【优秀毕业论文】基于细分市场的商业银行营销策略研究

消费者为中心的有关理论注重人与人关系的营销理论营销的系统论观点般营销策略概述服务营销的研究成果西方发达国家银行营销策略的发展历程银行业的主客户营销管理模式本研究的分析框架商业银行营销环境分析商业银行的宏观营销环境分析模型简介商业银行宏观营销环境的分析宏观营销环境分析小结浦发银行的外部营销竞争环境分析整体金融生态环境优良浙江省银行收益分析我国商业银行营销现存问题分析基于细分市场的商业银行营销策略研究我国商业银行营销发展历程商业银行营销现存问题基于目标客户的营销要素分析浦发银行营销方案的目标客户初步基于浦发银行总体业务策略的目标客户分析基于本地市场的目标客户分析浙江省中小企业银行业务需求分析浙江省中小企业金融支持需求分析浙江省中小企业银行业务需求满足状况分析浙江省中小企业银行业务需求满足原因分析浦发银行营销方案的目标客户最终浙江块状经济的中小企业集群特点浦发银行的目标客户最终浦发银行的目标客户最终经济性分析针对浦发银行目标客户的与组合分析组合分析组合分析浦发银行营销策略案例分析案例对象介绍钢铁行业前景分析浙江钢铁网简介案例对象评价需求组合分析方案设计产品服务方案设计渠道方案设计方案总结方案收益评价营销方案启示总结全文概括工作重点和创新点未来展望参考文献附录致谢基于细分市场的商业银行营销策略研究图表目录图论文研究路线图研究分析框架图模型示意图浙江中小企业融资方式偏好图中小企业获取贷款难易程度统计图浦发银行客户定位示意图供应链金融服务集成方案图网上支付示意图图银企直联架构图表中国主要银行机构成立时间览表西方国家银行市场营销发展进程表我国近二十年增长速度简表表年浙江省内部分银行经营指标表中小企业经营中存在的主要问题多选表中小企业认为融资难的主要原因表金融机构拒绝中小企业贷款的原因分析表表浙江主要块状经济分布统计表组合分析表表组合分析表基于细分市场的商业银行营销策略研究绪言中国商业银行的发展概况年以来的相当段时间内，我国并无现代意义上的银行体系，在大统的银行体制下，全国只有家中国人民银行，兼有中央银行的货币政策和商业银行的信贷等功能，尽管当时对外还存在着中国银行中国人民保险公司，但主要是由于海外业务的需要，而在内部组织体制上仅仅是属于人民银行内部的个部门戴相龙中国人民银行基本上承揽了全国所有的金融业务含保险业务。

可以说，改革开放以前的中国银行业市场是属于种典型的完全垄断市场，毫无市场经营管理可言。

改革开放之初，适当经济体制改革和金融体制改革的需要，我国于年先后恢复了中国农业银行中国银行中国人民建设银行，大统的银行体系开始打破。

年，国务院决定中国人民银行专门行使中央银行职责，同时分设中国工商银行。

至此，中国商业银行体系初步建立，但由于当时中国工商银行中国农业银行和中国人民建设银行存在着较为严格销行业未来的发展趋势，那么由浙江和平集团来实现浙江省的钢铁网上交易则有定的不可替代性。

主要体现在以下方面浙江和平集团从事钢材市场开发经营已有十余年的历史，曾扶植了批钢材经销商，因此具有良好的经销商资源。

基于细分市场的商业银行营销策略研究浙江和平集团在钢铁经销行业内具有定实力，在经销商中信誉良好，其下属企业杭州物资城是华东地区最大的钢材集散市场，至目前为止有多家经营户，年经营额达亿元。

