【优秀毕业论文】苏州“三江尊园”项目开发定位与营销策略

笔者作为三江尊园项目的实施参与人，对项目前期可行性分析做了大量工作，也对该项目的前景寄予了极大的希望。

论文的研究目标和意义苏州三江尊园项目面临以下两个主要问题开发定位当前周边线城市房价的下跌政府系列抑制房价上涨的相关政策的出台，如何给项目定位是个很大的问题与考验营销策略宏观调控的经济政策迫使企业希望能尽快回笼资金，满足企业在其它项目上的资金需求，但企业销售利润指标又不能降低，如何平衡这对矛盾，是对营销的次挑战。

以上问题，将是本论文主要研究与力求解决的目标，笔者在本文中提出了个房地产开发的前营销市场跟踪后营销模式，即通过严谨全面的市场分析，设计出符合市场的产品并针对性地开展营销活动，将三江尊园的核心卖点与现代居住理念灌输给市场上广大潜在客户，推动楼盘的顺利销售并使其在社会性与经济性方面都获得成功。

苏州三江尊园项目开发定位与营销策略本论文的选题源自于工作实践，其研究成果具有以下现实意义为该项目的决策层提供决策依据，为该项目的操作层提供指导二为公司今后类似楼盘的开发提供范例与经验三为类似的房地产项目研究提供案例和借鉴。

本论文研究所参考的数据信息最后截止时间均是年月日。

研究方法和结构安排本文的研究方法本论文以问题为导向，主要针对苏州三江尊园项目面临的两个问题，通过市场调研分析，对项目的产品定位与营销推广展开研究。

引用的理论基础本论文应用的理论基础主要有科特勒的市场营销理论艾里斯和杰克特劳特的定位概念杰罗姆麦卡锡的理论。

科特勒曾经写到，市场营销是创造价值及提高全世界的生活水准关键所在，它能在赢利的同时满足人们的需求。

他直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上，他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。

这个观点，笔者在后面的项目定位中始终在实践着。

以为核心的营销思想贯穿全文，是笔者开展研究的主要理论依据，即产品注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第位。

价格根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

渠道根据不同的客群定位，制定相应的销售策略，建立有效的销售渠道。

促销企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为如让利，买送，营销现场气氛等等促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

艾里斯和杰克特劳特的定位法指出，公司必须在预期客户头脑里建立个地位，它不仅反映出公司的优势和劣势，也反映出其竞争对手的优势和劣势。

现在的公司太多，产品太多，市场上的噪音也太多。

进入人们头脑最容易的办法是争做第。

若是当不了第，你就得针对已经争得第的产品政客或人来给自己定位。

笔者在本文的研究中，在产品定位与市场定位上充分应用了这样的定位法则。

苏州三江尊园项目开发定位与营销策略研究的基本方法本文研究的基本方法就是在房地产开发的前营销市场跟踪后营销模式指导下，通过市场调研，了解房地产宏观微观市场运行情况，了解市场同类产品设计定位价格取向和消费者的购买行为模式，进行产品定位再细分市场，选择目标客户，进行价格定位然后根据定位制定项目营销推广策略。

笔者认为房地产营销活动的全过程可分为前营销市场跟踪后营销三个主要步骤，如图所示。

市场调研销售形势调研品质功能调研销售价格调研区域配套调研购买人群调研前营销产品定位产品风格定位产品品质定位产品功能定位户型比例定位景观设计定位市场跟踪定位修正市场行情设计方案样板房装修营销策划市场细分目标客群选择产品定价销售推广策划广告投放策划后营销销售实施销售节点控制目标客群定向营销实施销售回访与客户关系构建售后服务图房地产营销活动全过程本论文研究主要以市场分析产品定位营销策划为主，定位修正不予研究，销售实施环节只是根据前面的研究分析提出具体操作的些建议。

本论文的结构安排根据本论文的研究方法和房地产项目营销策划流程的实际情况，本论文的结构将做如下安排。

第部分先介绍苏州三江尊园项目的基本情况，直接提出问题并确定本文的研究目标和意义。

第二部分对项目所处的宏观市场环境进行分析，介绍目前全国房地产市场的运行情况和苏州市房地产市场供求现状并对别墅住宅在年的走势进行预测分析。

第三部分结合本人对苏州三江尊园项目前期所做的市场调查，对本项目所处的微观市场环境进行分析，并列出了主要竞争楼盘的基本情况以及潜在客户的抽样调查结果，用作比较和分析。

