的丈夫和女儿，亲情是作者前进的原动力。作者二五年十月硕士学位论文论文题目商业银行公司客户价值评价研究商业银行公司客户价值评价研究摘要在同业竞争激烈的市场环境背景下，为进步推进以客户为中心的经营管理体系，浙江省商业银行迫切需要建立起套科学合理的公司客户价值评价体系，以准确实施目标客户战略。文章致力于解决上述商业银行经营发展中面临的现实问题，通过对商业银行现行客户评价体系现状的剖析和实地调研，在对当前国内外客户价值分析理论和实践进行深入研究和总结的基础上，根据的客户价值定义和的客户终生价值计算通用公式，结合行信贷工作实际，构建了商业银行公司客户价值评价体系，并基于所构建的公司客户价值评价体系，提出了提高公司客户价值的对策和建议。主要观点是公司客户价值的含义界定在银行的战略目标下......”。

9、“.....其中价值采用能够体现价值创造思想的绩效指标经济增加值。公司客户价值的量化计算公司客户未来价值评估经过专家访谈问卷多轮意见征询反馈和调整后得出未来价值增值指标和减值指标系数表。提高公司客户价值的对策针对所构建的公司客户价值评价体系，围绕公司客户当前价值和未来价值两方面，提出相应的对策和建议。关键词公司客户当前价值未来价值评价体系商业银行公司客户价值评价研究......”。