的发展。医药工业被称为是永不衰退的朝阳行业。我国的制药工业是在建国后从无到有，由小到大，逐步发展起来的。我国从制药企业的家数和生产的产量上来看，堪称制药大国。我国在实施论证之前共有多家制药企业，到年仍有多家，能生产原料药种，每年实际生产种生产制剂药多种植物药多种。化学原料药产量年达到万吨，其中二十四大类原料药万吨，成为世界原料药第二大生产国。年，全国医药行业按可比价格计算共完成工业总产值亿元，比上年同期增长。但我国还不是制药强国。大型制药企业只有多家，多数为中小型企业，造成生产成本高，规模效益差，缺乏科研开发能力和市场竞争能力。产量总体仍供过于求，许多企业产品低水平重复生产，有上百个品种的生产能力过剩，供不应求的品种寥寥无几。我国制药企业创新能力不足。从国外些著名制药企业的发展经验来看，作为持续发展的原动力，其投入至少要占上年销售利润总额的，而中国制药企业的费用投入般不超过，导致我国生产的西药品有是仿制产品。近年来生产的种西药中，是仿制的。我国出口产品以中低档原料药为主，制剂产品占出口额的。随着中国加入，国际市场将进步向中国的制药企业开放，同时，中国的市场也须进步对外开放，中国的制药企业将面临个竞争更加激烈的市场环境。中国的制药企业只有不断加强创新能力，不断提高管理水平，才能在竞争中获得更大的发展。杭州中美华东制药有限公司概况杭州中美华东制药有限公司下文简称华东制药的历史直要追溯到上个世纪五十年代。当时我国西药厂寥若晨星，医药事业百废待兴。为了满足人民群众医药卫生的需要，国务院决定建立批国营药厂。年月日，在原浙江华东制药营销体制转型研究大学医学院药学系师生实验用的附属药厂的基础上，建立了浙江第制药厂。与此同时省人民医药公司与私营民生药厂的两个部合并，建立了第二制药厂。为了加快医药工业的发展步伐，年月，第二制药厂合并，建立了浙江制药厂，主要生产的是化学药品。年月，浙江制药厂和公私合营的民生药厂合并，成立浙江民生制药厂。年浙江民生制药厂更名为民生药厂，厂内设抗生素呱哔唪两个车间和个办公室。年月民生药厂又更名为杭州制药厂。年月，杭州制药厂改名为杭州第制药厂，原杭州制药厂车间单独建厂，定名为杭州第二制药厂。年月，杭州第二制药厂更名为杭州华东制药厂。年月，杭州华东制药厂与美国纽约富春有限公司合资组建了杭州中美华东制药有限公司。公司领导抓住合资的机遇，转换经营机制，初步建立了现代企业管理制度调整产品结构，逐步淘汰了常规药品，确立了高科技产品的当家地位公司的发展进入崭新的历史阶段。以年公司税前利润过亿元为标志，华东制药将年到年这十年总结为次创业，从年开始为二次创业。在次创业的十年中，公司成功培育了两个单品种销售过亿元的高科技产品，赛斯平环孢素和百令人工发酵虫草菌粉。在年全国中成药单品种销售额过亿元的排名中，华东制药的百令胶囊名列位在年全国医药企业强企业排名中，华东制药医药集团华东制药的母公司，以华东制药为核心名列位。华东制药次创业的成功与公司培育的两个主打产品是分不开的。赛斯平是国内首家，世界第二家上市的环孢素制剂，主要用于器官移植后的抗排斥反应。百令胶囊则是中成药的类新药，用药范围十分广泛。赛斯平虽说也是仿制药品，但能够在国家新药政策改变之前推出，所以，也享受了国家新药保护的优惠。在上市后的相当长时间里，仅仅面对外资企业产品山地明的竞争。这两个竞争厂家相对较少的产品，在上市初期获得超常的发展速度，在国家开始实施药品招标以后，又因为竞争厂家少，而受到较小的冲击。所以，具有定的高科技含量的产品是华东制药能在次创业得以成功的重要原因。较早建立个灵活的销售机制支遍及全国的销售队伍则是华东制药成功的另个重要因素。华东制药是国内较早创建自己的线销售队伍的制药企业之，也是较早成立市场部的制药企业之。早在年华东制药就开始向全国主要的华东制药营销体制转型研究省份派出销售人员，并实行销售费用包干的激励政策。十多年来，随着销售额的迅猛增长，销售人员也逐渐从最初的十来人增长到了多人。到了世纪末，华东制药已经基本建立了当地人员为主的，遍及全国除西藏外所有省份的，支强大的销售队伍。研究的原因和政策背景最近几年来，为了进步加快医药行业的发展，提高医药行业的国际竞争力，积极应对加入以后的市场变化，国家针对医药行业出台了系列的法规政策，对医药行业的发展产生了巨大的影响。首先是年起执行的药品生产质量管理规范简称认证制度。这是个药品生产的准入制度。按照国家药监部门的规定，所有原料药和药品制剂企业必须在年月日前通过认证，达不到认证要求的将不能继续生产但如果申请备案后，则可以延迟至年底前通过认证。截止年月底，全国已通过认证的企业为多家，占应认证的多家企业的半多点，预计最终会有上千家的制药企业无法通过认证而最终退出医药市场。为了通过认证，企业必须建设新厂房，购买新设备，性。虽然从理论上讲，还有定的舞弊空间，但所有数据都在系统中显示，作假后很难自圆其说。所以，利用可以大大加强对销售队伍的管理。