【优秀毕业论文】杭州百事碳酸饮料渠道策略研究

年月日，随着杭州百事装瓶厂建设工程顺利推进，杭州百事获得了百事公司授权，成为百事系列碳酸饮料在浙江省的唯生产和经销商，全面负责浙江市场的业务。

杭州百事接手浙江市场后，对浙江省原有的百事营销渠道进行了改造和扩张，使其与杭州百事的业务发展相匹配。

随着营销网络的改造和扩张，杭州百事的销售业务时兴旺起来，年月的百事产品出货相比年同期增长约，远高于行业的平均增长率。

但是销售增长的势头并没有得到持续。

进入月份，经过轮向经销商和现代零售终端大规模铺货而带动销量增长后，市场上开始出现产品流转不畅，销量增长停滞，经销商积极性降低，产品分销效率明显降低等情况。

研究目的本文期望从杭州百事产品销售中遇到的问题入手，通过对营销渠道进行研究，探讨杭州百事营销渠道存在的问题和改进的机会，在此基础上，制订营销渠道策略，设计策略实施方案。

希望通过方案的实施，帮助杭州百事改善市场弱势地位，最终建立起杭州百事的渠道竞争优势。

另外，本文还期望通过对杭州百事营销渠道的研究，建立渠道分析和策略制定的思考方法，帮助以间接渠道为主渠道销售产品的快速消费品企业理性分析渠道中的问题，科学地制定渠道策略和实施方案。

研究思路本文首先研究宏观环境，接着分析碳酸饮料行业状况，通过对环境的分析研究，找出杭州百事营销渠道的机会和威胁然后对杭州百事和杭州中萃可口可乐浙江市场装瓶厂的营销渠道进行对比分析，找出杭州百事营销渠道的优势和劣势。

在此基础上，通过组合分析，制定营销渠道战略和策略，然后以渠道策略为指引，制订实施方案。

杭州百事碳酸饮料渠道策略研究论文结构图论文结构引言渠道环境分析渠道对比分析渠道的机会和威胁渠道的优势和劣势渠道战略和策略制订渠道策略实施方案行业状况分析结论和不足杭州百事碳酸饮料渠道策略研究渠道外部环境分析经济环境分析在渠道管理中，经济要素是决定渠道成员行为和绩效的关键变量。

从生产商制造商为长期投资而筹措资金，到消费者在超市中购买瓶饮料，都受到经济变量的影响伯特罗森布洛姆。

因此，渠道管理者必须对经济变量对分销渠道参与者的影响非常敏感。

中国经济在近几年来直保持着高增长低通胀的格局，创造了世人瞩目的经济奇迹，但是，渠道管理者必须对通货膨胀的预期保持警惕，不能想当然地认定中国经济会继续保持目前格局不变。

事实上，些著名经济学家认为，如果出现例如经济增长过快货币供给过多进而鼓励经济发展更为迅速或者世界性的危机，从而导致能源短缺，加快能源价格的直线上涨等情况，通货膨胀率将大幅上升伯特罗森布洛姆。

根据国家统计局公布的中国年月至月消费价格指数数据，同比年同期或同月，做出指数变化趋势图图，从图可以看出，年中国的指数呈现逐月加速上涨的趋势。

图年分月同比年增长情况数据来源中国国家统计局月月月月月月月月同比上年同月同比上年同期杭州百事碳酸饮料渠道策略研究通货膨胀往往与银行利息提高相伴随。

因为人民币存贷款基准利率代表全社会的资金成本，如果资金成本相对于投资回报率偏低，很容易助长投资和信贷冲动，加剧通货膨胀，而就在年月日，中国人民银行宣布了年的第五次加息。

所有的这些信息综合起来，我们可以初步判定，中国正在经历经济增长过快货币供给过多而带来的通货膨胀加速的经济周期。

高通货膨胀率对于批发和零售环节渠道成员的影响，首先是由消费者或其它终端用户的反应决定的。

根据百事内部的消费者调查结果显示，在通货膨胀时期，对于在超市购物的消费者，以下消费行为将显著增加不带多余的钱去超市，只购买必要的量便宜时囤积结算前将商品放回原处购买较低质量品牌产品在特价销售处购买没有计划的商品。

