【优秀毕业论文】关系营销导向与企业绩效关系的实证研究

但是关系营销导向在国内所引起的重视并不够，相关的研究并不多，特别是关系营销导向对企业绩效如何影响的研究几乎是空白。

而在实业界，往往将这里所说的关系庸俗化，变成中国传统文化里面基于个人的关系。

所以选择关系营销导向作为研究的方向，无论是对于理论探讨还是实务操作都有极大的意义。

从当前的研究来看，关于关系营销导向和企业绩效之间的关系，至少存在以下几个方面值得研究。

关系营销导向与企业绩效之间的关系仍存在争议目前，学者们对关系营销导向与企业绩效关系的研究主要有三类观点第类为正相关，认为关系营销导向能提高企业的绩效水平，代表人物有等第二类为不相关，认为关系营销导向不会带来企业绩效的改善，代表人物有和和等第三类认为是否相关受环境变量制约，代表人物有等。

三类观点都有各自的理由并都做过实证研究，相互之间针锋相对。

那么到底，关系营销导向与企业绩效之间的关系如何，企业是否可以通过实施关系营销导向来提高企业绩效呢要想回答这个问题，在总结前人的研究成果的基础上重新探讨两者之间的关系就显得尤为必要。

以竞争优势视角来研究和解释关系营销导向与企业绩效之间的关系关系营销导向是如何影响企业绩效的，弄清这个问题对于我们研究两者之间的关系，建立理论模型都是至关重要的。

但是，在在所能搜索到的文献范围内，只有关系营销导向与企业绩效关系的相关研究，对于是否存在中介变量以及什么中介变量都没第章导论关系营销导向与企业绩效关系的实证研究有进行细致的研究。

从管理的角度来讲，个企业要想获得定的企业绩效，就必须拥有与竞争有关的优势。

认为，竞争优势是竞争性市场中企业绩效的核心。

然而经过几十年蓬勃的扩张与繁荣，很多企业在追求疯狂的增长和多元化经营的过程中，将竞争优势抛于脑后。

今天，竞争优势的重要性前所未有。

全世界的企业都面临增长的趋缓和来自国内和全球的竞争，而竞争者们己不能在似乎不断增大的馅饼足够分享的前提下经营了。

从这方面来说，能否获取竞争优势已经成为企业生死存亡的关键。

那么关系营销导向是否能提高企业的竞争优势呢或者说关系营销导向是否能通过影响企业竞争优势从而影响企业绩效呢这方面是个值得探讨的话题。

以中国企业为样本进行研究目前对关系营销导向的研究大部分都是集中欧美等西方发达国家，如美国欧洲澳大利亚。

除少数研究外，绝大多数研究都不曾选取中国大陆企业为样本。

那么作为个有着年悠久历史的文明古国，尤其是在个注重关系的国度，关系营销导向与企业绩效之间是否存在相关关系，如果存在，是什么样的关系，两者间又如何作用呢这些都是重要的研究主题。

随着中国经济的发展，竞争越来越激烈，而且在这特殊的年份，漫延全球的经济危机仍不知影响几何。

提高管理水平，增强国际竞争力，已成为中国企业生存与发展的当务之急。

认清我国企业关系营销导向评论，杨保军市场营销学学科体系及其发展方向市场论坛袁国华关于关系营销理论发展的理性思考外国经济与管理尹洪娟，周庭锐国外关系营销的新领域商业关系结束研究商场现代化，于建原，李清政，李永强管理营销悖论与营销范式转变从管理营销关系营销到反应营销中国软科学，杨丹关系营销的经济学理论框架当代经济研究张雪兰市场导向竞争优势与组织绩效关系研究武汉大学博士论文，张旸关系导向涉网度对关系质量的影响研究大连理工大学博士论文，庄贵军，席酉民关系营销在中国的文化基础管理世界，庄贵军，席酉民中国国营销渠道中私人关系对渠道权力使用的影响管理科学学报庄贵军，李珂，崔晓明关系营销导向与跨组织人际关系对企业关系型渠道治理的影响管理世界，张豪，张明立关系利益关系质量和关系营销产出影响机制研究消费导刊，张睿，汪克夷，夏立坤，刘佑铭企业市场知识能力营销能力及组织绩效间关系研究大连理工大学学报社会科学版周杨辉关系营销导向对技术创新的影响财经界，周晖营销理论的新范式当代财经，攻读硕士学位期间发表的论文关系营销导向与企业绩效关系的实证研究攻读硕士学位期间发表的论文韩非子的二柄论与现代激励理论发表于商业文化第十期境内中外超市竞争力的若干比较分析发表于财经界第十期关系营销导向与企业绩效关系的实证研究致谢致谢论文虽己付梓，导师孙永正教授的殷殷期望和谆谆教导仍历历在目。

