【优秀毕业论文】晨辉婴宝公司营销策略的研究

本文通过对浙江晨辉婴宝儿童用品有限公司的竞争对手情况等问题进行逐介绍和分析，同时在企业产品线渠道资源营销队伍产品研发等公司营销实力的基础上提出目标市场选择与市场定位，提出了基于客户关系为核心产品战略价格策略渠道策略品牌策略公司营销策略措施，探讨晨辉公司如何在这个行业中与客户的共创价值共同发展理念为指导，充分发挥自身的竞争优势，制定符合自己发展的营销策略。

希望本文能对晨辉婴宝儿童用品有限公司以及业界同仁的国外市场营销策略的制定起到些借鉴的作用。

晨辉婴宝公司营销策略的研究研究内容思路及研究方法研究内容现代企业的营销目的不是靠着生产好的产品来维持生存，而是通过理解客户服务客户满足客户，并与客户建立长期的互惠互存关系以赢得市场。

因此加强客户关系管理，把客户作为种宝贵的经营资源纳入到企业发展战略中，强调把任何种产品的销售都建立在良好的客户关系基础上，使客户关系成为企业发展和营销管理的本质要素。

在婴童产业中童车市场在当今中国正在面临个高速的发展期，但从整个产业链中我们可以看到国内的厂家还只是处于产业链的低端，缺乏产业发展的主导权。

向研发与营销延伸是产业升级的基本思路，在认识到研发和创新的重要性向上游发展的同时，我们能够如何利用我们的营销策略向下游延伸，也是个重要方面。

本文从关系视角提出晨辉公司的营销策略，希望能对公司增强对市场控制力稳定客户关系起到定作用。

研究思路与研究方法从公司的产品结构出发，通过对环境和市场的分析和企业内部营销实力分析，基于客户关系视角提出晨辉婴宝公司目前的业务营销策略及建议，这是本文的总体研究思路。

本文的研究分析主要采取调查研究文献研究和数据分析等方式进行，使用了包括定性定量分析访问法等方法手段，并坚持以下研究原则理论与实践相结合市场营销战策略本身就是市场营销理论指导市场实践，市场实践又反过来影响修正提升营销理论的过程，所以本文坚持在参考并结合目前公司实际情况和自身的工作经验提出自己的看法和见解。

定性研究与定量研究相结合本文不但定性分析了晨辉婴宝公司所处行业的业务的发展现状和趋势，也十分注重引用大量的数据图表，并通过有关定量分析支持本文的分析和结论。

论文框架第章为绪论，简要说明本文研究的背景内容思路研究方法。

第章介绍了婴宝公司的概况，包括公司的简介公司愿景在营销中的晨辉婴宝公司营销策略的研究些问题，以及主要产品的介绍。

第章对婴童车业的营销环境市场和营销实力进行分析，主要是对国内市场国际市场婴童车业的产业链市场的竞争格局等外部条件以及公司的营销实力包括产品渠道资源品牌资源产品研发以及营销队伍的内部情况进行分析。

第章对晨辉公司的目标市场进行定位，制定总体战略产品战略价格战略渠道战略等以及实施营销策略的些具体措施。

第章提出笔者的结论和展望。

晨辉婴宝公司营销策略的研究浙江晨辉婴宝儿童用品有限公司概况晨辉婴宝公司简介晨辉婴宝儿童用品有限公司是家专业从事儿童用品设计生产销售和服务于体的中外合资企业，前身是上虞晨辉儿童用品有限公司，成立于年，注册资本万美元，注册商标和牌。

产品的门类有婴儿推车儿童床儿童学步车摇椅玩具推车等几十个品种。

公司从业人员多名，具有中级技术职称以上的技术管理人员占。

现已拥有先进生产线条，形成年产各类中低档童车万辆规模，年销售收入达到万美元。

表年度的产品分析年度销售额万美元产品结构市场区域结构利润率销售增长率婴儿推车玩具推车美国欧洲中东南美年建厂刚开始，因为婴儿产品的特性，对于个新生的工厂，很多买家只会在关注，并不会盲目下单，所以在开始婴宝公司也是这样走过来，都是些零星的订单，所以尽管产品的质量样式都不错，但对于大买家是要追求长期的稳定，非到必须的时候，不会改变其产品供应商。

从表可以看得出来，年和年相比虽然相比在在销售额上增长了将近，但是简单来说婴儿推车的部分却没有大幅增长，只是因为玩具推车的开发才有了跳跃性增长，玩具推车的这个客户也是婴宝公司第个大型买家。

同时也是因为在初期的投入使得公司的三项费用变高，使得公司的前期的利润率如此之低，因为整个行业的利润率虽然不是在个很高的水平，但是达到定规模之后，平均利润率也能达到左右，其盈利性还是相当不错的。

随着公司的发展和整体水平的提升，产品策略和价格策略的调整初见成效，市场和客户结构有了明显改善，美国和欧洲的客户逐渐增多，而利润和价格都不是太理想的中东和南美区域份额下逐渐变少。

这也是和公司的整体战略和产品结构规划相吻合的。

这其中当初为填充儿童推车淡旺季的玩具产品，从目前来看，晨辉婴宝公司营销策略的研究虽然不是公司的重点方向，同时也因为占用太多资源，特别是人力资源，同样价值的产品，玩具的人工成本是儿童推车产品的倍，而管理成本是儿童推车产品的倍左右。

在人力资源越来越紧的的今天而不为公司决策层看好，但目前来说还不能马上放弃。

毕竟玩具现在还是占整个销售的近半左右。

但公司的战略和未来的发展方向是做不能够推诿搪塞，更不能责怪客户，要本着有效化解纠纷和抱怨的原则来处理问题。

特别要求遵循以下程序认真看待客户的抱怨当客户对企业产生抱怨或投诉时，定要把它看成最后挽回客户的机会，所以定详细了解其中细节，因为婴儿产品无小事，出现了事情就必须当大事来看，最后在小时之内找到问题的所在，在时间之内不能确认要给客户先有个提前说明原因。