和平集团能为经销商提供现代化，配套设施齐全的办公楼，目前杭州大部分钢材经销大户均已入驻浙江和平集团建造的和平大厦。

二浙江钢铁网鉴于上述优势，浙江和平集团出资成立了浙江钢铁网络有限公司，由该公司负责浙江钢材网的运作，以会员制的形式组建浙江钢材网络市场。

浙江和平钢铁网络有限公司以会员制的形式组建浙江钢材网络市场，会员暂以在杭钢材经营大户为主。

该公司主要承担以下职能建立浙江钢铁网，钢材经销商可通过该网获得钢材的购销信息。

提供网上资金交割服务，资金交割实行为确保帐帐帐实帐款相符设定为，技术上完全可实现，即买入方以网上销售确认的价格先行将等额资金划入杭州和平钢铁网络公司在银行的帐户，至第三日，贷物交割并将等额资金划转卖出方。

为会员公司提供银行融资服务。

对符合银行融资条件的会员公司，由浙江和平集团推荐并提供担保，同时会员公司将其库存钢材作为质押物质押给银行，经银行审批后签发银行承兑汇票。

为会员单位提供仓贮和配送服务。

该公司组建的浙江钢铁网是浙江省内较有影响的专业网站，客户借助其网上交易平台进行钢铁贸易交易，实现钢材贸易由有形市场向无形市场的转变，成长前景较好。

目前浙江钢铁网网上交易成交额在万元月左右，根据浙江和平集团近期制定的钢铁网络市场推进计划，预期年后的年网络交易成交额在亿以上。

公司原注册资金人民币万元，由浙江和平集团有限公司全资子公司杭州物资城金属材料有限公司和杭州和平钢材仓储有限公司共同投资组建，两者出资比例为和，年月日增加注册资金至人民币万元，由两家股东同比例增资。

公司财务状况如下万元基于细分市场的商业银行营销策略研究年年月末总资产流动资产货币资金预付帐款存货其他应收款固定资产流动负债注注所有者权益注销售收入主营业务利润净利润注主要为应付票据万元。

注主要为应付票据万元应付帐款万元。

注资本金万元，未分配利润万元盈余公积万元。

浙江钢铁网网上交易系统是全新的钢材交易模式，实现物流资金流信息流控制于体，它是提高钢铁物流供应链效率的根本性途径，连接钢铁生产源头银行金融机构钢铁市场贸易商和钢铁最终消费者，采用电子手段完成采购钢铁物资融资质押库存货物管理销售给最终用户的整个过程。

三浙江钢铁网配套企业为了保证浙江钢材网的有效运作，实现物流资金流信息流的全面控制，浙江和平集团于年月日成立了杭州物资城康桥钢材配送有限公司，注册资金万元，由杭州物资城建设发展总公司万元占杭州市康桥镇康桥村经济合作社万元占出资组成。

其主营业务除提供仓储综合性服务外还自行经营钢材贸易。

康桥钢材配送中心于年正式投入使用，现共有家经营户和钢厂的分支结构入驻，占地亩，其中协议出让土地平方米，总建筑面积平方米，其中室内仓库平方米，交易用房平方米，管理办公用房平方米，露天堆场平方米。

年共完成万吨的吊装吞吐量，实现仓库出租收入万元，市场经营摊位出租收入万元，堆场综合性服务收入万元。

该公司为杭州市较大规模的钢材物资专业性仓储公司之，在杭钢材基于细分市场的商业银行营销策略研究经销大户均在该配送中心仓储钢材物资。

该公司对动产质押项下的质物托管发货等具有丰富的监管操作经验。

融资产品具体方案商业承兑汇票保贴融资方案钢材经销商浙江钢铁网会员单位签发并承兑商业汇票，商票付款人承兑人，浙江钢铁网为商票收款人和贴现代理人，钢铁生产企业为贴现申请人，银行通过核定钢材生产厂家的生产发货履约能力审查经销商物流辐射能力验收合格并定点仓储仓库浙江钢铁网提供供应链融资环节状态实时查询代开交易税票代理商票贴现功能等手段从而实现浙江钢铁网载体下的物流信息流资金流的全面控制，充分发挥载体优势，确保钢材供应链融资项下银行资金物权的控制。

