【优秀毕业论文】奥托立夫公司汽车安全系统本土化营销策略研究

特别是从下半年，全球性金融危机对汽车及其零部件工业带来了巨大的冲击，而中国国内汽车市场逆势而上，举超越美国成为世界最大的汽车生产和消费市场，从而传统的市场格局发生了根本转变。

在中国汽车工业快速发展的推动下，中国汽车安全系统得到了迅猛的发展，年该行业的销售已超过亿元，与之相随的国外汽车安全系统的几大主要厂商奥托立夫天合高田，百利得等，也早已紧随汽车制造商迅速扩展到中国这充满机遇和潜力的市场，尽管这些厂商性质和结构不同，相应的销售策略也各不相同，但都在这场激烈的竞争中获得了自己的份额和销售业绩，除了技术和设备等因素之外，本土化营销策略也成为获胜的决定性因素之。

与国外汽车安全系统的各大厂商相比，国内汽车安全系统行业还算刚刚起步，特别是此类系统部件核心技术的比较薄弱。

在本土企业中，仅有个别企业跻身于竞争行列，具备汽车安全气囊安全带方向盘的设计开发和生产能力以及系统整合能力，其他的大部分本土厂商也仅限于仿造和改制配以较低价格的单销售策略。

作为典范，奥托立夫在中国的业务发展取得了巨大地成功，最近十年增长将近倍，占据了中国市场份额的以上，其在中国近十年的营销策略有何特别之处，是个具有研究价值的课题。

笔者曾任职于奥托立夫中国区的销售经理，对于市场营销有着强烈的兴趣，而且直在汽车零部件制造行业的工作，通过市场营销的学习和导师的逐步交流，确定了研究奥托立夫汽车安全系统本土化的营销策略这课题。

本研究以传统的汽车安全系统的领头羊奥托立夫公司为例，结合工作实践通过相应的市场营销理论研究，进步提升市场营销水平和完善奥托立夫公司在中国区的销售策略。

第章绪论奥托立夫公司汽车安全系统本土化营销策略研究课题研究的目的及意义中国汽车需求的快速增长，也带动了汽车零部件的高速发展，中国本土市场也成为各汽车零部件公司获得全球竞争优势的主要区域之，各个公司将在生产采购研发等价值链的各环节进行本土化的策略调整优化。

所谓本土化定位就是要立足本土市场，企业的生产和经营要以满足本土顾客的需求为目的。

企业实施本土化是其本土化战略的个方面，企业企图进入个完全不同的目标市场时，就必须通过调研，分析总结出适合该国的营销方式，扩大产品销售额。

作为跨国公司的奥托立夫投资中国并取得了近的市场份额，面对更加广阔的市场和愈加激烈的竞争，其以往本土化营销策略的成功和未来的完善是非常值得研究的课题。

本论文研究的目的在于通过产业市场环境了解，进步分析奥托立夫公司的企业现状，结合了中国汽车安全系统近几年的发展现状和现有的竞争态势，通过分析归纳出奥托立夫成功因素，希望达到以下目的考虑奥托立夫公司所面临的内外部环境及分析，并结合了同行业其它竞争对手的营销策略，从服务质量，价格策略，营销渠道和促销策略等，为加强奥托立夫市场领导者地位，提供本土化营销策略进步的提升方案。

该策略研究也同时国内本土的相关厂商借鉴，从而采取更为正确的营销策略，促进该行业的良性发展。

课题研究的主要内容及主要思路本文研究将所在企业研究和汽车安全系统行业研究相结合，课题以行业市场领导者奥托立夫为研究对象。

本文首先对营销及其相关理论进行简要阐述，研究了奥托立夫公司在中国的营销现状和当今中国安全系统零部件的发展现状，运用了分析法阐述奥托立夫在中国区的竞争态势，用横向比较法说明奥托立夫在同行业的优势和劣势，为调整奥托立夫营销策略提供科学依据，文中运用相关图表使分析更具有直观性。

本文通过对奥托立夫公司的市场现状分析，对其他国外知名品牌的市场发展趋势和其快速发展的原因，结合本土品牌的分析，深入验证了了奥托立夫本土营销策略的成功之处和存在的挑战和不足，并从产品服务，定价策略，营销渠道，促销等几个方面突出解决的建议，最后建立客户满意度模型，对奥托立夫提出可行的营销策略调整。

奥托立夫公司汽车安全系统本土化营销策略研究第章绪论而对奥托立夫市场销售中还需要改进的方面，本文从实际出发对市场环境作了全面深入的分析，进步指出了中国汽车安全系统市场的发展方向和未来发展趋势，深入研究了奥托立夫公司在这样营销条件下面临的机遇和挑战，奥托立夫如何在激烈的市场竞争中保持领导地位，实现公司的可持续发展战略，必须拥有明显的长期竞争优势并实施正确的市场营销策略。

第章文献综述与主要理论基础奥托立夫公司汽车安全系统本土化营销策略研究第章文献综述与主要理论基础文献综述市场营销本土化是竞争中以产品技术和品牌的优势取得了先机，占据了市场领导者地位。

当然，面对本土的新的形势和竞争状况，已成为本土市场霸主的奥托立夫要巩固或本土市场的领导地位，笔者以为现有的营销策略尚有需完善之处。

品牌建设方面奥托立夫在行业内有很好的知名度，但对于非常看重汽车安全性的最终用户车主却并无安全系统的品牌意识。

我国的汽车工业起步较晚，汽车技术水平与发达国家相比还有不小的差距，而且汽车的普及也刚刚开始，普通消费者的不成熟再加上获得有关汽车技术的信息渠道相对较少，许多人在购车时更多关注汽车的价格外观和内饰等，而对汽车的安全系统性能认识不多，更无从关注汽车安全系统品牌及性能的差异。