提出解决方案对客户的投诉与抱怨，公司管理层应该提出解决方案，在制定解决方案时，要考虑以下几个问题第，了解并掌握问题的关键所在，分析发生问题的严重性，通过倾听客户对抱怨的阐述，来判断问题的严重性，了解客户对公司的期盼。

第二确定责任归属。

如果责任在客户，公司要有使客户信服的解释如果责任确实在公司，在合理的范围内，给客户个满意的答复。

第三，按照公司既定的处理规定。

第四，与客户协商处理方案，使得他们同意处理方法。

第五，执行处理结果。

第六，反省检讨。

对客户的每次投诉公司要指派专人登记备案，并定期分析，检查产生问题的原因。

提出防范措施客户投诉处理好之后，要提出防范措施，杜绝情况再犯，将这视为改善的契机，作为循环的个开始，同时作为公司持续改善的动力。

寻找机会，结成战略联盟在目前这种产业链下，晨辉公司方面要练好内功，向着既定的目标前景，另方面，也要积极寻找机会，寻找志同道合的客户或者同行进行战略联盟。

在客户方面，可以以公司名义参股客户，也可以吸引客户参股公司，结成利益共同体或者以联合品牌的形式参与渠道销售等切有利的方式结成稳定的联晨辉婴宝公司营销策略的研究盟。

与同行也可以寻找优势互补的企业进行联合，方面丰富公司的产品结构，扩大产品线，另方面产生更大的规模效益，加强客户信心。

在以往的营销观念中，企业与企业的竞争是场不宣而战的特殊战争，是你死我活的竞争。

在这种营销观念的指导下，企业为寻求营销上的成功，往往不择手段置对方于死地，有时为了取得竞争上的优势，不惜采取低价倾销的方法。

这样做的结果往往会造成两败俱伤的局面，同时也不利于社会经济的共同繁荣与进步。

其实，在当今市场竞争日趋激烈形势下，企业之间不仅存在着竞争，而且也存在合作的可能，有时，通过加强合作更有利于企业营销目标的实现。

合作营销，有利于巩固已有的市场地位，有利于开辟新市场，有助于多角化经营战略的展开，同时，合作经营有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的。

瞄准高端，标杆定位做为专注于专业的婴童车和的制造商，晨辉公司将自己的目标锁定在业内的优秀行业好孩子童车，从各个方面进行横向和纵向的衡量，从而发现自己的不中和优势所在，利用优势所在去转化自己的竞争力，发现不足去补齐短板，分析是在价值链的哪个环节出现问题，因为现在的竞争主要是价值链的竞争。

将业内的优秀业者作为自己的标杆有利于从中发现价值更好为客户服务。

晨辉婴宝公司营销策略的研究晨辉婴宝公司营销策略的研究结论与展望婴童产业通路的集中，品牌商的集中，同时婴童产业对产品的安全性的特殊要求，都使得这个行业的竞争模式有别于其它行业，品牌商加上制造商的联合模式也相对更紧密些，这样的关系势必使得那些能不断满足客户，实现客户满意的结果，准确地把握客户的真正需求的企业能够快速地脱颖而出。

从晨辉公司这个行业有代表性的企业的快速发展中，体会只有从经营理念上树立以客户为中心，寻找到与自己发展战略相配合的客户，重视对客户利益的管理。

才可能实现企业在这个行业内的快速增长，在激烈的市场竞争中处于有利的位置。

在童车的产业链中并不占优势的加工制造环节中，在向上研发环节中发展的同时，我们必须利用现有的资源，从关系的视角中找到合适营销方法，理念向下游联合，彻底改变纯交易关系的营销关系类型，实现与客户更广泛的战略联盟或长期合作关系，从而确保公司经营目标的实现。

在长达两年的研究和工作中，对同行业的越来越深的了解中，笔者感觉到只有在企业整体资源，整体实力提升条件下，更主要与企业的发展战略统情况时。

扩大与客户合作面，加深合作层次，吸引客户，留住客户，提升客户关系，保持与客户的长期全作和战略联盟是外向型企业快速发展的不二选择。

但是在研究中也发现此行业的相关数据资料非常少，给研究工作带来了很大困难，同时有很多资料来源于互联网，不可避免有所，所以转用之前请再核实。

晨辉婴宝公司营销策略的研究参考文献，埃德温胡佛关系商家族企业经营的迷思上海译文出版社，阿德里安佩恩关系营销形成和保持竞争优势北京中信出版社，鲍勃哈利特迈克尔斯塔基销售管理与客户关系北京机械工业出版社，柴海涛从中国对外增长动因看进出口的可持续发展中国商务发展报告蔡友焕国际贸易北京中国商务出版社，常志有关系营销理论述评云南大学人文社会科学学报陈顺发大谋略台北牛顿时代书业，晨辉婴宝公司营销策略的研究陈英毅论合作性客户供应商关系经济管理多米尼克威尔逊组织营销北京机械工业出版社，菲利普科特勒市场营销原理亚洲出版社，郭毅组织间营销北京电子工业出版社，龚震我国加工贸易产业链延伸的困境经济导刊，贺新力走进客户的心北京经济日报出版社，洪远明经济理论比较研究上海复旦大学出版社，路易士阿里森卜全球经济大战中国友谊出版公司，罗纳德史威福特客户关系管理北京中国经济出版社，乐国安当前中国人际关系研究南开大学出版社迈克尔波特竞争战略北京中国财政经济出版社，梅新育贸易大国背后蕴藏危机中国外