该方案的业务流程如下图所示钢材经销户与钢铁厂达成初步钢材交易意向。

钢材经销户将上述初步钢材交易意向告知浙江钢铁网，并由钢材经销户浙江钢铁网和钢铁厂三方签订购销合同，浙江钢铁网为交易的中间方，并承担代开交易税票的职责钢材经销户向银行申请商业承兑汇票保贴额度，并由浙江和平集团或浙江钢铁网络有限公司提供担保，银行通过重点审查经销商贸易背景现实经销能力以核定保贴额度，签订保贴合同及动产质押协议同时需签订厂商仓银四方合作协议，或厂商银三方合作协议，厂家承担不发货情况下的退款责任钢材经销户向银行交纳定比例的商业承兑汇票保证金，银行将加盖保贴章的商业承兑汇票交浙江钢铁网浙江钢铁网络有限公司以下简称钢铁网对商业承兑汇票背书后转至钢铁厂浙江钢铁网与钢铁厂签订商业承兑汇票贴现委托代理协议，由浙江钢铁网代理贴现，贴现息由买方钢材经销户承担商业承兑汇票贴现款入钢铁厂在银行进行结户算帐，钢铁厂可通过银行网银划至其在他行帐户或对外支付钢铁厂发货至指定仓库。

银行与仓库签订动产质押监管协议，同时该仓库为和平集团自有仓库，由和平集团对仓储行为提供担保，银行将通过钢铁网专线实时监控该仓库的质押货物信息钢材经销户向银行保证金帐户打款或采用以货换货方式提货银行收到款项或实现以货换货后，向仓库发出提货通知书仓库将货物发送至钢材经销户或指定的终端客户浙江大学学位论文基于细分市场的商业银行营销策略研究钢铁厂浦发银行浙江钢铁网钢材经销户指定仓库终端客户初步采购意向签订购销合同商票背书至钢铁网签订购销合同商票背书至钢铁厂代理商票贴现贴现款入钢厂在我行帐户向我行申请商票保贴厂商发货至制定仓库向我行打款入保证金我行向仓库发出发货指令发货至钢材经销户或终端客户图商业承兑汇票保贴融资方案流程图浙江大学学位论文基于细分市场的商业银行营销策略研究当保贴商业承兑汇票风险敞口足额回填或商业承兑汇票到期兑付，上述流程结束，在核定的保贴额度使用期限和额度内，额度申请人可以连续循环使用该额度，开始新流程。

二银行承兑汇票融资方案在该方案中，浙江钢铁网会员单位钢材经销商为银票付款人承兑人，浙江钢铁网为银票收款人和贴现代理人，钢铁生产企业为贴现申请人，敞口额度由银行根据银票付款人实际业务需求情况及现实经销能力核定。

该方案的业务流程如下图所示钢材经销户与钢铁厂达成初步钢材交易意向。

钢材经销户将上述初步钢材交易意向告知浙江钢铁网，并由钢材经销户浙江钢铁网和钢铁厂三方签订购销合同，浙江钢铁网为交易的中间方，并承担代开交易税票的职责钢材经销户向银行申请银票额度，由浙江和平集团提供担保，银行通过重点审查经销商贸易背景经营能力核定额度签订银行承兑汇票协议及动产质押协议同时需签订厂商仓银四方合作协议，或厂商银三方合作协议，厂家承担不发货情况下的退款责任钢材经销户向银行交纳定比例左右的银行承兑汇票保证金，揩具银票，银行将银票交浙江钢铁网浙江钢铁网对银票背书后转至钢铁厂钢铁厂收票后可做他用或向银行申请买方付息贴现，由浙江钢铁网与钢铁厂签订商业承兑汇票贴现委托代理协议，由浙江钢铁网代理贴现，贴现息由买卖双方协商确定银行承兑汇票贴现款入钢铁厂在银行结算帐户，钢铁厂可通过银行网银划至其在他行