【优秀毕业论文】建行温州分行贸易融资业务营销策略研究

年我国的对外贸易总额首次超过万亿美元，达亿美元。

据海关统计，自年我国正式加入世界贸易组织以来，我国对外贸易增长速度连续年保持在以上，进出口规模翻了两番。

进出口贸易的迅速发展为银行的贸易融资业务开辟了广阔的市场。

贸易融资业务是建立在国际贸易结算基础上通过授予定融资额度为进出口商提供资金周转服务的系列信贷品种，具有带动国际结算业务增长的重要作用，该业务集中间业务与资产业务于身，无论对银行还是对进出口企业均有着积极的影响，已成为许多国际性银行的主要业务之。

国际结算服务的同质化更使得贸易融资成了银行争取进出口业务的主要营销手段与利润来源。

建设银行温州分行作为当地四大国有银行之，本币业务直在行业中名列前茅，取得了良好的经营业绩。

但国际业务自年开办以来，业务发展缓慢，市场竞争力不强，国际结算和贸易融资业务在当地同业处于明显的劣势。

尤其是贸易融资业务的滞后发展严重阻碍温州分行国际业务的发展，甚至影响温州建行整体实力的提升。

如何改变现状，加快贸易融资业务的发展，对建设银行温州分行而言意义非常重大。

面对激烈的同业竞争和外资银行的挑战，建行温州分行发展贸易融资业务所面临的内外压力将越来越大。

如何把握好所处的市场环境正确分析与当地同业银行贸易融资业务的差距，充分发挥自身的比较优势，借鉴国内外银行的先进经验，制定出适合自身特点的贸易融资业务发展战略，是建行温州分行的当务之急，这也是本课题研究的根本目的。

建行温州分行贸易融资业务营销策略的实施，不仅对全行贸易融资业务适应竞争加快发展有着重要意义，也对建行温州分行改善资产负债结构提高盈利水平增强竞争力实现全行发展战略目标有着积极的意义。

本人在中国建设银行温州市分行从事国际业务工作十余年，对温州建行的内外部经营环境有比较全面的了解和认识。

在多年的工作实践中，笔者越来越发觉贸易融资业务是带动国际结算乃至整个国际业务的关键因素，建行温州分行近年来国际业务的落后局面与温州行贸易融资业务营销滞后有非常直接关系。

做为建行温州分行的老员工，本人有责任为自己所从事的工作竭尽所能，因此，将建行温州分行贸易融资业务营销策略研究作为研究课题，撰写了这篇毕业论文，力图将在大学专业所学到的知识，运用到自己的工作实际当中，建行温州分行贸易融资业务营销策略研究为建行事业的蓬勃发展尽绵薄之力。

研究方法和思路本论文主要采用理论分析数据研究专家访谈和文献阅读四者相结合的方式开展。

理论分析方面，运用所学的分析波特的五力模型等理论方法对建行温州分行贸易融资业务进行了系统性内外部环境分析，通过分析对业务发展优势劣势，外部机会和威胁等进行了的阐述通过理论分产品价格渠道和促销再加上产品经理制五个方面对贸易融资业务营销组合策略进行了具体阐述。

数据研究方面，本论文充分利用银行内部大量的数字资料，对目前的建行温州分行贸易融资业务发展现状，同业比较情况以及存在问题等进行了深入的挖掘专家访谈方面，通过向有多年贸易融资工作经验和精通贸易融资产品的专家老师领导讨教，了解贸易融资业务的发展方向和发展思路。

最后，在上述研究的基础上，通过阅读相关的文献及搜集相关信息，结合自身多年国际业务实践工作经验，对建行温州分行发展贸易融资业务提出总体营销战略构架和具体营销组合策略。

论文结构和框架全文将研究分八个部分，每部分分别构成个章节。

第章绪论，制定维护方案，培育关系稳定相互支持共同发展的大批黄金客户。

只有这样，才能发挥出地缘优势，在优质客户群体中占据稳定的市场份建行温州分行贸易融资业务营销策略研究额。

完善规章制度建行温州分行应组织有关人员对现有的操作规程进行修订完善，应对贸易融资业务发展过程中出现的新情况新问题及时分析论证，并从维护贸易融资业务稳健发展角度出发，结合外汇业务特点，尽快组织贸易融资部门或中心信贷审批部门会计部门人员共同重新完善贸易融资的各项规章制度。

贸易融资部门或中心熟悉贸易融资的业务流程外汇法规国际惯例及企业的需求建议，信贷部门熟悉贷款业务的风险控制，会计部门熟悉业务的帐务处理，综合这几个部门的优势制订出的规章制度应具有完全的可操作性。

是可以保证规章制度的科学性和严密性二是可以保证实际操作中各项业务程序执行的合规合法性和严肃性三是可以提高经营管理过程中各级决策的效率，更高的为客户服务。

风险控制保障在积极主动营销贸易融资业务的同时，还必须时刻注意贸易融资业务的风险防范，采取相应措施，重点防范业务受理过程当中的客户风险政策风险和操作风险以保障业务的顺利开展，主要从以下几方面着手应健全和完善贸易融资业务的各项内控制度，规范业务操作程序，使业务人员在办理业务过程中真正做到有据可依有章可循。