奥托立夫作为全球最大的汽车安全系统供应商，在国外有很高的品牌知名度，而在本土市场，但除了本行业和企业所在地外，几乎鲜为人知。

客户关系方面奥托立夫公司汽车安全系统本土化营销策略研究第章奥托立夫公司本土化营销策略不同于日韩及美国汽车安全系统供应商，奥托立夫从来都不是整车厂的附庸，而是的零部件供应商，这种局面在本土主机厂核心部件垂直整合上会使奥托立夫受到更大的挑战。

汽车安全系统是汽车的核心零部件之，在汽车整车性能和成本竞争方面也越来越成为汽车制造的重点项目。

在汽车合资双方的经营话语权上，有关核心零部件供应商的掌控程度成为最主要的筹码。

例如同为汽车安全系统供应商的天合公司就与汽在长春建立合资工厂，从而并迅速进入汽合资公司汽大众，这策略在汽大众的市场竞争中占得了先机。

同样的例子，韩国现代汽车对汽车安全系统的韩系供应商进行了兼并，还有日本丰田也入股了安全系统的制造。

奥托立夫在本土化市场上面对这些竞争时，将需要更为明显的优势策略。

本土化市场需求方面本土市场的低端化车辆需求市场很大，但奥托立夫全球标准化的产品质量超出客户的期望，但随之而来的高成本却无法造成客户的低配车型的价格要求。

奥托立夫在国外市场上有不同的标准化的产品来满足高中低的车型的配置。

但面临本土市场的车型要求，这些标准化的产品种类已不能满足本土化市场的多样性。

例如，年，本土市场的面包车数量激增，年产销超过两百万辆，但是奥托立夫在该部分的市场份额却小于，远远落后于轿车领域的，市场分析的结果是主机厂希望的是与该车型性能相匹配的安全系统，而奥托立夫基于全球标准开发的安全系统在成本上去无法达到客户低成本的期望。

汽车安全主动系统技术目前奥托立夫汽车安全主动系统技术在全球不占优势的情况下，本土化的投入也明显不足，无法支撑开创本土市场，在未来被动安全系统和主动安全系统的整合上的趋势中难以在保持现有的优势。

奥托立夫开发了汽车主动系统的视觉系统和辅助驾驶系统，以期能实现对主被动安全系统的整合。

该技术将通过系统整合达到成本明显的降低，满足本土市场成本和性能的要求，并有望成为奥托立夫本土新的增长点。

但是该技术需要与本土汽车厂商的密切协作，共同二次开发方能实现。

但是由于该技术完全依赖于国外的研发中心，还有本土的相关实验条件的限制，使得该整合进展不够理想。

第章奥托立夫公司本土化营销策略进步提升措施奥托立夫公司汽车安全系统本土化营销策略研究第章奥托立夫公司本土化营销策略进步提升措施面对汽车安全系统行业新的发展形势，对奥托立夫本土化营销策略给出了进步提升的方案。

进步提升品牌开展更为广泛的品牌宣传，深入到最终用户层，增强最终用户的安全意识和对安全系统产品品牌的认知。

例如可以用交通事故的实例或者假人模拟的纪录片做宣传，把市场导向营销策略改变为社会市场营销观念。

强调企业的社会责任，关注并投入社会公益和慈善事业，弘扬和培育企业的优秀文化，赢得消费者的信任和尊重。

进步加强与主机厂的合作加强与主机厂的合作，建立紧密的合作包括建立战略合作关系甚至合资关系，共同发展，为新技术的引入提供平台。

另外也要注重与本土汽车品牌的合作，本土的自主汽车品牌与合资品牌相比虽然处于劣势，而且往往开发的些车型投入市场后有销量欠佳的风险，奥托立夫应当适当调整只吃肉的策略，重视与本土品牌的合作，建立双赢思维，在患难之中建立牢固的战略关系。

提升本土化市场产品开发的弹性未来几年随着农村市场的需求上升，对小型车的需求会飞快增长，因此小车安全系统要求小型，低成本，而且使用安全，质量可靠，目前奥托立夫在这个领域的业务极少。

因此需要改变完全依赖于母公司研发的状况，加大本土新产品的研发力度和投入，鼓励本土化产品创新，以快速应对本土化的市场差异。

加快先进技术的本土化被动安全系统和主动安全系统安全与控制系统会相辅相成，更具灵活性，只有整合才能维持传统的安全系统优势，才能应对汽车安全系统未来发展得趋势。

另外，还要加强本土人才资源的培养和利用，高度重视本土人才的作用，建奥托立夫公司汽车安全系统本土化营销策略研究第章奥托立夫公司本土化营销策略进步提升措施立科学合理有效的企业价值观。

培养与企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成种向心力与凝聚力，开展创造性的工作，从而提升企业的竞争力。

第章结论奥托立夫公司汽车安全系统本土化营销策略研究第章结论奥托立夫公司在中国的发展取得了非常巨大的成功，特别是最近十年，品牌的吸引力和竞争力不断增强，赢得了很极高的客户满意度，本土市场占有率达到，当之无愧成为本土市场的领导者。

本文对奥托立夫