【优秀毕业论文】立邦木器漆营销战略研究

自年成立至今，立时机构已经有了迅速的发展，业务横跨十个国家和地区新加坡中国中国香港印尼日本韩国马来西亚菲律宾中国台湾地区泰国和越南。

已拥有余家工厂和多名职员。

近几年的全球涂料厂家排名统计显示，立邦漆产量及销售额在亚太地区始终稳居首位，这其中蕴涵了许多成功的经验，除了对技术不断创新的强烈欲望，对产品质量的高标准严要求和对消费者的高度负责的全球统的经营理念外，立时集团独特的自治管理体系，确保了成员机构在充分利用立邦全球技术优势的基础上，灵活地适应各个国家及区域市场的变化，研究开发更适合各国各区域消费者需求的产品，为立邦在激烈的市场竞争中能脱颖而出奠定了稳固的基础。

年进入中国的立邦漆，目前拥有个独资工厂和个合资公司，立邦业务增长迅速，在年五年间，立邦漆均以以上的成长速度迅猛发展，几近成为中国大陆地区涂料的代名词。

自年至今，立邦已连续年蝉联国内涂料市场产销量的冠军宝座。

年，立邦的中国市场年销售突破亿元。

本文所称的立邦公司指在中国的所有立邦企业的总称。

选题背景立邦漆作为中国市场涂料行业的领导品牌，其建筑涂料家装涂料及重防腐工业用漆等领域都处于市场的领先地位，但在木器漆领域，由于启动较晚，营销策略欠缺等原因，却直未进入行业的前六位。

这不但与立邦漆的整体行业地位不相符合，也在定程度上影响了立邦漆的整体战略目标的实现，造成立邦漆的企业核心竞争力方面存在欠缺。

在面临激烈的国际和国内竞争的情况下，企业必须结合自身实际情况，根据总体战略目标的要求，科学地制定个具有全局性前瞻性适应企业自身发展的营销战略，充分整合各项资源，发挥比较优势，才能提升企业的核心竞争力，确定其优势地位。

而作为其中的重点，木器漆的营销战略就显得尤为重要，因为木桶理论告诉我们对个组织而言，构成组织的各个要素类似于个木桶的若干木板，而组织的能立邦木器漆营销战略研究力又如木桶的容量，取决于组织中最弱的要素。

因此，本文期望通过对立邦木器漆的营销战略的研究，明晰立邦木器漆的营销战略，再通过制定战略实施的有效措施，从而在理论和实践上指导立邦木器漆的发展，同时，也给中国的涂料行业起到示范和借鉴的作用。

本研究的意义战略研究应该具有功能性，功能性应该包含两个方面个方面是对于企业和其所在环境的诊断另方面是对企业和竞争对手的治疗。

立邦漆作为亚洲领先的跨国涂料公司，在中国市场上应提供更好的产品和服务来满足消费者的需求，同时在品牌建设技术应用营销策略产品战略上都起到示范和引导的作用。

通过本论文的研究，不但能了解中国木器漆市场和需求的情况，而且明确立邦公司木器漆发展的优劣势所在，并通过制定合适的营销战略措施，指导立邦公司木器业务的下步发展。

本文的研究思路框架及方法研究思路企业竞争战略主要涉及如何在所选定的行业或领域内与对手展开有效的竞争，它所研究的主要内容是应开发哪些产品或服务，产品将提供给哪些市场等，构成要素是竞争优势，包括基本竞争战略投资战略不同行业的经营战略等。

立邦木器漆经过几年的发展，已经形成自己的营销模式和管理风格，但木器漆业务的发展直都落后于公司其他产品业务的发展。

立邦木器漆营销战略的不清晰直是立邦木器漆面临的问题。

鉴于目前中国油漆涂料行业的发展趋势，结合企业的实际状况，本文主要研究立邦木器漆的营销战略。

本文的基本框架本文以立邦木器漆为研究对象，分析立邦木器漆的发展现状以及面临的般宏观环境和内部微观环境，并以此为基础，运用战略管理等分析工具，提出立邦木器漆的营销战略，并针对所选战略，在战略实施环节提出了具体化建议。

第章绪论。

是全文的总纲，阐述了论文的选题的意义和必要性，介绍了本文的行文思路分析方法及大致结构。

第二章有关概念和理论。

本章介绍了论文涉及的木器漆等相关概念和营销战略相关理论，明晰本文的相关战略理论分析工具。

第三章立邦木器漆营销外部环境分析。

本章对立邦木器漆所处的外部环境进行了分析，对国际和国内的涂料油漆立邦木器漆营销战略研究行业的发展现状以及发展趋势进行了阐述，分析和评价了影响立邦木器漆的外部环境中的机会和威胁。

并通过竞争性分析，力图通过现有条件成功地抓住般环境中的机会，并减少或消除威胁，提高略目标就是在企业内部创建良好的人才生态环境，不断促使员工更新观念，主动变革，形成统的人生观价值观，使企业人力资源聚集成股巨大合力，保持企业可持续发展，驱动企业不断提升核心竞争能力，最终实现企业发展战略目标。