进步提高从业人员的素质和自我约束力，增强员工的风险防范意识。

要严格按照操作程序办理各项业务，尊重国际惯例，遵守规章制度，减少和避免操作失误。

加强外汇各项法规的学习，严格执行相关政策，在办理业务时要求企业按照有关规定提供全套有效的资料，把握好政策原则以规避政策风险。

加强贸易融资业务的事先调查与事后检查，重点检查风险环节和风险点，及时发现问题和解决问题。

采取监管和自律相结合的办法，规范业务，堵塞漏洞，使风险消失在萌芽状态，使建行温州分行的贸易融资业务在规范化的轨道上稳健发展。

防范贸易融资业务风险也需要相关部门岗位的通力合作，除国际业务中心负责把握单证审核等银行操作风险外，支行信贷审批部公司客户部法规部等相关部门也要负责客户风险的防范。

这就要求贸易融资业务经办人员各级审批人员加强对企业资金实力结算记录的调查，对企业经营活动实时监控，对企业经营活动和融资授信的使用情况进行跟踪了解，及时反馈异常信息，比如不能正常还本付息等。

另外，也要充分了解市场的变化情况，以避免市场风险被转嫁给银行。

建行温州分行贸易融资业务营销策略研究结论与展望随着经济全球化体化的发展，金融全球化已经成为不可阻挡的历史潮流。

金融全球化要求银行业向业务国际化综合化，服务多功能化管理高效化发展。

特别是外资银行全面开放业务后，尽快改变传统思维，加快金融创新步伐，大力发展贸易融资业务，是我国商业银行的当务之急。

本文通过商业银行贸易融资业务概述，阐述了我国商业银行发展贸易融资业务的必要性在充分调查研究的基础上，采用定性分析与定量分析相结合的方式，全面分析了建行温州分行发展贸易融资业务的内部和外部环境。

并通过借鉴国内外银行贸易融资业务的先进经验，在分析的基础上，提出了建行温州分行贸易融资业务的总体营销战略架构和具体营销组合策略，并对贸易融资业务营销策略顺利实施提出了具体保障措施。

本文通过对建行温州分行贸易融资业务营销策略的研究，得出如下结论发展我国商业银行贸易融资业务己经迫在眉睫。

外资银行的进入客户需求的变化以及同业竞争的加剧，对商业银行的经营管理提出了更高的要求。

在这种背景下，贸易融资业务已成为现代商业银行业务发展创新的主要领域和重要利润增长点。

建行温州分行必须以战略的眼光重视和拓展贸易融资业务，真正把发展贸易融资业务当作项紧迫的战略任务积极主动地来抓。

贸易融资业务要坚持以市场为导向以客户为中心实现规模和效益最大化。

建行温州分行贸易融资业务总体指导思想要努力实现四个转变，即对贸易融资业务的认识要从辅助性业务向战略性业务转变经营贸易融资业务的目标要从带来国际结算向增加综合效益转变贸易融资业务品种要从以传统业务为主向新兴业务组合业务和高附加含量业务转变贸易融资业务发展战略要从被动型向积极主动型转变。

建行温州分行贸易融资业务要通过目标市场选择增长方式以及竞争战略的选择确立贸易融资业务总体营销战略架构，从产品价格渠道促销和产品经理制五个方面实施营销组合策略，并要从理念导向人力资源体制流程信贷政策服务规范和风险控制等方面给予实施保障。

以确保建行温州分行贸易融资业务营销策略的顺利实施，实现温州建行贸易融资业务健康快速发展。

令人欣喜的是，建设银行总行今年已经将贸易融资业务列入建设银行发展的战略性业务，认识到贸易融资业务的发展关系到建设银行长久持续发展，并直接影响到建设银行能否实现其最终发展目标，成为国际领先的银行。

同时，温州建行今年来也明显感觉到开始加大对包括贸易融资在内的国际业务产品的宣传营销力度。

随着建总行对贸易融资业务战略性地位逐渐成为全建行各级管理人员的共识后，我们有理由相信，建行温州分行将顺势而为，完善组织管建行温州分行贸易融资业务营销策略研究理体制，加大激励政策倾斜，建设银行温州分行的贸易融资业务必将会迎来个发展的高潮。

另外，由于受作者理论水平知识面和眼界的限制，本文必定存在许多缺点和不足，尤其是对建行温州分行贸易融资业务总体营销战略架构的制定市场定位以及为保证营销策略的顺利实施提出的具体保障措施方面挖掘深度不够，尚存在定的局限性。

还请各位老师和同仁多多批评指正。

建行温州分行贸易融资业务营销策略研究参考文献陈浪南商业银行经营管理北京中国金融出版社，陈跃雪发展贸易融资的问题和对策经济经纬程祖伟，韩玉军国际贸易结算与融资第版北京中国人民大学出版社，董大海战略管理大连大连理工大学出版社，高峰创新源于客户需求数字财富裴长洪当代国际贸易新现象研究财贸经济菲利普科特勒市场营销管理学北京机械出版社，弗雷德大卫战略管理北京清华大学出版社，顾纬纬关于综合授信体系的探讨新金融胡勇军对营销大有可为经济研究参考孔曙东国外中小企业融资经验经验及