第四部分苏州三江尊园项目开发定位与营销策略根据以上几部分的分析，提出本项目的产品风格品质功能户型景观定位要求。

第五部分结合市场调研结果，对本项目做出分析，并完成项目市场定位，提出相应的营销策略以及营销费用的支出预算与控制。

第六部分是对项目开发和营销策略的实施建议，分析了可能影响开发与营销推广的计细部处理等方面都会为开苏州三江尊园项目开发定位与营销策略发公司节约相当大的成本，节省图纸审查交底方面的时间，减少不必要的麻烦选择了好的施工建筑单位，方面施工现场管理到位，符合项目建设形象要求，另方面，当市场发生变化，开发单位要求施工单位抢工期就具备了相当的可能性。

产品标准的细化。

方案确定后，公司技术部门应制定细化的产品标准，并及时与设计单位沟通，在图纸上予以体现，同时指导今后具体的施工工艺处理。

主要的产品标准有以下几方面立面材料包括外墙屋面窗户栏杆落水管等的用材标准。

单体功能设置包括电信电视智能化的功能设置，空调设置标准等。

细部施工工艺标准景观绿化施工标准包括各种景观植物的大小尺寸布置密度等。

小区内水系施工标准包括驳岸形式及施工工艺标准，水系内景观造型的选材布置等。

室外工程施工标准包括道路铺装形式及用材排水口形式各种管道井井口处理道路照明形式及施工标准等。

小区配套设施配置标准包括信报箱垃圾箱果壳箱室外音箱等的形式与布置。

制定细化的产品标准，是非常重要的工作环节，这项工作是真正体现个公司品牌的地方，做为个正在快速发展的集团公司，三江必须建立自己的质量标准体系，并不断完善更新，只有这样，才能真正树立起公司的品牌形象。

后期客户投诉多现在的百姓维权意识已大大增强，有些甚至乐此不疲，因此，对于客服工作，我们要加强重视，并反过来对开发过程进行监督。

客服要全程介入开发过程。

公司客服部门要根据以往的经验，将客户经常关心的问题在方案设计施工阶段进行建议与跟踪，从源头上减少后期投诉事件的发生。

施工现场要加强管理，不允许闲杂人员进入，以防个别客户利用施工过程中的些细节上的问题，在今后进行无理的纠缠。

交房之前，要以客服人员为主，组织内部验收，对经常被投诉的问题进行全面检查，发现问题马上整改，尽可能地减少投诉事件的发生。

苏州三江尊园项目开发定位与营销策略推广过程中可能出现的问题与解决建议可能出现的问题由于从年年底开始，房地产市场观望气氛渐浓，在推广过程中可能出现以下的问题开盘冷场销售形势不容乐观市场行情发生大的变化。

二解决问题的建议防止开盘冷场房子做为样产品，象其他商品样有三包期，在销售时，可承诺定时期内无条件退房。

这点，在开盘时非常重要，因为客户往往担心保证金被没收，下单时犹豫不决，有了这个承诺，客户就不会有顾虑，开盘时签约的比例就会大大提高。

前期客户积累工作必须做到位，对于预先内部购买的客户，根据开盘推出房源的实际情况，安排在开盘时成交。

开盘当天即明确后几批房源的推出日期，向所有到场客户宣传，同时接受预订，带来另个层面的繁荣。

④第批房源的定价应在客户心理价位以下，即公司宣传的平均价位以下，以确保房价呈低开高走之势。

销售形势不容乐观调整营销重点，加强分析目标客群所在，重点采用定向营销。

加强执行，业务员应主动出击，变被动销售为主动销售。

主要应从源头抓起，公司在制定销售价格时，必须掌握好低开高走的尺度。

同时，公司应加强样板区样板房建设，营造种物超所值的居住环境，向客户宣传居住理念，宣传别墅产品的价格不可比性，提高客户购买的兴趣。

④引进流物业公司，实现品牌稼接。

市场行情发生大的变化年，上半年与下半年的房地产行情完全不同，出乎大多数的预料，我们对年的房地产走势也仅能象本文头几章中写的样做出大致的预测，实际情况可能会很不同，对此，我们必须有足够的警惕性。

销售部门应做好以下几点工作对每日接待的客户数量成交数量有如实的记录，并制表绘图。

当连续出现交易量异常时，销售负责人必须马上上报公司，研究分析原因，做出相应决策。

特别是针对行情上涨时，如不采取措施，将会导致公司利润的流苏州三江尊园项目开发定位与营销策略失。

销售部门定期要上交市调报告，对市场动态有第手的资料。

④特别针对开盘前的市场情况要有透彻的了解，为公司开盘定价提供可靠的情报。

苏州三江尊园项目开发定位与营销策略苏州三江尊园项目开发定位与营销策略参考文献美艾里斯，杰克特劳特定位，北京中国财政经济出版社，年。

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美希夫曼，卡纽克消费者行为学，上海华东师范大学出版社，年。

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英切准顿，著，李志宏等译关键客户管理要点，北京北京大学出版社，年月。

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李廉水等都市圈发展理论演化国际经验中国标色，北京科学出版社，年。

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