消费者的行为，反映了消费者应对通货膨胀的种努力，而当消费者更加谨慎地消费和开支时，零售商将更加关注自已经营的商品种类和库存。

此外，伯特罗森布洛姆，认为，由于高额的贷款利率，渠道成员将努力把库存压缩到最低，并且将从制造商那里寻求更优惠的交易和更多的促销支持。

竞争环境分析竞争是渠道所有成员经常考虑的个关键要素，随着竞争范围逐步扩大，渠道管理者必须考虑对渠道战略产生影响的主要竞争类型，特别要关注以下种类型水平竞争指相同渠道层次的同类型企业之间的竞争业内竞争指相同渠道层分析法不够完善，应当辅以显著性分析，在适当的显著性水平下，拒绝差值为的假设，才能判断双方提供的服务确实存在显著差异。

由于问卷调查的原始数据没有全部保留，本文不能做显著性分析，只能留此缺憾，还望见谅，杭州百事碳酸饮料渠道策略研究参考文献，安德森，戴维，斯威尼，丹尼斯大林和威廉姆斯，托马斯商务与经济统计北京机械工业出版社，达文宝洁分销商策略透视，董方雷有效的分销管理北京北京大学出版社，福克纳，和鲍曼，竞争战略北京中信出版社，黄锐和龚晓路快速消费品分销渠道管理北京中国发展出版社，杰森可口可乐公司中国市场营销渠道策略研究，科特勒，菲利普营销管理分析计划执行和控制上海上海人民出版社，拉塞尔，埃森麦肯锡方法北京华厦出版社，冷啸群卖思想的人北京中国社会科学出版社，林正修，曾新穆和邱文政，零售业促销案例与方法北京企业管理出版社，罗森布洛姆，伯特营销渠道管理的视野北京中国人民出版社，杭州百事碳酸饮料渠道策略研究沈钱忠两乐渠道开发之我见，王建国理论网状经济时代的全新商业模式北京，北京大学出版社，吴德华百事客户折扣管理经典剖析，徐碚顾客满意战略的理论与实践武汉华中科技大学版社，杨延可口可乐全攻略深圳海天出版社，约翰逊，格里和斯科尔斯，凯万公司战略教程北京，华夏出版社，张大亮，范晓屏和戚译营销管理理论应用与案例北京科学出版社，朱玉童渠道冲突北京企业管理出版社，杭州百事碳酸饮料渠道策略研究附录渠道服务比较调查问卷销售办公室名称日期调查人渠道被调查人姓名客户名称电话号码地址渠道服务总体评价对于百事可乐和可口可乐提供服务的总体情况，您的满意程度如何百事可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意可口可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意渠道服务分项评价请问您对百事可乐和可口可乐的下列各项服务的满意程度如何如果答案是满意，就问您是完全满意非常满意或是有些满意如果答案是不满意，就问您是有些不满意非常不满意或是完全不满意对产品的送货服务，您的满意程度如何百事可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意可口可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意杭州百事碳酸饮料渠道策略研究对公司的业务关系建立，有关促销和市场支持的计划和活动，您的满意程度如何百事可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意可口可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意对提供的店内相关生动化服务，如产品更新补充清理货架和冰柜投放促销资源的服务，您的满意程度如何百事可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意可口可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意对销售代表销售经理拜访您，建立业务关系，提供市场支持的活动方式及专业技术以增长您店内软饮料销量的服务，您的满意程度如何百事可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意可口可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意对下单程序，如下单购买产品和服务的过程，您的满意程度如何百事可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意杭州百事碳酸饮料渠道策略研究可口可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意对货款结算服务，您的满意程度如何百事可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意可口可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意对销售的产品，如口味和外观液体和包装，您的满意程度如何百事可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意可口可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意对于您所付出的价格与得到的产品和服务，您的满意程度如何百事可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意可口可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意杭州百事碳酸饮料渠道策略研究对送到您店内的产品和包装，您的满意程度如何百事可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意可口可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意对于与您接触的公司人员的关系，您的满意程度如何百事可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意可口可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意对于冷饮设备投放安装修理和维护的服务，您的满意程度如何百事可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意可口可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意对于厂家提供的冷饮现调设备，如现调机冰柜，您的满意程度如何百事可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意杭州百事碳酸饮料渠道策略研究可口可乐完全满意非常满意有点满意两者都不是有点不满意非常不满意完全不满意渠道服务项目的重要度评价对产品的送货服务，您认为多重要非常重要重要般不太重要无所谓对公司的业务关系建立，有关市场促销和市场支持的计划和活