企业核心竞争力是企业获得竞争优势的基本立足点，是企业的独特能力，不易被竞争对手模仿和学习。

它具有价值性异质性多样性动态性和渗透性等特点。

它体现在企业研发能力核心技术营销能力和管理等能力中。

核心竞争力既体现在企业产品和服务之中的关键技术方法与诀窍或种理念方面，又能给用户带来独有的效用，为企业带来长远的稳定的市场竞争优势。

企业核心竞争力根植于企业员工和企业文化之中，具有鲜明的智能性和群体性，其内核为企业的学习创新管理能力，外层为可随市场变化的企业基本职能。

激励目前立邦采用的是固定薪酬的福利制度，在考核合格的基础上，年终奖励为个月的薪酬。

而对于有突出贡献的员工，公司也无明确的规定。

对于营销人员来讲，这种报酬制度的激励空间有限，激励效果不强，对比竞争对手的薪酬体制，立邦的激励制度无论在工资待遇上还是在其他福利上，并无优势。

因此，公司和事业部需考虑的是薪酬体系的改革，提供很多的培训机会，以提高员工的素质和能力，并增强员工的企业归属感另外，很重要的是让营销人员有发展的空间，可以向管理类的更高岗位上发展。

考核目前的立邦考核都在每年的月份进行，以类和类目标考核的方式进行。

即类为销售类指标销售额欠款回收的考核，共项类为职责类指标日常工作可改善性工作等的考核，共项，其中每项评分在分之间。

而类采用加权评分的形式，总得分，考核采用自评与领导考评相结合的方式，但最终考核的分数员工是不知道的，也没有反馈机制。

因此，立邦的绩效考核不是很合理。

故在考核上，立邦需加强的是在年度考评以后，建立个信息反馈和行动改进的机制。

即公司需公开明确宣布员工的考立邦木器漆营销战略研究核情况，并由专人直属领导负责进行说明，并对员工考核中表现出来的不足之处，提出建议和意见，指导员工查缺补漏，在接下来的工作中有所进步，同时在绩效考核制度的设计上要有改进。

这样才能达到考核的目的。

人力资源培养对于立邦木器漆的人力资源管理而言，进行现有员工的项目管理知识和能力的培养是最紧迫的事情从组织长久发展的角度看，不断引进复合型的管理人才，保持团队的梯度性，注重人力资源的长久性。

因此，加强项目管理知识的培训和能力的提升技巧培训实施目标管理的管理形式是立邦木器事业部目前的主要人力资源的工作重点。

轮训机制是目前可以实行的种较好的培训方式，即乳胶漆和木器漆项目组的人员在定的工作期限内可以转换角色，进行工作内容的整合，达到锻炼员工综合能力的目的。

建立快速市场信息反馈机制主要信息确定所谓知己知彼，百战不殆，对竞争对手了解得更多，就越占优势。

在装修漆和家具漆领域，行业前三位的品牌是立邦十分重视的竞争对手。

故对其的销售策略市场策略广告宣传产品策略经销商情况终端情况等都做专门的工作安排，从各个渠道了解竞争对手的信息，敏锐把握市场动态，为公司高层制定对应的策略和计划提供参考依据，保证木器漆战略目标的实现加强终端控制渠道扁平化直是企业追求的目标。

作为企业来讲，都希望自己能够直接控制终端，以减少中间环节，这样不仅能减少产品在流通环节中导致的利润流失，而且能使企业不受中间环节控制，以免自己处于商大欺厂的尴尬局面中。

立邦公司针对中国市场的特殊状况，从年下半年开始制订了专门的控制终端策略网管店概念，立邦公司的每个终端专卖店都与当地的办事处电脑联网，终端每销售出桶套，商家必须当场将包装上条形码输入电脑然后直接上传办事处，并且立邦的销售网点基本上都配有促销员，这些促销员每天都会把当天的销售情况甚至包括哪些油工购买具体购销资料联系方式等信息上报给立邦公司销售员，然后通过立邦公司的销售员输入立邦信息管理平台。

这样，当地办事处能够在当天就了解管辖区域终端当天的零售情况，每样单品的销量，是那些店走的，被哪位油工用了，这些数据都目了然。

立邦公司利用这些信息制订些相关的政策牢牢控制终端。

因为立邦公司掌控了影响终端销售更为关键的促销员和油工，故立邦公司对商家的依赖性将大大减弱，在厂商博弈中占据着完全的主动。

立邦木器漆营销战略研究结论本文运用相关企业战略营销管理理论，结合立邦木器漆的发展现状，对立邦木器漆的营销战略进行了分析和研究。

首先，是运用分析法和五力模型对立邦木器漆的宏观环境和行业竞争进行分析，找出立邦木器漆目前所面临的主要机会和威胁然后，运用价值链分析法内部资源和能力分析法相结合对立邦木器漆的内部营销实力进行了分析，明确其所具有的优势和劣势，并对其进行了评价。

然后，运用分析法进行立邦木器漆战略评估，结合实际确定了营销战略。

最后，为该战略的实施提出了些具体建议。

通过本文的研究，主要得出以下结论立邦木器漆的营销战略首先是实施市场渗透，将现有产品市场做精做透，巩固和发展目前产品在市场中的地位和竞争优势结合市场实际，充分发挥企业资源优势，将管理文化技术产品有机结合起来，进行产品体系的扩充，发挥不同产品的效益结合服务模式的竞争，挖掘顾客的消费潜力，通过服务的优势，进步提高市场占有率，增强竞争力量通过立邦木器漆的品牌统运作，提升木器漆的知名度和美誉度，为公司的整体竞争能力的提高起到