大区录入客户销售订单商务部审核客户资信业务终止生成发货单仓库发货交运输部门生成销售发票审核发票并记账与发票匹配并核销审核并记账生成销售收入应收账款回款明细等报表录入银行收款单开具并寄往客户华东制药营销体制转型研究图货物流向管理流程图销售管理信息系统实施的关键问题销售管理信息系统虽然是营销财务管理体制改革基本成功后才安排上线实施的，但是还是要注意项目实施的风险。因为，些旧思想的代表和既得利益者总是会千方百计阻挠新制度的完全确立。只不过这阶段的组织内冲突的形式会发生变化，不会是种直接对抗的形式，而主要是对实施过程中的细节问题。细节决定成败，所以，系统的实施必须解决好以下几个关键问题。第，系统的实施必须得到公司最高领导的全面支持。华东制药这个项目的实施不仅要取得公司总经理的理解和支持，更关键的是要取得分管营销的副总经理的支持。华东制药的营销组织系统经过改革以后，如果原有的分管副总业务能力管理能力等不能适应新体制的需要，那就是坚决地予以撤换。要把支持改革，有魅力有能力有思想的年青干部放到关键的领导岗位上来。分管副总在项目的实施过程中，要密切关注项目的进程，及时解决项目出现的问题，及时排除项目实施的障碍。各大区中有的人可能是从心里抵制，有的人是思想僵化不愿意接受新的事物，尤其是以计算机系统形式出现的新事物。总经理与分管副总主要就是要解决了组织的问题，人的问题，资金的问题。这样，项目的实施就有了成功的保障。第二，成立有代表性有能力的项目小组。项目小组是负责与业务部门和软件公司沟通的桥梁，更是项目实施具体执行者。定要把对新管理体制认识清楚业务水平高计算机系统熟悉的人才纳入到项目小组中来，项目小组对业务要有全盘的发运单客户商业客户流向清单客户销售明细账终端医院销量统计表业务员绩效考核表数据稽核得到实际用药量华东制药营销体制转型研究了解，所以，要从大区商务部财务部仓储部信息中心分别抽调骨干力量来组成项目小组。第三，要重视培训。公司各层面的操作人员业务水平参差不齐，计算机系统的操作水平更是差距很大。各个学历层次的人各个年龄层次的人接受新事物的速度都不样。只有通过大量的培训工作，才能培养出批能严格按照系统规程操作的线人员。公司的所有规章制度无论上面写得多好，说得多好，归根到底，是要靠最线的人员来贯彻执行的。培训工作不但要开展的早，更要开展地全面。不仅要教会他们操作新的系统，更加要让他们理解新的管理制度。这样，才能真正保证系统的有效运行。第四，不要把手工的方式照搬到系统中去。在软件的开发和实施过程中，总有些人留恋原来的流程。他们甚至连订单的样子发票的样子也要求与原先的模样。这种观点在中国的软件实施中很普遍。用友财务软件最初也是以与手工记账最相似来开拓市场的。这种要求如果只停留在界面上，害处还不太大，如果对业务的流程也抱残守缺，那就会影响系统实施的进程了。第五，不能包治百病，管理的问题仍要靠管理来解决了。在系统的实施过程中，要避免这种倾向，让系统来解决所有问题。比如，业务员利用虚假订单与商业单位套取货物进行非法零售的问题，就很难靠系统来解决。这是诚信问题，系统对此是无能为力的。再比如，业务人员挪用客户的回款用于业务费用，也是系统无法解决的，这要靠内部控制制度来解决。综上，华东制药通过配合营销财务管理体制的改革来推进的建设，从实施条件来看是无疑是完全具备了。系统要成功实施本身就需要管理体制的变革，因此，两者是相辅相成的关系，方的成功都能促进另方，反之亦然。华东制药营销体制转型研究结束语建立以预算管理为核心计算机信息系统为支撑的营销财务管理体制，对于面临医药市场竞争日趋激烈的国内制药企业具有十分重要的意义。在营销财务管理体制的变革过程中，过于激进的改革措施或单的改革措施都可能带来组织内部的剧烈冲突。严重的组织内冲突不但会使改革事业失败，还可能使整个企业经营事业带来巨大的风险。所以，必须探索全面而渐近的，并体现了现代管理科学的改革进程，以保证企业营销财务管理的顺利转型。本文所探索的情况也只是针对杭州中美华东制药有限公司的实际情况，其他的国内企业情况可能有所不同，加上我国的医药卫生体制改革还存在重大的不确定因素，所以，只能提供个借鉴，而不能照搬照抄其中的具体措施。时代在进步，新的管理理论新的计算机技术不断涌现，国内企业的管理水平提高还有很大的空间。如何在国内企业推行好新的技术和理论，避免管理模式窝风，是我国企业管理实践中永恒的课题。华东制药营销体制转型研究参考文献,北京高等教育出版社•,注册会计师北京中国对外翻译出版公司，普伦蒂斯•詹尔出版公司，全球营销管理湖南湖南人民出版社,埃里克海尔菲特，财务分析技术北京中国财政经济出版社，陈淑燕,何琪英和殷奎喜销售管理系统分析与设计南京师大学报陈晓红管理信息系统教程北京清华大学出版社，方美琪电子商务概论北京清华大学出版社,冯巧根集团财务管理与电子预算会计月刊侯龙文现代全面预算管理。第版。经济管理出版社，年月何乃绍，刘航平在企业管理中的应用及风险商业研究卢盛忠，余剀成和徐旭组织行为学浙江浙江教育出版社，罗伯特卡普兰高级管理会计大连东北财经大学出版社，