本论文的完成凝聚了导师大量的心血和智慧，在论文选题研究方法框架设计观点及方法创新等方面都给予了精心指导。

在此过程中导师严谨的治学态度使我受益匪浅。

同时，从师几年间师母也给予了我很多关怀，对此谨表示衷心的感谢。

另外，还要感谢我的同学苏兆智肖成斌梅骏曾辉吴剑和陆玲玲。

在论文的写作和修改过程中，他们的建议和启发使我受益匪浅。

感谢所有我参考过文献的作者，是他们的艰苦探索，才使得本文有了较好的研究基础。

感谢那些为本研究填写调查问卷的公司及其员工。

最后由衷地感谢我的家人，他们的支持和关爱是我源源不断的动力，每份成长和进步无不凝聚着最温暖的亲情和无私奉献。

年月于苏州附录关系营销导向与企业绩效关系的实证研究附录调查问卷第部分以下是有关贵公司与合作伙伴的关系的相关描述，用以测量是否存在关系营销导向以及程度如何，请依据您的认知与了解来评估对下列陈述语句的同意程度，圈选个最适当的数字。

其中代表非常不同意，代表非常同意。

我们相互信任在重要的事情上，合作伙伴值得信任基于以往商业关系，我们认为合作伙伴值得信任我们信任合作伙伴我们相互依靠我们都努力建立长期关系我们在紧密合作的基础上工作我们保持固定的联系我们经常相互沟通并表达各自的观点我们可以通过交流相互表达不满我们可以坦诚地沟通尊敬的先生女士您好，这份研究问卷的目的主要是想了解关系营销导向竞争优势与企业绩效之间的关系，希望能够通过研究报告，为企业的营销管理实践提供些建议。

由于调查的样本有限，您的填答对本研究将有莫大的帮助。

本问卷采取不记名方式填答，您所提供的资料，仅供整体分析之用，绝不作个别的处理或披露，请您放心填答。

感谢您的支持与帮助，敬祝您健康快乐，事业顺利关系营销导向与企业绩效关系的实证研究附录我们有共同的世界观我们对大部分事有相同的看法我们对周边的事务有相同的感受我们有相同的价值观我们总能站在对方的角度看待问题我们都能体会对方的感受我们相互理解对方的价值观和目标我们彼此都在意对方的感觉我们信奉感恩回报我们在任何状态下都信守彼此的承诺我们会回报在困境中提供过帮助的其他公司第二部分以下是有关贵公司过去年来的绩效表现与主要竞争对手加以比较，请依据您的认知与了解来评估对下列陈述语句的同意程度，圈选个最适当的数字。

其中代表非常不同意，代表非常同意。

相较于主要的竞争者能够提升顾客满意相较于主要的竞争者能够吸引新的顾客相较于主要的竞争者能够实现更高的销售增长率相较于主要的竞争者能够实现更高的市场份额增长率与去年比较比主要竞争者的盈利能力增强与去年比较新产品带来的销售增长率比竞争者高与去年比较投资回报率或内部收益率实现提高第三部分以下是有关贵公司在主要竞争市场上的地位的描述，用请依据您的认知与了解来评估对下列陈述语句的同意程度，圈选个最适当的数字。

其中代表非常不同意，代表非常同意。

附录关系营销导向与企业绩效关系的实证研究我们的竞争优势在于产品优质我们将产品与服务相结合，为顾客创造优异的价值我们逐步建立了高品质的产品和品牌形象我们比竞争对手更高的定价得到市场的认可我们开发顾客专用的解决方案和产品我们的销售渠道覆盖率高于竞争对手我们与渠道成员保持着良好的互动我们的销售队伍比竟争对手更能发掘顾客的需求，继而提供令顾客满意的产品和服务我们的竞争优势在于运营效率我们以比竞争对手低的价格为顾客创造更多的价值我们依靠新技术应用做到运营成本低于竞争对手我们通过规模经济实现低运营成本我们在原材料产品采购方面具有成本优势请您填写些概况信息，这些信息同样非常重要，请您认真填写贵企业属于制造业服务业贵企业在行业中属于小型企业中型企业大型企业贵企业的全称是您也可以选择不填写问卷到此全部结束，请您再仔细检查是否有漏答之处您辛苦了，谢谢您的合作，关系营销导向与企业绩效关系的实证研究附录附录部分样本企业名单同方知网北京技术有限公司雨润集团阜阳分公司徽商银行芜湖分行江苏丹阳佳羽制衣有限公司深圳京润珍珠销售有限公司苏州飞云时装有限公司中信银行苏州分行苏宁电器苏州市人民路店黎巴嫩统承包国际公司上海代表处杭州德意厨具有限公司萨基姆移动电话宁波有限公司东兴证券南京营业部苏州工业园区众昌电子有限公司苏州博胜致远通讯设备有限公司安徽瑞景商旅集团有限